【正文】 商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南目錄一、定位4定位4職責(zé)4二、日常工作4重點內(nèi)容4具體工作4舉例（供參考）5三、工作原則6配合總監(jiān)6搞好團隊6 明確目標(biāo)6 確立階段方針6 形成規(guī)矩6 營造團隊氣氛7管理員工7 指導(dǎo)7 溝通7 激勵7 調(diào)整7自我管理8 正確認識自己8 超越自我8四、銷售管理方法8設(shè)計商務(wù)團隊9 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模9 制定新老人才培訓(xùn)目標(biāo)和計劃9 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略9建立商務(wù)團隊10 商務(wù)代表的聘用10 新商務(wù)代表入職培訓(xùn)11團隊優(yōu)化14 明確商務(wù)代表營銷流程14 提升性培訓(xùn)15與商務(wù)代表的溝通17 目的17 方式與技巧17 基本步驟17 方法17對商務(wù)代表的激勵20一、定位定位：▲ 商務(wù)經(jīng)理是公司的商務(wù)核心管理人員。２、職責(zé)：▲ 負責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策；▲ 負責(zé)本商務(wù)管理部的現(xiàn)金業(yè)績，完成商務(wù)總監(jiān)分配的銷售任務(wù)；▲ 負責(zé)本商務(wù)管理部的日常管理； ▲ 優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù)；▲ 提升商務(wù)代表的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，規(guī)范商務(wù)代表的銷售行為。二、日常工作重點內(nèi)容： 貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進行市場分析及銷售指導(dǎo)；根據(jù)商務(wù)總監(jiān)下達的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養(yǎng)；通過培訓(xùn)、會議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績。具體工作： ■ 計劃和布置工作 頭天晚上安排一個固定的時間計劃第二天的工作，利用早夕會的時間給員工下達任務(wù)； ■ 溝通與激勵 有效利用早夕會時間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機會，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時也可以在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實想法和狀態(tài)。另外建議針對個別員工可采取單獨、私下溝通的方式。 ■ 工作監(jiān)督和項目跟蹤 員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)……我們不需要每一個環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個重要情況都了解。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個員工的工作狀態(tài)和問題所在，這也正是我們的工作重點所在； ■ 了解和幫助員工 與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)心； ■ 組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí) 借助分公司培訓(xùn)部組織的培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識，使其素質(zhì)與我們的競爭對手明顯區(qū)別開，讓每一個員工都非常優(yōu)秀； ■ 言傳和身教 商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。多一個微笑，多一聲問候，少一些不良習(xí)慣，注意團隊中的細節(jié)要求，形成良好的工作氛圍； ■ 總結(jié)和反思 每天工作結(jié)束后，要花一些時間對自己、團隊的工作加以評析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。只有這樣，我們才能在不斷自我否定的過程中成長起來。 ■ 中遠期規(guī)劃 首先是規(guī)劃團隊和個人目標(biāo)，之后結(jié)合團隊的情況，采取措施，制定解決問題的方法；舉例（供參考）【07：50—08：00】 晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來，并親切問候“早上好！”【08：00—08：30】晨會：盡量讓員工輪流主持，以激勵為主，充分調(diào)動員工的熱情；【08：30—12：30】認真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；【12：00—13：00】午休：最好與部門員工共進午餐；【13：00—17：00】認真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；【17：00—18：00】開會或培訓(xùn)，統(tǒng)計部門一天的工作和業(yè)績情況；【18：00—19：00】在公司交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請教解決問題的好建議【19：00—21：00】獲取新聞：看電視或報紙；晚餐【21：00—22：30】學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，將當(dāng)天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理，并做好明天的計劃！ 