【正文】 以租賃業(yè)務為紐帶，戰(zhàn)略管理為手段，建立國內一流的戰(zhàn)略型、創(chuàng)新性和多元化的金融控股公司 浙江金融租賃股份有限公司項目建議書 2023年 7月 8日 此報告供客戶內部使用。未經遠卓管理顧問書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。 機密 本項目建議書宜嚴格保密。 浙江金融租賃股份有限公司（簡稱“浙租”）同意不向非浙租和相關公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠卓公司提供的此項目建議書。 在浙租和遠卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項目建議書的知識產權歸遠卓公司所有，文件中的內容不能由浙租向任何第三方透露。 如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務公司，浙租應將本項目建議書歸還遠卓公司，并保證沒有留存本項目建議書的復印件。 知 識 產 權 條 款 在閱讀本文件前，請確認已理解并認可此知識產權條款 1 說明 六月二十八日遠卓公司合伙人陳持平和康雁先生拜訪了浙江金融租賃股份有限公司（簡稱浙租），向包括程東躍總裁在內的浙租高管層介紹了遠卓公司及其在租賃行業(yè)和金融控股公司領域的咨詢經驗，同時就浙租的戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略管理以及品牌營銷等議題進行溝通。七月三日遠卓工作小組為準備項目建議書與浙租張鈞副總裁就我們提出的問題進行了電話會議。同時遠卓工作小組進行了較深入的調研和內部討論，從而進一步明確了本次咨詢項目的目標及關鍵議題。在此基礎上，遠卓準備了本項目建議書，以便與浙租高管層進行深入溝通并確認。 2 本文件的主要內容 182。 遠卓對本項目需求的理解 182。 本項目的目標和關鍵議題 182。 本項目進程與階段性結果 182。 項目預算 182。 項目組織和顧問背景 182。 遠卓相關案例介紹 182。 GE Capital案例簡介 3 遠卓對項目背景的主要需求理解 ? 隨著中國進入 WTO， 國內租賃行業(yè)處于復興階段的快速發(fā)展期，發(fā)展空間極大，但穩(wěn)健規(guī)范經營是中長期成功的關鍵 ? 金融控股公司應做 GECS和 CIT式的金融控股公司， KSF： 產業(yè)知識和聯(lián)盟、創(chuàng)新、效率。 ? 浙租面臨的主要挑戰(zhàn) 4 由于經營環(huán)境不健全，我國租賃公司發(fā)展道路曲折 中國國際信托投資公司引進租賃方式 第一家合資租賃公司 —中國東方租賃公司成立 同年 7月，第一家金融機構性質的租賃公司 —中國租賃公司成立 租賃公司成立最密集的年份，共成立 X家金融租賃公司， 8家合資租賃公司 租賃滲透率、營業(yè)額達歷史最高峰 政府擔保的負作用開始顯現(xiàn)，合資租賃公司與金融租賃公司經營開始停滯或下滑 行業(yè)整體經營狀況跌至最低谷，但外資廠商開始進入（ SIMENS） 廣國投事件之后，其所屬的廣東國際租賃公司破產 隨后，人民銀行又關閉了 3家經營陷入嚴重困難的金融租賃公司 人行召開租賃研討會，邀請美日韓專家參加，被稱為租賃業(yè)轉折的里程碑 10月 1日，新《合同法》生效，融資租賃合同單列一章 年末，三九集團收購深圳租賃公司 6月 30日，《金融租賃公司管理辦法》生效 深圳租賃公司簽定了40億人民幣的支線飛機租賃合同 1月 1日，《企業(yè)會計準則 ——租賃》生效 有 45家正在人行申請金融租賃執(zhí)照，包括湘財證券 起步與發(fā)展 19801992 走入低谷 19921999 復蘇與成長 19992023 1980年 1981年 1992年 1993年 1999年 1998年 2023年 2023年 租賃滲透率 CAGR*=% 租賃滲透率 CAGR=% 業(yè)績回升，尚無具體統(tǒng)計數 1985年 1996年 * 19861992年的 CAGR 5 歷史上制約我國租賃行業(yè)發(fā)展的因素均開始有了不同程度的好轉 *據《 21世紀經濟報道》： 《中外合資租賃公司管理辦法》將于今年 10月出臺 ? 嚴重的國有企業(yè)責權利不對等的體制問題，造成巨額不良債權及債務 ? 《合同法 —— 融資租賃》 ? 《金融租賃公司管理辦法》 ? 《融資租賃會計準則》 ? 《中外合資租賃公司管理辦法》 * ? 