【正文】 中國海外集團(tuán)有限公司內(nèi)地房地產(chǎn)商品住宅項(xiàng)目銷售價(jià)格系數(shù)制定指引（試行）49 / 38目錄第一章 總 則1第二章 適用范圍2第三章 制定住宅銷售價(jià)格的過程3第四章 住宅銷售價(jià)格系數(shù)的制定原則4第五章 住宅銷售價(jià)格系數(shù)的制定及評分5第六章 定價(jià)信息的調(diào)研與分析9第七章 住宅銷售價(jià)格計(jì)算公式的擬定12表一：不同住宅小區(qū)規(guī)劃布局系數(shù)評分表表二：不同別墅樓型規(guī)劃布局總體均價(jià)計(jì)算公式表表三：不同住宅小區(qū)規(guī)劃布局總體均價(jià)計(jì)算公式表第八章 其它28附件：某項(xiàng)目銷售價(jià)格系數(shù)專題報(bào)告提綱及附件附表一：某項(xiàng)目樓型價(jià)格試算匯總表附表二：某項(xiàng)目住宅銷售價(jià)格平面系數(shù)評估標(biāo)準(zhǔn)表附表三：某項(xiàng)目住宅銷售價(jià)格垂直系數(shù)評估標(biāo)準(zhǔn)表附表四：某住宅項(xiàng)目棟價(jià)格試算表案例一：某住宅項(xiàng)目銷售價(jià)格系數(shù)專題報(bào)告案例二：某別墅項(xiàng)目銷售價(jià)格系數(shù)專題報(bào)告第一章 總 則第1條 在房地產(chǎn)市場中，對房地產(chǎn)企業(yè)而言，房地產(chǎn)銷售價(jià)格是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一；對購買者而言，房地產(chǎn)銷售價(jià)格是置業(yè)者作出選擇的主要決定因素；對市場營銷而言，房地產(chǎn)銷售價(jià)格是決定預(yù)期銷售收入的最關(guān)鍵因素。房地產(chǎn)銷售價(jià)格也是營銷組合中最靈活的因素，它與住宅產(chǎn)品的特征不同，它隨著市場供求關(guān)系的變化而迅速變化。制定產(chǎn)品銷售價(jià)格是發(fā)展商實(shí)現(xiàn)利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是發(fā)展商操縱市場的有效手段和強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)杠桿。在制定價(jià)格中，如何依據(jù)市場變化及時(shí)、準(zhǔn)確地加以修改或調(diào)整，如何同營銷組合中的其它部分相結(jié)合，如何作為市場定位戰(zhàn)略中的重要內(nèi)在因素加以運(yùn)用，這已經(jīng)成為了我們工作中面臨的一個(gè)主要課題。住宅單位銷售價(jià)格制定是否合理直接取決于銷售價(jià)格系數(shù)，而影響銷售價(jià)格系數(shù)的因素又非常之多、且非常復(fù)雜。本《內(nèi)地房地產(chǎn)商品住宅項(xiàng)目銷售價(jià)格系數(shù)制定指引》（以下簡稱“指引”）旨在建立一個(gè)技術(shù)交流平臺，指引各地區(qū)營銷決策小組在銷售價(jià)格系數(shù)制定過程中對各種影響因素進(jìn)行系統(tǒng)、縝密的分析。第2條 編制本《指引》的重要性。住宅產(chǎn)品最重要的一個(gè)特征是位置的固定性和不可移動性，雖然某些住宅產(chǎn)品在朝向、樓型、房型及自然地理位置等方面可能有類似的方面，但是它們在景觀、安靜度及使用功能等方面肯定有諸多的差異。歸納的說，就是不同的住宅產(chǎn)品都具有不同的性能。那么，如何使住宅產(chǎn)品性能與其銷售價(jià)格相匹配、如何制定合理的銷售價(jià)格、如何使每個(gè)住宅產(chǎn)品性價(jià)比都趨于合理、如何使住宅產(chǎn)品銷售速度合理化，這一切都可以在其它相關(guān)專業(yè)的共同努力下，有望通過制定合理的銷售價(jià)格系數(shù)來實(shí)現(xiàn)。第3條 編制本《指引》的意義。由于各地區(qū)公司在制定住宅產(chǎn)品銷售價(jià)格中對銷售價(jià)格系數(shù)的制定、價(jià)格系數(shù)權(quán)重的確定、價(jià)格計(jì)算公式的選定等方面都各有所長，并取得了較好的銷售業(yè)績。但在銷售價(jià)格制定過程中，還存在一些不足之處，缺乏規(guī)范性、統(tǒng)一性和科學(xué)性，時(shí)有住宅產(chǎn)品的性價(jià)比結(jié)構(gòu)不是十分合理，去化速度無法達(dá)到預(yù)期目的之現(xiàn)象。因此十分有必要對銷售價(jià)格系數(shù)制定工作進(jìn)行規(guī)范化，使制定工作達(dá)到操作科學(xué)化。故對制定住宅銷售價(jià)格系數(shù)的方法、經(jīng)驗(yàn)、思路進(jìn)行歸納、分析、整理和完善，并在此基礎(chǔ)上編制本《指引》，以便今后對各地區(qū)公司住宅產(chǎn)品銷售價(jià)格系數(shù)制定起到指引作用，實(shí)現(xiàn)各地區(qū)公司之間先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、方法交流之意義。第4條 編制本《指引》的目的。