其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息。三、工作原則配合總監(jiān) 作為公司的中堅力量，商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略，充分理解總監(jiān)的工作布置和安排，同時要制定科學(xué)、合理的執(zhí)行計劃，不折不扣的執(zhí)行。搞好團隊 明確目標(biāo) 對一個團隊來講，共同的目標(biāo)就是團結(jié)在一起的基礎(chǔ)。讓每位員工參照團隊的整體目標(biāo)制定自己的個人目標(biāo)，而這個目標(biāo)應(yīng)該是通過努力能完成的。至于員工如何實現(xiàn)這個目標(biāo)，這就是一個指導(dǎo)、監(jiān)督和跟蹤的過程。 確立階段方針 設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分階段性目標(biāo)并分期實現(xiàn)的過程。如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細化到每月、每周、每天自己和部門應(yīng)該怎樣做，只有這樣才能實現(xiàn)最終的卓越。 形成規(guī)矩 沒有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的“游戲規(guī)則”。而這些規(guī)則必須要事先就確定好，并得到團隊中每位或多數(shù)成員認同的。法治好過人治，不要自認為處事公平，就擅自做決定，這樣是很難讓員工信服的。 營造團隊氛圍 首先是充分利用晨會時間，因為早上起來頭腦是比較清醒，在這個時候通過活動可以讓大腦進入亢奮狀態(tài)，就會進入熱情的工作狀態(tài)中，我們可以采用跳舞、唱歌、講笑話等多種形式；另外就是利用夕會的時間進行經(jīng)驗分享，鼓舞團隊士氣；還可以組織有意義的活動，每個月帶領(lǐng)團隊搞一次戶外活動，做到勞逸結(jié)合。管理員工 指導(dǎo) 在得到商務(wù)代表的理解和認可后，下達工作任務(wù)，并監(jiān)督他們完成工作計劃。在下屬面前樹立威信的最好方法就是加強執(zhí)行力度，言必行、行必果。 溝通 要想準確的了解員工的想法就需要及時地與他們溝通。為什么有的員工能力很強，業(yè)績做得也非常好，但在公司做了一段時間卻跳槽了？原因可能就是商務(wù)經(jīng)理沒有通他有效地溝通、不了解他的真實想法所造成的。因為這樣優(yōu)秀的員工更為注重被重視的感覺，當(dāng)這種愿望得不到滿足時自然就會給其他公司機會。后面章節(jié)有專門詳細闡述。 激勵 首先，針對團隊建設(shè)的不同階段，樹立不同的典型；另外不要給員工妄下定論；還有就是了解員工的思想動態(tài)，遇到問題及時溝通、解決。后面章節(jié)有專門詳細闡述。 調(diào)整 每個人的性格和處事方法都不一樣，每個部門都有很多不同類型的員工。如果我們每個商務(wù)經(jīng)理都懂得去認真分析每位員工，結(jié)合和利用各種資源的話，團隊業(yè)績就不會差。提醒一些商務(wù)經(jīng)理不要習(xí)慣性的按照自己的模式挑選員工，其實我們更需要不同類型的員工來完善我們的團隊。一個人的智慧永遠比不上一群人的智慧，這就是團隊的力量。在團隊里一定要讓大家明確一個概念：只有成功的團隊，沒有英雄的個人。自我管理 以身作則 要想贏得他人的尊重，依賴的是你的影響力，而不是權(quán)力。希望每一個處在管理層的同事能清醒地認識到：如果你憑借權(quán)力維護自己的尊嚴，最終只會失去這個權(quán)力；但如果你是憑借自己的影響力來贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效果。 正確認識自己 部門狀態(tài)為何不好？也許有些經(jīng)理會說：部門員工素質(zhì)、技能太差，看見他們就郁悶，懶得管！那需要提醒你的是：是你自己的狀態(tài)不對，繼而影響了員工的狀態(tài)。先從自己身上找原因！我們要求別人做之前，先自己做好，在我們改變的同時，商務(wù)代表也漸漸改變了。所以說，當(dāng)你希望員工富有激情時，我們要先有激情；我們督促員工善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí)……所有的問題就迎刃而解了。 超越自我經(jīng)常做自我否定、自我更新的人才能不斷的進步。不斷否定自己就是要懂得變化，變化并不是朝令夕改，而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新。建議大家再讀一遍《誰動了我的奶酪》。四、銷售管理方法設(shè)計商務(wù)團隊 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績一次招到很多人，之后很興奮地盤算：“我招到這么多人，我們部門的業(yè)績很快就會好起來！”結(jié)果呢，做了幾個月，非但沒有提升業(yè)績，還由于人員的大量進出造成部門人員的不穩(wěn)定。認真的做過部門結(jié)構(gòu)分析后，就不難發(fā)現(xiàn)：團隊業(yè)績上不來的主要原因之一就是人員結(jié)構(gòu)出了問題。以20人團隊為例，一個穩(wěn)定團隊的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：商務(wù)經(jīng)理1人，經(jīng)理儲備2人，優(yōu)秀客戶顧問4人（銷工或高商），優(yōu)秀商務(wù)代表4人（銷工或高商），商務(wù)代表7人，新員工2人。員工隊伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶。團隊的優(yōu)化是建立在團隊人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上，所以在人員招聘時不要急于求成，要先在保證“質(zhì)”的前提下求“量”。如果每月從應(yīng)聘者中挑選出兩位最優(yōu)秀的“人才”，積累半年就打造出至少有12個“后備人才”的優(yōu)秀團隊。如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍舊全是新人，欲速則不達。