【正文】 燃?xì)夤臼袌?chǎng)拓展工作指導(dǎo)意見投資發(fā)展部2017年2月20日《市場(chǎng)拓展工作指導(dǎo)意見》序 言 穩(wěn)步發(fā)展民用客戶，大力拓展工商業(yè)客戶，努力推進(jìn)車船用客戶，探索發(fā)展分布式能源,適應(yīng)燃?xì)馐聵I(yè)飛速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，轉(zhuǎn)變所屬公司主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)不足，提高市場(chǎng)開發(fā)人員業(yè)務(wù)能力，使所屬公司在市場(chǎng)發(fā)展過程中，對(duì)遇到的各種阻礙市場(chǎng)發(fā)展的因素，能有參考的解決辦法和措施。這個(gè)指引是一個(gè)拓展市場(chǎng)新的模式和方法，對(duì)今后市場(chǎng)快速發(fā)展，大幅提高天然氣銷量有著重大意義。我們深知：本指引的內(nèi)容可能未臻完美，也可能未必完全適合每個(gè)地方，但我們期待本指引能為所屬公司提供一個(gè)基本的指南和參考，我們將在實(shí)際工作中應(yīng)用，并不斷改進(jìn)和完善。 目 錄一、客戶市場(chǎng)拓展管理架構(gòu)……………………………………………3二、相關(guān)配套辦法或方案………………………………………………3市場(chǎng)調(diào)研辦法……………………………………………………………4客戶信息管理辦法………………………………………………………11市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃編制辦法…………………………………………………14市場(chǎng)拓展宣傳辦法………………………………………………………17市場(chǎng)開發(fā)人員激勵(lì)辦法…………………………………………………19市場(chǎng)開發(fā)人員培訓(xùn)方案…………………………………………………22一、客戶市場(chǎng)拓展管理架構(gòu)一般情況下，所屬公司客戶市場(chǎng)開發(fā)可分為三個(gè)層級(jí)，主管領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)開發(fā)部經(jīng)理及相關(guān)部門經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)層級(jí)，操作層面可分為客戶經(jīng)理、市場(chǎng)開發(fā)員及相關(guān)部門業(yè)務(wù)人員?；窘M織架構(gòu)圖如下所示：主管領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)部門 經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)部經(jīng)理施工驗(yàn)收交付預(yù)算 編審施工圖 設(shè)計(jì)洽談簽約審批宣傳 策劃編制開發(fā)計(jì)劃市場(chǎng) 調(diào)研 二、相關(guān)配套辦法或方案客戶市場(chǎng)調(diào)研辦法一、目的為進(jìn)一步提高客戶對(duì)燃?xì)馄髽I(yè)和天然氣的認(rèn)知度，快速提升公司的氣化率和銷氣量，應(yīng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗以及天然氣”價(jià)改”對(duì)公司的影響，必須要積極探索客戶燃?xì)馐袌?chǎng)拓展的策略與手段。對(duì)客戶燃?xì)馐袌?chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)研，是做好市場(chǎng)開發(fā)的一項(xiàng)重要工作。為實(shí)現(xiàn)調(diào)研工作制度化、程序化、規(guī)范化，切實(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，特制訂本辦法。二、適用范圍凡是與客戶使用天然氣有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、人文等信息，以及與客戶發(fā)展有關(guān)的調(diào)研工作內(nèi)容、方法、程序等都是本辦法所涉及的范圍，都受本辦法的指導(dǎo)、約束和管理。三、市場(chǎng)調(diào)研方法市場(chǎng)開發(fā)部可以通過查閱政府文件資料、拜訪園區(qū)區(qū)管委會(huì)，或與客戶直接聯(lián)系等方式、渠道，了解本市客戶的位置分布、能源利用現(xiàn)狀等信息。調(diào)研可采用訪問法、答卷法、談話法、查詢法、客戶團(tuán)體座談、專家深度訪談、網(wǎng)上調(diào)查等形式。調(diào)查客戶市場(chǎng)，應(yīng)該結(jié)合氣源情況，可以直接到各企業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校、賓館、飯店，找食堂、后勤、基建或行政部門的負(fù)責(zé)人聯(lián)系，通過走訪、交談，了解該單位的用氣可能性、用氣方向、用氣規(guī)模、資金狀況等情況，綜合考慮各種因素，把確有條件、有可能用氣的客戶作為日后發(fā)展的目標(biāo)。四、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容1．了解特許經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的政策環(huán)境、氣源保障情況、市場(chǎng)容量及潛力；2．