【正文】 河北華宇裝飾工程有限公司家裝市場開發(fā)經(jīng)營策劃書第一章、行業(yè)前景及投入A——經(jīng)營范圍 公共場所，辦公樓，工廠廠房，賓館、酒店，歌舞廳，高端別墅公寓裝飾，店面裝飾等業(yè)務(wù)，暫時業(yè)務(wù)額范圍為100萬以下工程。毛利率30%左右，純利20%左右B——市場空間石家莊是一個很年輕的城市。是河北省省會,全省的政治、經(jīng)濟(jì)、科技、金融、文化和信息中心，是國務(wù)院批準(zhǔn)實行沿海開放政策和金融對外開放的城市。石家莊市地處華北平原，北靠京津，是首都的南大門。常住人口930萬，流動人口約50萬左右，隨著三年大變樣城市面貌發(fā)生了前所未有的變化，人們生活水平的提高決定了家裝市場必走向品牌化，目前家裝市場的品牌企業(yè)大多數(shù)為北京上海的公司，本地公司走的還是保守路線，在管理方面欠缺。公司作為本土企業(yè)進(jìn)入家裝市場有一定的優(yōu)勢，發(fā)展壯大后可以開拓周邊城市市場乃至全國市場C－－發(fā)展前景 所有行業(yè)的發(fā)展都離不開最基本“住”的需求，前提也就要發(fā)展基礎(chǔ)建設(shè)，這就為建筑裝飾裝潢帶來了極大的市場，石家莊市是一座正在發(fā)展中逐漸崛起的新型省會城市，雖然城市的發(fā)展跟老百姓的生活水平，品位，層次有很大關(guān)系，但只要國家政府支持拆建，有開發(fā)商的存在就有建筑行業(yè)的市場，從短期來看室內(nèi)裝飾有很大的潛在市場D――市場現(xiàn)狀 石家莊的裝飾公司發(fā)展速度比較慢，從九十年代到現(xiàn)在其中有裝飾工程施工承包資質(zhì)的上百家（其中一級資質(zhì)的有36家，二級資質(zhì)的有120多家，3級資質(zhì)124家，暫定的有32家）；另一部分沒有資質(zhì)的公司及路邊工程隊，他們的主要目標(biāo)市場為家庭室內(nèi)裝修，競爭體現(xiàn)為價格戰(zhàn)；還有一部分北京的裝飾公司目前在家裝市場占領(lǐng)絕大，（東易，業(yè)之峰，龍發(fā)，元洲，輕舟，闊達(dá)，城市人家）東易日盛是以工藝取勝，業(yè)之峰是以設(shè)計為主，其它幾家公司是管理比市內(nèi)本土公司要好，但價格也不低。市內(nèi)有資質(zhì)公司主要涉足范圍為百萬以上大型工程，專門針對百萬左右的辦公樓，工廠廠房，賓館、酒店，歌舞廳，店面裝飾工程等，這樣的業(yè)務(wù)的大多數(shù)還是靠關(guān)系，投標(biāo)，但這樣的業(yè)務(wù)量是還很少，所以如果公司開拓室內(nèi)家裝還是有很大的市場，主要市場可鎖定（1普通單元樓（包括二手房），公寓，大小型高層，中高端洋房別墅315萬的家裝工程；2商業(yè)店鋪（食品餐飲娛樂服裝服務(wù)行業(yè)）10100萬的商業(yè)工程，E－－人員投入（原有） 業(yè)務(wù) － 設(shè)計師（造價員）－項目經(jīng)理（材料－監(jiān)理/質(zhì)檢員（設(shè)計）－客服（業(yè)務(wù)營銷）財務(wù)人員： 業(yè)務(wù)部 24 人 設(shè)計部門 3 5 人 工程部 2－3人（材料、施工、質(zhì)監(jiān)） 財務(wù) 1人（或財務(wù)外包）F－－硬件投入（原有） 辦公用房－房租 辦公桌椅 68套 文件柜4個 電腦78臺 激光打印傳真兩用機一臺 電話三門，其中一部寬帶上網(wǎng)G－－其他投入（原有） 企業(yè)工商注冊、稅務(wù)登記等全套手續(xù)，注冊資本1500萬元H――人員培訓(xùn) 所有人員必須了解整個裝飾裝修流程、設(shè)計、材料、工藝等，以及自己在這個流水線里扮演的角色， 業(yè)務(wù)部培訓(xùn)目標(biāo)：作為公司的先鋒首先要知道自己的形象代表著公司的形象，無論在任何場合都要言行得體。且具備如獲得客戶信息以及很好的跟進(jìn)客戶并建立良好的關(guān)系的公關(guān)能力，還要懂得設(shè)計理念，風(fēng)水常識，了解石家莊市場的樓盤，懂得材料和施工中一些專業(yè)常識，和公司其他部門同事配合簽單、施工，協(xié)助公司提高客戶滿意度做好后期的客服工作。 設(shè)計部培訓(xùn)目標(biāo)：懂得整個裝飾設(shè)計運作流程（材料工藝空間概念工序流程合同知識配套知識風(fēng)水常識預(yù)算核算）以及跟單必備的數(shù)據(jù)。