【正文】 以租賃業(yè)務(wù)為紐帶，戰(zhàn)略管理為手段，建立國內(nèi)一流的戰(zhàn)略型、創(chuàng)新性和多元化的金融控股公司 浙江金融租賃股份有限公司項目建議書 2023年 7月 8日 此報告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 機密 本項目建議書宜嚴(yán)格保密。 浙江金融租賃股份有限公司（簡稱“浙租”）同意不向非浙租和相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓公司提供的此項目建議書。 在浙租和遠(yuǎn)卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓公司所有，文件中的內(nèi)容不能由浙租向任何第三方透露。 如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，浙租應(yīng)將本項目建議書歸還遠(yuǎn)卓公司，并保證沒有留存本項目建議書的復(fù)印件。 知 識 產(chǎn) 權(quán) 條 款 在閱讀本文件前，請確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識產(chǎn)權(quán)條款 1 說明 六月二十八日遠(yuǎn)卓公司合伙人陳持平和康雁先生拜訪了浙江金融租賃股份有限公司（簡稱浙租），向包括程東躍總裁在內(nèi)的浙租高管層介紹了遠(yuǎn)卓公司及其在租賃行業(yè)和金融控股公司領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗，同時就浙租的戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略管理以及品牌營銷等議題進行溝通。七月三日遠(yuǎn)卓工作小組為準(zhǔn)備項目建議書與浙租張鈞副總裁就我們提出的問題進行了電話會議。同時遠(yuǎn)卓工作小組進行了較深入的調(diào)研和內(nèi)部討論，從而進一步明確了本次咨詢項目的目標(biāo)及關(guān)鍵議題。在此基礎(chǔ)上，遠(yuǎn)卓準(zhǔn)備了本項目建議書，以便與浙租高管層進行深入溝通并確認(rèn)。 2 本文件的主要內(nèi)容 182。 遠(yuǎn)卓對本項目需求的理解 182。 本項目的目標(biāo)和關(guān)鍵議題 182。 本項目進程與階段性結(jié)果 182。 項目預(yù)算 182。 項目組織和顧問背景 182。 遠(yuǎn)卓相關(guān)案例介紹 182。 GE Capital案例簡介 3 遠(yuǎn)卓對項目背景的主要需求理解 ? 隨著中國進入 WTO， 國內(nèi)租賃行業(yè)處于復(fù)興階段的快速發(fā)展期，發(fā)展空間極大，但穩(wěn)健規(guī)范經(jīng)營是中長期成功的關(guān)鍵 ? 金融控股公司應(yīng)做 GECS和 CIT式的金融控股公司， KSF： 產(chǎn)業(yè)知識和聯(lián)盟、創(chuàng)新、效率。 ? 浙租面臨的主要挑戰(zhàn) 4 由于經(jīng)營環(huán)境不健全，我國租賃公司發(fā)展道路曲折 中國國際信托投資公司引進租賃方式 第一家合資租賃公司 —中國東方租賃公司成立 同年 7月，第一家金融機構(gòu)性質(zhì)的租賃公司 —中國租賃公司成立 租賃公司成立最密集的年份，共成立 X家金融租賃公司， 8家合資租賃公司 租賃滲透率、營業(yè)額達歷史最高峰 政府擔(dān)保的負(fù)作用開始顯現(xiàn)，合資租賃公司與金融租賃公司經(jīng)營開始停滯或下滑 行業(yè)整體經(jīng)營狀況跌至最低谷，但外資廠商開始進入（ SIMENS） 廣國投事件之后，其所屬的廣東國際租賃公司破產(chǎn) 隨后，人民銀行又關(guān)閉了 3家經(jīng)營陷入嚴(yán)重困難的金融租賃公司 