【正文】 公 司 促 銷 管 理 規(guī) 定 一、 本管理規(guī)范的目的： 1． 指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)的促銷策劃和實(shí)施，使之成為冷暖機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，提高促銷策略運(yùn)作水平。 2． 加強(qiáng)管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。 3． 實(shí)現(xiàn)流程化管理，為銷售人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場(chǎng)響應(yīng)速度，提高促銷活動(dòng)的組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其銷售效果。 二、促銷的類型 A 類促銷： 由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé) 策劃，各省辦事處和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)組織及實(shí)施。 B 類促銷： 主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司市場(chǎng)部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或區(qū)域經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)組織與實(shí)施。 C 類促銷： 主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)銷售中遇到的一些經(jīng)常性問(wèn)題：發(fā)展經(jīng)銷商、增加深度分銷和網(wǎng)點(diǎn)、拉動(dòng)客流量、維護(hù)客情關(guān)系、提升銷量、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各省辦事處和區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)，市場(chǎng)部協(xié)助策劃，由銷售人員組織實(shí)施，公司總部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。 三、各種促銷類型的費(fèi)用來(lái)源及比例 促銷類型 費(fèi)用來(lái)源 費(fèi)用總額（比例） 直接使用者 A 公司廣促費(fèi)預(yù)算 銷售額的 % 營(yíng)銷中心 B 公司廣促費(fèi)預(yù)算 銷售額的 % 營(yíng)銷中心 C 省辦廣促費(fèi)預(yù)算 銷售額的 3% 省辦、區(qū)域經(jīng)理 四、促銷管理流程 A 類促銷管理流程： B 類促銷管理流程： C 類促銷管理流程： 年度促銷計(jì)劃 年度促銷預(yù)算 市場(chǎng)部 促銷具體方案 促銷批準(zhǔn) 營(yíng)銷副總 省辦事處 促銷準(zhǔn)備 促銷實(shí)施 營(yíng)銷中心 市場(chǎng)部 銷售部 物流部 財(cái)務(wù)部 促銷評(píng)估 區(qū)域經(jīng)理 市場(chǎng)部 三天內(nèi)組織實(shí)施 一天內(nèi)做出方案并特批 突發(fā)事件反饋 市場(chǎng)部 促銷具體方案 促銷決策 營(yíng)銷副總 省辦事處 促銷準(zhǔn)備 促銷實(shí)施 營(yíng)銷中心 市場(chǎng)部 銷售部 物流部 財(cái)務(wù)部 促銷評(píng)估 省辦事處 市場(chǎng)部 省辦事處 19 日 下月促銷計(jì)劃 市場(chǎng)部 20 日 促銷申請(qǐng)表 21 日 促銷方案 營(yíng)銷副總 省辦事處 22 日 促銷批準(zhǔn) 28 日以后 促銷實(shí)施 市場(chǎng)部 銷售部 促銷評(píng)估 總結(jié)表 省辦事處 省辦事處 促銷安排表 促銷品申請(qǐng)表 市場(chǎng)部 省辦事處 22 日 促銷準(zhǔn)備 促銷品發(fā)放表 財(cái)務(wù)部 物流部 下月 19 日 新套餐計(jì)劃 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 五：相關(guān)各部門在促銷管理中的責(zé)任 營(yíng)銷副總： 負(fù)責(zé)對(duì)各類促銷方案的審核和批準(zhǔn)，對(duì)促銷的總體效果負(fù)責(zé)。 