區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(已修改)
2025-08-17 22:20 本頁面
【正文】 版權為原作者所有！銷售人員工作手冊之二：區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊（經(jīng)銷商管理）2004年3月目錄第一部分 工作職責與衡量標準 職責與衡量標準 第二部分 經(jīng)銷商管理第三部分 經(jīng)銷商隊伍管理、銷售人員工作日常管理、銷售人員工作考核、銷售人員培訓使用說明本手冊僅用于指導公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊伍本手冊分為兩個部分，分別描述銷售人員進行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊伍管理的工作流程，工作標準及工作中使用的工具表格。本手冊僅用于指導公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊伍本手冊分為兩個部分，分別描述銷售人員進行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊伍管理的工作流程，工作標準及工作中使用的工具表格。（一）區(qū)域市場普查銷售人員在對一個區(qū)域市場的操作開始階段，首先要對當?shù)厥袌鲞M行普查，普查應該得到以下兩個成果：l 區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商客戶分布情況（地圖）l 調查建立客戶檔案（見客戶檔案表）（二）經(jīng)銷商/零售拜訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場的零售終端資料后，首先要對這些客戶根據(jù)有關標準進行分類，分類標準和辦法可參考“客戶主任（業(yè)主）零售店工作手冊”中拜訪管理部分；然后結合相應的分類客戶拜訪標準，確定每一個客戶的拜訪頻率，然后結合客戶分布狀況（位置、交通等條件）和店內工作時間，在保證拜訪頻率的前提下，編制拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。此步驟的產(chǎn)出應當包括以下幾個部分：l 客戶分類l 按照分類拜訪要求，制訂并與上級主管確定拜訪線路圖（三）區(qū)域拜訪人力資源整合（和經(jīng)銷商）確定了區(qū)域零售拜訪的實際工作需求之后，需要對人力資源進行整合—— 直供零售客戶及部分由經(jīng)銷商供貨的主要零售客戶由 銷售人員管理?！溆嗟挠山?jīng)銷商供貨的零售客戶由經(jīng)銷商銷售人員在 銷售人員的管理下進行拜訪。在一般情況下， 銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應分工拜訪經(jīng)銷商供貨的零售門店，即 人員既要對自己所直接拜訪的零售店內表現(xiàn)負責，同時也要管理和指導經(jīng)銷商人員的門店拜訪工作。簡單的說， 人員要對自己所拜訪的區(qū)域負責。因此，在此階段， 銷售人員的主要工作應該是取得對經(jīng)銷商人員在零售拜訪工作上的管理權，這一工作可以借助公司提供的相應政策開展工作。必須保證 的緊密經(jīng)銷商有一支專門的拜訪隊伍，按照 的標準進行終端拜訪。此階段的工作目標和重點如下：l 選擇并開發(fā)經(jīng)銷商l 建立共同拜訪隊伍l 按照線路圖分解拜訪目標l 具體細化落實到每一個銷售人員每一天的拜訪行程l 以拜訪線路圖指導每一個銷售人員制訂每月工作計劃l 按照拜訪標準進行零售拜訪（四）客戶銷售計劃 經(jīng)銷商的管理應該從為客戶制訂銷售計劃開始，每月25日前填寫下月“客戶銷售計劃表”，制訂出每一個客戶的月度銷售計劃，報上級主管確認，具體如下：l 接受區(qū)域銷售目標l 了解分析經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀l 結合新品、促銷信息以及經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀制訂客戶銷售計劃l 分解至零售終端l 每月25日前上報應遵照的流程和對應使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門經(jīng)銷商銷售計劃流程客戶銷售計劃表客戶主任（業(yè)主）上級主管每月25前經(jīng)銷商出貨跟蹤表客戶主任（業(yè)主）商務部拜訪當天（五）經(jīng)銷商供貨零售店日常拜訪管理經(jīng)銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標是按照 人員拜訪零售客戶的標準來拜訪區(qū)域內的所有零售終端，包括直接拜訪和管理經(jīng)銷商人員拜訪及由經(jīng)銷商供貨的零售客戶。管理體現(xiàn)在兩方面：一是 銷售人員要接受來自于上級主管部門的指導與考核，二是 銷售人員要對經(jīng)銷商人員的零售拜訪工作進行指導與考核。這兩方面都是公司對內部銷售人員考核的要素。經(jīng)銷商供貨零售商的日常拜訪管理具體如下：l 按照客戶日常拜訪流程要求親自對重要零售店進行拜訪應遵照的流程和對應使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門客戶日常拜訪流程客戶拜訪記錄表客戶主任（業(yè)主）上級主管商務部拜訪當天客戶日常拜訪流程市場異動記錄表客戶主任（業(yè)主）市場部發(fā)生異動當天l 按照客戶日常拜訪流程要求管理經(jīng)銷商銷售隊伍對其他零售店進行拜訪經(jīng)銷商客戶銷售人員應遵循的流程，使用工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，只是經(jīng)銷商人員上傳部門是 客戶主任/業(yè)務主管/區(qū)域經(jīng)理l 跟蹤銷售進度在日常拜
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