【正文】 第 1 頁 共 26 頁 第一部分 部門及崗位職責(zé) （一）部門職責(zé) 銷售 部受經(jīng)營副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，直接向經(jīng)營副總經(jīng)理報告工作。 部門職責(zé) （ 1） 向經(jīng)營副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 （ 2） 負(fù)責(zé)公司開發(fā)項目的租售工作。 （ 3） 協(xié)助經(jīng)營副總經(jīng)理掌握市場行情，制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商計劃、策略。 （ 4） 挖掘新的客戶來源，跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進(jìn)行整理歸檔。 （ 5） 與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在租售過程中的問題。 （ 6） 協(xié)助辦理租售中的各項手續(xù)，做好售后服務(wù)工作。 （ 7） 協(xié)助財務(wù)部收取客戶需繳交的各項費用。 （ 8） 配合其他部門做好客戶服務(wù)工作。 部門權(quán)力 （ 1）有權(quán)參與公司營銷政策的制定 。 （ 2）有權(quán)參與年度、季度、月度營銷計劃的制定，并提出意見和建議 。 （ 3）部門內(nèi)部 員 工考核的權(quán)力 。 （ 4）各銷售員考核的權(quán)力 。 （ 5）部門內(nèi)部員工聘任、解聘的建議權(quán) 。 （ 6）部門內(nèi)部 工作開展的自主權(quán) 。 （ 7）要求相關(guān)部門配合相關(guān)工作的權(quán)力 。 （ 8）其他相關(guān)權(quán)力。 （二） 銷售部主管職務(wù)說明書 職務(wù)名稱：銷售部主管 直接上級：經(jīng)營副總經(jīng)理 直接下級：售樓員 一、任職條件 學(xué)歷背景 市場營銷或相關(guān)專業(yè)專科以上學(xué)歷。 培訓(xùn)及資歷 接受過市場營銷、管理學(xué)、決策 學(xué)、合同法、經(jīng)濟法、財務(wù)知識、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。 工作經(jīng)驗 （ 1）從事 3 年以上銷售實踐工作經(jīng)驗。 第 2 頁 共 26 頁 （ 2） 1 年以上銷售主管以上職位工作經(jīng)驗。 基本技能與素質(zhì) （ 1）能夠獨立組織銷售工作。 （ 2）熟悉現(xiàn)代營銷理論。 （ 3）有很強的掌控客戶的能力。 （ 4）具有一定的組織、計劃、控制、協(xié)調(diào)能力。 （ 5）具有一定的人際交往能力。 （ 6）具有一定的談判技巧。 （ 7）具有一定的領(lǐng)導(dǎo)管理能力。 （ 8）具備較敏銳的觀察能力。 （ 9）具備融洽的親和力。 （ 10）具有一定的綜合分析能力。 （ 11）具備較強的溝通能力。 （ 12）具備較強的執(zhí)行力。 （ 13）具有較強的計算能力、邏輯思維能力。 （ 14）具有較強的應(yīng)變能力。 （ 15）具有較強的學(xué)習(xí)能力。 （ 16）具備先進(jìn)的管理理念、戰(zhàn)略觀念。 （ 17）熟悉企業(yè)各項規(guī)章制度。 個性特征 （ 1）外向型個性。 （ 2）富有激情。 （ 3）團隊意識強烈。 （ 4）善于與人合作。 （ 5）敬業(yè)、富有奉獻(xiàn)精神。 二、 工作內(nèi)容 （ 1） 負(fù)責(zé)本部門人員的崗位培訓(xùn)，提高銷售人員的營銷技巧。 （ 2） 負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)務(wù)，獲取最新市場銷售信息，為市場策劃提供可靠信息和依據(jù)。 （ 3） 了解市場及周邊鋪位寫字樓、 住宅信息狀況，開拓新的租售策略和租售方案。 （ 4） 編制本部門月、季、年度租售計劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項任務(wù)，并監(jiān)控本部門的銷售費用。 （ 5）領(lǐng)導(dǎo)和組織銷售人員做好現(xiàn)場展示與銷售工作 。 第 3 頁 共 26 頁 （ 6）簽定銷售合同。 （ 7） 督促本部門人員妥善做好檔案資料管理。 （ 8） 協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系。 （ 9） 搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計及分析報表，呈送有關(guān)部門。 （ 10） 協(xié)助 綜合辦公室 做好 銷售 部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作。 （ 11） 協(xié)助財務(wù)部做好應(yīng)收款工作。 （ 12） 協(xié)助公司其他部門 的工作。 （ 13） 積極完成 經(jīng)營 副總經(jīng)理臨時安排的工作。 三、權(quán)責(zé)范圍 （ 1）營銷工作建議權(quán)。 （ 2）有要求相關(guān)部門和人員配合工作的權(quán)力。 （ 3）經(jīng)營副總經(jīng)理授予的其他權(quán)力。 （ 1）對本職工作負(fù)責(zé)。 （ 2）如因工作失職，給公司造成損失，應(yīng)付相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任、行政責(zé)任。 （三）售樓員職務(wù)說明書 職務(wù)名稱：售樓員 直接上級：銷售部主管 直接下級： 一、任職條件 學(xué)歷背景 市場營銷或相關(guān)專業(yè)中專以上學(xué)歷。 培訓(xùn)及資歷 接受過市場營銷、管理、合同法、經(jīng)濟法、財務(wù)知識、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。 工作經(jīng)驗 （ 1）從事 1 年以上銷售實踐工作經(jīng)驗。 （ 2）有成功業(yè)績。 基本技能與素質(zhì) （ 1）能夠獨立開展銷售工作。 （ 2）熟悉現(xiàn)代營銷理論。 （ 3）具有一定的人際交往能力。 （ 4）具有一定的談判技巧。 第 4 頁 共 26 頁 （ 5）具備較敏銳的觀察能力。 （ 6）具備融洽的親和力。 （ 7）具有一定的綜合分析能力。 （ 8）具備較強的溝通能力。 （ 9）具備較強的執(zhí)行力。 （ 10）具有較強的計算能力、邏輯思維能力。 （ 11）具有較強的應(yīng)變能力。 （ 12）具有較強的學(xué)習(xí)能力。 個性特征 （ 1）外向型個性。 （ 2）富有激情。 （ 3）團隊意識強烈。 （ 4）善于與人合作。 （ 5）敬業(yè)、富有奉獻(xiàn)精神。 二、 工作內(nèi)容 （ 1） 主動、自覺完成本職租售任務(wù)及上級安排的各項工作。 （ 2） 協(xié)助 銷售主管 整理租售資料的統(tǒng)計和分類管理。 （ 3） 協(xié)助市場調(diào)查，及時上交工作計劃及總結(jié)。 （ 4） 對客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾。 （ 5） 積極完成上司臨時安排的工作。 （ 6） 協(xié)助 銷售主管 為客戶服務(wù)。 （ 7）負(fù)責(zé) 辦理相關(guān)的銷售手續(xù)，并做好檔案管理工作。 （ 8） 負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難。 （ 9） 在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意。 三 、權(quán)責(zé)范圍 （ 1）營銷工作建議權(quán)。 （ 2）銷售主管授予的其他權(quán)力。 （ 1）對本職工作負(fù)責(zé)。 （ 2）如因工作失職，給公司造成損失，應(yīng)付相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任、行政責(zé)任。 第二部分 銷售部管理制度 售樓員基本要求 職業(yè)道德要求： 第 5 頁 共 26 頁 a、售樓員必須 以客為尊 ，維護公司形象。 b、必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料。 c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。 基本素質(zhì)要求： 較強的專業(yè)素質(zhì)。 良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。 禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。 專業(yè)知識要求 售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面： 對公司要有全面的了解： 包括 企業(yè)發(fā)展 的歷史狀況、公司理念 、獲過的榮譽、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語： 售樓人員應(yīng)對 房地產(chǎn) 發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時還能準(zhǔn)確把握 葫蘆島 市的房產(chǎn)動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點以及 本樓盤 的優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。 掌握顧客的購買心理和特性： 要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷的 相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。 心理素質(zhì)要求 有較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強，自制力強。 服務(wù)規(guī)范要求 ⑴來電接待要求 第 6 頁 共 26 頁 接聽電話時，首先應(yīng)說 您好， XX 售樓中心 歡迎您！ 要用帶著微笑的聲音去說話。 通話時，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。 盡量避免使用 也許 大概 可能 之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后 在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應(yīng)回答 對不起，先生 /小姐，目前還沒 有 這方面的資料 。如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向?qū)Ψ秸f 正在查找，請您稍等一會兒 。通話完畢后，要禮貌道別，說 再見，歡迎您到 XX 樓盤 來 ⑵來訪接待要求 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。 當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)