【正文】 【 萬(wàn)科錦程 】 —In 2023競(jìng)標(biāo)提報(bào) 前言 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 二、項(xiàng)目庫(kù)存貨源 三、目標(biāo)客群分析 四、 2023年項(xiàng)目營(yíng)銷亮點(diǎn)及難點(diǎn)分析 五、 2023年項(xiàng)目整體銷售策略 六、項(xiàng)目 8月份清盤(pán)方案及具體實(shí)施辦法 七、項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)組建和管理策略 八、營(yíng)銷推廣媒介策略、渠道策略 九、權(quán)證管理制度以及回款執(zhí)行方案 十、客戶滿意度管理制度、項(xiàng)目銷售品質(zhì)提升執(zhí)行方案 競(jìng)標(biāo)提綱 保守目標(biāo) 8個(gè)月清盤(pán) ！銷售 678 套 85套 /月 銷售 元（折前總價(jià)） 沖刺目標(biāo) 6個(gè)月清盤(pán) ！銷售 678 套 112套 /月 銷售 元（折前總價(jià)） 大幅度提高業(yè)主滿意度！ 保證一期業(yè)主完美接房！ 前言 全 年 目 標(biāo) 2023年錦程項(xiàng)目歷經(jīng)六次開(kāi)盤(pán)，銷售約 2100套，金額約 15億左右，任務(wù)完成率 75%左右，總體看銷售業(yè)績(jī)平穩(wěn)，但業(yè)主整體滿意度不佳， 2023年的硝煙還未散去， 2023大戰(zhàn)即刻來(lái)臨，錦程項(xiàng)目目前面臨：余貨以首改和洋房為主銷售壓力，同時(shí)業(yè)主滿意度需全面提升的重任，任重而道遠(yuǎn)，思源團(tuán)隊(duì)有信心既能完成銷售任務(wù)，又能大幅度提高業(yè)主滿意度，完美收官錦程。 前言 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 二、項(xiàng)目庫(kù)存貨源 三、目標(biāo)客群分析 四、 2023年項(xiàng)目營(yíng)銷亮點(diǎn)及難點(diǎn)分析 五、 2023年項(xiàng)目整體銷售策略 六、項(xiàng)目 8月份清盤(pán)方案及具體實(shí)施辦法 七、項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)組建和管理策略 八、營(yíng)銷推廣媒介策略、渠道策略 九、權(quán)證管理制度以及回款執(zhí)行方案 十、客戶滿意度管理制度、項(xiàng)目銷售品質(zhì)提升執(zhí)行方案 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 宏觀市場(chǎng) 2023年全國(guó)重點(diǎn)城市數(shù)據(jù)對(duì)比 政策環(huán)境： 房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)加嗎，措施進(jìn)一步落實(shí)細(xì)化 新房： 全國(guó)投資、新開(kāi)工增速高位回落，商品房銷售面積和銷售額再創(chuàng)新高，但調(diào)控效果在限購(gòu)城市顯現(xiàn)，成交量下降，百城價(jià)格指數(shù)連續(xù) 3個(gè)月下跌。 內(nèi)容 摘自 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 宏觀市場(chǎng) 2023年走向 政策趨勢(shì)： 繼續(xù)堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，貨幣政策微調(diào)緩解調(diào)控壓力 總體預(yù)判： 上半年受調(diào)控波動(dòng)影響市場(chǎng)會(huì)有一定起伏，地產(chǎn)投資開(kāi)工步伐放緩，量?jī)r(jià)繼續(xù)下行，下半年逐漸越好，全年量?jī)r(jià)有增長(zhǎng)，總體不容樂(lè)觀也無(wú)需過(guò)度悲觀。 關(guān)注點(diǎn)： 貨幣政策走向是關(guān)鍵，房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)范圍逐步擴(kuò)大，不同城市，企業(yè)分化加劇。 ? 目前，市場(chǎng)整體均價(jià)與 2023年 5月份價(jià)格最高相比，單項(xiàng)目均價(jià)最大跌幅超過(guò) 30%，整體價(jià)格下跌 15%左右。 ? 2023年，市場(chǎng)整體均價(jià) 6832元 /㎡ （套內(nèi)均 8504元 /㎡ ），較 2023年整體均價(jià)上漲 %。 