【正文】 招聘技術(shù)工具包目 錄表1 應(yīng)聘申請表格 …………………………………………………… 3 表2 銷售崗位應(yīng)聘者簡歷評估表……………………………………… 5表3 現(xiàn)場招聘及電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)…………………………………… 6表4 接聽?wèi)?yīng)聘者電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)…………………………………… 8表5 電話錄音評分表…………………………………………………… 9表6 招聘面試問話題庫（24問）…………………………………… 10表7 銷售人員性格傾向B……………………………………………… 13表8 銷售情商測試……………………………………………………… 23表9 應(yīng)聘者職業(yè)興趣匹配26題……………………………………… 30表10 箱式結(jié)構(gòu)圖………………………………………………………… 32表11 銷售崗位應(yīng)聘者面試問答評判要點……………………………… 33表12 銷售崗位應(yīng)聘者第一感覺評分表………………………………… 34表13 MBTI測試說明……………………………………………………… 35 應(yīng) 聘 申 請 表 應(yīng)聘職位：姓名性　別婚姻 狀況配偶住址籍貫?zāi)辍↓g身　份　證　號EMail戶籍地址郵　編現(xiàn)住址電　話最高學(xué)歷職　稱所學(xué)專業(yè)畢業(yè)院校畢業(yè)時間參加工作時間受教育及培訓(xùn)情況學(xué)　校　名　稱專　業(yè)起止時間取得文憑／資格證書工作經(jīng)歷單　位　名　稱職　位工作時間收　入證明人電　話家庭主要成員姓　名年　齡與本人關(guān)系職　業(yè)電　話詳　細　地　址最低工資要求期望薪酬待遇本表正反兩面，請繼續(xù)填寫背面內(nèi)容我對銷售工作的認識和感受同事/同學(xué)們認為我最擅長的同事/同學(xué)們認為我不足之處我未來五年的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃我應(yīng)聘本崗位所擁有的基本能力銷售崗位應(yīng)聘者簡歷評估表（樣本數(shù)大于100人，上海某媒體廣告公司，錄用分數(shù)基本線為22分）1．資料填寫（1/2沒有完成者0分，1/2——完整者1分，全部填寫完整4分）2．年 齡（24——28者4分，20——24者2分，28——35者3分，35——40者2分，其余1分）3．文 憑（中專及高中3分，大專2分，本科及本科以上1分）4．行 業(yè) （非同行業(yè)3分，同行業(yè)1分）5．性 別（男性1分，女性4分）6．居 住 地（本地城鎮(zhèn)戶口1分，本地非城鎮(zhèn)戶口2分，外地戶口3分）7 婚 姻 狀 況 （未婚1分，已婚3分）8 工 作 經(jīng) 歷 （銷售經(jīng)驗3年以上者0分，3年以內(nèi)銷售經(jīng)驗者1分，無銷售經(jīng)驗者3分）現(xiàn)場招聘及電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)序號應(yīng)聘者常問的問題標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語1．你們是什么樣性質(zhì)的企業(yè)？公司規(guī)模多大？我們是一家成立于90年代的股份制責(zé)任公司，主要從事優(yōu)質(zhì)農(nóng)膜產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售工作。公司目前有員工一千余人，年銷售額過2億。即將投資5000萬建立第二條國內(nèi)領(lǐng)先的農(nóng)膜生產(chǎn)線。2．單位在什么地方？我們營銷部位于南寧市人民路288號貿(mào)易大廈12層3．你們的產(chǎn)品是什么樣的？我們的產(chǎn)品分兩大類：一類是針對國內(nèi)化工企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵化工原料；一類是針對農(nóng)村市場的新型農(nóng)膜。4．是在本地還是外地工作？我們的營銷人員主要工作時間以負責(zé)外地的客戶發(fā)展為主，產(chǎn)品銷售區(qū)域涉及全國各大省區(qū)，目前主要市場針對江蘇，安徽，江西，河南，四川，東三省等地區(qū)，未來的主要發(fā)展市場將覆蓋全國大省。營銷人員在外工作時間約占總工作時間的三分之二。5．公司對員工有無培訓(xùn)？我們公司對營業(yè)人員有專項培訓(xùn)制度，對新晉員工有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)及市場實習(xí)考察，對成長型員工有業(yè)績提升等專項培訓(xùn)。6．我以前沒做過這種銷售，是否適合？我們公司并不強調(diào)行業(yè)工作經(jīng)驗，我們更看重的是您的學(xué)習(xí)能力和吃苦精神。