【正文】 廣東SP營銷模式探討真正的營銷絕不是單單如何將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給用戶那么簡單，那樣只能稱作“推銷”或“銷售”。營銷的真正含義在于為適合的目標(biāo)群體提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，以用戶的需求為中心，以市場的反應(yīng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品的增長趨勢為風(fēng)向標(biāo)，隨市場而動，與用戶而動，觸覺靈敏，反應(yīng)迅速，動作敏捷。與用戶而動，并不是要尾隨用戶，而是要引導(dǎo)用戶，吸引用戶。營銷的結(jié)果在于營銷的過程。盡管好的過程不一定有個(gè)好的結(jié)果，但不好的結(jié)果絕對是因?yàn)椴缓玫倪^程。營銷也一樣，工作做足了，結(jié)果不一定賺錢。賺不到錢，其過程必然有做不足的工作，原來的以為“工作做足”了只是一種當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，但不代表就充分而且必要了。這樣的道理也就使得我們不得不老是在強(qiáng)調(diào)“一定要把事情做好，一定要考慮周全，一定要充分?！庇幸痪湓?，你想不到的地方，你的敵人一定會告訴你。在一個(gè)充分競爭的市場中，盡管這種競爭看不到硝煙，但卻表現(xiàn)得淋漓盡致。當(dāng)市場初期的時(shí)候，SP這個(gè)行業(yè)一般都有錢賺，大家尚不至于在為“我搶你一杯羹，你搶我一口湯”而互相廝殺，這時(shí)候出現(xiàn)的是“雙贏”或“多贏”，很少人會去把工作做好做細(xì)做足。同時(shí)，也是最容易放松警惕的時(shí)候，這種警惕不是對別人的警惕，而是對自身的警惕，工作疏忽，運(yùn)作馬虎，不管“優(yōu)”和“劣”，甚至是“對”和“錯(cuò)”；沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，沒有對潛在危機(jī)的緊迫感，沒有追求，沒有抱負(fù)，其最終也肯定沒有了存在于市場的位置。現(xiàn)在大多數(shù)SP的經(jīng)營就是屬于這種狀態(tài)，大多數(shù)SP的從業(yè)人員也是這樣隨波逐流。當(dāng)SP市場風(fēng)起云涌的時(shí)候，插上一腳，賺點(diǎn)小錢，沾沾自喜，看不到產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，感受不到產(chǎn)業(yè)內(nèi)的暗流洶涌，沒有敏銳力，沒有緊迫感，缺乏系統(tǒng)的市場分析，缺乏規(guī)范的市場運(yùn)作，自以為“群發(fā)吃通天下”。但在這個(gè)市場開始成熟開始令人感到窒息令人聞到死亡氣息的時(shí)候，那時(shí)不論“優(yōu)”與“劣”和“對”與“錯(cuò)”所種下的惡果開始顯現(xiàn)出來，最終不得不自己去吞食。市場就是這么殘酷，目前國內(nèi)沒有一個(gè)行業(yè)能夠風(fēng)光兩三年的現(xiàn)象就是這么現(xiàn)實(shí)和逼真。所以，我們在說，我們要搶占WAP的制高點(diǎn)，希望能夠先為通往未來3G買下一張車票；我們要規(guī)范經(jīng)營，否則我們最終將會陷入萬劫不復(fù)的深淵；我們要對短信進(jìn)行創(chuàng)新，否則我們要么挨過冬天，要么就在冬天死亡。尤其要有戰(zhàn)略眼光，才能最后享受那種“待到山花爛漫時(shí)，我在從中笑”的境界。從2002年初移動增值服務(wù)的市場開始以驚人的速度成長到現(xiàn)在趨向成熟的一段時(shí)間內(nèi)，多數(shù)SP對SMS的營銷重點(diǎn)均放在了市場推廣上，而總結(jié)目前市場上常用的推廣模式，脫離不了以下兩種?！叭甯蹦Ｊ剿^的“三個(gè)板斧”就是群發(fā)、設(shè)獎(jiǎng)、做活動。無論是縱觀，還是橫看；無論是已賺到第一桶金的大SP，還是在苦苦謀求進(jìn)一步發(fā)展的中小SP，推廣初期所采用的推廣方式均脫離不了上述的“三板斧”。尤其在SP市場上長袖善武的專業(yè)SP，既沒有門戶SP所自有的擁有眾多的網(wǎng)民和具有強(qiáng)大傳播能力的知名網(wǎng)站，也沒有專題SP與傳統(tǒng)媒體相合作的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢資源，只能更多地?fù)]舞“三板斧”，發(fā)展用戶。只不過是“三板斧”的招式不盡相同。l 一板斧——群發(fā)短信群發(fā)具有數(shù)量大、到達(dá)率高、目標(biāo)群體集中、效果好、成本低等優(yōu)點(diǎn)，也就成為了SP最重要的一種宣傳方式。