【正文】 . . . . .香港周大生珠寶有限公司黑龍江省總代理項目運營商業(yè)計劃書2012年11月17日學(xué)習(xí)參考目 錄第一章 黑龍江省珠寶市場分析 1引言 1一、黑龍江省珠寶市場現(xiàn)狀 1（一）市場格局 2（二）品牌結(jié)構(gòu) 3（三）消費者的消費喜好 3（四）投資者的偏好 5二、黑龍江省珠寶市場存在的問題 5（一）商業(yè)信用和商業(yè)道德問題 5（二）品牌形象問題 6（三）營銷策略問題 6（四）打折現(xiàn)象問題 7三、黑龍江省珠寶市場的發(fā)展前景 7（一）消費者購買力強勁 7（二）活躍的珠寶消費向中小城市快速擴展 8（三）珠寶市場正向多元化需求過渡 8第二章 黑龍江省總代理商的發(fā)展戰(zhàn)略制定與選擇 9一、戰(zhàn)略目標(biāo) 9（一）長期目標(biāo) 9（二）中短期目標(biāo) 10二、黑龍江省總代理商的SWOT分析 11（一）優(yōu)勢 11（二）劣勢 12（三）機遇 12（四）威脅 13三、發(fā)展戰(zhàn)略的制定與選擇 14第三章 實施發(fā)展戰(zhàn)略的具體措施 15一、營銷策略 15（一）文化營銷 15（二）品牌營銷 15（三）情感營銷 17二、企業(yè)管理 18（一）人才激勵 18（二）教育與培訓(xùn) 19（三）企業(yè)文化 19第四章 投資說明 21一、資金配置計劃 21二、利潤率 21三、投資回報率 22（一）實體經(jīng)營投資回報率計算 22（二）品牌價值的提升 22四、風(fēng)險因素 22總結(jié) 24第一章 黑龍江省珠寶市場分析引言目前，我國已經(jīng)成為世界上少數(shù)幾個珠寶首飾年消費額超過100億美元的國家之一，我國在很多珠寶品種的消費量都名列前茅。我國是世界上最大的鉆石消費國之一，年消費鉆石首飾總額達(dá)250多億元；我國的黃金消費量世界第一， 2011年消費量達(dá)761噸；我國鉑金消費居世界第一；我國是世界上最大的玉石加工及消費國；此外，白銀首飾的年消費量在600噸左右；紅藍(lán)寶石、水晶、仿真首飾等產(chǎn)品在中國市場也大受歡迎。業(yè)界普遍預(yù)測，未來10年內(nèi)，中國珠寶首飾的整體需求將以15%～30%的速度增長。從長期來看，我國珠寶玉石首飾產(chǎn)業(yè)的市場潛力比較大。但是，2012年當(dāng)宏觀經(jīng)濟低迷的影響已成事實時，有些人說，珠寶市場正處于嚴(yán)重的飽和狀態(tài)，未來很長一段時間珠寶業(yè)要經(jīng)歷嚴(yán)寒的挑戰(zhàn)。其實，任何時候，只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)。經(jīng)濟形勢不好，才是考驗企業(yè)團隊的運營能力的時候。企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)能力和團隊的凝聚力等綜合素質(zhì)高低，直接關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展。一、黑龍江省珠寶市場現(xiàn)狀改革開放以后，我國的珠寶市場一直以極高的速度發(fā)展。經(jīng)過二十多年的發(fā)展, 目前在全國各大百貨商場中, 珠寶類商品已成為僅次于女裝類商品的第二大商品種類, 占據(jù)著各大百貨商場的黃金地段。黑龍江省地處祖國的東北邊陲，氣候四季分明。黑土地孕育了東北人魁梧的身材和豪爽的性格，也造就了其獨特的審美情趣，因而反映在珠寶市場上也有其地區(qū)性特征。（一）市場格局經(jīng)過近 20多年的發(fā)展，黑龍江的珠寶零售市場已形成了珠寶品牌專營店、百貨商場和專門珠寶市場三分天下的格局。這其中百貨商場居于珠寶零售市場的主導(dǎo)地位；其次為珠寶品牌專營店；最后是專門珠寶市場。黑龍江省的各大百貨商場從 20 世紀(jì) 90 年代末期開始注重珠寶類商品，之后迅速發(fā)展，逐漸取代在這之前極為興盛的珠寶專賣店，成為珠寶零售市場的主流。究其原因，主要有以下幾個：第一，百貨商場大多具有很長的歷史，積淀有良好的信譽，容易取得消費者的信任；其次，百貨商場擁有多年培育起來忠實的消費群體；第三，強大的資金實力使其能夠開展強大的廣告宣傳攻勢，綜合性的商品構(gòu)成又使其能夠開展極具吸引力的促銷活動。