【正文】 【 萬科錦程 】 —In 2023競標(biāo)提報 前言 一、項目競爭市場分析 二、項目庫存貨源 三、目標(biāo)客群分析 四、 2023年項目營銷亮點及難點分析 五、 2023年項目整體銷售策略 六、項目 8月份清盤方案及具體實施辦法 七、項目銷售團隊組建和管理策略 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 九、權(quán)證管理制度以及回款執(zhí)行方案 十、客戶滿意度管理制度、項目銷售品質(zhì)提升執(zhí)行方案 競標(biāo)提綱 保守目標(biāo) 8個月清盤 ！銷售 678 套 85套 /月 銷售 元（折前總價） 沖刺目標(biāo) 6個月清盤 ！銷售 678 套 112套 /月 銷售 元（折前總價） 大幅度提高業(yè)主滿意度！ 保證一期業(yè)主完美接房！ 前言 全 年 目 標(biāo) 2023年錦程項目歷經(jīng)六次開盤，銷售約 2100套，金額約 15億左右，任務(wù)完成率 75%左右，總體看銷售業(yè)績平穩(wěn)，但業(yè)主整體滿意度不佳， 2023年的硝煙還未散去， 2023大戰(zhàn)即刻來臨，錦程項目目前面臨：余貨以首改和洋房為主銷售壓力，同時業(yè)主滿意度需全面提升的重任，任重而道遠，思源團隊有信心既能完成銷售任務(wù)，又能大幅度提高業(yè)主滿意度，完美收官錦程。 前言 一、項目競爭市場分析 二、項目庫存貨源 三、目標(biāo)客群分析 四、 2023年項目營銷亮點及難點分析 五、 2023年項目整體銷售策略 六、項目 8月份清盤方案及具體實施辦法 七、項目銷售團隊組建和管理策略 八、營銷推廣媒介策略、渠道策略 九、權(quán)證管理制度以及回款執(zhí)行方案 十、客戶滿意度管理制度、項目銷售品質(zhì)提升執(zhí)行方案 一、項目競爭市場分析 宏觀市場 2023年全國重點城市數(shù)據(jù)對比 政策環(huán)境： 房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)加嗎，措施進一步落實細化 新房： 全國投資、新開工增速高位回落，商品房銷售面積和銷售額再創(chuàng)新高，但調(diào)控效果在限購城市顯現(xiàn)，成交量下降，百城價格指數(shù)連續(xù) 3個月下跌。 內(nèi)容 摘自 一、項目競爭市場分析 宏觀市場 2023年走向 政策趨勢： 繼續(xù)堅持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動搖，貨幣政策微調(diào)緩解調(diào)控壓力 總體預(yù)判： 上半年受調(diào)控波動影響市場會有一定起伏，地產(chǎn)投資開工步伐放緩，量價繼續(xù)下行，下半年逐漸越好，全年量價有增長，總體不容樂觀也無需過度悲觀。 關(guān)注點： 貨幣政策走向是關(guān)鍵，房產(chǎn)稅改革試點范圍逐步擴大，不同城市，企業(yè)分化加劇。 ? 目前，市場整體均價與 2023年 5月份價格最高相比，單項目均價最大跌幅超過 30%，整體價格下跌 15%左右。 ? 2023年，市場整體均價 6832元 /㎡ （套內(nèi)均 8504元 /㎡ ），較 2023年整體均價上漲 %。 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月2023 年 4148 4060 4099 4108 4105 4242 3977 4155 3903 3791 3832 3713 2023 年 3943 3668 3756 4231 4321 4252 4117 4029 4453 4558 4673 5222 2023 年 4844 5400 4996 6113 4995 5444 5547 5888 6435 6621 6651 7040 2023 年 7185 5792 6933 7374 7434 7144 7198 6610 6686 5994 6272 7030 0 2023 4000 6000 8000 元 / ㎡ 2023 年 2023 年各月主城區(qū)房地產(chǎn)成交均價（建面）走勢圖時間 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合 計 7185 5792 6933 7374 7434 7144 7198 6610 6686 5994 6272 7030 環(huán)比增漲 % % % % % % % % % % % % 同比增漲 % % % % % % % % % % % % 2023年，市場整體均價 6832元 /㎡ （套內(nèi)均 8504元 /㎡ ），較 2023年整體均價上漲 % 一、項目競爭市場分析 中觀市場 市區(qū)成交走勢 月均成交 180萬方 ， 全年成交 2023萬方 為重慶 真實需求 。由于投資、投機需求占比大， 2023年全年成交 2023萬方； 2023年受調(diào)控影響，投資投機需求受抑制，且部分剛性需求量亦受調(diào)控影響減小 ，月均成交 120萬方/月 ，較正常水平 下降 40%。 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月2023 年 1 2 6 . 0 8 6 0 . 0 8 8 6 . 8 5 1 0 3 . 3 9 1 3 7 . 