【正文】 實(shí)效電話技巧 電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，置業(yè)顧問再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話推銷行為。置業(yè)顧問接聽電話時機(jī)特意制造現(xiàn)場火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，不需說盡，因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場看才可以了解。 一般對答：“您一定要到現(xiàn)場來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價格，電話里肯定說不清楚?！苯勇犽娫捯蛉硕h，忌千篇一律，要注意對方的關(guān)心點(diǎn)，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。 接聽電話要避免在價格上過多的糾纏，表達(dá)一個基本范圍就可，因?yàn)轭櫩驮跊]有對房子了解和喜歡之前談價格是毫無意義的。節(jié)點(diǎn)一：電話邀約過程 置業(yè)顧問在對樓盤做了簡單的介紹之后一定要邀約對方一個具體的時間到現(xiàn)場看房，千萬不要說有空來看或問對方什么時候有空這種既被動，又給對方自由空間很大的語言來發(fā)出邀請。過程一般邀約用語 “今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您?！边^程如果回答沒有空 “那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事，一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行?！? 如果回答還是沒有空，一般對方會很不好意思，同時對方會給你一個時間。如果回答有空他會來得，可能對方意向不大，也有可能對方性格屬于比較穩(wěn)健型，很有自我想法的。過程答應(yīng)有時候會過來 “買不買實(shí)際無所謂，多看看肯定是沒有錯的 ，希望有機(jī)會與您見面，到時我一定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下?！? 邀約對方的時間一定要記錄下來，便于以后追蹤，到時就會有名正言順的托詞。節(jié)點(diǎn)二：電話邀約技巧 電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場，而被推介的樓盤絕對是值得一看的。技巧約定日期之前的跟蹤技巧 一般置業(yè)顧問在電話接聽時最后總是和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般此期間不用電話邀約，如果為了保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說。 例，“張先生，您好！我是花園的小王，不好意思打擾您，昨天您打電話來說好今天下午您到這里來看房，為了到時更好的為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn)，有市政府領(lǐng)導(dǎo)來參加，可能那時我們這里會很忙，怕您來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也很不錯，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您記得帶把傘。” 以這種情況是客戶表示有可能來現(xiàn)場的情況下，這樣一通電話可充分體現(xiàn)置業(yè)顧問的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，對他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽(yù)度較優(yōu)高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀， 這么一來在未見面之前，你已經(jīng)給對方留下很好的印象。 如果客戶表示可能不能來了，試著這樣說下去。 例，“噢，今天比較忙是吧？沒關(guān)系的，看房子不急的，早兩天晚兩天問題不大，不過，今天我打電話是想告訴張先生，您是想買三房，買型要好一點(diǎn)，價格在九十萬左右，附近的花園我去看了，還可以的，本來我覺得順道帶您一起看一下，比較比較，再講我們這里這兩靠近5000㎡中庭花園，137㎡的大三房賣得特別好，總價在八十萬，我覺得張先生是想買好房子的，有空早點(diǎn)來看看選擇余地也大，另外告訴您，到下星期三之前都屬開盤期，付款方式等都選好很合算，您不妨早點(diǎn)來，不好意思打擾您，希望早些與您見面，再見！”技巧在約定來現(xiàn)場日期之后的邀約（1）置業(yè)顧問應(yīng)先主動提起，讓對方感覺失約不好意思 例，“張先生您好！我是花園的小王啊，我昨天等您一下午，您沒有來?！? 然后馬上為對方找個理由，不要讓對方感覺有負(fù)擔(dān)。 例，“不過還好昨天下午人很多，我也沒閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您們 這樣忙的人，我知道抽點(diǎn)時間也不容易?！? 當(dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá)。 例，“昨天上午您很忙吧？沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關(guān)系，今天正好是周末，您可以同家人一起來?！保?）制造一種巧合，讓對方產(chǎn)生看房的沖動 例，“現(xiàn)在是正式開盤前期，也就是試開盤期，付款方式和價格都很優(yōu)厚，做房產(chǎn)的同樣的房子在不同時期，由于價格的控制，再加上旺銷，對購買者來說是完全不同的。 或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們花園精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因?yàn)樗乩砦恢脙?yōu)越，處處面對5000平方米影視花園，如果您同樣來看房，現(xiàn)在就能找到令您心動的好位置。” 或例，“李小姐，昨天我們已經(jīng)公開展示樣板房了，也就是您看房所想看的所有素材，一應(yīng)俱全?！? 或例，“我們得到通知，最近幾天，由于樓盤銷售過半，公司決定價格作一定上調(diào)，雖然您還未來過現(xiàn)場，不過我把您當(dāng)成老客戶，希望在此之前您先來一次，如果看了您感到滿意的話，價格將比以后來的實(shí)惠。”