編制本《指引》的目的是提供一個(gè)技術(shù)交流平臺，以便在制定銷售價(jià)格過程中，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)和地區(qū)公司兩級營銷管理執(zhí)行機(jī)構(gòu)的溝通、交流和互動，通過上下的共同努力使住宅產(chǎn)品銷售價(jià)格系數(shù)的制定更加趨于快捷、合理。第5條 本《指引》的宏觀指導(dǎo)性。不同的項(xiàng)目，由于其所處的區(qū)域不同，住宅產(chǎn)品的特征不同，因此其項(xiàng)目的個(gè)性也不相同。在住宅產(chǎn)品開發(fā)、規(guī)劃設(shè)計(jì)過程中把握住宅單位的均好性，通過制定合理的銷售價(jià)格系數(shù)，將不同的住宅單位產(chǎn)品功能及性能進(jìn)行量化，確定其銷售價(jià)格，才能使住宅產(chǎn)品達(dá)到性價(jià)比的同一性和均勻度，實(shí)現(xiàn)銷售速度的均勻性。地區(qū)公司在使用本《指引》時(shí)，應(yīng)因地制宜、因時(shí)制宜、因項(xiàng)目制宜，有機(jī)地結(jié)合本《指引》的宏觀指導(dǎo)性，制定出合理的銷售價(jià)格系數(shù)，避免對本《指引》的過度依賴。第6條 集團(tuán)國內(nèi)地產(chǎn)營銷決策委員會擁有本《指引》的解釋和修改權(quán)，各地區(qū)營銷決策小組和執(zhí)行機(jī)構(gòu)在實(shí)際運(yùn)用本《指引》時(shí)如發(fā)現(xiàn)有任何不足或需要補(bǔ)充之處，請及時(shí)以書面形式向集團(tuán)國內(nèi)地產(chǎn)營銷決策委員會反映。第7條 本《指引》所描述的“價(jià)格”及“銷售價(jià)格”，在一般情況下，是指整個(gè)項(xiàng)目中住宅的按揭貸款方式預(yù)期實(shí)收價(jià)格。第二章 適用范圍第8條 本《指引》適用于集團(tuán)公司所有在內(nèi)地投資發(fā)展的房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目，凡中海占大股、合資及合作項(xiàng)目，均可參照本《指引》制定銷售價(jià)格系數(shù)。第9條 本《指引》僅限于住宅項(xiàng)目，商場、寫字樓等非住宅項(xiàng)目均不在本《指引》的研究范圍之內(nèi)。住宅項(xiàng)目一般由別墅類、多層、小高層或高層住宅組成，各種樓型遵循總體規(guī)劃布局分布于住宅小區(qū)內(nèi)。第10條 所謂別墅類包括獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、排屋（Townhouse）和花園洋房；多層是指樓層數(shù)在七層以下的住宅，有的可能配備電梯；小高層是指樓層數(shù)在八至十二層之間，配備電梯的住宅；高層是指樓層數(shù)在十三層以上，配備電梯的住宅。第11條 住宅小區(qū)總體規(guī)劃布局形式分類（樓型分類）如下：⑴別墅類布置；⑵多層布置；⑶小高層布置；⑷高層布置；⑸別墅類、多層混合布置；⑹別墅類、小高層混合布置；⑺別墅類、高層混合布置；⑻別墅類、多層、小高層混合布置；⑼別墅類、小高層、高層混合布置；⑽多層、小高層混合布置；⑾多層、高層混合布置；⑿多層、小高層、高層混合布置；⒀小高層、高層混合布置；⒁別墅類、多層、小高層、高層混合布置；⒂其它住宅樓型布置形式。第三章 制定住宅銷售價(jià)格的過程第12條 定價(jià)信息的調(diào)研和分析。定價(jià)信息調(diào)研要求對住宅銷售價(jià)格相關(guān)的市場信息及項(xiàng)目自身特征進(jìn)行系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析，只有通過定價(jià)信息調(diào)查，才能了解置業(yè)者需要什么樣的住房、需要多少面積的住房、對住宅小區(qū)內(nèi)外環(huán)境的要求、對地理位置的要求等等；了解項(xiàng)目自身的規(guī)劃設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)等等產(chǎn)品特征，進(jìn)而制定住宅產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷策略等。在這一過程中，需要調(diào)查并分析影響住宅銷售價(jià)格的主要因素，定價(jià)信息調(diào)研的主要內(nèi)容會在本《指引》第六章詳細(xì)闡述。第13條 確定項(xiàng)目總體均價(jià)及分期均價(jià)。確定項(xiàng)目總體均價(jià)是房地產(chǎn)營銷過程的核心和關(guān)鍵性工作，它決定了項(xiàng)目經(jīng)營利潤的高低，反映了開發(fā)商的經(jīng)營理念，一切銷售價(jià)格制定過程均以此為主軸。確定總體均價(jià)時(shí)，要在考慮內(nèi)外部因素及定價(jià)信息的基礎(chǔ)上，洞察目標(biāo)客戶的價(jià)值取向，衡量目標(biāo)客戶的銷售價(jià)格接受能力。有的項(xiàng)目規(guī)模較大，可能會分期進(jìn)行開發(fā)，這就需要在總體均價(jià)確定后，根據(jù)各期地塊之間的相對位置關(guān)系、發(fā)展規(guī)劃、地塊狀況及公司的營銷策略等因素，在總體均價(jià)的基礎(chǔ)上確定各個(gè)分期的均價(jià)。但是，住宅項(xiàng)目不論如何定價(jià)，最后都必須符合市場需求規(guī)律，接受市場的最后檢驗(yàn)，房地產(chǎn)定價(jià)