0 9 8 5 . 0 5 1 2 3 . 9 4 6 8 . 4 6 9 6 . 2 6 1 3 8 . 3 8 1 1 1 . 6 9 1 3 1 . 6 22023 年 8 4 . 3 4 1 6 3 . 3 2 2 1 2 . 8 2 2 7 4 . 1 1 9 4 . 8 7 1 9 5 . 2 9 2 1 0 . 7 3 1 7 8 . 7 8 2 0 9 . 0 2 3 0 0 . 9 1 1 8 9 . 8 4 2 2 0 . 8 12023 年 1 6 1 . 7 8 1 1 1 . 1 2 1 9 4 . 3 8 2 6 0 . 6 9 1 2 0 . 0 4 1 3 3 . 1 7 148 1 8 7 . 4 9 2 5 9 . 4 3 2 6 4 . 2 4 1 9 1 . 4 6 2 0 7 . 6 62023 年 1 6 3 . 9 1 6 4 . 8 9 1 2 3 . 5 5 1 4 5 . 6 4 1 1 2 . 4 1 1 1 3 . 5 1 9 4 . 2 5 9 8 . 3 1 1 2 2 . 4 1 1 5 0 . 8 3 1 5 7 . 0 8 1 7 8 . 3 4070140210280350萬方2023 年 2 0 1 1 年各月主城區(qū)房地產(chǎn)成交量走勢圖2023年全年成交 1525萬方，較去年下降 30%。 一、項目競爭市場分析 中觀市場 市區(qū)成交走勢 競爭項目篩選原則 本案屬于尾期清盤階段，根據(jù)銷售產(chǎn)品界定競爭項目篩選原則： 項目市場形象定位和本項目相仿（中高端項目） 根據(jù)之前成交客戶的情況，選擇臨項目較近或同區(qū)域的竟品 考慮到本項目屬于尾盤銷售，因此選擇竟品產(chǎn)品和本項目產(chǎn)品相似（高 層、洋房） 項目具有綜合體特征 微觀市場 競品解析 一、項目競爭市場分析 競爭市場解析 與本項目可能產(chǎn)生競爭關(guān)系的主要項目主要有： 本案 一、項目競爭市場分析 競爭項目個案信息 —— 華潤二十四城 ? 華潤二十四城項目占地 70萬方，總建筑面積 191萬方 ? 二期物業(yè)形態(tài)由 15棟高層組成 ? 二期總戶數(shù)約 3000余戶 ? 主力戶型面積 63117平米 ? 車位配比比例為 1： 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 戶型配比 樓棟 梯戶比 戶型 套內(nèi)面積 套數(shù) 兩房所占比例 三房所占比例 16號樓 3梯 6戶 /33F 兩房 63平米 66套 41% 59% 三房 99/113平米 128套 17號樓 3梯 6戶 /33F 兩房 63平米 66套 三房 99/113平米 128套 15號樓 3梯 6戶 /33F 兩房 63平米 66套 三房 99/113平米 128套 18號樓 3梯 6戶 /33F 兩房 63平米 66套 三房 99/113平米 128套 19號樓 3梯 6戶/31F/26F 兩房 6385平米 159套 三房 96117平米 159套 21號樓 3梯 6戶/31F/26F 兩房 6385平米 159套 三房 96117平米 159套 合計 1412套 582套 830套 ? 華潤二十四城的產(chǎn)品包含首置、首改 ? 三房面積 96117平米，占總量的 59%，兩房面積 6385平米，占總量的 41% ? 兩房產(chǎn)品去化最快，其次為三房 96平米 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 銷售情況說明 樓棟編號 產(chǎn)品套內(nèi)面積 推售時間 套內(nèi)銷售均價 成交總價范圍 推售套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售率 1 17號樓 兩房： 63平米 三房： 99/113平米 11年 10月 約 80008200元 /平米 約 5196萬 1412套 1322套 94% 1 18號樓 兩房： 63平米 三房： 99/113平米 11年 11月 19號樓 兩房： 6385平米 三房： 96117平米 11年 12月 21號樓 兩房： 6385平米 三房： 96117平米 12年 1月 ? 華潤二十四城近期推售產(chǎn)品以首置、首改類為主 ? 1 17號樓在政策影響下開盤，合理調(diào)節(jié)價格，開盤一周內(nèi)實現(xiàn) 96%的消化，目前完成 100%銷售 ? 近期銷售的高層均價為 8200元 /平米左右 ? 兩房成交總價 5170萬， 3房成交總價在 7996萬之間 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 相似產(chǎn)品對比 華潤 24城 〃 兩室兩衛(wèi)：套內(nèi) 81平米 ? 優(yōu)勢：本案套內(nèi)面積比華潤小，但多出一間房，結(jié)構(gòu)布局緊湊，精裝修 ? 劣勢：華潤比本案多一個院館和衛(wèi)生間，且生活陽臺較大。 本案 〃 三室一衛(wèi)：套內(nèi) 78平米 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 相似產(chǎn)品對比 華潤 24城 〃 三室兩衛(wèi) +書房：套內(nèi) 99平米 本案 〃 三室兩衛(wèi)：套內(nèi) 93平米 ? 