（3）歡迎比較 強(qiáng)調(diào)買不買無所謂，買房子主要的就是多看房，多比較，最后買到的房往往會比較稱心。（4）再與對方約定一個時間來看房技巧觀望客戶的應(yīng)對策略 如果一組客戶經(jīng)過幾次邀約后還是未到現(xiàn)場，但是顧客也未表示不來或沒興趣，卻只是說很忙，那么這一類客戶，置業(yè)顧問也可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場，只要關(guān)心他對買房看房的動態(tài)就可以了。（摘自：高利潤地產(chǎn)項(xiàng)目銷售終極培訓(xùn)）售樓接電話的技巧　當(dāng)你給他人打電話時，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路。那么，當(dāng)你的電話鈴響起之時，你應(yīng)該盡快集中自己的精力，暫時放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰地處理電話帶來的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果你讓電話鈴響得時間過長，對方會掛斷電話，你便會失去得到信息或生意的機(jī)會。以下幾點(diǎn)是你在接電話時可以參考和借鑒的技巧： 隨時記錄 在手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息。如果你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請求對方重復(fù)，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話。自報(bào)家門 一拿起電話就應(yīng)清晰說出自己的全名，有時也有必要說出自己所在單位的名稱。同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在談話中不時地稱呼對方的姓名。轉(zhuǎn)入正題 當(dāng)你接聽電話時，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，而應(yīng)立即做出反應(yīng)。一個好的開場白可能是：“您需要我做什么？”當(dāng)你覺出對方有意拖延時間，你應(yīng)立即說：“真不巧！我正要參加一個會議，不得不在5分鐘后趕到會場?！边@樣說會防止你們談?wù)摬槐匾默嵤拢铀偕虅?wù)談話的進(jìn)展。避免將電話轉(zhuǎn)給他人 自己接的電話盡量自己處理，只有在萬不得已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略?，并請求對方原諒。例如，你可以說：“布朗先生會處理好這件事的，請他和您通話好嗎？”在你作出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定地方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。例如，你可以說：“對于這件事，我們很快會派人跟您聯(lián)系的?！北苊怆娫捴兄箷r間過長 如果你在接電話時不得不中止電話而查閱一些資料，應(yīng)當(dāng)動作迅速。你還可以有禮貌地向?qū)Ψ秸f：“您是稍候片刻，還是過一會兒我再給您打過去？” 讓對方等候時，你可以按下等候鍵。如果你的電話沒有等候鍵，就把話筒輕輕地放在桌子上。如果查閱資料的時間超過你所預(yù)料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明你的進(jìn)展。如，你可以說：“約翰先生，我已經(jīng)快替您找完了，請您再稍候片刻?！碑?dāng)你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起，讓您久等了”，以引起對方的注意。 對于接電話的人來講，當(dāng)需要查閱資料而有禮貌地請對方稍等片刻，這是可以令對方接受的。如果有人在你正在通話時打進(jìn)電話，你可以選擇合適的詞語讓你通話的人稍候。然后拿起另一部電話說：“你能否稍等？我正在接聽一個電話?！比绻騺黼娫挼娜酥皇怯幸恍┬∈?，便可以當(dāng)即回絕，然后迅即轉(zhuǎn)向第一個電話，而這個人也會意識到你很忙而加速你們的討論。前言電話人人會用，但要恰到好處，充分獲益，卻不容易。我知道對銷售員而言，關(guān)于電話培訓(xùn)方面，基本都聽過也知道這樣一些內(nèi)容：你與客戶的第一次接觸，不是客戶第一次來售樓處，而是第一次接聽的電話。相當(dāng)一部分客戶來售樓處前，都會先打電話咨詢，得到一些簡單的信息后，再判斷是否要到現(xiàn)場來。只有客戶來現(xiàn)場才有可能成交，沒有一檔生意是通過電話中成交的。你只有接好這個電話，通過電話讓客戶對這個樓盤產(chǎn)生興趣，甚至對你這個人產(chǎn)生興趣他才會有可能來現(xiàn)場（舉例）。在這里，我想說的是：跟當(dāng)面推銷相比較，電話推銷有不少不利的制約條件。比如：? 面談時能互相看到對方的儀表、風(fēng)度和舉止，作出一個綜合性的印象式評價，只要銷售員在這些方面多加注意，就可贏得對方的好感，有助于促成成交。? 但是打電話時，只能聞聲而不能見其人，說話的藝術(shù)，即選詞用句、說話的語氣、以及總體表達(dá)方式，就變得異常重要。所以，正因如此，可以說，電話禮儀成了對方評價你的第一準(zhǔn)則。n 來電接聽方法一、接聽電話流程：①接聽語②詢問客戶的有關(guān)情況③介紹樓盤的賣點(diǎn)④約客戶來現(xiàn)場看（接聽時要記錄好客戶的聯(lián)系方法；要抓住客戶感興趣的地方來介紹；應(yīng)配合當(dāng)天報(bào)紙廣告的主打方向來講）二、目的激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場三、作用吸引來人積累客源測試廣告市場反映了解目標(biāo)客源和需求四、接聽禮儀 電話禮儀：首先，要做好通話前的準(zhǔn)備，在電話機(jī)旁邊備好一些物品：如電話記錄本和記錄用筆等，不要總是在需要時告訴對方：“請等等，我去拿紙和筆?！边@樣既拖延了通話時間，又給對方留下了不好的印象。（在這一點(diǎn)上我感覺售樓處以往的工作中還是比較注意的，所以也要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)）其次，聽到電話鈴聲，應(yīng)盡快放下手中所做的事情去接電話。受話人所說的第一句話應(yīng)是親切地問候語：“你好”，接下來便是自己的工作單位及姓名。如“您好，嘉順花園”，這樣不僅有禮貌，還可以幫助對方確認(rèn)自己有沒有打錯號碼。? 在鈴響三聲內(nèi)接電話，這是很有必要的，也是尊重對