我們可以通過專業(yè)測試了解您的性格是否與我們的行業(yè)的特質(zhì)相吻合。7．你們這里有沒有基本工資？有的，試用期為600元，其后將視您的績效表現(xiàn)提取銷售提成。（，）8．平均一個月大概能拿多少獎金？這視銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)而異，我們很多優(yōu)秀的銷售員每月純收入過萬元，平均水平在4千元左右。9．你們的招聘條件有哪些？這是一份吃苦的工作，首先要求有務(wù)實的精神去面對我們的客戶。對從事工廠化工原料的銷售人員，要求有相似的工作閱歷和背景；對從事農(nóng)村經(jīng)銷商渠道銷售的人員，要求有對農(nóng)村市場的適應(yīng)能力，和對化肥經(jīng)銷商的拓展和管控能力。10．日常生活如何保證？（如食宿、補貼等）營銷人員在差旅期間，每日差旅包干費用為80元（憑票報銷）；銷售人員食宿自理。11．你們產(chǎn)品在市場上好賣嗎？目前我們的原料產(chǎn)品在國內(nèi)屬于領(lǐng)先地位，但銷售流程長，有一定技術(shù)性。農(nóng)膜產(chǎn)品是保險公司擔(dān)保產(chǎn)品，有極高的質(zhì)量保證和市場聲譽。12．如果我加入公司需要辦理哪些手續(xù)和證明？1．填寫應(yīng)聘表格2．通過面談和測試3．參加培訓(xùn)及市場考察4．正式入職后辦理擔(dān)保手續(xù)13．你們的銷售工作具體都做些什么？我們的銷售崗位分為兩類：一類是農(nóng)膜產(chǎn)品銷售，針對的客戶群是縣級經(jīng)銷商；另一類是原料產(chǎn)品銷售，針對的客戶群是化工企業(yè)。14．有無實習(xí)期，多久？公司對新晉人員有為期三個月的實習(xí)考察期（如問及實習(xí)期待遇則為800元，提成不變）15．你覺得我這樣的適合做銷售嗎？我們認為有信心能吃苦的人，在我們這里必定有充足的發(fā)揮施展空間。關(guān)鍵看您是否真心的熱愛這份工作。16．加入公司后我的工作性質(zhì)是什么？兩個崗位的工作性質(zhì)不一樣：針對銷售的主要工作是客戶信息搜集、登門拜訪、建立信任、產(chǎn)品解說及交易促成。公司有專業(yè)的技術(shù)支持系統(tǒng)；針對農(nóng)村經(jīng)銷商的銷售，主要工作是對區(qū)域市場的了解、對經(jīng)銷商的實力及信譽的考察、分銷網(wǎng)絡(luò)的健全及維護、帳款回收及市場開發(fā)與維護。17．簽勞動合同嗎？有保險嗎？對考察合格的人員我們將為其辦理正規(guī)勞動合同及保險手續(xù)。18．什么時候才能上崗？經(jīng)過我們前期的面談、測試、培訓(xùn)及市場考察后，正式上崗時間為07年元月15日。20．去哪兒應(yīng)聘？您可以于12月1117日前往南寧市人才市場參加我們的集體應(yīng)聘；也可以直接前往（人民路288號）貿(mào)易大廈12層公司營銷部領(lǐng)取應(yīng)聘表格。21．要不要保證金？我們不會收取您任何保證金，但在正式入職時需提供擔(dān)保手續(xù)。（無報名費）22．我可以提前轉(zhuǎn)正嗎？公司對于實習(xí)期間業(yè)績突出者可以提前轉(zhuǎn)正。專業(yè)系列問題1.你們公司有哪些促銷手段？公司針對不同區(qū)域的銷量及潛力，統(tǒng)一策劃及發(fā)布廣告（銷售員可依據(jù)區(qū)域的特殊情況，上報促銷計劃，公司審查后執(zhí)行）；2.你們公司承諾的政策能兌現(xiàn)嗎？我們是一家有五十多年歷史的企業(yè)，公司生存發(fā)展之道就是誠信二字，這點是我們的根本保障。同時對于銷售員的任何欺詐行為，公司都將追究其法律責(zé)任。3.如果我市場做的好，公司會不會換我的區(qū)域？為了培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才和中層干部，進行適當(dāng)?shù)膮^(qū)域調(diào)整是公司的策略之一，前提是和銷售員充分溝通并達成一致，并保障其利益最大化。4.出差是否需要自墊資金？公司在擔(dān)保手續(xù)齊備的情況下，視出差時間和區(qū)域，適當(dāng)?shù)念A(yù)支差旅費。5.我長期在外工作有無通訊補貼？這份補貼將體現(xiàn)在您的銷售提成當(dāng)中。6.我們在外的銷售員需要多久回公司一次？銷售員每月需回公司進行一次工作匯報及業(yè)績評估。7.產(chǎn)品能否鋪底銷售？我們對已有老客戶視情況可以進行適當(dāng)?shù)匿伒?；對新開發(fā)客戶秉持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。8.能否兼職銷售？公司員工一律不許兼職銷售，一經(jīng)查處，立即開除。對外公司員工有經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的概不歡迎。9.如果客戶打款后公司不能及時供貨，獎金提成如何計算？若客戶打款后，因公司方原因造成不能發(fā)貨的，業(yè)務(wù)員仍按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎金。