優(yōu)勢：本案客廳面積比華潤多出約 3平米，面積較小，精裝修 ? 劣勢：華潤有獨立書房，相當(dāng)于四房，景觀陽臺和贈送面積比本案大，長形單側(cè)面廚房也是客戶比較抱怨的。 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 相似產(chǎn)品對比 華潤 24城 〃 三室兩衛(wèi) +書房：套內(nèi) 99平米 本案 〃 三室兩衛(wèi)：套內(nèi) 111平米 ? 優(yōu)勢：本案景觀陽臺比華潤項目大，主臥擁有衣帽間，格局合理緊湊，精裝修 ? 劣勢：華潤有獨立書房（院館）以及雙陽臺優(yōu)勢，贈送面積較大 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 個案信息匯總 該項目位于九龍坡區(qū)域，離商圈較近 住宅區(qū)離交通主干道較遠，目前主要通過業(yè)主車接送 項目以首置、首改類的產(chǎn)品為主，清水房 項目擁有優(yōu)質(zhì)的教育配套及江景資源，產(chǎn)品附加值較大 在政策影響下合理調(diào)節(jié)價格開盤，一周后成功去化 100%，而之前 1期剩余產(chǎn)品在未降價的情況下鮮有成交 應(yīng)對說辭：本案有便利交通優(yōu)勢，高層產(chǎn)品均為精裝修，格局利用緊密。 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 競爭項目個案信息 —— 龍湖時代天街 ? 龍湖時代天街占地面積 ，總建筑面積約 131萬平米 ? 物業(yè)形態(tài)包括高層、洋房及商業(yè) ? 其中 — 商業(yè)總計約 51萬方 住宅總計約 53萬方 地下車庫面積 ? 將規(guī)劃相當(dāng)于三倍北城天街規(guī)模的巨大購物公園，中央步行街，以及 LOFT大型創(chuàng)業(yè)基地等 一、項目競爭市場分析 相似產(chǎn)品對比 龍湖時代天街 〃 三室單衛(wèi)：套內(nèi) 70平米 ? 優(yōu)勢：格局相對于龍湖產(chǎn)品更合理緊密，有飄窗，精裝產(chǎn)品 ? 劣勢：龍湖產(chǎn)品的面積更小，總價更低，獨立的景觀陽臺更是可以變更成一間房，成為四房。 本案 〃 三室單衛(wèi)：套內(nèi) 78平米 *本戶型為 2023年戶型， 2023年新推產(chǎn)品可能有變化 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 個案信息匯總 該項目位于本案附近，擁有便捷交通優(yōu)勢 項目以首置類的產(chǎn)品為主，清水房 項目擁有自身建造的商業(yè)圈，生活附加價值較大 2023年新推產(chǎn)品均價預(yù)計在 9000元 /平米左右，比周邊同類型市場要低（包括本案） 應(yīng)對說辭：本案高層產(chǎn)品為精裝修，提升身份又免去裝修煩惱，再者龍湖住宅產(chǎn)品位于商圈之中，噪聲影響較大；而本案雖自帶商業(yè)，住宅產(chǎn)品卻是位于商業(yè)之后，是鬧中取靜，更適合生活。 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 ? 重慶總部城項目占地 33萬方，總建筑面積 52萬方 ? 物業(yè)形態(tài)包括高層、寫字樓、公寓 ? 總戶數(shù)約 1200戶 ? 主力戶型面積 6973平米 ? 車位約 884個 競爭項目個案信息 —— 重慶總部城 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 相似產(chǎn)品對比 重慶總部城 〃 兩室單衛(wèi)：套內(nèi) 74平米 ? 優(yōu)勢：精裝產(chǎn)品，景觀陽臺大 ? 劣勢：協(xié)信產(chǎn)品有雙陽臺，廚房和飄窗都比本案大。 本案 〃 三室單衛(wèi)：套內(nèi) 78平米 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 個案信息匯總 該項目位于高九路虎頭巖轉(zhuǎn)盤 項目以首置類、洋房的產(chǎn)品為主，清水房 項目擁有自身建造的商業(yè)圈 2023年新推產(chǎn)品均價預(yù)計在 8000元 /平米左右，比周邊同類型市場要低（包括本案） 應(yīng)對說辭：本案高層產(chǎn)品為精裝修，提升身份又免去裝修煩惱，協(xié)信項目偏離主干道，離商圈較遠，也沒有本案的交通便利。 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 已售項目后期預(yù)估推貨進度 春季房交會 秋季房交會 競爭市場解析 一、項目競爭市場分析 競爭市場解析 竟品市場小結(jié) 竟品進度：周邊竟品除了華潤二十四城與重慶總部城在 2023年每月或 1個半月加推一次房源以外，其余項目普遍采取春秋季房交會房交會前后加推房源； 加推 /銷售產(chǎn)品：主要以首置類產(chǎn)品為主，面積段在 50120平米，華潤二十四城推出的所有產(chǎn)品與本案相似 竟品價格：受到 2023年政策打擊，目前（截至 2023年 2月）套內(nèi)均價在80009500左右，可能在日后會有價格回暖趨勢 應(yīng)對方案：目前華潤二十四城是我們主要的競爭對手，龍湖的 70平米戶型也會對我們銷售 78戶型有所影響。針對華