并且要跟業(yè)務(wù)員共同與客戶建立良好的關(guān)系，讓客戶覺得你們是可以交往的朋友，并且還是個裝修專家，最大限度提高簽單量，提高自己作品的價值，研究自己設(shè)計作品的施工可行性和在施工中遇到的問題，簽單后緊密配合工程部做精品工程，與項目經(jīng)理、客戶一道實施逐步質(zhì)量、變更認(rèn)定制度；工程中的變更項目必須由設(shè)計師和客戶洽談后轉(zhuǎn)達(dá)工程部簽收并交預(yù)決算部備案； 預(yù)算部門培訓(xùn)目標(biāo)：清楚裝飾工程所涉及的所有價格，懂得材料和施工中的一些專業(yè)常識，熟悉招投標(biāo)流程，和業(yè)務(wù)部、設(shè)計部緊密配合提高簽單量，掌握做工程預(yù)決算必備的數(shù)據(jù)，不盲目報價，簽單后和設(shè)計部、工程部做好溝通銜接，避免決算時漏算工程部培訓(xùn)目標(biāo)：各工種的施工工藝，制定一系列施工制度，現(xiàn)場制度，了解所有的材料特性等，材料員必須了解市場上建材價格和特性，和供應(yīng)商合作誠信第一，不隨便拖欠供應(yīng)商貨款，節(jié)約成本，施工中和設(shè)計師與客戶一道實施逐步認(rèn)定制度，工程進(jìn)展中的每一步或變更，項目負(fù)責(zé)人與客戶都要做質(zhì)量認(rèn)定，工程中的變更項目必須由設(shè)計師和客戶洽談后轉(zhuǎn)達(dá)工程部簽收并交預(yù)決算部備案，項目經(jīng)理要做好合同管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、成本控制、信息管理I――企業(yè)管理架構(gòu)（最終發(fā)展框架）總經(jīng)理|――――――――――――――――――――――――――――| | | |行 政 部 市 場 部 設(shè) 計 部 監(jiān)管部| | | |―――― ――――――― ―――――― ――――| | | | | | | | | | | | | 行 財 業(yè) 公 投 信 預(yù) 采 物 工 安 監(jiān) 公政 務(wù) 務(wù) 關(guān) 標(biāo) 息 算 購 控 程 保 理 務(wù) 行政：人力資源、檔案 財務(wù)：會計、出納、資產(chǎn)清理 市場：信息公關(guān) 業(yè)務(wù)經(jīng)銷 項目投標(biāo) 設(shè)計：預(yù)算設(shè)計采購工程 監(jiān)管：監(jiān)理安全客服J――企業(yè)文化 公司成立于1996年，國家建筑裝飾二級資質(zhì)，以承攬室內(nèi)外裝飾工程為主的裝飾企業(yè)。一直以從事商業(yè)空間，辦公環(huán)境，酒店賓館，政府辦公的室內(nèi)外裝飾工程。公司以秉承創(chuàng)意，速度，品質(zhì)的服務(wù)精神經(jīng)過嚴(yán)格的成本控制，材料環(huán)保，統(tǒng)一采購，專業(yè)分工，價格透明，服務(wù)完善，由內(nèi)至外的整體裝修，在客戶同業(yè)中得到了認(rèn)可的同時，依然在不斷追求完善的服務(wù)體系，努力創(chuàng)造生態(tài)級，環(huán)保級的工程。華宇人才薈萃，技術(shù)人員配備合理，技術(shù)手段先進(jìn)，技術(shù)質(zhì)資雄厚，現(xiàn)有獲得各級職稱專業(yè)人員40名，高級職稱50名，中級職稱14名，初級職稱21名，專業(yè)范圍包括建筑師，環(huán)境設(shè)計師，工藝美術(shù)師，經(jīng)濟(jì)師，會計師及電氣暖通機構(gòu)等專業(yè)工程師，形成一支專業(yè)技術(shù)配套，力質(zhì)布局合理，人員精干的專業(yè)團(tuán)隊。企業(yè)宣言：精益求精 誠信為本工作價值觀：專業(yè)、精致、認(rèn)真、敬業(yè)、集體利益高于一切物質(zhì)回報生活價值觀：團(tuán)隊至高無上、彼此相愛 、信心、希望、健康想要長期穩(wěn)固的發(fā)展，務(wù)必要以戰(zhàn)略眼光審時度勢，高度重視和研究自己的發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)，以及達(dá)成目標(biāo)的方法！ 