【正文】 銷(xiāo)售總公司（2007年）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制部門(mén)：產(chǎn)品部、醫(yī)院一部、財(cái)務(wù)二部、信息部、黃埔公司X1\\A1\A3\M6\E1\M5產(chǎn)品組銷(xiāo)售總公司二○○六年十月目錄第一部分：2006年經(jīng)營(yíng)情況簡(jiǎn)述———————— ——2第二部分：2007年銷(xiāo)售分析預(yù)測(cè) 9 第三部分：2007年計(jì)劃指標(biāo)————————————11 銷(xiāo)售總目標(biāo)：見(jiàn)附件一 ——— ——————37業(yè)態(tài)（集團(tuán)/公司/區(qū)域）銷(xiāo)售：見(jiàn)附件二 ———38品種總銷(xiāo)售：見(jiàn)附件三 ——————————40骨干品種銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)分：見(jiàn)附件四 ——————41財(cái)務(wù)預(yù)算總指標(biāo)：見(jiàn)附件五 ——— —————56第四部分：2007年主要增長(zhǎng)點(diǎn)———————————11 第五部分：2007年?duì)I銷(xiāo)措施————————————21第六部分：需集團(tuán)協(xié)調(diào)和改善的主要工作————————34第一部分：2006年經(jīng)營(yíng)情況簡(jiǎn)述一、經(jīng)營(yíng)成果概述：2006年，在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門(mén)的大力支持下，銷(xiāo)售總公司認(rèn)真貫徹落實(shí)《2006年工作大綱》所明確的任務(wù)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售總公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與全體營(yíng)銷(xiāo)將士恪盡職責(zé)，繼續(xù)對(duì)分組銷(xiāo)售、組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、分付管理、費(fèi)用預(yù)算、省公司建設(shè)、產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)、資源配置等工作進(jìn)行了完善和推進(jìn)，通過(guò)一年的努力，進(jìn)一步夯實(shí)了各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，營(yíng)銷(xiāo)管理水平得到進(jìn)一步提升，現(xiàn)將2006年主要經(jīng)營(yíng)成果概述如下。（一）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：銷(xiāo)售：（）、%；（）、%。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：到2006年9月底，在銷(xiāo)售收入和2005年同比口徑下促銷(xiāo)費(fèi)用降低總額為655萬(wàn)元。（二）骨干產(chǎn)品開(kāi)展的工作X1：今年是X1第二個(gè)五年計(jì)劃的第一年，是國(guó)家廣告環(huán)境逐步從嚴(yán)的一年，是六集團(tuán)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的奠基年，是X1品牌強(qiáng)化和市場(chǎng)鞏固年。X1 在“早啟動(dòng)、快啟動(dòng)、大啟動(dòng)”和“春雷行動(dòng)”的指引下，成功完成了消費(fèi)者的年度首次購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。開(kāi)展了X1重點(diǎn)連鎖公司、重點(diǎn)YD的整體合作、高校宣傳、X1品牌代言人海選、曲美杯演講”終端宣傳、X1 秤發(fā)放、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、店員培訓(xùn)等品牌展示活動(dòng)，在全體銷(xiāo)售代表的辛勤奮戰(zhàn)下，提高了消費(fèi)者對(duì)減肥產(chǎn)品的理性認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步做大做強(qiáng)X1，鞏固了X1第一品牌的地位，為X1的銷(xiāo)售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，樹(shù)立了X1科學(xué)權(quán)威。實(shí)現(xiàn)了X1產(chǎn)品銷(xiāo)售的穩(wěn)定增長(zhǎng)。青苗工程的實(shí)施也為X1的持續(xù)發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。X1仍是中國(guó)減肥市場(chǎng)第一品牌，市場(chǎng)占有率，銷(xiāo)售額穩(wěn)居第一。AA11：開(kāi)展了A1“6+5計(jì)劃”圍繞縣級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行終端的深度分銷(xiāo)、加強(qiáng)推薦率；以鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、街道衛(wèi)生院、縣級(jí)小醫(yī)院為主，開(kāi)展A11非三定YY訂貨活動(dòng)；針對(duì)部分大中型YD，簽訂了A11整體合作協(xié)議，為扭轉(zhuǎn)A1下降局面和實(shí)現(xiàn)年度增長(zhǎng)目標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。