市場(chǎng)部： 負(fù)責(zé)制定年度促銷規(guī) 劃和預(yù)算。 策劃 A、 B 類促銷活動(dòng)，并制定實(shí)施計(jì)劃。 每月協(xié)助各省辦事處選定 C 類促銷方案和實(shí)施計(jì)劃，協(xié)助促銷品的設(shè)計(jì)、選購(gòu)和配發(fā)。 負(fù)責(zé)對(duì)各類促銷活動(dòng)的評(píng)估和總結(jié)分析，收集相關(guān)資料，不斷開(kāi)發(fā)和豐富促銷方案和相關(guān)工具。 負(fù)責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行按時(shí)保質(zhì)保量的采購(gòu)，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，不斷反饋新促銷品的信息。 銷售部： 負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的全程監(jiān)督和執(zhí)行。 省辦事處（區(qū)域經(jīng)理）： 負(fù)責(zé) C 類促銷的決策和申請(qǐng)，選擇和計(jì)劃 C 類促銷方案；同時(shí)實(shí)施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的各類促銷，對(duì)促銷的區(qū)域性效果負(fù)責(zé)。 財(cái)務(wù)部： 負(fù) 責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的促銷預(yù)算計(jì)劃，及時(shí)辦理相關(guān)費(fèi)用支付； 對(duì)各項(xiàng)促銷費(fèi)用進(jìn)行審核和監(jiān)督。 物流部： 負(fù)責(zé)按照批準(zhǔn)的促銷品發(fā)放單，及時(shí)準(zhǔn)確地將各類促銷品發(fā)運(yùn)到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，做好物流保障工作。 六： C 類促銷的特殊規(guī)定 季度分配： 一季度： % 二季度： 0 三季度： % 四季度 ： 1% 第三、第四季數(shù)值按前半年的銷售情況會(huì)作出相應(yīng)的調(diào)整。 每年未用完的部分不記入下一年度。每季度不可以超標(biāo)使用費(fèi)用，但上一季度未用完的部分可以累計(jì)至本季度。單月的費(fèi)用最低為 0，最高為季度總額的 50%。 地域內(nèi) 的分配： 每月至少有 50%的零售店參加，每一地級(jí)市在季度內(nèi)至少參加一次促銷。 C 類促銷費(fèi)用專款專用，不得挪做他用。 大連現(xiàn)代采暖有限公司 2020 年 7 月 15 日 附件： 《 C 類促銷申請(qǐng)表》 《 C 類促銷安排表》 《 C 類促銷物品申請(qǐng)表》 《 C 類促銷品發(fā)放反饋表》 《 C 類促銷總結(jié)表》 C 類促銷申請(qǐng)表 申請(qǐng)人： 區(qū) 域 月份 預(yù)計(jì)費(fèi)用 占本季費(fèi)用 百分比 本季預(yù)算總額 已使用費(fèi)用 促銷點(diǎn)數(shù)目 /有資格的促銷點(diǎn)總數(shù) 促銷地級(jí)市 /地級(jí)市總數(shù) 促銷形式（ ABCD） 促銷目的： 營(yíng)銷副總： 市場(chǎng)部： 銷售部： 省辦事處： C 類促銷安排表 區(qū)域 月 申請(qǐng)人： 促銷點(diǎn) 所在地 店主 促銷類型 促銷時(shí)間 營(yíng)銷副總： 市場(chǎng)部： 銷售部： 省辦事處： 區(qū)域 月份 C 類促銷物品申請(qǐng)表 制表日期： 品名 單位 單價(jià) 訂購(gòu)數(shù) 金額（元） 備注 