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月2023 年 4148 4060 4099 4108 4105 4242 3977 4155 3903 3791 3832 3713 2023 年 3943 3668 3756 4231 4321 4252 4117 4029 4453 4558 4673 5222 2023 年 4844 5400 4996 6113 4995 5444 5547 5888 6435 6621 6651 7040 2023 年 7185 5792 6933 7374 7434 7144 7198 6610 6686 5994 6272 7030 0 2023 4000 6000 8000 元 / ㎡ 2023 年 2023 年各月主城區(qū)房地產(chǎn)成交均價(jià)（建面）走勢(shì)圖時(shí)間 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合 計(jì) 7185 5792 6933 7374 7434 7144 7198 6610 6686 5994 6272 7030 環(huán)比增漲 % % % % % % % % % % % % 同比增漲 % % % % % % % % % % % % 2023年，市場(chǎng)整體均價(jià) 6832元 /㎡ （套內(nèi)均 8504元 /㎡ ），較 2023年整體均價(jià)上漲 % 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 中觀市場(chǎng) 市區(qū)成交走勢(shì) 月均成交 180萬(wàn)方 ， 全年成交 2023萬(wàn)方 為重慶 真實(shí)需求 。由于投資、投機(jī)需求占比大， 2023年全年成交 2023萬(wàn)方； 2023年受調(diào)控影響，投資投機(jī)需求受抑制，且部分剛性需求量亦受調(diào)控影響減小 ，月均成交 120萬(wàn)方/月 ，較正常水平 下降 40%。 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月2023 年 1 2 6 . 0 8 6 0 . 0 8 8 6 . 8 5 1 0 3 . 3 9 1 3 7 . 0 9 8 5 . 0 5 1 2 3 . 9 4 6 8 . 4 6 9 6 . 2 6 1 3 8 . 3 8 1 1 1 . 6 9 1 3 1 . 6 22023 年 8 4 . 3 4 1 6 3 . 3 2 2 1 2 . 8 2 2 7 4 . 1 1 9 4 . 8 7 1 9 5 . 2 9 2 1 0 . 7 3 1 7 8 . 7 8 2 0 9 . 0 2 3 0 0 . 9 1 1 8 9 . 8 4 2 2 0 . 8 12023 年 1 6 1 . 7 8 1 1 1 . 1 2 1 9 4 . 3 8 2 6 0 . 6 9 1 2 0 . 0 4 1 3 3 . 1 7 148 1 8 7 . 4 9 2 5 9 . 4 3 2 6 4 . 2 4 1 9 1 . 4 6 2 0 7 . 6 62023 年 1 6 3 . 9 1 6 4 . 8 9 1 2 3 . 5 5 1 4 5 . 6 4 1 1 2 . 4 1 1 1 3 . 5 1 9 4 . 2 5 9 8 . 3 1 1 2 2 . 4 1 1 5 0 . 8 3 1 5 7 . 0 8 1 7 8 . 3 4070140210280350萬(wàn)方2023 年 2 0 1 1 年各月主城區(qū)房地產(chǎn)成交量走勢(shì)圖2023年全年成交 1525萬(wàn)方，較去年下降 30%。 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 中觀市場(chǎng) 市區(qū)成交走勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目篩選原則 本案屬于尾期清盤(pán)階段，根據(jù)銷售產(chǎn)品界定競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目篩選原則： 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位和本項(xiàng)目相仿（中高端項(xiàng)目） 根據(jù)之前成交客戶的情況，選擇臨項(xiàng)目較近或同區(qū)域的竟品 考慮到本項(xiàng)目屬于尾盤(pán)銷售，因此選擇竟品產(chǎn)品和本項(xiàng)目產(chǎn)品相似（高 層、洋房） 項(xiàng)目具有綜合體特征 微觀市場(chǎng) 競(jìng)品解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 與本項(xiàng)目可能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的主要項(xiàng)目主要有： 本案 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案信息 —— 華潤(rùn)二十四城 ? 華潤(rùn)二十四城項(xiàng)目占地 70萬(wàn)方，總建筑面積 191萬(wàn)方 ? 二期物業(yè)形態(tài)由 15棟高層組成 ? 二期總戶數(shù)約 3000余戶 ? 主力戶型面積 63117平米 ? 