一個領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)往往影響著整個團(tuán)隊的風(fēng)氣*****物競天擇，適者生存 一個人越有自信，那么就越有魅力，為何不讓自己變的更有魅力*****統(tǒng)治世界的是想象力，只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把我們擊垮*****超越自我，挑戰(zhàn)極限，人生終將輝煌！管理者七大信條：1。契而不舍，直到成功，屢敗屢戰(zhàn)，公證無私，和人交往，多從雙方的角度來考慮問題，勤用腦，善分析！ 2。誠信/情義高于一切，廣交天下友，有飯大家吃，付出有時未必要回報，別人有求的事情可以辦到?jīng)Q不推辭 3。設(shè)立帳簿，該花的錢如流水行云，不該用的錢決不浪費一分 4。不管人前人后，常思自己過，莫論他人非 5。珍惜現(xiàn)在的每一分每一秒，做好現(xiàn)在正在做的正經(jīng)事！記住：正經(jīng)事 6。想到的新觀點，只要行之有效，無害而有利，立刻付諸實施！今天可以做完的事情，決不拖延到明天 7。杜絕浪費時間/精力/成本，可省則省，能簡則簡，每一步都必須行之有效，每一分鐘都必須用的有意義，每一塊錢都必須用在該用的地方！K――《薪資暫行標(biāo)準(zhǔn)：》市場部職責(zé)：負(fù)責(zé)市場部業(yè)務(wù)員、設(shè)計師管理，市場推廣，業(yè)務(wù)管理，客戶談判，簽單，施工中配合項目經(jīng)理做好合同管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、成本控制、信息管理業(yè)務(wù)部（23人）每季度簽單不得低于100萬元，一年不得低于500萬，業(yè)務(wù)員每人每月簽單額不得少于5萬完成任務(wù)業(yè)務(wù)底薪：600 + （10）％提成（純利潤）簽單高于5萬的提成升至15％，無底薪簽單高于10萬的提成升至20%，無底薪業(yè)務(wù)部提成發(fā)放：簽單首付款到帳當(dāng)月發(fā)80％提成，工程結(jié)束按照決算價計算發(fā)剩余20％提成設(shè)計師每人每月簽單額不得少于10萬完成任務(wù)無底薪：（20）％提成（純利潤）簽單低于5萬的提成降至10％，無底薪簽單低于10萬的提成降至20%，無底薪設(shè)計部提成發(fā)放：簽單首付款到帳當(dāng)月發(fā)80％提成，工程結(jié)束按照決算價計算發(fā)剩余20％提成第二章、室內(nèi)裝飾運作流程 業(yè)務(wù)－初步設(shè)計－深入設(shè)計－預(yù)算－簽單－材料采購－施工－驗收－質(zhì)保獲得客戶資料信息（廣告、營銷等各種方式）客戶登記：詳細(xì)詢問，完整準(zhǔn)確地采集客戶以及裝修房屋的相關(guān)數(shù)據(jù)；初步設(shè)計；設(shè)計師出平面設(shè)計，客戶初步滿意后簽委托設(shè)計協(xié)議委托設(shè)計：簽設(shè)計協(xié)議，收取設(shè)計訂金，出設(shè)計圖紙、效果圖、預(yù)算等簽施工合同、客戶簽字認(rèn)可每一套設(shè)計圖紙，設(shè)計師從簽單開始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場不少于二次，與客戶、施工員溝通，到現(xiàn)場解決問題；項目負(fù)責(zé)人與客戶一道實施逐步認(rèn)定制度，工程進(jìn)展中的每一步或變更，項目負(fù)責(zé)人與客戶都要做質(zhì)量認(rèn)定；公司工程巡檢：對在施工程進(jìn)行抽檢工程驗收、由甲乙雙方對工程進(jìn)行逐項驗收、總驗收，客戶簽字認(rèn)可每一道工序質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工）進(jìn)入保質(zhì)期、客服階段（按照國家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項目保質(zhì)期為5年）第三章、室內(nèi)裝飾業(yè)務(wù)部工作制度營銷部總監(jiān)職責(zé)：負(fù)責(zé)市場部業(yè)務(wù)員、設(shè)計師管理，市場推廣，業(yè)務(wù)管理，客戶談判，簽單，施工中配合項目經(jīng)理做好合同管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、成本控制、信息管理一．