A3：抓住集團(tuán)公司賦予的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇，在23 月份實(shí)現(xiàn)成功壓渠訂貨的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)抓了作戰(zhàn)令、渠道消化、集團(tuán)消費(fèi)、農(nóng)村宣傳等工作。開(kāi)展了深度分銷(xiāo)（YD，診所，小批發(fā)），免費(fèi)試飲及買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、A3酷暑大贈(zèng)送活動(dòng)等。截止9 月30 日，2006 年A3 酷暑大贈(zèng)送活動(dòng)結(jié)束，活動(dòng)范圍涉及全國(guó)21個(gè)省和直轄市，累計(jì)贈(zèng)送A3 贈(zèng)品達(dá)534 萬(wàn)盒，對(duì)A3市場(chǎng)培育工作起到了很好作用，省外市場(chǎng)銷(xiāo)售工作得到明顯提高，銷(xiāo)售取得歷史新高。：2006年，面對(duì)嚴(yán)峻的醫(yī)藥行風(fēng)整頓，肩負(fù)著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與提量的重任，在整體醫(yī)藥行業(yè)YY產(chǎn)品銷(xiāo)售份額大幅下滑的情況下，以初生牛犢不怕虎的干勁，克服了新隊(duì)伍環(huán)境不熟，經(jīng)驗(yàn)不足的種種困難，通過(guò)招標(biāo)搶奪“門(mén)票”、開(kāi)發(fā)YY搶占“位子”，太羅新開(kāi)發(fā)成功YY219家，YY純銷(xiāo)呈現(xiàn)300%增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)喜人，成為YY銷(xiāo)售的一支奇葩。到10月25日已成功開(kāi)發(fā)YY953家（05年615家，06年新開(kāi)發(fā)338家）；，購(gòu)藥77235盒，會(huì)員銷(xiāo)售總額 483 萬(wàn)元，%。重慶建立糖尿病之家 19個(gè)，四川建立15個(gè)，云南昆明、湖南長(zhǎng)沙各1個(gè) ，全國(guó)共建立糖尿病之家36 家。（），%；，年底極有希望突破1100萬(wàn)元，完全有可能趕超重慶的X1（現(xiàn)有629萬(wàn)元）和A1（現(xiàn)有836萬(wàn)元）。M6：開(kāi)展了地縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)推廣、壓渠活動(dòng)、渠道激勵(lì)活動(dòng)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、街道衛(wèi)生院、縣級(jí)小醫(yī)院為主，開(kāi)展小型訂貨會(huì)，三季度在YD、診所開(kāi)展了大規(guī)模鋪貨行動(dòng)。共鋪貨藥店9066家，提高了縣級(jí)市場(chǎng)鋪貨率，提高產(chǎn)品上柜率、終端買(mǎi)贈(zèng)鋪貨活動(dòng)，市場(chǎng)占有率得到提高。E1：整合后，在促銷(xiāo)人員減少（專(zhuān)員減少50人，理貨員減少50人，現(xiàn)與X1產(chǎn)品共用理貨員）情況下，繼續(xù)開(kāi)展了拓展銷(xiāo)售面、培養(yǎng)消費(fèi)者工作。精耕細(xì)作重慶、四川、上海、北京，實(shí)現(xiàn)了E1 重點(diǎn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。B3：開(kāi)展了豐富多彩的B3YS活動(dòng)及省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)，加強(qiáng)了與B3YS的情感交流，培養(yǎng)了骨干YS，鞏固了YY銷(xiāo)量。審批YS活動(dòng)361個(gè)，已執(zhí)行完畢有181個(gè)。審批了新YY開(kāi)發(fā)82家，已成功開(kāi)發(fā)32家YY。組織重點(diǎn)市場(chǎng)人員參加了“全國(guó)第九屆神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)年會(huì)”，拜訪(fǎng)了全國(guó)神經(jīng)科專(zhuān)家約211位，組織專(zhuān)家撰寫(xiě)以B3為論題的學(xué)術(shù)論文并向大會(huì)投了稿，刊登在大會(huì)論文集中共6篇，展示了集團(tuán)公司及B3的學(xué)術(shù)形象。在上海、江蘇、浙江、河南、河北、山東、廣東、重慶、四川、陜西等十個(gè)省市開(kāi)展了B3非三定YY及YD訂貨活動(dòng)，H1：已審批YS活動(dòng)223個(gè)，已執(zhí)行完畢112個(gè)。已審批了YY開(kāi)發(fā)123家，已成功開(kāi)發(fā)57家。開(kāi)展了H1非三定YY及YD訂貨活動(dòng)。S3：新開(kāi)發(fā)YY14家，召開(kāi)YS活動(dòng)32家。參加了“第七屆全國(guó)臨床腫瘤學(xué)術(shù)會(huì)及亞洲腫瘤大會(huì)”，拜訪(fǎng)了重點(diǎn)專(zhuān)家，對(duì)上海、北京、四川、山東等城市進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品培訓(xùn)。