車(chē)位配比比例為 1： 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 戶型配比 樓棟 梯戶比 戶型 套內(nèi)面積 套數(shù) 兩房所占比例 三房所占比例 16號(hào)樓 3梯 6戶 /33F 兩房 63平米 66套 41% 59% 三房 99/113平米 128套 17號(hào)樓 3梯 6戶 /33F 兩房 63平米 66套 三房 99/113平米 128套 15號(hào)樓 3梯 6戶 /33F 兩房 63平米 66套 三房 99/113平米 128套 18號(hào)樓 3梯 6戶 /33F 兩房 63平米 66套 三房 99/113平米 128套 19號(hào)樓 3梯 6戶/31F/26F 兩房 6385平米 159套 三房 96117平米 159套 21號(hào)樓 3梯 6戶/31F/26F 兩房 6385平米 159套 三房 96117平米 159套 合計(jì) 1412套 582套 830套 ? 華潤(rùn)二十四城的產(chǎn)品包含首置、首改 ? 三房面積 96117平米，占總量的 59%，兩房面積 6385平米，占總量的 41% ? 兩房產(chǎn)品去化最快，其次為三房 96平米 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 銷售情況說(shuō)明 樓棟編號(hào) 產(chǎn)品套內(nèi)面積 推售時(shí)間 套內(nèi)銷售均價(jià) 成交總價(jià)范圍 推售套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售率 1 17號(hào)樓 兩房： 63平米 三房： 99/113平米 11年 10月 約 80008200元 /平米 約 5196萬(wàn) 1412套 1322套 94% 1 18號(hào)樓 兩房： 63平米 三房： 99/113平米 11年 11月 19號(hào)樓 兩房： 6385平米 三房： 96117平米 11年 12月 21號(hào)樓 兩房： 6385平米 三房： 96117平米 12年 1月 ? 華潤(rùn)二十四城近期推售產(chǎn)品以首置、首改類為主 ? 1 17號(hào)樓在政策影響下開(kāi)盤(pán)，合理調(diào)節(jié)價(jià)格，開(kāi)盤(pán)一周內(nèi)實(shí)現(xiàn) 96%的消化，目前完成 100%銷售 ? 近期銷售的高層均價(jià)為 8200元 /平米左右 ? 兩房成交總價(jià) 5170萬(wàn)， 3房成交總價(jià)在 7996萬(wàn)之間 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 相似產(chǎn)品對(duì)比 華潤(rùn) 24城 〃 兩室兩衛(wèi)：套內(nèi) 81平米 ? 優(yōu)勢(shì)：本案套內(nèi)面積比華潤(rùn)小，但多出一間房，結(jié)構(gòu)布局緊湊，精裝修 ? 劣勢(shì)：華潤(rùn)比本案多一個(gè)院館和衛(wèi)生間，且生活陽(yáng)臺(tái)較大。 本案 〃 三室一衛(wèi)：套內(nèi) 78平米 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 相似產(chǎn)品對(duì)比 華潤(rùn) 24城 〃 三室兩衛(wèi) +書(shū)房：套內(nèi) 99平米 本案 〃 三室兩衛(wèi)：套內(nèi) 93平米 ? 優(yōu)勢(shì)：本案客廳面積比華潤(rùn)多出約 3平米，面積較小，精裝修 ? 劣勢(shì)：華潤(rùn)有獨(dú)立書(shū)房，相當(dāng)于四房，景觀陽(yáng)臺(tái)和贈(zèng)送面積比本案大，長(zhǎng)形單側(cè)面廚房也是客戶比較抱怨的。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 相似產(chǎn)品對(duì)比 華潤(rùn) 24城 〃 三室兩衛(wèi) +書(shū)房：套內(nèi) 99平米 本案 〃 三室兩衛(wèi)：套內(nèi) 111平米 ? 優(yōu)勢(shì)：本案景觀陽(yáng)臺(tái)比華潤(rùn)項(xiàng)目大，主臥擁有衣帽間，格局合理緊湊，精裝修 ? 劣勢(shì)：華潤(rùn)有獨(dú)立書(shū)房（院館）以及雙陽(yáng)臺(tái)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送面積較大 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 個(gè)案信息匯總 該項(xiàng)目位于九龍坡區(qū)域，離商圈較近 住宅區(qū)離交通主干道較遠(yuǎn)，目前主要通過(guò)業(yè)主車(chē)接送 項(xiàng)目以首置、首改類的產(chǎn)品為主，清水房 項(xiàng)目擁有優(yōu)質(zhì)的教育配套及江景資源，產(chǎn)品附加值較大 在政策影響下合理調(diào)節(jié)價(jià)格開(kāi)盤(pán)，一周后成功去化 100%，而之前 1期剩余產(chǎn)品在未降價(jià)的情況下鮮有成交 應(yīng)對(duì)說(shuō)辭：本案有便利交通優(yōu)勢(shì)，高層產(chǎn)品均為精裝修，格局利用緊密。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案信息 —— 龍湖時(shí)代天街 ? 