【正文】 如何逼定 1 1 2 2 2 2 3 4 4 4 5 6 6 8 12 12 37 52 52 52 53 53沒有成交， 何談銷售？對于任何一個(gè)銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若客戶最終不認(rèn)購，其結(jié)果也會以失敗告終。而逼定環(huán)節(jié)就是購買洽談的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。逼定簡單的說就是促使客戶第一時(shí)間購買（俗稱：要錢）。作為銷售，如果想等待客戶主動(dòng)提出購買，就像等一群牛主動(dòng)回家一樣。高質(zhì)量的成交是銷售的最終目的，沒有成交一切都是枉然。自我介紹了解需求寒暄產(chǎn)品說明 滿足需求賣點(diǎn)放大解決客戶問題由興趣到欲望逼定促成成交(配合)購買洽談很少有客戶會主動(dòng)提出購買，若是經(jīng)過購買洽談的每個(gè)階段，客戶已經(jīng)從興趣到了欲望，你卻沒有進(jìn)行促成，那等于為周邊同類項(xiàng)目培養(yǎng)了一個(gè)準(zhǔn)客戶.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。銷售就是把話說出來，把錢拿回來。逼定就是把錢拿回來的開始。無論客戶多么任性、成熟，事實(shí)上70%—80%都是感性客戶，可以當(dāng)場做決定。 （1）客戶在購買產(chǎn)品之前需滿足：a. 客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。b. 他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，只有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決他的異議，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！c. 最重要的一點(diǎn)：客戶必須要對你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購買的沖動(dòng)，沒有欲望逼定無從談起。 （2）銷售在促成成交之前需滿足：a. 讓雙方舒服的談判氛圍b. 必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求。c. 讓客戶信任你、喜歡你。d. 態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結(jié)束銷售時(shí)雙方緊張的人際關(guān)系。e. 關(guān)鍵是“抓住沖動(dòng)的一瞬間”，并非一定要到談判的最后才逼定，進(jìn)行過程當(dāng)中，只要看到客戶因?yàn)橛辛伺d趣、需求點(diǎn)得到了滿足眼睛放光的一剎那立即逼定。f. 對自己、對產(chǎn)品、對公司、對客戶和對成交有充分的信心。g. 有遭到客戶拒絕的心理準(zhǔn)備，通常要促成一個(gè)交易，你最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。h. 沉默的威力，最優(yōu)秀的銷售人員都會采用低壓力的推銷方法，但在結(jié)束銷售的時(shí)候，你應(yīng)該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，有時(shí)你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時(shí)間了。i. 懂得如何有效地結(jié)束銷售會議達(dá)成交易，知道如何在不同的情況下，運(yùn)用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。 一般在購買洽談的過程當(dāng)中，即使按照談判的程序，沒有走到“促成成交”環(huán)節(jié)，一旦客戶的需求得到滿足，發(fā)出了“購買信號”，我們就可以開始試成交了。陳安之說“任何產(chǎn)品都可以被銷售，任何客戶都有購買的沖動(dòng)”。在平時(shí)與客戶的談判過程中，一定要用心揣摩客戶心理，善于捕捉“購買信號”，抓住“沖動(dòng)的一瞬間”。以下是客戶在決定購買之前的表現(xiàn)：（1） 姿勢變化。如由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐（2） 揚(yáng)起眉毛，看他的配偶（同伴）（3） 開始露出笑容（4） 咬嘴唇（5） 低頭、搔首（6） 對你說的話點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同（7） 瞳孔放大，顯示贊同意見（8） 揉拭下巴和后腦勺（9） 開始敲手指（10） 露出沉思表情，往窗外看（11） 摸胡子，或撩胡須（12） 滿意的微笑（13） 身體前傾，顯示興趣（14） 問“要是……”這樣的問題（15） 變得很安靜，特別是原先愛動(dòng)的腳不動(dòng)了（16） 拿起或握住推銷材料（17） 舔嘴唇（18） 不斷撫摸頭發(fā)（19） 不時(shí)看看推銷材料，又看看主任（20） 當(dāng)客戶拿出筆來或是 要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字的時(shí)候（21） 問已經(jīng)說過的問題，“你能再說一遍嗎？”（22） 重復(fù)他已經(jīng)問過的問題（23） 上下嘴唇翕動(dòng)，似乎在計(jì)算什么（24） 追問細(xì)節(jié)性的問題（25） 詢問有關(guān)價(jià)格或銷售條件（26） 問交房日期的時(shí)候（27） 顧客開始問一些跟交易沒什么關(guān)聯(lián)的問題等 (1)充分認(rèn)同企業(yè)文化，真正理解逼定的含義。