【正文】 浪唯市場部員工培訓(xùn)手冊第一章 如何找到公司的潛在客戶第一節(jié) 公司的潛在客戶的主要類型：A：有一定資金的想投資項目的公司和個人B：有意向進(jìn)入安防行業(yè)發(fā)展的公司和個人C：已經(jīng)在從事安防產(chǎn)品銷售的工程商 D：從事與安防相關(guān)產(chǎn)品銷售的公司和個人 E：競爭對手的代理商 F：自身不從事生產(chǎn)的競爭對手第二節(jié) A、B類客戶的開發(fā)方式A、B類型的客戶只能通過廣告宣傳的方式進(jìn)行尋找，除了公司投入的廣告之外，業(yè)務(wù)員還需要自主的在國內(nèi)的B2B網(wǎng)站和一些知名論壇上發(fā)布一些信息，其中包括合作，代理，供應(yīng)，工程案例，技術(shù)文章等不同的板塊；特別注意的是利用求購這個板塊發(fā)布一些特別的信息會相當(dāng)有效，可以不寫公司的品牌，但將公司主要產(chǎn)品的參數(shù)或型號要求列出。（必須使用單獨的電子郵件注冊）此外，電郵群發(fā)和手機(jī)短信群發(fā)也是尋找A類型客戶的途徑之一。對與A類客戶，網(wǎng)絡(luò)尋找是最主要的途徑，將一些中小型公司資料和幾乎所有公司中高層管理人員的資料收集，將一些政府部門的人員名單收集，通過電子郵件和郵寄資料的方式將公司的項目合作意向書發(fā)給這些人。B類客戶可以說是A類客戶的引申，經(jīng)過了前期的項目引導(dǎo)，產(chǎn)生了興趣的A類客戶即成為B類客戶，這些也是公司最重要的客戶資源。對于B類客戶，首先，是要給客戶保持一個非常光明的行業(yè)前景認(rèn)知，請注意，這時不要再刻意描繪了，前期的引導(dǎo)過程中已經(jīng)做的非常足夠了，這時候要描繪的收益，不要告訴客戶要花多少錢投資，而是要告訴客戶，投資可以獲得多少利益。相當(dāng)一部分的B類客戶會去公司的競爭對手處考察，并向公司提出很多的支持要求，很多的支持條件近乎與苛刻，遇到這種問題的時候，適當(dāng)?shù)陌盐帐欠裢饪蛻舻囊?，在不損害公司利益的前期下，基本的要求都是可以考慮的。第三節(jié) C類客戶的開發(fā)方式 C類型客戶公司主要是通過投入在行業(yè)媒體上的廣告來吸引客戶的咨詢，業(yè)務(wù)員自己可以在專業(yè)的行業(yè)媒體搜索到客戶的聯(lián)系方式，通常是非常方便的，客戶的開發(fā)主要使用電話溝通和郵寄產(chǎn)品資料，當(dāng)客戶有興趣的時候可以免費提供部分樣品，經(jīng)常保持對這類型客戶的電子郵件發(fā)送也是方法之一，在電子郵件中附加一些工程方案和新產(chǎn)品資料會對客戶的聯(lián)系有很大的幫助，和C類客戶的達(dá)到合作過程可能是比較漫長的，所以定期的電話聯(lián)系是非常必要，聯(lián)系的要點是不要讓客戶感覺到你對他推銷產(chǎn)品，而是尋找合作的機(jī)會，或是想交個業(yè)內(nèi)的朋友。 行業(yè)展會和公司的新產(chǎn)品發(fā)布會都可以加深和此類客戶的關(guān)系或進(jìn)一步加強(qiáng)客戶對你的印象，畢竟10次電話聯(lián)系都比不上一次見面來的印象深刻。第四節(jié) D類客戶的開發(fā)方式 D類型的客戶主要靠業(yè)務(wù)人員自行開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)搜索引擎和黃頁是尋找此類客戶的主要途徑，該類型的客戶同時還適合代理商在當(dāng)?shù)匕l(fā)展，通過大規(guī)模的派發(fā)宣傳資料，業(yè)務(wù)人員上門洽談等方法引導(dǎo)客戶合作。第五節(jié) E類客戶的開發(fā)方式 E類客戶來自日常工作時的信息收集，或當(dāng)?shù)卮砩痰馁Y料提供。也可以直接發(fā)郵件或打電話給競爭對手詢問（請注意自身的保密工作）。 E類型的客戶是公司因該盡量爭取的客戶，價格和產(chǎn)品種類通常是打動該類客戶的不二法寶，一是介紹我們產(chǎn)品獨特的功能作為互補(bǔ)銷售，二是以低價搶奪通用型產(chǎn)品份額。第六節(jié) F類客戶的開發(fā)方式 F類客戶靠網(wǎng)絡(luò)搜索和行業(yè)媒體可以查詢，產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，供貨期等要素決定客戶的選擇，對待此類客戶重點是邀請其參觀工廠和取得客戶信任。