人行召開租賃研討會，邀請美日韓專家參加，被稱為租賃業(yè)轉(zhuǎn)折的里程碑 10月 1日，新《合同法》生效，融資租賃合同單列一章 年末，三九集團收購深圳租賃公司 6月 30日，《金融租賃公司管理辦法》生效 深圳租賃公司簽定了40億人民幣的支線飛機租賃合同 1月 1日，《企業(yè)會計準(zhǔn)則 ——租賃》生效 有 45家正在人行申請金融租賃執(zhí)照，包括湘財證券 起步與發(fā)展 19801992 走入低谷 19921999 復(fù)蘇與成長 19992023 1980年 1981年 1992年 1993年 1999年 1998年 2023年 2023年 租賃滲透率 CAGR*=% 租賃滲透率 CAGR=% 業(yè)績回升，尚無具體統(tǒng)計數(shù) 1985年 1996年 * 19861992年的 CAGR 5 歷史上制約我國租賃行業(yè)發(fā)展的因素均開始有了不同程度的好轉(zhuǎn) *據(jù)《 21世紀(jì)經(jīng)濟報道》： 《中外合資租賃公司管理辦法》將于今年 10月出臺 ? 嚴(yán)重的國有企業(yè)責(zé)權(quán)利不對等的體制問題，造成巨額不良債權(quán)及債務(wù) ? 《合同法 —— 融資租賃》 ? 《金融租賃公司管理辦法》 ? 《融資租賃會計準(zhǔn)則》 ? 《中外合資租賃公司管理辦法》 * ? 伴隨著國企改革和經(jīng)濟開放，企業(yè)的體制的道豐富和正規(guī)化，同時，大部分租賃公司的遺留債務(wù)得到清償 ? 全社會信用意識增強，經(jīng)濟秩序逐步穩(wěn)定 ? 對信用問題不重視，大量政府濫擔(dān)保 ? 租賃法律法規(guī)不健全 ? 早期進入者 ——日本合資方的大量退出 ? 金融行業(yè)的壟斷及管制限制了租賃的創(chuàng)新 ? 僅將租賃公司視為引進外資的手段，單純發(fā)展簡單融資租賃 過去的制約因素 現(xiàn) 在 ? 日本合資租賃企業(yè)的經(jīng)營狀況已跌至谷底 ? 金融行業(yè)逐步開放，加上中國加入 WTO后，將進一步促進金融的開放，這將為租賃創(chuàng)新提供更廣闊的空間 ? 國外廠商和其它租賃公司的加入將促使中國租賃業(yè)的繁榮 ? 經(jīng)營性租賃和融資租賃交叉融合，充分發(fā)揮租賃的靈活性 6 中國租賃業(yè)存在著許多未被開發(fā)的細(xì)分市場 中國租賃市場潛力巨大，且市場尚處于空白階段，幾乎沒有業(yè)內(nèi)競爭 租賃公司租賃交易額與潛在市場容量 *對比 單位：百萬美元 020234000600080001000012023140001600086 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99金融類公司交易額 合資類公司交易額 1999潛在市場容量 資料來源：《世界租賃年報 ——中國分報告》、 ISI *注：潛在市場容量采用全設(shè)備投資額乘以 10%（略低于世界平均水平）估算 * *注：由 99年潛在市場容量及 54家（合資及金融類）租賃公司估算 99年平均每家可能租賃交易額 **達 發(fā)電運輸加總工業(yè)/制造 辦公設(shè)備計算機加總材料處理醫(yī)療其它建筑電信農(nóng)業(yè)1996年美國租賃交易額分配 在美國占前十位共計 88%的租賃細(xì)分市場中，我國前期得到較好開發(fā)的幾乎沒有 7 良好的市場前景和逐步完善的經(jīng)濟環(huán)境吸引了國內(nèi)外有實力并富有創(chuàng)新精神的投資者的關(guān)注 2023 ?三九集團 深圳金融租賃公司 ?IBM與長城集團 在上海合作成立 IBM租賃公司 ?惠普租賃公司 6月在中國市場全面展開“科技租賃”業(yè)務(wù) 2023 1999 ?華為及聯(lián)想集團 均開始考慮介入租賃領(lǐng)域 ?深圳金融租賃公司簽訂了 40億人民幣的支線飛機租賃合同 ?許多金融租賃公司開始重組增資工作，進展順利 ?湘財證券 有 45家企業(yè)向人民銀行申請金融租賃執(zhí)照，包括湘財證券 ?