美林fc的客戶開(kāi)發(fā)指導(dǎo)(已修改)
2025-07-05 20:02 本頁(yè)面
【正文】 31 / 32客戶開(kāi)發(fā)指引 第一部分：開(kāi)始與客戶的聯(lián)系簡(jiǎn)介“你的生意就是服務(wù)客戶。成功唯一的方法就是發(fā)現(xiàn)潛在客戶。接著通過(guò)與你一道工作挖掘利潤(rùn)?！笨蛻?、資產(chǎn)、服務(wù)。這些是FC三個(gè)關(guān)鍵的要素。在合適的時(shí)間努力與客戶接觸、接受資產(chǎn)和提供服務(wù)，是長(zhǎng)期成功的保證。顯然，在建立生意時(shí)取得客戶是第一步。沒(méi)有顧客，你收集不到資產(chǎn)也提供不了服務(wù)。使投資者確信與你這個(gè)投資顧問(wèn)工作是第一要?jiǎng)?wù)。本章描述成功的FC如何確認(rèn)潛在客戶，確立初始契約，并建立工作平臺(tái)。雖然技術(shù)各樣，在戰(zhàn)略目標(biāo)上成功的FC同意，面對(duì)面的交談是建立初始關(guān)系的最有力的工具。所以，有經(jīng)驗(yàn)的FC把“約會(huì)”作為優(yōu)先工作不管他們?cè)鯓优c潛在客戶訂立第一份合同。本章構(gòu)成1. 客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的步驟2. 課程指引不同活動(dòng)的設(shè)置幫助你計(jì)劃和發(fā)展技巧從而夢(mèng)想成真客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)過(guò)程發(fā)展客戶關(guān)系需要一個(gè)過(guò)程，不是一就而蹴。從鑒別客戶開(kāi)始、接觸、使他們相信從而開(kāi)戶，引入資金。它是從你鑒別客戶并執(zhí)行戰(zhàn)略幫助顧客取得收益為止的連續(xù)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程由以下不同活動(dòng)組成：1. 鑒別潛在客戶群2. 接觸3. 定位4. 量衣訂做服務(wù)5. 發(fā)展關(guān)系6. 規(guī)劃、挖掘潛在需求7. 開(kāi)戶引入資金8. 提供切身服務(wù)和理財(cái)顧問(wèn)承諾最后，你提供的個(gè)人天賦、經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)水平是獨(dú)特的。就象顧客，沒(méi)有兩個(gè)FC是一樣的。開(kāi)始與發(fā)展客戶關(guān)系是一門(mén)藝術(shù)。發(fā)展客戶關(guān)系也包括某些科學(xué)保留不變的原則。包括需要傾聽(tīng)并對(duì)客戶和你分享的消息有恰當(dāng)?shù)胤磻?yīng)。傾聽(tīng)的能力是區(qū)別失敗的FC與成功的FC的最關(guān)鍵的技能之一。以下將詳細(xì)討論這些活動(dòng)。鑒別潛在客戶你的潛在客戶是具有希望從個(gè)人化、系統(tǒng)化理財(cái)需求中獲利的強(qiáng)烈需求的客戶。你需要回答的問(wèn)題是1. 目標(biāo)客戶的特征如何2. 最有效的接觸方式是什么市場(chǎng)細(xì)分首先在你的社區(qū)做市場(chǎng)細(xì)分。鑒別和鎖定目標(biāo)市場(chǎng)有利于：1. 與你教育背景、興趣和其他特征相匹配的客戶群會(huì)提高你的成功率2. 為制定理財(cái)戰(zhàn)略從而滲透市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)?？偟膩?lái)講，你做你所長(zhǎng)的理財(cái)方式。3. 擴(kuò)展相關(guān)服務(wù)機(jī)會(huì)以下一些方法僅作參考。最好的方法就是你產(chǎn)出最大的方法。1. 基于需求的劃分收入成長(zhǎng)性房產(chǎn)計(jì)劃保險(xiǎn)方案全面的理財(cái)計(jì)劃注：不管你首先需滿足顧客什么，最終的目標(biāo)是提供完整的計(jì)劃理財(cái)服務(wù)2. 據(jù)年齡、性別、職別劃分年輕人的職業(yè)老年人的職業(yè)企業(yè)家/商人醫(yī)生律師家庭婦女3. 區(qū)位劃分鄰居商業(yè)樓退休區(qū)4. 基于關(guān)系的劃分校友生意往來(lái)慈善機(jī)構(gòu)文化團(tuán)體專(zhuān)業(yè)團(tuán)體貿(mào)易團(tuán)體俱樂(lè)部你“本來(lái)”的市場(chǎng)指的是你有特殊關(guān)系的市場(chǎng)。比如與你興趣愛(ài)好相聯(lián)系的緊密區(qū)域，包括：1. 