aak0507房地產銷售基本素質要求(已修改)
2025-01-06 10:26 本頁面
【正文】 二 OO五年三月 一、滿足需要的推銷過程 開場白 客戶的需要 詢 問 溝 通 達成協(xié)議 待客“三意” 誠意、熱意 —— 獲取信賴 創(chuàng)意 —— 擴大成果 二、銷售的基本知識 銷售人員不可欠缺的七項意識 （ 1）目的意識 —— 創(chuàng)造更高的業(yè)績 （ 2）利益意識 —— 獲取更高的回報 （ 3）顧客意識 —— 以客戶需求出發(fā) （ 4）品質意識 —— 服務到位 （ 5）問題（改善）意識 —— 解決問題 （ 6）規(guī)律意識 —— 高潮、低潮 （ 7）合作意識 —— 團隊精神 二、銷售的基本知識 顧客購買的心理七階斷 二、銷售的基本知識 聯(lián)想 如果我擁有了 欲望 我擁有了就 … 與周邊比誰更好 比較 信任 對產品確認 購買 決定 留意 廣告 興趣 感覺適合自己 待客 4S SINCERITY： 誠懇 二、銷售的基本知識 SMILE ： 笑容 微笑 SPEED： 迅速 快速 SMART： 靈巧 優(yōu)雅 傾聽客戶說話的七大方法 （ 1）關心話題，愉快地聽 （ 2）確定不易了解之處 （ 3）巧妙運用詢問、催促、點頭等技巧 二、銷售的基本知識 （ 4）了解顧客語言和內心 （ 5）把話聽到最后，不要中途插嘴 （ 6）消除動作上的惡習 （ 7）單純地聽，不要有先入為主的觀念 注：不要心想這是來開玩笑的，或者是市調的顧客而不聽其說話。 二、銷售的基本知識 傾聽客戶說話的七大方法 待客說話的七大原則 （ 1）不使用否定句，用肯定句型說話 （ 2）不用命令型，而用請求型 （ 3）以尾語表示尊重 （ 4）拒絕的場合要說“對不起”和請求型并用 （ 5）不斷言，讓顧客自己決定 （ 6）在自己的責任范圍說話 （ 7）多說贊美、感謝的話 二、銷售的基本知識 活用贊美的七大原則 （ 1）努力發(fā)現長處 —— 小孩、攜帶物、服裝、儀容等； （ 2）只贊美事實 —— 以自信的態(tài)度對所發(fā)現的長處贊美； （ 3）以自己的語言贊美 —— 不要使用引用的言語，而以 自己的言語自然地贊美 （ 4）具體的贊美 —— 具體表現出何處？如何？何種程度 的贊美？ 二、銷售的基本知識 （ 5）適時地贊美 —— 設法在說話的段落，適時地加 以贊美 （ 6）由衷地贊美 —— 為克服“害羞的情緒”要練習何 種贊美的方法 （ 7）對
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