另外，大量的人員波動，會影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必然導(dǎo)致業(yè)績下降。所以，在招人之前，請先思考：你這個團隊需要什么樣的人？比如說你這個團隊缺乏激情，你就去招比較有激情的人進來就可以；或者說你這個團隊沒有凝聚力，那么你就招有團隊意識的人。 制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計劃 人才培養(yǎng)是一項長期、系統(tǒng)的工程。商務(wù)經(jīng)理每個月的工作計劃中有一項是必須要做的：人才培養(yǎng)計劃。計劃的制定不是說這個月培養(yǎng)一個經(jīng)理或兩個銷工那么簡單，而應(yīng)該是從一個新員工入職的那天起，要協(xié)助他做好個人的職業(yè)生涯規(guī)劃，再分階段地做好相應(yīng)的培養(yǎng)計劃，直至幫他在自己職權(quán)范圍內(nèi)完成職業(yè)規(guī)劃。 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略 一個部門就是一個小的管理系統(tǒng)，也要劃分為各個階層，并分配出各層級的人員比例，形成科學(xué)而穩(wěn)定的組織架構(gòu)。根據(jù)各個層次的人員需求制定人才培養(yǎng)計劃，每個月哪個層次需要培養(yǎng)幾個人，一定要有精確的數(shù)字。這樣每個月就可以參照這個數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進行，這種人才培養(yǎng)策略被稱之為“長板凳計劃”；也就是說，我們團隊結(jié)構(gòu)的各個層級都要做好人員儲備，要保證任何情況下都能做好人員調(diào)整，這樣一來，就不會由于個別人的變化影響到部門業(yè)績。建立商務(wù)團隊 商務(wù)代表的聘用▲招聘商務(wù)代表的標(biāo)準首要的條件是應(yīng)聘者要有一個好的、穩(wěn)定的心態(tài)。如果他的思想上有那么看似一點點的小問題，他就不可能安下心來做好眼前的工作；另外他的思想穩(wěn)定還體現(xiàn)在對待生活態(tài)度要非常積極，具有承受壓力的能力，能始終保持非常樂觀的態(tài)度。 此外，喜歡學(xué)習(xí)新知識、樂于與人交流、口頭表達能力較強，比較健康的外貌和氣質(zhì)，也應(yīng)該是成為中國商企商務(wù)代表的必要條件?！衅感氯说那篮屯緩?以下招聘員工的途徑按照效果，由好到差的順序排列。 ※老員工介紹來的 這種員工的穩(wěn)定性非常好。首先，在他來公司通過介紹人對行業(yè)、公司及將要從事的工作有了充分的了解，是經(jīng)過認真考慮做出決定的；另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉的人，可以迅速適應(yīng)環(huán)境，進入工作狀態(tài)；還有就是商務(wù)經(jīng)理可以通過介紹人得到準確而詳細的個人資料，在今后的溝通和管理中可以有的放矢?！L期人才市場 到長期人才市場找工作的大多數(shù)是外地人，生活壓力大，成功的意愿強烈，一旦找到自己滿意的工作通常比較珍惜，在工作過程中承受挫折的能力強，這一點很適合從事銷售工作。 ※招聘同行中有經(jīng)驗著加盟 在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系，勸說其加入我們公司。當(dāng)然，這個辦法可能見效比較慢，適合人員穩(wěn)定的部門使用?！W(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)上投簡歷的人大部分不急于找工作，多數(shù)只是騎驢找馬：對現(xiàn)有的工作不滿意，把簡歷長期放在網(wǎng)上，如果是崗位、發(fā)展空間、待遇等有優(yōu)勢公司就會考慮，否則很難吸引他們。所以網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率較低。 ※報紙 費用較高，且只能被動等待應(yīng)聘者。 ※招聘會 具有隨機性，另外在招聘會上，雙方可選擇的機會都較多，不易達成意向?！浞掷煤眯氯嗣嬖?※面試準備工作 獲取基礎(chǔ)資料，當(dāng)面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)試者面試，并準確告知面試的時間、地點、要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓名和電話； ※面試 根據(jù)部門的實際情況，決定是集體面試還是單獨面試：一般部門相對穩(wěn)定時，建議安排單獨面試；人員變動大或應(yīng)聘者較多時，可采用集體面試，既可以通過競爭、激勵、淘汰的手段給應(yīng)聘者施加壓力，又可以節(jié)省時間。但集體面試后一定還要安排單獨復(fù)試，進一步的了解應(yīng)聘者的具體情況，并讓他們在經(jīng)過篩選的過程中更珍惜這次工作機會。 ※面試問題設(shè)計 問什么問題并不重要，重要的是每個問題的設(shè)置一定要有明確的目的性。因為通過每個應(yīng)聘者對問題的回答角度和思路，可以了解到有關(guān)這個人的思想、知識和能力。 為了更多的了解應(yīng)聘者，在設(shè)置問題時一定可以采用開放式提問，以啟發(fā)他們講出自己的看法，這樣更利于我們做出正確的判斷。 另外建議大家根據(jù)自己招人的素質(zhì)要求，自己設(shè)置問題，盡量不要直接使用網(wǎng)上或書籍中的現(xiàn)成問題。因為招聘者往往也知道參考答案，這樣就無法知曉其真實的水平了。 新商務(wù)代表入職培訓(xùn)▲招聘新人的渠道和途徑 首先是把企業(yè)文化和個人經(jīng)濟利益相結(jié)合，雙管齊下做好思想穩(wěn)定工作；之后鼓勵新員工加大與客戶溝通的量，迅速進入角色；有效組織新老員工交流，發(fā)揚傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，互相促進；多組織部門活動，給新員工更多的在部門中的表現(xiàn)機會，多鼓勵、多表揚?！逻M商務(wù)代表培養(yǎng)的注意事項 ※引導(dǎo)其進行職業(yè)生涯規(guī)劃 員工心態(tài)穩(wěn)定之后，