在市場初期，用戶的不成熟與對SP產(chǎn)品的缺乏了解，群發(fā)的效果確實(shí)非常好，無論是哪種產(chǎn)品，哪個(gè)號段，只要能夠全網(wǎng)群發(fā)甚至只需部分號段群發(fā)，增長的效果就非常明顯。那時(shí)的月有效率可以達(dá)到1％，10萬條群發(fā)一個(gè)月就能產(chǎn)生1千個(gè)的用戶，而且其效用還能像是爆炸的原子彈一樣還在不斷地?cái)U(kuò)散。廣東移動有3千多萬的手機(jī)用戶，這個(gè)龐大的用戶群讓所有的SP一提起就感到興奮，而這種興奮的催化劑就是對群發(fā)效果的贊嘆。想想廣州訊龍?jiān)趶V東全省在短短的一年多的時(shí)間里能夠擁有200多萬的用戶，那種增長速度是多么地令人稱奇，而這一切都不得不歸究于群發(fā)的魔力。但隨著市場的發(fā)展，用戶的不斷成熟，SP產(chǎn)品的層出不窮，短信的泛濫，使得群發(fā)的效果逐漸地降低，月有效率從1％降到5‰，又降到現(xiàn)在普遍的1‰。群發(fā)效果在下降，群發(fā)資源在缺失，這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號，這難道不能讓成天忙著追逐移動運(yùn)營商的群發(fā)資源的SP們，重新鄭重地考慮群發(fā)地有效性和如何更好地利用群發(fā)，而僅僅是爭取群發(fā)？群發(fā)的目標(biāo)分析，群發(fā)的號段篩選，群發(fā)的時(shí)間選擇和時(shí)間間隔，群發(fā)詞的揣摩和講究，群發(fā)的效果反饋和總結(jié)，難道不值得SP們鄭重其事地去花費(fèi)時(shí)間和精力？難道就不能和運(yùn)營商達(dá)到很好的溝通和協(xié)調(diào)？即使是自行對用戶群發(fā)（本人不認(rèn)為自行群發(fā)是一種嚴(yán)重的違規(guī)行為，不認(rèn)為自行群發(fā)是移動運(yùn)營商非禁止不可非打擊不可的。在第三次廣東移動夢網(wǎng)論壇上，廣東移動高層公布的投訴累計(jì)中，據(jù)統(tǒng)計(jì)“業(yè)務(wù)無法取消”就占了50％，“不了解而被定制了”占了34％，“計(jì)費(fèi)錯(cuò)誤”占了14％，其他例如收到SP群發(fā)的投訴占2％），也有很多的技巧和講究，要抱著一種對用戶負(fù)責(zé)的心態(tài)來安排群發(fā)的計(jì)劃。群發(fā)數(shù)量：大地市（如廣州、深圳、東莞）每天不超過5萬，中等地市每天不超過3萬，小地市每天不超過1萬；群發(fā)時(shí)間：早上9點(diǎn)以后到晚上9點(diǎn)之前，小地市在早上發(fā)（工作較為悠閑），大中地市就在中午過后發(fā)（中午過后才有較多空閑）；群發(fā)號段：最好是神州行用戶，全球通用戶必須是較新的號段；群發(fā)間隔：每個(gè)地市每周不同號段群發(fā)不超過兩次；群發(fā)詞：大地市突出人情關(guān)懷，小地市突出中獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，中等地市二者兼顧，既要有人情關(guān)懷，也要有中獎(jiǎng)獎(jiǎng)品。這樣，對用戶的了解就體現(xiàn)在群發(fā)恰當(dāng)?shù)陌才派希‘?dāng)?shù)娜喊l(fā)也必然會收到明顯的效果，這也體現(xiàn)了用戶對你的回報(bào)。所以，群發(fā)也并不是到了窮途末路的地步，而是SP的不珍惜不負(fù)責(zé)地濫發(fā)，使得本已產(chǎn)生厭煩心理的廣大用戶到了過街喊打的地步。如果SP能夠以負(fù)責(zé)的態(tài)度來對待用戶，也必然會收到滿意的回報(bào)。l 二板斧——設(shè)獎(jiǎng)每個(gè)產(chǎn)品在推廣上往往以設(shè)獎(jiǎng)為亮點(diǎn)，獎(jiǎng)的形式分為抽獎(jiǎng)和獎(jiǎng)勵(lì)。抽獎(jiǎng)要么是隨機(jī)性抽獎(jiǎng)比如一注冊就能參與抽獎(jiǎng)，要么是有條件地抽獎(jiǎng)比如回答對三道題就可參與抽獎(jiǎng)；獎(jiǎng)勵(lì)要么按積分多寡來獎(jiǎng)勵(lì)如按積分前幾位定獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金一般較大，要么按積分的等級來抽獎(jiǎng)如1000分可抽抽充值卡3000分可抽手機(jī)5000分可抽電腦，獎(jiǎng)品較為豐富，獎(jiǎng)項(xiàng)層次可拉開。獎(jiǎng)品也是多種多樣的，充值卡、手機(jī)的、公仔、抽數(shù)碼產(chǎn)品如MPS、門票的、項(xiàng)鏈、家用電器。電腦的，甚至是汽車等等，五花八門。獎(jiǎng)項(xiàng)的時(shí)間有每日、每周、每月甚至到每年，當(dāng)年獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置也不一樣。從總