(2) 相信自己, 不斷地重復(fù)告訴自己，我喜歡我自己！(3) 沉著，做到心中有數(shù)。(4) 重要的是“敢于逼定”，不要害怕拒絕和失敗，從內(nèi)心里認(rèn)為定房是里所當(dāng)然的事，不心虛。（想自己買房買不到的痛苦經(jīng)歷）(5) 逼定是幫他，而不是害他，那么適合的房子，他沒有理由不買(6) 消除負(fù)面的預(yù)期心理，對任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。(7) 熱忱的態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移(8) 誠意的心態(tài)和感覺(9) 面對不同個(gè)性，難以溝通的客戶時(shí)，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉(zhuǎn)給公司其他的同事去服務(wù)。(10) 避免個(gè)性的沖突，其實(shí)你跟客戶個(gè)性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對客戶?？傊?，要使自己成為銷售心理學(xué)的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力！ （1） 行為素質(zhì)的培養(yǎng)a. 敬業(yè)精神，克盡職守l 敬重自己所從事的工作，并引以為自豪l 深入鉆研探討，力求精益求精b. 職業(yè)精神專項(xiàng)業(yè)務(wù)的素養(yǎng)、素質(zhì)和技能（2） 專業(yè)知識的自我提升（3） 身體素質(zhì)銷售是一個(gè)充分運(yùn)用腦力和體力的工作，尤其是逼定環(huán)節(jié)，你會感覺到整個(gè)大腦在飛速的運(yùn)轉(zhuǎn)，因此一定要有良好的身體作為保證（4） 銷售能力充分地準(zhǔn)備好，熟練的技巧永遠(yuǎn)是成功的不二法門a. 創(chuàng)造能力b. 判斷及察言觀色能力c. 自我驅(qū)動(dòng)能力d. 人際溝通的能力e. 從業(yè)技術(shù)的能力f. 說服客戶的能力在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的需求，那么接著就要在確定房號的情況下加以逼定（1） 直接強(qiáng)定，引導(dǎo)客戶進(jìn)入最后階段 “**先生、女士（大哥、大姐）”，覺得合適就定下來！并喊秘書封房號。以下的客戶，可以采取直接強(qiáng)定的方式：a. 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行b. 客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買c. 客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶d. 客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變e. 客戶已來多次（2） 利用熱鬧的氛圍 現(xiàn)場客戶很多 ，銷售情況良好a． 現(xiàn)場不時(shí)有客戶交款，通報(bào)全場，借此機(jī)會，告知客戶現(xiàn)場訂房的人多，既然已經(jīng)看好，不如立即定下來。b． 現(xiàn)場氣氛好，不時(shí)有銷售向巡場秘書查問房號，可暗示客戶，很多客戶都將決定購買c． 現(xiàn)場氣氛好，不時(shí)有2組以上客戶看中同一房號d． 銷售傳遞給客戶熱賣的信息（3） 利用銷售情況來暗示，很多客戶認(rèn)購（且只有一個(gè)），促其下決心c. 熱銷房號使現(xiàn)場形成某個(gè)特定的熱銷房號，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷、搶購的場面、現(xiàn)場有人成交等方式，達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決于l 該客戶是否非常信任你 l 現(xiàn)場的熱銷是否與市場的大形勢相匹配d．樓盤銷售表（4） 現(xiàn)場客戶成交的見證現(xiàn)場不時(shí)有房售出，秘書通報(bào)全場。借此機(jī)會，告知客戶房子好，買的人多，既然已經(jīng)看好，不如立即下定。（5） 利用認(rèn)購書和收據(jù)來暗示（6） 配合（同事、經(jīng)理、秘書、自己）。（7） 善于使用虛點(diǎn)（折扣）。（8） （絮叨，本已認(rèn)可就不要喋喋不休，應(yīng)果斷前進(jìn)，不要耽擱時(shí)間） 談判的最終結(jié)果要定房，敢于要求。不成交，一切都是枉然。促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章?！叭绻銢]有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個(gè)房子的機(jī)會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們銷售人員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。（9） 選擇逼定法其實(shí)選項(xiàng)都在你的范圍內(nèi)，讓客戶不自覺的已跨過“要還是不要”這個(gè)門檻。改成買這個(gè)還是買那個(gè)。（10） 掩蓋缺點(diǎn)時(shí)不要喋喋不休，避免為題擴(kuò)大化，引導(dǎo)快速離開缺點(diǎn)的關(guān)注。（11） 反復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目賣點(diǎn)a. 產(chǎn)品定位優(yōu)越b. 地理位置好（臨近地鐵、交通路線）c. 周遍配套齊全（生活方便）d. