【正文】 內(nèi)部資料，妥善保存。2012年全省系統(tǒng)新人揚(yáng)帆啟航訓(xùn)練營話術(shù)手冊新人八大關(guān)中國人壽山東省分公司教育培訓(xùn)部第一關(guān)：三講關(guān)一分鐘自我介紹話術(shù)（一） 開場白：姚先生！您好！沒見一段時(shí)間，您越來越精神啦！最近怎么樣？忙不忙？（握手）（二） 加入中國人壽：我最近換工作了，我加入中國人壽，剛剛參加完培訓(xùn)。（遞交名片）（三） 認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性：以前對保險(xiǎn)沒什么了解，通過學(xué)習(xí)我覺得在現(xiàn)在的生活中，保險(xiǎn)的作用越來越重要了，因?yàn)楝F(xiàn)在社會(huì)和以前不一樣了，醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等各方面問題基本都要靠自己解決，保險(xiǎn)成為了現(xiàn)代家庭不能缺少的保障。（四） 特別想與您分享：在培訓(xùn)中，我學(xué)習(xí)了一些家庭保障知識(shí)，覺得挺不錯(cuò)的，很想與人分享。在我的朋友中，我覺得您很熱心，所以培訓(xùn)完我第一時(shí)間就來找您。您先聽我講講，就當(dāng)增多一些常識(shí)，如果有講得不好的地方，您也可以給我一些建議。二分鐘公司介紹話術(shù)（一）中國人壽歷史最悠久：公司成立于 1949 年10月，伴隨著新中國的成長。一直以來，公司占據(jù)國內(nèi)保險(xiǎn)市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽(yù)為中國保險(xiǎn)業(yè)的航空母艦。（二）中國人壽實(shí)力最雄厚：是目前全球唯一一家在紐約、香港、內(nèi)地三地上市的保險(xiǎn)公司，同時(shí)是中國A股市場的保險(xiǎn)第一股。中國人壽擁有比肩全球的雄厚實(shí)力，2012年保費(fèi)收入高達(dá)5000億元，市場份額穩(wěn)居行業(yè)首位；截止12年底，公司總資產(chǎn)超過 ，占據(jù)壽險(xiǎn)市場近半壁江山。（三）中國人壽品牌最卓越：連續(xù)十年入選《財(cái)富》全球500強(qiáng)，從最初的290位躍升至2012年的113位；連續(xù)10年入選我國十大最具價(jià)值品牌，是我國保險(xiǎn)業(yè)的第一品牌。（四）中國人壽投資最穩(wěn)健：中國人壽投資收益逐年提升，中國人壽巨資投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、國家能源企業(yè)、大型金融機(jī)構(gòu)等項(xiàng)目，收益豐厚。（五）中國人壽網(wǎng)絡(luò)最全面：中國人壽網(wǎng)絡(luò)遍布全國大小城鄉(xiāng)，并擁有最大的全國性客戶群體，截至11年底，已為超過6億人次的客戶提供過保險(xiǎn)服務(wù)。 （六）中國人壽服務(wù)最完善：至12年，中國人壽95519電話服務(wù)中心連續(xù)八次榮獲“中國最佳呼叫中心獎(jiǎng)”。而且中國人壽服務(wù)全面升級(jí)，隆重推出“鶴卡”，讓客戶可享受到特約商家專享服務(wù)。（七）中國人壽信譽(yù)最良好：中國人壽獲得榮譽(yù)眾多，至12年連續(xù)七次獲得中國“最受喜愛的保險(xiǎn)品牌”獎(jiǎng)，還獲得“最值得信賴壽險(xiǎn)公司”、“亞洲最好的保險(xiǎn)公司”等重要獎(jiǎng)項(xiàng)。有這樣強(qiáng)大的公司做后盾，您可以放心。相信成為實(shí)力如此雄厚的公司的客戶，您一定可以享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三分鐘講保險(xiǎn)保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備：我們每個(gè)人家里都有雨傘，刮風(fēng)下雨都會(huì)拿出來用，其實(shí)人這一輩子也和天氣是一樣的，都會(huì)有晴天和陰天，沒有那個(gè)人的一生是一帆風(fēng)順的，保險(xiǎn)就像家里的雨傘，平時(shí)感覺不到他的作用，但在我們碰到逆境時(shí)，他能為我們遮風(fēng)擋雨。保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)的規(guī)劃：我們現(xiàn)在努力的工作就是為了提升我們的收入，讓自己和家人的未來能夠過得更好，您認(rèn)同嗎？現(xiàn)在還年輕，通過保險(xiǎn)強(qiáng)制節(jié)省一筆錢留到老年用，既不會(huì)對我們的生活產(chǎn)生很大的影響，又能保證資產(chǎn)的保值增值，讓自己年老時(shí)不差錢。第二關(guān)：準(zhǔn)客戶開拓之轉(zhuǎn)介紹話術(shù)步驟一：寒暄與贊美（略）步驟二：取得認(rèn)同業(yè)：王姐，我們認(rèn)識(shí)了這么多年，你覺得我這個(gè)人怎么樣？ 客：不錯(cuò)呀，你很有責(zé)任心，為人處事都很不錯(cuò)。業(yè)：非常感謝您對我工作的肯定，未來的日子我也會(huì)一如既往的為您提供最好的服務(wù) 步驟三：提供轉(zhuǎn)介紹的范圍 業(yè)：王姐，您平常為人很成功，人緣也好，又熱心。您能不能幫我個(gè)忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有誰像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，讓我認(rèn)識(shí)一下？對了，王姐，我記得您以前曾說過您常和您的朋友xxx一塊逛街，她現(xiàn)在怎么樣？ 步驟四：獲取更多信息業(yè)：哦，看來她也是非常能干的人！她在什么單位上班？你們還經(jīng)常一起逛街嗎？她家住哪？孩子上幾年級(jí)了？老公做什么工作？（多了解一些被介紹人的資料）步驟五：獲取更多的轉(zhuǎn)介紹 業(yè)：王姐，除了李姐，您身邊還有沒有最近剛剛有孩子的？剛升職的？新買了房子的？理財(cái)觀念特別好的朋友？步驟六：感謝并承諾業(yè)：王姐，我想告訴您我是怎樣與他們接觸的。首先，我會(huì)給他們打電話約個(gè)時(shí)間見面，如果他們方便我們就見面，如果不方便我也不會(huì)過多打擾他們，您看可以嗎？您看您需不需要先給他們打個(gè)電話，或者是我打電話約他們時(shí)可不可以提到您？ 王姐，非常感謝您對我工作的支持和幫助，我會(huì)象尊重您一樣，尊重您的朋友！