S4：開(kāi)發(fā)YY23家，召開(kāi)YS活動(dòng)50家，參加了“第七屆全國(guó)臨床腫瘤學(xué)術(shù)會(huì)及亞洲腫瘤大會(huì)”拜訪(fǎng)了重點(diǎn)專(zhuān)家，對(duì)上海、北京、四川、山東等城市進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品培訓(xùn)。1M5：對(duì)M5專(zhuān)銷(xiāo)市場(chǎng)作出了部分調(diào)整，健全了銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲機(jī)制。 1MM2：結(jié)合我司實(shí)際情況，重新配置了市場(chǎng)資源，集中人、財(cái)、物之優(yōu)勢(shì)，保障經(jīng)優(yōu)化后的12個(gè)市場(chǎng)能快速發(fā)展。出臺(tái)了試行臨床代理的通知，穩(wěn)妥快速地拓展醫(yī)院市場(chǎng)。出臺(tái)了按回款比例支付銷(xiāo)售費(fèi)用的通知，解決我司資金緊張的問(wèn)題。（三）營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)一步強(qiáng)化了營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)管理。完善了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，減少費(fèi)用浪費(fèi)，加強(qiáng)周轉(zhuǎn)庫(kù)存、應(yīng)收貨款、個(gè)人借款管理，努力壓縮流動(dòng)資金占用，開(kāi)展增銷(xiāo)節(jié)支、挖潛增效工作。進(jìn)行了組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整工作，新設(shè)立了招標(biāo)辦、TC公司等，對(duì)部分省市資源進(jìn)行整合。對(duì)分組銷(xiāo)售進(jìn)行了進(jìn)一步完善，優(yōu)化了營(yíng)銷(xiāo)資源，促進(jìn)了集團(tuán)戰(zhàn)略品種的發(fā)展。加強(qiáng)了產(chǎn)品經(jīng)理組的市場(chǎng)調(diào)研、指導(dǎo)服務(wù)市場(chǎng)的作用，對(duì)骨干產(chǎn)品產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到很大作用。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行了調(diào)整與補(bǔ)充，截止到目前，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員有851人（其中實(shí)習(xí)人員86人），2006年補(bǔ)充一線(xiàn)79人，調(diào)出一線(xiàn)85人，為一線(xiàn)銷(xiāo)售提供了人力保障。 進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，提高了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力。二、目前主要制約因素，四季度采取的方法及措施（一）目前主要制約因素行風(fēng)整頓，醫(yī)院工作難度加大。銷(xiāo)售費(fèi)用到位不及時(shí)。YY銷(xiāo)售產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈、招標(biāo)價(jià)格下降。品種結(jié)構(gòu)、人員、責(zé)任制合理性：通過(guò)幾年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員、責(zé)任制的不斷完善，在各個(gè)集團(tuán)形成比較固定的銷(xiāo)售產(chǎn)品，但由于市場(chǎng)的不斷變化，在各集團(tuán)品種配合上還需要進(jìn)一步研究，比如在Se公司（AA6）、四集團(tuán)（SS4）、H公司（M1 、M2）適當(dāng)增加產(chǎn)品。（二）四季度采取的方法及措施四季度營(yíng)銷(xiāo)是全年工作的重點(diǎn)，承上啟下，各職能部室應(yīng)加強(qiáng)一切為市場(chǎng)服務(wù)，充分發(fā)揮指揮、協(xié)調(diào)作用。加強(qiáng)與客戶(hù)溝通，保證渠道暢通，加緊回款，防范貨款風(fēng)險(xiǎn)。在開(kāi)展YY工作時(shí)，注重工作策略，用新的思路和方法作好YY 工作，探索形成一套行之有效的醫(yī)院工作辦法。X1：進(jìn)一步加強(qiáng)代言人海選活動(dòng)工作的實(shí)施；進(jìn)一步深入開(kāi)展高校宣傳工作，完成各種宣傳物料的發(fā)放；優(yōu)化市場(chǎng)渠道，淘汰不合格的經(jīng)銷(xiāo)商；發(fā)放X1秤。A1：繼續(xù)深入開(kāi)展“6+5”分銷(xiāo)活動(dòng)；A11針對(duì)非三定YY的訂貨活動(dòng)；二級(jí)客戶(hù)實(shí)施階段性銷(xiāo)售、價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)。A3：川渝市場(chǎng)繼續(xù)大規(guī)模開(kāi)展農(nóng)宣活動(dòng)，啟動(dòng)以火鍋為主的胃腸功能宣傳，真正培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)；廣東、廣西市場(chǎng)繼續(xù)開(kāi)展階段性深度分銷(xiāo)，持續(xù)大規(guī)模開(kāi)展以農(nóng)宣為主的基礎(chǔ)宣傳工作，提高A3在農(nóng)村終端的上柜率和銷(xiāo)量，