【正文】 燃氣公司市場拓展工作指導意見投資發(fā)展部2017年2月20日《市場拓展工作指導意見》序 言 穩(wěn)步發(fā)展民用客戶，大力拓展工商業(yè)客戶，努力推進車船用客戶，探索發(fā)展分布式能源,適應燃氣事業(yè)飛速發(fā)展的態(tài)勢，轉變所屬公司主動營銷意識不足，提高市場開發(fā)人員業(yè)務能力，使所屬公司在市場發(fā)展過程中，對遇到的各種阻礙市場發(fā)展的因素，能有參考的解決辦法和措施。這個指引是一個拓展市場新的模式和方法，對今后市場快速發(fā)展，大幅提高天然氣銷量有著重大意義。我們深知：本指引的內容可能未臻完美，也可能未必完全適合每個地方，但我們期待本指引能為所屬公司提供一個基本的指南和參考，我們將在實際工作中應用，并不斷改進和完善。 目 錄一、客戶市場拓展管理架構……………………………………………3二、相關配套辦法或方案………………………………………………3市場調研辦法……………………………………………………………4客戶信息管理辦法………………………………………………………11市場開發(fā)計劃編制辦法…………………………………………………14市場拓展宣傳辦法………………………………………………………17市場開發(fā)人員激勵辦法…………………………………………………19市場開發(fā)人員培訓方案…………………………………………………22一、客戶市場拓展管理架構一般情況下，所屬公司客戶市場開發(fā)可分為三個層級，主管領導、市場開發(fā)部經(jīng)理及相關部門經(jīng)理為領導層級，操作層面可分為客戶經(jīng)理、市場開發(fā)員及相關部門業(yè)務人員。基本組織架構圖如下所示：主管領導相關部門 經(jīng)理市場開發(fā)部經(jīng)理施工驗收交付預算 編審施工圖 設計洽談簽約審批宣傳 策劃編制開發(fā)計劃市場 調研 二、相關配套辦法或方案客戶市場調研辦法一、目的為進一步提高客戶對燃氣企業(yè)和天然氣的認知度，快速提升公司的氣化率和銷氣量，應對宏觀經(jīng)濟形勢不明朗以及天然氣”價改”對公司的影響，必須要積極探索客戶燃氣市場拓展的策略與手段。對客戶燃氣市場進行深入細致的調研，是做好市場開發(fā)的一項重要工作。為實現(xiàn)調研工作制度化、程序化、規(guī)范化，切實做好市場調研，特制訂本辦法。二、適用范圍凡是與客戶使用天然氣有關的政治、經(jīng)濟、人文等信息，以及與客戶發(fā)展有關的調研工作內容、方法、程序等都是本辦法所涉及的范圍，都受本辦法的指導、約束和管理。三、市場調研方法市場開發(fā)部可以通過查閱政府文件資料、拜訪園區(qū)區(qū)管委會，或與客戶直接聯(lián)系等方式、渠道，了解本市客戶的位置分布、能源利用現(xiàn)狀等信息。調研可采用訪問法、答卷法、談話法、查詢法、客戶團體座談、專家深度訪談、網(wǎng)上調查等形式。調查客戶市場，應該結合氣源情況，可以直接到各企業(yè)單位、機關、學校、賓館、飯店，找食堂、后勤、基建或行政部門的負責人聯(lián)系，通過走訪、交談，了解該單位的用氣可能性、用氣方向、用氣規(guī)模、資金狀況等情況，綜合考慮各種因素，把確有條件、有可能用氣的客戶作為日后發(fā)展的目標。四、市場調研內容1．了解特許經(jīng)營范圍內的政策環(huán)境、氣源保障情況、市場容量及潛力；2．了解當?shù)赜媚軤顩r、競爭對手情況、我司競爭優(yōu)劣勢分析；3．分析影響市場發(fā)展的機會和制約因素。五、市場分析和預測市場開發(fā)部將了解的客戶信息及時錄入，建立《客戶檔案臺帳》，便于進行分析利用；市場開發(fā)部將市場調研的結果進行分析，計算潛在的客戶總量和市場空間，預測、分析未來一段時間內可開發(fā)的客戶數(shù)量；在進行市場分析和預測的基礎上，編寫市場調研報告，報分管領導，同時報投資發(fā)展部備案；公司根據(jù)市場開發(fā)部的調研報告和燃氣發(fā)展規(guī)劃，確定年度計劃與全面預算所涉及的市場開發(fā)計劃。六、市場調研程序確定調研目標；制定調研計劃；初步調查；調查設計；現(xiàn)場調查；整理資料；統(tǒng)計分析；撰寫文件；提交調研報告。七、調研報告的編寫調研報告的格式（1）調研題目：包括市場調研報告題目、報告日期、撰寫人；（2）調研目的：包括調研動機、要點、所要解答問題、所作出的解答結果、調研所涉及到的重大問題、重大發(fā)現(xiàn)及其建議；（3）調研附錄：包括資料來源、有關詳細說明資料，以及所使用的統(tǒng)計分析方法。調研報告的表格（1）《居民市場情況調查表》；（2）《賓館、飯店市場情況調查表》；（3）《餐飲業(yè)市場情況調查表》；（4）《大中小學市場情況調查表》；（5）《企業(yè)職工食堂市場情況調查表》；（6）《 采暖用戶市場情況調查表》；（7）《工業(yè)用戶燃氣消耗情況調查表》；（8）《車船用市場情況調查表》；八、調研報告的更新更新原因：由于客戶市場是一個動態(tài)的市場，存在各種變化因素，調研的內容會隨著相關因素變化而變化。因此，調研報告內容存在一定的有效期。為確保調研內容和分析數(shù)據(jù)符合實際情況，必須對調研內容和調研報告及時更新。更新時間：（1）調研內容和調研數(shù)據(jù)每年更新一次，每年11月30日為更新截止日；（2）每年12月10日出據(jù)更新報告。九、調研原則必須遵循科學性原則，堅持使用數(shù)量分析方法，以具體數(shù)據(jù)為準。必須遵循準確性原則，應對資料去偽存真。必須遵循客觀性原則，不得主觀臆斷，觀點的提出要有根據(jù)。必須遵循公正性原則，不得考慮人情關系、上下級關系，以及個人好惡，要根據(jù)事實，作出科學的分析結論。必須遵循可靠性原則，不得把缺乏普遍性意義的數(shù)據(jù)，作為可行性研究的依據(jù)。必須遵循保密性原則，不得借故泄密。十、附屬表單（1）《居民市場情況調查表》；（2）《賓館、飯店市場情況調查表》；（3）《餐飲業(yè)市場情況調查表》；（4）《大中小學市