合 計(jì) 金 額 市場(chǎng)部： 省級(jí)經(jīng)理 ： 區(qū)域經(jīng)理： 區(qū)域 月份 C 類促銷品發(fā)放反饋表 制表日期： 品名 單位 單價(jià) 原申請(qǐng)數(shù) 實(shí)發(fā)數(shù) 金額 備注 合 計(jì) 金 額 市場(chǎng)部： 省級(jí)經(jīng)理： 區(qū)域經(jīng)理： C 類促銷總結(jié)表 促銷主題及廣告主題 印像度： 喜好度： 關(guān)聯(lián)度： 促銷時(shí)間及地點(diǎn) 海報(bào)文案 述說(shuō)清楚： 簡(jiǎn)潔易懂： 文字張力： 新奇度： 促銷用品及用途 不受歡迎的項(xiàng)目： 喜歡的項(xiàng)目： 價(jià)格： 比例和級(jí)差設(shè)計(jì)合理程度： 氛圍布置要求 醒目： 形象： 促銷品對(duì)獎(jiǎng)方法 出錯(cuò)： 不方便： 物品控制出現(xiàn)的問(wèn)題及改進(jìn)建議 監(jiān)控方式出現(xiàn)的問(wèn)題及改進(jìn)建議 效果及效率 每元效率： 促銷點(diǎn)銷量 /總費(fèi)用 = 覆蓋面： 促銷城市 /城市總數(shù) = 促銷點(diǎn)數(shù) /資格網(wǎng)點(diǎn)總數(shù) = 消費(fèi)者滿意度： 經(jīng)銷商滿意度： 廣告效果： 其它 促銷活動(dòng)的流程管理 第一節(jié) 零售促銷活動(dòng)簡(jiǎn)介 一、零售促銷的定義 【零售促銷】是指零售商為告知、勸說(shuō)或提醒目標(biāo)市場(chǎng)的顧客關(guān)注有關(guān)企業(yè)任何方面的信息而進(jìn)行的一切溝通聯(lián)系活動(dòng)。零售商可以選擇的 促銷手段主要有：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、和公共關(guān)系。而我們平時(shí)講的促銷活動(dòng)主要是指銷售促進(jìn)活動(dòng)。 二、促銷有如下特征： （ 1）即期效很明顯。（ 2）形式多樣。（ 3）持續(xù)時(shí)間較短 三、零售商促銷活動(dòng)可能目標(biāo)是： 改進(jìn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果 提高商店的知名度、樹(shù)立商店的良好形象。 改進(jìn)短期經(jīng)營(yíng)效果 吸引新顧客 (吸引現(xiàn)有商圈的新顧客、擴(kuò)大商圈 )穩(wěn)定和提高老顧客來(lái)店頻率 四、零售促銷活動(dòng)的類型 （一）按照實(shí)施時(shí)間長(zhǎng)短分 長(zhǎng)期促銷、短期促銷 （二）按照實(shí)施活動(dòng)的促銷主題分 開(kāi)業(yè)促銷活 動(dòng)、周年慶促銷活動(dòng)、例行性促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)促銷活動(dòng) 五、促銷活動(dòng)的作用 溝通企業(yè)與消費(fèi)者； 激勵(lì)購(gòu)買行為； 突出企業(yè)形象； 抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二節(jié) 促銷活動(dòng)的流程 一、促銷活動(dòng)策劃 （一）確定促銷目標(biāo) （二）確定主題和選擇與主題相關(guān)聯(lián)的商品、贈(zèng)品。 （三）選擇促銷方式（確切而言這里講的應(yīng)該是銷售促進(jìn)的方式） 優(yōu)待券 贈(zèng)送商品 折價(jià)優(yōu)惠 競(jìng)賽 抽獎(jiǎng) 集點(diǎn)優(yōu)待 退費(fèi)優(yōu)待 商品演示 （四）選擇活動(dòng)的宣傳推廣方式 電視廣告 。 廣播廣告。 報(bào)紙廣告。 直接郵寄廣告。 交通工具廣告 戶外廣告。 雜志廣告。 傳單廣告。 包裝廣告。 POP 廣告。 （五）成本預(yù)算 二、門店促銷管理流程（店長(zhǎng)、店員應(yīng)該怎樣執(zhí)行和配合） 一、店長(zhǎng)要準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的 “主題活動(dòng)店長(zhǎng)會(huì)議 ”，充分領(lǐng)略此次活動(dòng)的宗旨，和公司所要達(dá)到的主要目的、此次活動(dòng)的方式、執(zhí)行細(xì)節(jié)、贈(zèng)品贈(zèng)送方式、營(yíng)業(yè)額任務(wù)等等內(nèi)容。并仔細(xì)記錄。 二、店長(zhǎng)回到店內(nèi)要組織全體店員開(kāi)一次 “活動(dòng)動(dòng)員店會(huì) ”，主要說(shuō)明此次活 動(dòng)的主題；目標(biāo)；活動(dòng)方式；傳單數(shù)量及傳單派發(fā)工作的分配（誰(shuí)在什么時(shí)間派發(fā)哪個(gè)區(qū)域），避免出現(xiàn)重復(fù)派發(fā)；營(yíng)業(yè)額任務(wù)的分解；收銀員的注意細(xì)節(jié)；新商品或主推商品的賣點(diǎn)和銷售技巧；排班安排（保證高峰期有充足的人手）；賣場(chǎng)氣氛布置工作分工（ POP 的書寫、海報(bào)的張貼、吊旗、包柱畫、氣球、燈籠等等）； 三、活動(dòng)前三天，開(kāi)始傳單的派發(fā)工作，店長(zhǎng)必須參與，并負(fù)責(zé)監(jiān)督傳單派發(fā)的到位情況； 四、活動(dòng)前一天，必須完成的工作有： 物料（海報(bào)、贈(zèng)品、表格、以及其他物料）、海報(bào)內(nèi)的商品是否全部到位及庫(kù)存情況、平時(shí)暢銷的商品庫(kù)存是 否充足。 賣場(chǎng)氣氛布置（天、地、墻的布置、活動(dòng)商品前面是否有明確的提示、商品陳列是否醒目、新增的活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)備是否運(yùn)行正常等等） 確認(rèn)員工完全熟知此次活動(dòng)的內(nèi)容和操作方法。 在心中演練一下活動(dòng)的流程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。 五、活動(dòng)開(kāi)始以后 要注意隨時(shí)監(jiān)控活動(dòng)商品、贈(zèng)品及店內(nèi)商品的庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨，避免商品的脫銷，引起顧客不滿。 注意收集顧客在此次活動(dòng)過(guò)程中所反饋出來(lái)的意見(jiàn)和購(gòu)買商品時(shí)的表現(xiàn)，及時(shí)記錄，并做好《顧客信息反饋表》，如果是重大錯(cuò)誤，應(yīng)馬上向公司反映。 注意賣場(chǎng)氣氛布置的隨時(shí)整理 ，如 POP 是否被損壞、跳跳卡是否缺損、氣球是否飽滿、音樂(lè)是否連貫、商品陳列是否豐滿、賣場(chǎng)有沒(méi)有凌亂等等。 突發(fā)時(shí)件的迅速處理（如停電、發(fā)現(xiàn)顧客偷竊、顧客投訴等等） 六、活動(dòng)結(jié)束后做好總結(jié)工作 效績(jī)總結(jié)：此次活動(dòng)的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)情況（環(huán)比、同比）；此次營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的原因；客單價(jià)活動(dòng)前后對(duì)比；交易次數(shù)活動(dòng)前后對(duì)比；顧客滿意度活動(dòng)前后對(duì)比；會(huì)員卡的辦理數(shù)量；活動(dòng)商品的銷售情況（尤其是主推商品的銷售情況）；營(yíng)業(yè)員的表現(xiàn)情況等等； 自我檢討：此次活動(dòng)前、中的失誤（如傳單的派發(fā)方式、銷售過(guò)程中商品脫銷、主推商 品沒(méi)有完成任務(wù)等等）；營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)是否還有空間；活動(dòng)中大單損失的原因；活動(dòng)中顧客投訴的原因 賣場(chǎng)次序混亂的原因等。 填寫好《促銷活動(dòng)總結(jié)表》上交給公司。 快消品賣場(chǎng)促銷管理流程 賣場(chǎng)促銷是賣