這些優(yōu)勢都是其它零售渠道所不具備的。但應(yīng)當(dāng)注意的是，在經(jīng)營珠寶方面，百貨商場也具有一些劣勢：一是注重了廣大消費者的共性，但無法關(guān)注和滿足個別消費的個性化需求，這對于珠寶首飾這類高值奢侈品而言，無疑是致命的缺陷；第二，大型商場內(nèi)往往聚集著眾多的珠寶品牌，惡性競爭、折扣欺詐已成各商場的通病，致使許多消費者在商場門前望而卻步。針對百貨商場經(jīng)營珠寶出現(xiàn)的一些不能令人滿意之處，黑龍江省又出現(xiàn)了一些珠寶品牌專營店。與最早的專賣店不同，這些新建的專賣店有如下特點：第一，全部為品牌專賣店，關(guān)注品牌形象建設(shè)；第二，商品品種齊全，特色鮮明；第三，服務(wù)多樣化，能夠滿足不同消費者的特殊需求；第四，購物環(huán)境舒適，富有專業(yè)氣息。自這些新型專賣店出現(xiàn)以來，其業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，現(xiàn)已成為黑龍江省珠寶市場的重要一極。作為珠寶零售市場第三極的專門珠寶市場已存在多年。這些市場內(nèi)品牌差異很小，商家往往兼顧批發(fā)與零售，雖然其在珠寶零售市場所占份額較小，但他們對零售市場的價格卻起著很大的牽制作用。（二）品牌結(jié)構(gòu)目前黑龍江省市場珠寶品牌多達(dá)上百個，但在市場上真正有影響力的并不太多。按經(jīng)營品種來劃分，可分為如下三個品牌集團：以鉆石首飾為主的品牌集團。這一集團品牌數(shù)量眾多，是珠寶市場的核心部分。由于鉆石首飾單件價值高，且銷量大，因此這一集團的銷售額占珠寶零售市場的絕大部分。居于這一品牌集團前列的公司品牌知名度高，公司實力強，且除以鉆石為主要經(jīng)營品種外，還兼營其它品種如K金等。以翡翠為主的品牌集團。這一集團無論品牌數(shù)量還是銷售額都較前者要少和小很多，且在品牌知名度、公司實力及市場影響力方面均遜于以鉆石為主要產(chǎn)品的公司。以K金為主的品牌集團。由于K金首飾是近年來受西方國家影響才發(fā)展起來的一個較新的首飾品種，這一集團在品牌數(shù)量和銷售額方面均處在三大集團的第三位。（三）消費者的消費喜好珠寶種類上：首先，鉆石飾品暢銷不衰。鉆石以其高貴、純潔、典雅在人們的心目中具有很高的地位，備受人們的青睞，許多人把擁有和佩戴鉆戒作為身份和地位的象征。而由于人們對鉆石知識的缺乏，一些凈度高、顏色級別高的鉆戒，因其價格上的原因，還不能普遍為大眾所接受。那些1ct以上的大鉆首飾則給人一種曲高和寡的感覺。其次，東北人尤愛黃金飾品，不僅女士愛佩戴黃金飾品，就連一些男士也佩戴喜歡金項鏈、金戒指等黃金飾品。再次，紅藍(lán)寶石戒、胸墜、耳釘和手鏈都普遍受到人們的喜愛；翡翠飾品以其吉祥、美好的寓意和其具有靈性，再加以其誘人的綠色使人們越來越認(rèn)識到翡翠的可愛和價值；素潔、典雅的珍珠飾品近年來受到女性的獨鐘。中低檔寶石如石榴石、紫晶和橄欖石等寶石銷售平淡。首飾的款式和式樣：四季鮮明的氣候條件以及肥沃的黑土地造就了東北人豪放開朗的性格以及高大魁梧的身材，反映在首飾選擇上多以款式大方、簡潔、線條明快、練達(dá)的飾品最受喜愛。而那些繁雜的裝飾并不被人們看好。時間周期：東北地區(qū)氣候四季分明、季節(jié)的明顯更迭給珠寶市場帶來了機遇和挑戰(zhàn)，一般每年4月—8月，12月末—2月為兩個銷售高峰期。4月—8月的春夏季節(jié)，氣候溫暖宜人，人們脫去了各種厚重的服裝，換上了夏季艷麗的服飾，露出了壓抑已久的嬌美肌膚，再配上各種戒指、胸墜、耳飾等飾物給人以活力朝氣和富足的感覺，這個季節(jié)又是青年男女喜成燕爾的佳季。各種結(jié)婚首飾需求正旺，也促進(jìn)了市場的繁榮和興旺。9月份之后，天氣漸漸轉(zhuǎn)冷，服飾也漸漸加厚，人們購買首飾的欲望便漸漸淡漠了，為的是等待下一個時機的到來。12月末到春節(jié)之前，辛苦了一年的人們，拿出年終的紅包和獎金以及一年的積蓄，為心愛的人買上一件珠寶飾品，做為新春禮物的心理便占了上峰，于是又迎來了珠寶飾品的第二個銷售高峰，這時以戒指銷售為主。地域上的分布：目前，黑龍江市場以哈爾濱為龍頭，該市的珠寶首飾，無論是種類、數(shù)量、款式和銷售額上都是其它中小城市不能比擬的。該市的