10.產(chǎn)品質(zhì)量如何保障？若地方質(zhì)量監(jiān)管部門檢測發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，責(zé)任由公司承擔(dān)。11.我的具體業(yè)績指標(biāo)怎么制定？1． 依據(jù)區(qū)域市場大小；依據(jù)新老客戶；依據(jù)個人能力。12.我可以自行選擇區(qū)域嗎？不與公司已有區(qū)域發(fā)生沖突，并由公司認證其個人能力與區(qū)域市場相匹配后，方可分配銷售人員到所選區(qū)域。13.公司獎勵政策的兌現(xiàn)周期為多久？我們依據(jù)回款情況，每季度結(jié)算獎金。接聽?wèi)?yīng)聘者電話的問話標(biāo)準(zhǔn)1. 可以請您簡短地作一個自我介紹嗎？2. 請問您最后一份工作是在哪里？3. 請問您是因為什么原因離開原單位的呢？4. 您覺得您有什么樣的能力來勝任這個職位？5. 請問您是通過什么渠道了解到我們的招聘信息的呢？表號：人招字 號表名：電話錄音評分表來電者姓名： 評分者： 序號測評內(nèi)容測評分數(shù)很差1分差2分一般3分較好4分很好5分1.自然舒服2.禮貌性3.清晰性4.影響力5.可信度總分招聘面試24問序號問題解析要點1請告訴我你最大的優(yōu)點是什么。你未來對我們公司銷售業(yè)績最大的貢獻是什么？應(yīng)聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點可能對你的單位的需求不符合，因而可能會變成一個負面的因素。2你最喜愛的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的與眾不同？聽到這一問題后，應(yīng)聘者常常會全身心地徹底松弛，溫馨的微笑也會顯現(xiàn)。然而，當(dāng)他們大談自已對過去工作的某一個具體方面的熱愛時，他們的回答事實上會使自己被淘汰出局，因為他們所提供的不是他們過去的工作，而且和現(xiàn)在工作沒有關(guān)系。35年以后你會在哪里？一個現(xiàn)實的回答通常會表明，應(yīng)聘者的長期目標(biāo)只有在三四年以后才有可能達到。讓未來的新職員作出要在這幾年里為公司效力的承諾，便于你作長期的精心策劃，并能將以“缺乏足夠的晉升機會”為由而出現(xiàn)的過早的工作變動的可能性降低到最小程度。4你現(xiàn)在的上司認為你對他們最具價值的是什么？對應(yīng)聘者所作的最后的業(yè)績評估中，可以為上司解決實際的問題，將老板從費時的工作中解脫出來，或者將原先的業(yè)績有了很大的突破，或者開發(fā)出了重點的客戶資源，是這些應(yīng)聘者的最值得稱贊的地方。5你需要什么樣的組織安排、指導(dǎo)和反饋才能出色地完成工作？ 80%的應(yīng)聘者會回答說，他們需要反饋與獨立兼而有之。畢竟，沒有人真的希望老板在某個項目的每一步、每一方面都監(jiān)督過問。關(guān)鍵看他是開拓型還是維護型。6你通常對工作的哪些方面最缺乏耐心？應(yīng)聘者對考驗其耐心的情況會避而不談，因為講真話實在沒什么好處。他們在任何時候都有應(yīng)該耐心對待老板、客戶和下屬。許多應(yīng)聘者只說他們對自己的表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免了指責(zé)其他任何人。我們要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。7就業(yè)績競爭力而言，你在其他業(yè)務(wù)員當(dāng)中名列第幾？那些由于名列前茅而享有卓著聲譽的人很愿意將他們的成就與你分享。推銷就是競爭，而那些表現(xiàn)出色的人則從自己的排名中獲得樂趣。在這種情況下，面試的絕大部分時間會用于討論這些人是如何創(chuàng)下出色業(yè)績的，又是如何保持并且準(zhǔn)備怎樣更上一層樓的。8你面臨的最常見的兩大反推銷情況是什么？你會如何應(yīng)付？無論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下說而設(shè)置的障礙通常會將銷售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過程中是非常重要的。9所有的銷售人員都有需要在高額的產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間保持平衡。你的推銷風(fēng)格受哪一種推銷哲學(xué)的影響較多？大多數(shù)銷售人員會告訴你，他們基本上都能在數(shù)量與質(zhì)量之間達到平衡。然而，事實證明他們的話與真實情況有點出入，大多數(shù)人都會更傾向于一個方面。要看他擅長于廣開客戶還是守住重點客戶。10請告訴我你上一次沒有達到銷售指標(biāo)的情況。在去年一年里，這種情況發(fā)生了多少次？你采取了什么行動才回到正軌上來？如果你是個推銷員，那么達不到銷售指標(biāo)是沒什么害羞的。每個銷售人員都碰到過這種事、如果應(yīng)聘者在一年內(nèi)有四五個月沒有完成指標(biāo)，