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理（戶型適中、綠化率、使用率等優(yōu)勢）；e. 開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；f. 其他項(xiàng)目沒有的、獨(dú)一無二的優(yōu)勢g. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)可的那個(gè)賣點(diǎn)，不斷打動(dòng)客戶。（12） 專攻拍板的人，其他人可以次要，但判斷要準(zhǔn)確。需要說明的是，有的時(shí)候，我們在判斷客戶出現(xiàn)“購買信號”后，會做初步的試逼定。→逼定過程中的說服,就是給客戶一個(gè)購買的理由?？蛻糍徺I的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點(diǎn)?？蛻糇罱K決定購買的四個(gè)重要原因是地理位置、產(chǎn)品、價(jià)格和價(jià)值，放棄購買的主要原因有項(xiàng)目的問題、資金的問題、有了更好的投資選擇、客戶自身的問題或不喜歡銷售員或項(xiàng)目等。決定客戶最終購房的原因有：l 客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；l 對銷售人員是否認(rèn)可；l 對產(chǎn)品是否認(rèn)可。當(dāng)逼定環(huán)節(jié)的，客戶猶豫不決，不能下決定認(rèn)購時(shí)， 可進(jìn)行多輪說服，并在每一輪結(jié)束時(shí)勸定一次。（當(dāng)然，輪數(shù)越少越好）。說服的過程中，我們要提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對產(chǎn)品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。（1）斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶信息及需求，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。（2）反復(fù)銷售常犯的錯(cuò)誤就是總是認(rèn)為客戶已經(jīng)知道?！冻山桓哂谝磺小氛f：從心理學(xué)的角度上講，一個(gè)好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)。僅僅告訴客戶這些好處還不夠，必須重復(fù)這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對其潛意識產(chǎn)生影響力，而我們潛意識的力量要比意識的力量大3萬倍以上。所以，當(dāng)我們不斷重復(fù)灌輸時(shí)，客戶的購買力量就會增大。事實(shí)上銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。 (3)體諒客戶了解客戶的心理感受，告訴客戶你是在為他著想我們可以用這樣的語言結(jié)構(gòu)來傳遞自己的觀點(diǎn)：理解 贊美 轉(zhuǎn)移 反問比如說客戶要和愛人商量，我們可以這樣說：對，大哥，我理解您的感受，看的出來，你特別尊重家人的意見，在家里肯定是模范丈夫。其實(shí)產(chǎn)品好不好，你知道。我們能出來看房，也肯定是有這方面的打算，也算是初步和家人達(dá)成一致了。那現(xiàn)在又正好看到合適的，不定那邊就定了！像這樣的機(jī)會不能錯(cuò)過！大哥你覺得呢？?。?）感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?？蛻魰X得你“太會講話了”。但同樣，客戶也會問自己“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。（5）傾聽認(rèn)真的傾聽，才會找到問題的關(guān)鍵所在。要清楚，我們是在洽談，而不是個(gè)人演講。必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。（6）提問善于發(fā)問。高明的談判技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：a. 根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；b. 以客戶回答為線索，擬定接下來談判的對策；c. 客戶反對時(shí)，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。d. 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；e. 給對方好印象，獲得信賴感。f. 了解客戶拒絕的真正理由（7）客戶見證（利用剛好在場的人）、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)成交。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這房子挺好”的時(shí)候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“你還敢在他們這買？”這么一來，就會影響客戶的信心。因此，無視在場的人是不會成功的。如“您很熟悉的某人就購買了某間房號?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。（8）利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對周邊市場調(diào)查、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)