以前職業(yè)：如果你以前是房地產(chǎn)商、商業(yè)總管、企業(yè)家、軍官，你就可以考慮這些相關(guān)群體市場(chǎng)2. 體育運(yùn)動(dòng)關(guān)系：有專(zhuān)長(zhǎng)的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目嗎？這也可以幫助你認(rèn)識(shí)別人3. 教育背景：比如校友關(guān)系4. 家庭背景：通過(guò)你的朋友、父母、親系關(guān)系接近細(xì)分市場(chǎng)努力去在你的目標(biāo)市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)：1. 他們的抱負(fù)是什么？2. 面對(duì)的什么挑戰(zhàn)？3. 他們喜歡哪種社交和娛樂(lè)活動(dòng)？4. 他們喜歡如何、什么時(shí)候去做生意？通過(guò)這些問(wèn)題，你就能建立有效的方式去與他們聯(lián)系。你個(gè)人的性格是你競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的一部分。它會(huì)幫助你接近市場(chǎng)并發(fā)展關(guān)系。你提供的意見(jiàn)和服務(wù)的質(zhì)量是你開(kāi)始發(fā)展關(guān)系的關(guān)鍵。只有區(qū)別不同財(cái)務(wù)需求和提供出色服務(wù)才能長(zhǎng)期成功。建立目標(biāo)客戶名單以下的信息會(huì)有幫助：1. 年報(bào)2. 校長(zhǎng)3. 銀行/醫(yī)院/私人學(xué)校4. 商業(yè)聯(lián)宜會(huì)5. 社區(qū)電話指南6. 俱樂(lè)部7. 慈善事業(yè)志愿者8. 行業(yè)出版社9. 本地報(bào)紙10. 大型組織官員11. 政治組織12. 貿(mào)易協(xié)會(huì)13. 租賃名單14. 社會(huì)、服務(wù)、宗教組織15. 小商人努力使你的搜索區(qū)域變得比你的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)的大。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也這樣做。與潛在客戶的初次接觸第一印象對(duì)于FC，第一印象很關(guān)鍵。你也許沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)。不管你是與顧客見(jiàn)面、電話或信件聯(lián)系，你的目標(biāo)就是使客戶信任你。你做、說(shuō)、寫(xiě)的每件事都在傳遞專(zhuān)業(yè)與標(biāo)準(zhǔn)。以下一些建議可能有幫助：電話聯(lián)系1. 電話中，為了有效果，你需要確信你的聲音是溫暖而專(zhuān)業(yè)的。站直、深呼吸、微笑并且應(yīng)用你使用面對(duì)面時(shí)候的姿態(tài)，你就會(huì)在你聲音中制造堅(jiān)定的效果。2. 跟上你顧客的語(yǔ)述，用閑聊的語(yǔ)調(diào)幫助確立關(guān)系個(gè)人面談面談提供了展示你專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)并建立關(guān)系的有效平臺(tái)。為什么？專(zhuān)家確信90%的溝通是通過(guò)非語(yǔ)言包括眼神、姿勢(shì)等等。以下商場(chǎng)禮儀可能有效：1. 穿著得體2. 語(yǔ)流中速，眼神交流3. 準(zhǔn)備著給顧客提供簡(jiǎn)明的增值服務(wù)4. 提出問(wèn)題，傾聽(tīng)通信通信方式能描述出一個(gè)強(qiáng)有力的印象，不過(guò)要注意：1. 須簡(jiǎn)潔2. 可接受的措辭，注意語(yǔ)法3. 確信你的信件無(wú)違法要求服務(wù)定位定位是交流你的服務(wù)價(jià)值的過(guò)程。一些例子可能幫助你認(rèn)識(shí)潛在的客戶：1. 積極參與組織社區(qū)的活動(dòng)2. 主持研究會(huì)議等，介紹你的理財(cái)方式3. 傳遞精確的、可記性的、持續(xù)的信息，注意你的差異化你的市場(chǎng)推介你的市場(chǎng)推介會(huì)幫助定位你和你服務(wù)，以下是市場(chǎng)推介的一些準(zhǔn)則：1. 簡(jiǎn)明。用一到五句話就可概括你的中心意思2. 具體。3. 肯定4. 清晰篩選篩選是選定那些有財(cái)務(wù)資源并需要生意服務(wù)的顧客的過(guò)程。通常篩選在FC與顧客接觸階段就有，不過(guò)，有時(shí)
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