為他們提供最好的服務(wù)！而且我會(huì)隨時(shí)告訴您事情進(jìn)展的情況。常見轉(zhuǎn)介紹異議處理我的朋友都對保險(xiǎn)不感興趣 你的心情我理解，我相信沒人會(huì)對自己不了解的事情感興趣，讓我跟您的朋友分享后，他可能會(huì)有興趣。請您放心，如果您的朋友確實(shí)沒興趣，我會(huì)馬上離開，決不打擾他，并會(huì)馬上把信息反饋給您，您看行嗎？我不想讓營銷員打擾我的朋友我有許多朋友在給我名字的時(shí)候都有所顧慮，不如我現(xiàn)在給您介紹一下拜訪客戶的程序，等您多了解了后，再?zèng)Q定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。首先，在整個(gè)銷售過程中，我會(huì)以專業(yè)精神為我的客戶提供服務(wù)，在得到您的同意才會(huì)繼續(xù)下一個(gè)步驟，第一：我會(huì)給他們打電話約個(gè)時(shí)間見面，如果他們方便我們就見面，如果不方便我也不會(huì)過多打擾他們；第二：如果您不愿意我保證不會(huì)提及您的姓名，而您朋友的資料也會(huì)是絕對保密。第三，無論成功銷售與否，我都會(huì)聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展。王姐，您看這樣行嗎？一時(shí)想不起名字，以后聽到有買保險(xiǎn)的我一定介紹給你 如果您一時(shí)想不起來不要緊，其實(shí)考慮買保險(xiǎn)的朋友不外乎以下三種情況：第一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善；第二是個(gè)人或者家庭責(zé)任增加，好象……；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改變對保險(xiǎn)的看法，不知道您身邊有沒有這樣的朋友？讓我先跟他們談?wù)劚ｋU(xiǎn)再說吧，他們?nèi)绻胭I，我會(huì)給你打電話。 謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事情，可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋，這樣會(huì)使他們在不完全了解的情況下做出決定，您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了呢？ 第三關(guān)：約訪話術(shù) 約訪步驟及話術(shù)步驟一：問好并介紹自己及推薦人業(yè)：“張經(jīng)理，您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表郝勤奮。是王平律師的朋友，您記得王律師嗎？”客：“記得，有什么事嗎？”步驟二：詢問客戶是否方便業(yè)： “請問您現(xiàn)在說話方便嗎？”客： “方便。”步驟三：道明來意業(yè)：“張經(jīng)理，是這樣的，最近我向王律師介紹了一份我們公司的家庭理財(cái)計(jì)劃，他覺得很滿意。他告訴我您非常關(guān)注家庭的財(cái)務(wù)安全，對我們公司的理財(cái)計(jì)劃可能會(huì)有興趣，所以特別推薦我來認(rèn)識(shí)您。我想與您約個(gè)時(shí)間，大約15分鐘，與您做個(gè)需求分析，看看我們的計(jì)劃是否能滿足您的需要。”步驟四：“二擇一”法約定會(huì)面時(shí)間業(yè)：“您看這個(gè)星期六下午三點(diǎn)還是星期天上午十點(diǎn)，您比較方便呢？”步驟五：異議處理客：我公司有保險(xiǎn)業(yè)：李經(jīng)理，你放心，我們公司提供的服務(wù)和你公司提供的員工福利是不同的我只需要大約1520分鐘，向你介紹一個(gè)對很多人都有幫助的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候如果您覺得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，您看咱是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)見面？客：我很忙業(yè)：李經(jīng)理，我知道你最近很忙，其實(shí)我只想和你約個(gè)時(shí)間，大約1520分鐘，我是想向你介紹一個(gè)對很多人都有幫助的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，只需要20分鐘就可以了。到時(shí)候如果您覺得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，您看咱是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)見面？客：我對保險(xiǎn)不感興趣業(yè)：李經(jīng)理，可能你暫時(shí)沒有興趣。其實(shí)我今天打電話給你，只想用1520分鐘為你做一個(gè)簡單介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份理財(cái)計(jì)劃，到時(shí)候如果您覺得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，您看咱是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)見面？客：我買保險(xiǎn)了業(yè)：李經(jīng)理，你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向你介紹一個(gè)對很多人都有幫助的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，只需要20分鐘就可以了。到時(shí)候如果您覺得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，您看咱是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)見面？客：“我很忙，你把資料寄給我吧。”業(yè)：“張經(jīng)理，其實(shí)我很想那么做，但是，我為您提供的這份家庭理財(cái)計(jì)劃是要根據(jù)您個(gè)人的情況設(shè)計(jì)，才能最大程度地滿足您的需求。這也就是我想和您見面談?wù)劦脑颉Ｎ抑恍枰媚?5分鐘的時(shí)間，您看是這個(gè)星期六下午三點(diǎn)好呢？還是星期天上午十點(diǎn)好呢？