伴隨著國企改革和經濟開放，企業(yè)的體制的道豐富和正規(guī)化，同時，大部分租賃公司的遺留債務得到清償 ? 全社會信用意識增強，經濟秩序逐步穩(wěn)定 ? 對信用問題不重視，大量政府濫擔保 ? 租賃法律法規(guī)不健全 ? 早期進入者 ——日本合資方的大量退出 ? 金融行業(yè)的壟斷及管制限制了租賃的創(chuàng)新 ? 僅將租賃公司視為引進外資的手段，單純發(fā)展簡單融資租賃 過去的制約因素 現(xiàn) 在 ? 日本合資租賃企業(yè)的經營狀況已跌至谷底 ? 金融行業(yè)逐步開放，加上中國加入 WTO后，將進一步促進金融的開放，這將為租賃創(chuàng)新提供更廣闊的空間 ? 國外廠商和其它租賃公司的加入將促使中國租賃業(yè)的繁榮 ? 經營性租賃和融資租賃交叉融合，充分發(fā)揮租賃的靈活性 6 中國租賃業(yè)存在著許多未被開發(fā)的細分市場 中國租賃市場潛力巨大，且市場尚處于空白階段，幾乎沒有業(yè)內競爭 租賃公司租賃交易額與潛在市場容量 *對比 單位：百萬美元 020234000600080001000012023140001600086 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99金融類公司交易額 合資類公司交易額 1999潛在市場容量 資料來源：《世界租賃年報 ——中國分報告》、 ISI *注：潛在市場容量采用全設備投資額乘以 10%（略低于世界平均水平）估算 * *注：由 99年潛在市場容量及 54家（合資及金融類）租賃公司估算 99年平均每家可能租賃交易額 **達 發(fā)電運輸加總工業(yè)/制造 辦公設備計算機加總材料處理醫(yī)療其它建筑電信農業(yè)1996年美國租賃交易額分配 在美國占前十位共計 88%的租賃細分市場中，我國前期得到較好開發(fā)的幾乎沒有 7 良好的市場前景和逐步完善的經濟環(huán)境吸引了國內外有實力并富有創(chuàng)新精神的投資者的關注 2023 ?三九集團 深圳金融租賃公司 ?IBM與長城集團 在上海合作成立 IBM租賃公司 ?惠普租賃公司 6月在中國市場全面展開“科技租賃”業(yè)務 2023 1999 ?華為及聯(lián)想集團 均開始考慮介入租賃領域 ?深圳金融租賃公司簽訂了 40億人民幣的支線飛機租賃合同 ?許多金融租賃公司開始重組增資工作，進展順利 ?湘財證券 有 45家企業(yè)向人民銀行申請金融租賃執(zhí)照，包括湘財證券 ?新疆德隆 將旗下新疆金融租賃和上海新世紀金融租賃公司合并，并與本年完成了 10億元人民幣的租賃合同 8 加入 WTO降低了外資進入中國租賃市場的門檻，但由于中國租賃業(yè)早已對國外開放，不僅不會受到太大沖擊，反而會從中獲益 提高社會對租賃業(yè)務的認識，帶動租賃業(yè)整體經營水平的發(fā)展 在近幾年內，制造商對與租賃公司聯(lián)盟的需求增加 中國的生產廠商面臨銷售上的壓力，最終促使融資租賃業(yè)務對生產廠商的放開 1981 1984 1987 1990 1993 1996 中國第一家租賃公司就有外方參與：日本東方租賃入股東方國際，其后 10多年內日本各類投資方占據國外投資的主導地位 歐洲金融界進入：德累斯登銀行、意大利商業(yè)銀行、巴黎巴銀行入股環(huán)球租賃 國際大型廠商進入：西門子公司入股信德電信，緊跟其后有惠普（ 97）、 ATT（ 98）、 IBM（ 99），業(yè)務主要集中在電信、IT和航空領域 1999 WTO 允許美國廠商以金融手段（含融資租賃）促銷其產品 允許外資參股甚至控股金融租賃公司 影 響 9 遠卓對項目背景的主要需求理解 ? 隨著中國進入 WTO， 國內租賃行業(yè)處于復興階段的快速發(fā)展期，發(fā)展空間極大，但穩(wěn)健規(guī)范經營是中長期成功的關鍵 ? 金融控股公司 ? 浙租面臨的主要挑戰(zhàn) 10 細分市 場領先 新業(yè)務平臺 并購 擴張 業(yè)務 協(xié)同 英才驅動 金融控股公司發(fā)展戰(zhàn)略五大要點 細分市場領先 選擇合適的金融細分市場 ， 謀求在其中的領先地位 ， 是全部戰(zhàn)略要點的核心 1 4 新業(yè)務平臺 建立能夠持續(xù)發(fā)現(xiàn)新機會 、 開拓新市場 、 建立新業(yè)務 、 挖掘業(yè)務協(xié)同效應的業(yè)務流程與制度體系 并購擴張 通過積極的資本運作 ，以并購手段實現(xiàn)快速成長 3 業(yè)務協(xié)同 積極挖掘和利用多元業(yè)務之間的協(xié)同效應 ， 提高資源配置效率 ， 并關注金融板塊與其它板塊的協(xié)同 ， 自覺推動金融機構的業(yè)務協(xié)同 ， 這是“ 集約多元 ” 經營的重要價值所在 5 英才驅動 具有 “ 以事業(yè)驅動英才 ，靠英才驅動事業(yè) ” 的雙重含義 。 