新疆德隆 將旗下新疆金融租賃和上海新世紀(jì)金融租賃公司合并，并與本年完成了 10億元人民幣的租賃合同 8 加入 WTO降低了外資進入中國租賃市場的門檻，但由于中國租賃業(yè)早已對國外開放，不僅不會受到太大沖擊，反而會從中獲益 提高社會對租賃業(yè)務(wù)的認(rèn)識，帶動租賃業(yè)整體經(jīng)營水平的發(fā)展 在近幾年內(nèi)，制造商對與租賃公司聯(lián)盟的需求增加 中國的生產(chǎn)廠商面臨銷售上的壓力，最終促使融資租賃業(yè)務(wù)對生產(chǎn)廠商的放開 1981 1984 1987 1990 1993 1996 中國第一家租賃公司就有外方參與：日本東方租賃入股東方國際，其后 10多年內(nèi)日本各類投資方占據(jù)國外投資的主導(dǎo)地位 歐洲金融界進入：德累斯登銀行、意大利商業(yè)銀行、巴黎巴銀行入股環(huán)球租賃 國際大型廠商進入：西門子公司入股信德電信，緊跟其后有惠普（ 97）、 ATT（ 98）、 IBM（ 99），業(yè)務(wù)主要集中在電信、IT和航空領(lǐng)域 1999 WTO 允許美國廠商以金融手段（含融資租賃）促銷其產(chǎn)品 允許外資參股甚至控股金融租賃公司 影 響 9 遠(yuǎn)卓對項目背景的主要需求理解 ? 隨著中國進入 WTO， 國內(nèi)租賃行業(yè)處于復(fù)興階段的快速發(fā)展期，發(fā)展空間極大，但穩(wěn)健規(guī)范經(jīng)營是中長期成功的關(guān)鍵 ? 金融控股公司 ? 浙租面臨的主要挑戰(zhàn) 10 細(xì)分市 場領(lǐng)先 新業(yè)務(wù)平臺 并購 擴張 業(yè)務(wù) 協(xié)同 英才驅(qū)動 金融控股公司發(fā)展戰(zhàn)略五大要點 細(xì)分市場領(lǐng)先 選擇合適的金融細(xì)分市場 ， 謀求在其中的領(lǐng)先地位 ， 是全部戰(zhàn)略要點的核心 1 4 新業(yè)務(wù)平臺 建立能夠持續(xù)發(fā)現(xiàn)新機會 、 開拓新市場 、 建立新業(yè)務(wù) 、 挖掘業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)的業(yè)務(wù)流程與制度體系 并購擴張 通過積極的資本運作 ，以并購手段實現(xiàn)快速成長 3 業(yè)務(wù)協(xié)同 積極挖掘和利用多元業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng) ， 提高資源配置效率 ， 并關(guān)注金融板塊與其它板塊的協(xié)同 ， 自覺推動金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)協(xié)同 ， 這是“ 集約多元 ” 經(jīng)營的重要價值所在 5 英才驅(qū)動 具有 “ 以事業(yè)驅(qū)動英才 ，靠英才驅(qū)動事業(yè) ” 的雙重含義 。 把完善人才激勵機制 、 培育英才作為基本任務(wù) ， 是戰(zhàn)略實現(xiàn)的基礎(chǔ) 2 11 細(xì)分市場領(lǐng)先：戰(zhàn)略的核心目標(biāo) 什么是領(lǐng)先？ ? 在某一市場上的份額達到第一或第二 為什么要領(lǐng)先？ ? 大量實證研究表明，市場領(lǐng)先者通常能夠獲得超出行業(yè)平均水平的利潤率 ? 獲得領(lǐng)先地位能夠順利吸引更多的人才和資本，從而持續(xù)增強領(lǐng)先者的競爭地位 ? 在中國金融行業(yè)這一高度不確定的領(lǐng)域中，行業(yè)領(lǐng)先者能夠獲得尤為顯著的優(yōu)勢 1 為什么選擇細(xì)分市場？ ? 創(chuàng)新型金融機構(gòu)的資本實力在金融行業(yè)中相對較小 ? 避免全面出擊造成資源分散 ? 避免正面挑戰(zhàn)強有力的競爭對手 ? 