業(yè)務(wù)員工作制度：每日晨會（工作報告）制度，所有業(yè)務(wù)員在下班前必須將每天的工作內(nèi)容和業(yè)績）匯報每周五業(yè)務(wù)部門進(jìn)行一周工作總結(jié)量房，有設(shè)計師的時候和設(shè)計師一起前往，在沒有設(shè)計師的情況下，要學(xué)會自己量房以及和業(yè)主進(jìn)行溝通，并將業(yè)主要求/想法詳細(xì)記錄，回公司一同將資料交業(yè)務(wù)主管，轉(zhuǎn)設(shè)計部門設(shè)計每個業(yè)務(wù)員都必須要將自己聯(lián)系的客戶資料，整理成檔案。及時進(jìn)行跟蹤，并隨時供公司檢查和調(diào)閱，認(rèn)真做好跟單工作、業(yè)務(wù)員聯(lián)系的每個客戶，每次的聯(lián)系都必須有記錄，并和設(shè)計師/工程部做好內(nèi)部溝通/銜接工作，絕對不允許自己清楚客戶要求，而別的部門不知道聯(lián)系客戶，接聽/撥打電話時必須態(tài)度和藹、語言親切，一般先主動問候，“您好、華宇裝飾公司“而后開始交談，通常客戶在電話中問到設(shè)計報價、材料、施工等方面的問題，自己應(yīng)當(dāng)楊長補短，在回答中將公司的優(yōu)勢以及自己比較懂的地方樸實巧妙的溶入，給客戶一種遇到專家的感覺在和客戶交流的時候盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；設(shè)法取得想要的對方的資訊；客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話；裝修工程的地址、房號、面積以及是否拿到鑰匙等情況并記錄在客戶資料表；其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要，最好和客戶預(yù)約好上門測量或請客戶來公司洽談約請客戶必須明確具體地點和時間，絕對不可以遲到初次見面時大概了解客戶個人、家庭狀況、家庭成員、以及對裝修的總體要求，不要太多的談?wù)撗b修細(xì)節(jié)，可以談一些客戶感興趣的東西；測量時，詳細(xì)詢問并且記錄客戶的各種要求，針對自己比較有把握的地方提出一些建議，切勿過多的表達(dá)自己的想法，多聽客戶的意見一定要牢記客戶最關(guān)心的設(shè)計項目（每個客戶都會有自己最關(guān)心的東西），給客戶留下你對他極為重視的印象不要盲目估計總造價，要了解客戶的心理的底價，可以告訴客戶，我們的報價根據(jù)材料、工藝、工人工費等差價較大，我們必須了解您的心底價位，以便最節(jié)省時間和精力地設(shè)計出更接近客戶的想法和承受能力的方案1每次談方案必須確定一些項目，不要讓自己空手而回，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次次不確定地浪費時間，有時候甚至需要略帶強硬的要求客戶定下一些方案，因為有的客戶對方案會猶豫不決，可以告訴客戶如以后再變動，就放進(jìn)變更單中1當(dāng)要做預(yù)算時，必須轉(zhuǎn)交預(yù)算部門以下資料：（1）設(shè)計方案，（2）客戶心理價位或設(shè)計師估價，（3）客戶要求用材以及設(shè)計方案中所用材料名稱及部位，（4）現(xiàn)場照片，（5）各部位（如門、窗、頂?shù)龋?biāo)高，資料不全，預(yù)算部可拒絕受理1方案初次談過后，客戶要求細(xì)致的方案，這就進(jìn)入委托設(shè)計階段，此階段必須收取部分設(shè)計訂金，尤其要做效果圖1細(xì)談方案一般要34次的修改，要協(xié)助設(shè)計師盡量說服客戶，但客戶堅持不變的話不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來使用1簽訂合同時，要設(shè)計師盡量詳細(xì)的出工藝說明，因為工藝質(zhì)量說明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細(xì)的資料