了解當(dāng)?shù)赜媚軤顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、我司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析；3．分析影響市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)和制約因素。五、市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)開發(fā)部將了解的客戶信息及時(shí)錄入，建立《客戶檔案臺(tái)帳》，便于進(jìn)行分析利用；市場(chǎng)開發(fā)部將市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行分析，計(jì)算潛在的客戶總量和市場(chǎng)空間，預(yù)測(cè)、分析未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)可開發(fā)的客戶數(shù)量；在進(jìn)行市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，編寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)報(bào)投資發(fā)展部備案；公司根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)部的調(diào)研報(bào)告和燃?xì)獍l(fā)展規(guī)劃，確定年度計(jì)劃與全面預(yù)算所涉及的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。六、市場(chǎng)調(diào)研程序確定調(diào)研目標(biāo)；制定調(diào)研計(jì)劃；初步調(diào)查；調(diào)查設(shè)計(jì)；現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查；整理資料；統(tǒng)計(jì)分析；撰寫文件；提交調(diào)研報(bào)告。七、調(diào)研報(bào)告的編寫調(diào)研報(bào)告的格式（1）調(diào)研題目：包括市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告題目、報(bào)告日期、撰寫人；（2）調(diào)研目的：包括調(diào)研動(dòng)機(jī)、要點(diǎn)、所要解答問題、所作出的解答結(jié)果、調(diào)研所涉及到的重大問題、重大發(fā)現(xiàn)及其建議；（3）調(diào)研附錄：包括資料來(lái)源、有關(guān)詳細(xì)說明資料，以及所使用的統(tǒng)計(jì)分析方法。調(diào)研報(bào)告的表格（1）《居民市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（2）《賓館、飯店市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（3）《餐飲業(yè)市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（4）《大中小學(xué)市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（5）《企業(yè)職工食堂市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（6）《 采暖用戶市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（7）《工業(yè)用戶燃?xì)庀那闆r調(diào)查表》；（8）《車船用市場(chǎng)情況調(diào)查表》；八、調(diào)研報(bào)告的更新更新原因：由于客戶市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，存在各種變化因素，調(diào)研的內(nèi)容會(huì)隨著相關(guān)因素變化而變化。因此，調(diào)研報(bào)告內(nèi)容存在一定的有效期。為確保調(diào)研內(nèi)容和分析數(shù)據(jù)符合實(shí)際情況，必須對(duì)調(diào)研內(nèi)容和調(diào)研報(bào)告及時(shí)更新。更新時(shí)間：（1）調(diào)研內(nèi)容和調(diào)研數(shù)據(jù)每年更新一次，每年11月30日為更新截止日；（2）每年12月10日出據(jù)更新報(bào)告。九、調(diào)研原則必須遵循科學(xué)性原則，堅(jiān)持使用數(shù)量分析方法，以具體數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。必須遵循準(zhǔn)確性原則，應(yīng)對(duì)資料去偽存真。必須遵循客觀性原則，不得主觀臆斷，觀點(diǎn)的提出要有根據(jù)。必須遵循公正性原則，不得考慮人情關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系，以及個(gè)人好惡，要根據(jù)事實(shí)，作出科學(xué)的分析結(jié)論。必須遵循可靠性原則，不得把缺乏普遍性意義的數(shù)據(jù)，作為可行性研究的依據(jù)。必須遵循保密性原則，不得借故泄密。十、附屬表單（1）《居民市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（2）《賓館、飯店市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（3）《餐飲業(yè)市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（4）《大中小學(xué)市