在沒形成核心競爭能力前，留下培養(yǎng)能力增長的時間 資料來源 1：《 Mckinsey Quarterly》， 2023， 03 成功實踐 GE資本服務(wù)集團 借鑒通用電氣集團（ GE） 的“第一和第二”原則，同時在金融領(lǐng)域只選擇細(xì)分市場進入 對浙租啟示 在租賃細(xì)分市場已取得領(lǐng)導(dǎo)地位，現(xiàn)在應(yīng)該尋找什么樣的細(xì)分市場 12 細(xì)分市場領(lǐng)先：準(zhǔn)確選擇細(xì)分市場是這一戰(zhàn)略成功的前提 可長期發(fā)展 良好的回報 進入風(fēng)險小 領(lǐng)先的可能 ? 足夠大的市場容量，與金融控股公司資源相匹配 ? 或當(dāng)前市場容量不大，但增長率較高 ? 高回報的行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 或較強的業(yè)務(wù)協(xié)同 ? 競爭不激烈 ? 或能找到合適的戰(zhàn)略伙伴 ? 具備所需技能、資源 ? 或有能力以合理代價獲取 ? 或較強的業(yè)務(wù)協(xié)同 細(xì)分市場選擇標(biāo)準(zhǔn) 浙租可以考慮的細(xì)分金融市場有：金融咨詢服務(wù)、財產(chǎn)保險、投資銀行、資金管理、貿(mào)易融資等。 13 英才驅(qū)動：金融行業(yè)最顯著的特征和要求 以事業(yè)吸引人才 靠人才創(chuàng)造事業(yè) ? 高層次 ? 高收入 ? 高流動 ? 團隊化 金融業(yè)人才特征 成功實踐 浙租啟示 GE每年投資 10億＊用培訓(xùn)，為全球最優(yōu)秀創(chuàng)造機會，讓他們不斷成長并實現(xiàn)夢想 將培養(yǎng)人才作為建立金融控股公司主要任務(wù)之一 14 英才驅(qū)動：提供充分的發(fā)展空間和有競爭力的薪酬是英才驅(qū)動戰(zhàn)略的要點 ? 事業(yè)承諾 ：高層領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)發(fā)展金融業(yè)務(wù)的信心和決心 ? 委以重任 ：提供高級人才有吸引力的職位，并充分授權(quán) ? 能力發(fā)展 ：建立完善培訓(xùn)機制，以資助進修、考察等手段提供持續(xù)提高的機會 ? 建立團隊 ：鼓勵領(lǐng)軍人物引進、組建團隊 ? 企業(yè)文化 ：不分內(nèi)外，唯才是舉，創(chuàng)造開放、合作、進取的優(yōu)秀企業(yè)文化 提供充分的發(fā)展空間 ? 市場薪酬 ：按照市場標(biāo)準(zhǔn)提供薪酬福利 ? 業(yè)績掛鉤 ：薪酬中的重要比例必須與業(yè)績掛鉤，可以采取期權(quán)激勵方式 ? 相應(yīng)約束 ：與薪酬相對應(yīng)地對人才流失做必要約束 提供有競爭力的薪酬 成功實踐 GE： “我們將最優(yōu)秀的人才放到適當(dāng)?shù)牡胤剑o他們足夠的資源和激勵，他們就能創(chuàng)造偉大的業(yè)務(wù)。” —— 杰克．韋爾奇， CEO 浙租 ：人才是業(yè)務(wù)拓展的動力。 15 積極并購：金融控股公司快速增長、實現(xiàn)愿景的重要手段 ? 行業(yè)特點 – 金融業(yè)是資本密集型行業(yè)，規(guī)模效應(yīng)明顯 – 通過并購能在資本市場上獲得巨大收益 ? 競爭壓力 – 面臨 WTO要求的金融業(yè)開放，競爭者會迅速增加 – 必須快速形成規(guī)模、獲取關(guān)鍵技能，才能有效參與競爭 ? 內(nèi)在要求 – 創(chuàng)新型金融機構(gòu)的起點較低，如果僅靠自我積累按部就班地發(fā)展，難以實現(xiàn)金融板塊建立多元領(lǐng)先業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略要求 – 通過并購，金融板塊可以迅速獲得寶貴的技能和資源，加強已有業(yè)務(wù)，并縮短建立新業(yè)務(wù)的時間 成功實踐 GE資本服務(wù)集團 GECS是利用并購實現(xiàn)快速增長的典型，它僅在