把完善人才激勵機制 、 培育英才作為基本任務 ， 是戰(zhàn)略實現(xiàn)的基礎 2 11 細分市場領先：戰(zhàn)略的核心目標 什么是領先？ ? 在某一市場上的份額達到第一或第二 為什么要領先？ ? 大量實證研究表明，市場領先者通常能夠獲得超出行業(yè)平均水平的利潤率 ? 獲得領先地位能夠順利吸引更多的人才和資本，從而持續(xù)增強領先者的競爭地位 ? 在中國金融行業(yè)這一高度不確定的領域中，行業(yè)領先者能夠獲得尤為顯著的優(yōu)勢 1 為什么選擇細分市場？ ? 創(chuàng)新型金融機構的資本實力在金融行業(yè)中相對較小 ? 避免全面出擊造成資源分散 ? 避免正面挑戰(zhàn)強有力的競爭對手 ? 在沒形成核心競爭能力前，留下培養(yǎng)能力增長的時間 資料來源 1：《 Mckinsey Quarterly》， 2023， 03 成功實踐 GE資本服務集團 借鑒通用電氣集團（ GE） 的“第一和第二”原則，同時在金融領域只選擇細分市場進入 對浙租啟示 在租賃細分市場已取得領導地位，現(xiàn)在應該尋找什么樣的細分市場 12 細分市場領先：準確選擇細分市場是這一戰(zhàn)略成功的前提 可長期發(fā)展 良好的回報 進入風險小 領先的可能 ? 足夠大的市場容量，與金融控股公司資源相匹配 ? 或當前市場容量不大，但增長率較高 ? 高回報的行業(yè)結構 ? 或較強的業(yè)務協(xié)同 ? 競爭不激烈 ? 或能找到合適的戰(zhàn)略伙伴 ? 具備所需技能、資源 ? 或有能力以合理代價獲取 ? 或較強的業(yè)務協(xié)同 細分市場選擇標準 浙租可以考慮的細分金融市場有：金融咨詢服務、財產保險、投資銀行、資金管理、貿易融資等。 13 英才驅動：金融行業(yè)最顯著的特征和要求 以事業(yè)吸引人才 靠人才創(chuàng)造事業(yè) ? 高層次 ? 高收入 ? 高流動 ? 團隊化 金融業(yè)人才特征 成功實踐 浙租啟示 GE每年投資 10億＊用培訓，為全球最優(yōu)秀創(chuàng)造機會，讓他們不斷成長并實現(xiàn)夢想 將培養(yǎng)人才作為建立金融控股公司主要任務之一 14 英才驅動：提供充分的發(fā)展空間和有競爭力的薪酬是英才驅動戰(zhàn)略的要點 ? 事業(yè)承諾 ：高層領導表現(xiàn)發(fā)展金融業(yè)務的信心和決心 ? 委以重任 ：提供高級人才有吸引力的職位，并充分授權 ? 能力發(fā)展 ：建立完善培訓機制，以資助進修、考察等手段提供持續(xù)提高的機會 ? 建立團隊 ：鼓勵領軍人物引進、組建團隊 ? 企業(yè)文化 ：不分內外，唯才是舉，創(chuàng)造開放、合作、進取的優(yōu)秀企業(yè)文化 提供充分的發(fā)展空間 ? 市場薪酬 ：按照市場標準提供薪酬福利 ? 業(yè)績掛鉤 ：薪酬中的重要比例必須與業(yè)績掛鉤，可以采取期權激勵方式 ? 相應約束 ：與薪酬相對應地對人才流失做必要約束 提供有競爭力的薪酬 成功實踐 GE： “我們將最優(yōu)秀的人才放到適當的地方，給他們足夠的資源和激勵，他們就能創(chuàng)造偉大的業(yè)務?！? —— 杰克．韋爾奇， CEO 浙租 ：人才是業(yè)務拓展的動力。 15 積極并購：金融控股公司快速增長、實現(xiàn)愿景的重要手段 ? 行業(yè)特點 – 金融業(yè)是資本密集型行業(yè)，規(guī)模效應明顯 – 通過并購能在資本市場上獲得巨大收益 ? 競爭壓力 – 面臨 WTO要求的金融業(yè)開放，競爭者會迅速增加 – 必須快速形成規(guī)模、獲取關鍵技能，才能有效參與競爭 ? 內在要求 – 創(chuàng)新型金融機構的起點較低，如果僅靠自我積累按部就班地發(fā)展，難以實現(xiàn)金融板塊建立多元領先業(yè)務的戰(zhàn)略要求 – 通過并購，金融板塊可以迅速獲得寶貴的技能和資源，加強已有業(yè)務，并縮短建立新業(yè)務的時間 成功實踐 GE資本服務集團 GECS是利用并購實現(xiàn)快速增長的典型，它僅在