龍湖時(shí)代天街占地面積 ，總建筑面積約 131萬(wàn)平米 ? 物業(yè)形態(tài)包括高層、洋房及商業(yè) ? 其中 — 商業(yè)總計(jì)約 51萬(wàn)方 住宅總計(jì)約 53萬(wàn)方 地下車(chē)庫(kù)面積 ? 將規(guī)劃相當(dāng)于三倍北城天街規(guī)模的巨大購(gòu)物公園，中央步行街，以及 LOFT大型創(chuàng)業(yè)基地等 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 相似產(chǎn)品對(duì)比 龍湖時(shí)代天街 〃 三室單衛(wèi)：套內(nèi) 70平米 ? 優(yōu)勢(shì)：格局相對(duì)于龍湖產(chǎn)品更合理緊密，有飄窗，精裝產(chǎn)品 ? 劣勢(shì)：龍湖產(chǎn)品的面積更小，總價(jià)更低，獨(dú)立的景觀陽(yáng)臺(tái)更是可以變更成一間房，成為四房。 本案 〃 三室單衛(wèi)：套內(nèi) 78平米 *本戶型為 2023年戶型， 2023年新推產(chǎn)品可能有變化 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 個(gè)案信息匯總 該項(xiàng)目位于本案附近，擁有便捷交通優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目以首置類的產(chǎn)品為主，清水房 項(xiàng)目擁有自身建造的商業(yè)圈，生活附加價(jià)值較大 2023年新推產(chǎn)品均價(jià)預(yù)計(jì)在 9000元 /平米左右，比周邊同類型市場(chǎng)要低（包括本案） 應(yīng)對(duì)說(shuō)辭：本案高層產(chǎn)品為精裝修，提升身份又免去裝修煩惱，再者龍湖住宅產(chǎn)品位于商圈之中，噪聲影響較大；而本案雖自帶商業(yè)，住宅產(chǎn)品卻是位于商業(yè)之后，是鬧中取靜，更適合生活。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 ? 重慶總部城項(xiàng)目占地 33萬(wàn)方，總建筑面積 52萬(wàn)方 ? 物業(yè)形態(tài)包括高層、寫(xiě)字樓、公寓 ? 總戶數(shù)約 1200戶 ? 主力戶型面積 6973平米 ? 車(chē)位約 884個(gè) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案信息 —— 重慶總部城 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 相似產(chǎn)品對(duì)比 重慶總部城 〃 兩室單衛(wèi)：套內(nèi) 74平米 ? 優(yōu)勢(shì)：精裝產(chǎn)品，景觀陽(yáng)臺(tái)大 ? 劣勢(shì)：協(xié)信產(chǎn)品有雙陽(yáng)臺(tái)，廚房和飄窗都比本案大。 本案 〃 三室單衛(wèi)：套內(nèi) 78平米 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 個(gè)案信息匯總 該項(xiàng)目位于高九路虎頭巖轉(zhuǎn)盤(pán) 項(xiàng)目以首置類、洋房的產(chǎn)品為主，清水房 項(xiàng)目擁有自身建造的商業(yè)圈 2023年新推產(chǎn)品均價(jià)預(yù)計(jì)在 8000元 /平米左右，比周邊同類型市場(chǎng)要低（包括本案） 應(yīng)對(duì)說(shuō)辭：本案高層產(chǎn)品為精裝修，提升身份又免去裝修煩惱，協(xié)信項(xiàng)目偏離主干道，離商圈較遠(yuǎn)，也沒(méi)有本案的交通便利。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 已售項(xiàng)目后期預(yù)估推貨進(jìn)度 春季房交會(huì) 秋季房交會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 一、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)解析 竟品市場(chǎng)小結(jié) 竟品進(jìn)度：周邊竟品除了華潤(rùn)二十四城與重慶總部城在 2023年每月或 1個(gè)半月加推一次房源以外，其余項(xiàng)目普遍采取春秋季房交會(huì)房交會(huì)前后加推房源； 加推 /銷售產(chǎn)品：主要以首置類產(chǎn)品為主，面積段在 50120平米，華潤(rùn)二十四城推出的所有產(chǎn)品與本案相似 竟品價(jià)格：受到 2023年政策打擊，目前（截至 2023年 2月）套內(nèi)均價(jià)在80009500左右，可能在日后會(huì)有價(jià)格回暖趨勢(shì) 應(yīng)對(duì)方案：目前華潤(rùn)二十四城是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，龍湖的 70平米戶型也會(huì)對(duì)我們銷售 78戶型有所影響。針對(duì)華