談判技巧在商務(wù)中的作用畢業(yè)論文(已修改)
2025-07-04 17:52 本頁面
【正文】 談判技巧在商務(wù)中的作用畢業(yè)論文目 錄目錄 1摘要 2前言 3第一章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 4一、情報(bào)的收集 4二、談判計(jì)劃書的擬定 5第二章 商務(wù)談判的技巧 6一、常用的談判技巧 6二、談的技巧 7三、聽的技巧 7四、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧” 8第三章 商務(wù)談判策略的把握 9一、開局策略 9二、報(bào)價(jià)策略 9三、討價(jià)的策略 10四、還價(jià)策略 11總結(jié) 12參考文獻(xiàn) 13 前言隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿(mào)易爭端日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對手。本篇論文將如何運(yùn)用技巧分為三個(gè)階段：本篇論文既不是空洞的理論說教，也不是簡單的案例羅列，是理論與實(shí)踐相結(jié)合。本篇論文的案例豐富、生動(dòng)，更加突出了技巧性，使讀者更易掌握談判所需要的技巧。本論文的敘述風(fēng)格生動(dòng)，語言簡潔，條理清晰，邏輯性強(qiáng)。本論文分為三章，總共九小節(jié)。參考書目有《現(xiàn)代商務(wù)談判》、《商務(wù)談判活動(dòng)與溝通技巧》等參考資料，以及一個(gè)些網(wǎng)站。謹(jǐn)此向以上作者表示感謝。由于時(shí)間倉促和本人的能力有限，錯(cuò)誤在所難免，希望老師批評改正。 20101019 第一章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一、情報(bào)的收集 所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：①政府事業(yè)機(jī)構(gòu)；②通過研究專利來尋找情報(bào)；③行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)；④通過大型的展覽活動(dòng)來收集情報(bào)；⑤通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào)；⑥詢問關(guān)鍵客戶；⑦追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。收集信息就要仔細(xì)分析，抓住問題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長率發(fā)展著營業(yè)額達(dá)到了163000億日元，保持著這個(gè)行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機(jī)行業(yè)的施樂公司在2000年財(cái)產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈。佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機(jī)延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時(shí)美國施樂公司是阻礙佳能公司進(jìn)軍辦公室設(shè)備的大山，面對施樂公司的強(qiáng)大實(shí)力，許多競爭只得望機(jī)興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對抗，而是處也積慮地籌劃進(jìn)入到復(fù)印機(jī)制造領(lǐng)域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購買施樂復(fù)印機(jī)的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對施樂復(fù)印機(jī)的抱怨，諸于價(jià)格昂貴、操作復(fù)雜、體積太大、保密性不強(qiáng)等。最后，佳能決定搶先占領(lǐng)更有發(fā)展前景的小型復(fù)印機(jī)市場領(lǐng)域。在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因?yàn)檎勁袃?yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。二、談判計(jì)劃書的擬定談判計(jì)劃是
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