第二章 如何引導(dǎo)客戶成交第一節(jié) 引導(dǎo)客戶的過程引導(dǎo)客戶的過程就是對客戶心理分析的過程，要知道客戶想些什么，首先是傾聽客戶的述說。特別注意的是當(dāng)客戶提出對公司的意見，對產(chǎn)品缺陷的不滿的時候不要去反駁，即使客戶的意見不真實，也要將客戶的意見留到下一個環(huán)節(jié)去解釋。聽完了敘述之后便是問客戶問題，特別注意一定要問客戶感興趣的話題，問一些能夠給客戶帶來好處的問題，包括客戶對行業(yè)的理解，客戶對公司的評價，客戶對產(chǎn)品的分析，客戶對市場前景的分析，對合作方式的看法等等，當(dāng)然，如果客戶已經(jīng)在第一個環(huán)節(jié)述說過的就不要再問了。最后便是自己敘述了，敘述的重點是自身要專業(yè)，總結(jié)聽和問所得到的結(jié)果，針對性的向客戶介紹公司，產(chǎn)品，行業(yè)現(xiàn)狀，發(fā)展前景，合作方式等要素，同時解答客戶在第一個環(huán)節(jié)中的負(fù)面想法。第二節(jié) 客戶成交的關(guān)鍵因素1）洽談在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。2）聆聽。在洽談過程中，聽與說比例應(yīng)該保持在2：1，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。3）分類對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。4）跟進(jìn)對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要實行“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。5）堅持新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它需要的付出，需要汗水，然后才能會有所收獲。6）利益嘗試站在客戶的角度去分析問題，客戶想要些什么，客戶需要些什么，怎么做才能使客戶感覺可以獲得更多的利益是客戶成交的關(guān)鍵；為A類客戶規(guī)劃一個美好的前景，為B類客戶建立產(chǎn)品品質(zhì)的信心，并為其提供完善的工程應(yīng)用方案。為C類客戶提供一個互助互補(bǔ)的平臺，為D類客戶提供更多的價格優(yōu)惠，為E類客戶提供更好的性價比和交貨期。第三節(jié) 對待工作的態(tài)度所有好的銷售方法只對一種人有用，就是擁有正確工作態(tài)度的人，當(dāng)究竟怎么樣才算是正確的工作態(tài)度？1）保持在銷售工作中良好的心情。2）時刻補(bǔ)充和學(xué)習(xí)市場上的新產(chǎn)品新知識3）有明確的工作目標(biāo)和計劃4）可以從一個銷售事件中得到反醒，從而總結(jié)出經(jīng)驗，教訓(xùn)。5）能夠清晰的知道客戶為什么拒絕我6）能夠明白身邊成功的同事究竟強(qiáng)在那里7）不把今天能夠完成的事情拖到明天8）明白作好一件件簡單的事情就是做好銷售工作最關(guān)鍵的因素9）能夠和同事和上司保持良好的工作關(guān)系第三章 如何介紹公司第一節(jié) 介紹公司的資歷是全國最早從事安防產(chǎn)品生產(chǎn)的公司之一，有獨立的研發(fā)機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)基地，特別介紹我公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)基地都是可供參觀的；第二節(jié) 介紹公司的規(guī)模目前公司是全國最具規(guī)模的防盜報警器產(chǎn)品供應(yīng)商，在全國建立有近千個經(jīng)銷合作網(wǎng)點，100多家代理合作伙伴，生產(chǎn)和出貨量都穩(wěn)居前列。第三節(jié) 介紹公司的產(chǎn)品目前公司有3大系列50余種產(chǎn)品，高中低檔齊全，包含家用、商用、工程用等眾多領(lǐng)域。第四節(jié) 介紹公司的資質(zhì)浪唯目前有3C，ISO9000，出口CE認(rèn)證，產(chǎn)品設(shè)計專利，安防產(chǎn)品生產(chǎn)許可證，技防產(chǎn)品檢驗合