企業(yè)專業(yè)的銷售技巧(已修改)
2025-08-08 09:50 本頁面
【正文】 常用的一些專業(yè)銷售技巧首先，什么是銷售？簡單歸納如下： 銷售員與客戶處于相互幫助的位置 藝術性地把自己的方式傳遞給對方 提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西 通過估量客戶需要來促進業(yè)務的創(chuàng)造性活動 協(xié)調產品資源、貨物運送和服務的活動 利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事 總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，并具備優(yōu)良的銷售技巧。 在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。 銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。 1）積極的態(tài)度 2）自信心 3）自我能動性，忍耐性 4）勤奮，明確任務并設定目標 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象 具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。 讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自己產品和服務中去。每一個步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現(xiàn)實生活中，我們在任何時候都可能被牽涉進任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。 銷售模式(簡稱七步銷售法)： (I)開場白： 你的自我介紹必須注明以下幾點： 你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意? 為什么他們要花時間聽你談話? 例子： “陳先生，我們曾經使一家和你們情況類似的公司將他們的產品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個問題…… (II) 寒喧 你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應進入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。 我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。 積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。 中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產品知識，那么客戶就極有可能會購買。 消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。 在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。 (III) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。 對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。 例子： 你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進了一項新的令人振奮的服務？ 貴公司是否會對一種擴大生產力的技藝感興趣？ 要取得好的效果，用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能夠激起人們的興趣。在我們作產品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的，因為我們尚未了解客戶的需求所在。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準備這些題目的時候可遵循下述原則： 籠統(tǒng)而不必具體。 不要涉及你本人、你的公司和你的產品。 在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。 在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選．相當一部分的客戶會被太過戲劇化的
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