【正文】 多好又多量販 TRUST－MART好又多采購手冊好又多百貨商業(yè)廣場有限公司采 購 部好又多采購手冊一、 前言……………………………………1二、 好又多采購部組織圖…………………2三、 廣東省的流通業(yè)……………………3四、 采購之職務說明………………………6五、 成功之要素…………………………11六、 行銷之基本要項……………………13七、 營運政策……………………………16八、 客戶政策……………………………18九、 供貨商政策…………………………25十、 商品政策…………………………26十一、 價格政策…………………………28十二、 包裝政策…………………………29十三、 促銷政策…………………………30十四、 自有品牌政策……………………31十五、 價格結(jié)構(gòu)…………………………32十六、 談判技巧與策略…………………41十七、 異議的處理……………………53十八、 單位換算…………………………56十九、 進口價格之計算…………………58二十、 商品進口關(guān)稅和進口還節(jié)代征稅………61一、 前言：歡迎加入我們好又多采購部的行列，本處的工作將是全中國最具挑戰(zhàn)性的工作之一，我們期盼各位的加入會為本部門帶來沖勁、活力、及創(chuàng)新，使我們邁向成功的大道。好又多采購部主要的任務在于：一、篩選合作的供貨商。二、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品。三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價格、進貨獎勵、廣告贊助、促銷辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限、及送貨地點等。）四、訂定最有競爭力，同時又有合理利潤之售價。五、與各倉庫作最有效的溝通，確保商品暢銷。六、收集市場信息，掌握市場之需要及未來的趨勢。七、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤，回報股東，并為全體工作同仁謀求最佳的福利。由以上的任務看來，業(yè)務處的責任在于采購（供貨商及商品之選擇與訂貨）、訂價、及促銷之企劃工作，對毛利之達成承擔最大之責任。本公司之成立，是香港萬誠公司鑒于我國經(jīng)濟成長之快速，國民生活水準日漸提升，而流通業(yè)仍不夠現(xiàn)代化，聘請在臺灣量販業(yè)有實務經(jīng)驗之人士提供經(jīng)營管理技術(shù)（KNOW－HOW），對我國未來流通業(yè)注入一革新的通路，縮短制造商與零售商之間的流程，減少中間層次剝削，使民生消費品之價格合理化，對我國整體經(jīng)濟有重大的貢獻。各位就是這個過程中的關(guān)鍵人物，在這自由化及國際化的時代，各位都負有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，貢獻個人的心力，為我們在本公司的事業(yè)創(chuàng)造一個更美好的前程。二、好又多采購部組織圖：采購協(xié)理 行政助理 食 品 百 貨 行銷副理 采購副理 采購副理 采購主管…（共十課）…采購主管 采購主管…（共十課）…采購主管 行銷主管采購員． ． ． ． ． ．采購員 采購員． ． ． ． ． ．采購員 行銷專員三、廣東省的流通業(yè)我們可概況下圖簡單說明廣東省內(nèi)由制造商或進口商至零售商階段的流通過程：零 售 商制 造 商或進口商1）零 售 商中盤商或小批發(fā)商大盤商或大批發(fā)商制 造 商或進口商2）零 售 商地 區(qū)經(jīng) 銷 商總 經(jīng) 銷或總代理制 造 商或進口商3）零 售 商中 盤 商或批發(fā)商總 經(jīng) 銷或總代理制 造 商或進口商4）以上所謂的“零售商”事實上包括了廣東省為數(shù)三十萬家以上的各行各業(yè)的零售店、農(nóng)貿(mào)市場、平價商店、雜貨店、便利商店、個人商店、超級市場、百貨公司、郵購公司、及無法計數(shù)的個體經(jīng)營的地攤等等直接賣給最終消費者的營利事業(yè)單位或個人。近幾個許多零售店以連鎖之組織出現(xiàn)，以求在市場上更具有競爭力。估計整體民生消費品流通業(yè)（不含資本財）之市場約有人民幣5,000億元（其中廣州市約600億元），通常同一家制造商或進口商同時以“數(shù)種”流通之形式將商品銷售出去。下表是廣州市大型零售業(yè)及連鎖店之概況，由此表可看出百貨公司大約占市民百分之十之消費市場，好又多量販廣場在廣東省應有很大的發(fā)展?jié)摿Α?1 / 41廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名 稱1995年營業(yè)額（萬）1995年面積（M2）1995年月/M2（萬）1995年成長率（％）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺總臺數(shù)停車場（M2）銷售商品南方大廈（集團）161,72949,5522554年46(總店)21(算盤)800(總店)一樓:化妝品、日用百貨、洗滌用品、五金；二樓：時裝、服裝、玩具；三樓：照相器材、飾品、音響、廚具、電器；四樓：兒童服裝、玩具、嬰兒用品、文教、辦公、鞋、皮具；五樓：工藝品、首飾、服裝、文房四寶、禮品；六樓：精品、皮具、金銀珠寶、美容美發(fā)廣州百貨大廈115,00011,000290年683000一樓：食品、日用百貨、化妝品；夾層：首飾、鐘表；二樓：女服；三樓：男服；四樓：兒童、皮具、文體用品；五樓：家電、床用、燈飾；六樓：特惠場新大新106,0008,000189年44無首層：食品、家用、藥品；夾層：首飾、鐘表；一樓：日用百貨、工藝、化妝；二樓；巾被針織；三樓：男服；四樓：女服；五樓：皮具、鞋帽；六樓：家電；七樓：影音、辦公；八樓：童玩、文體；九樓：家私、燈飾友誼商店（環(huán)市路）89,79017,000174年462500一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織、床上用品、皮具；四樓：家電、家庭用品、文玩、辦公用品；五樓：珠寶、首飾、工藝品、現(xiàn)代家具、咖啡廳東山百貨56,0396,000183年12無一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織品、床上用品、皮具；四樓：男女時裝、童裝；五樓：鞋帽、文體用品、廚具、箱包、雨具、兒童用品、塑料品；六樓：家具、裝飾畫、地毯海珠購物廣場29,3128,500191年93年擴建251000一樓：日用品、電器、化妝品、食品、快餐店；二樓：文具、服裝、鞋帽、踴具、首飾、健身器材；三樓：女仕用口、紡織品、兒童用品、書刊、文具華廈公司26,2056,000184年9月13無一樓：日用品、食品、化妝品、飾品、摩托車、自行車；夾層：首飾、鐘表；二樓：家電、燈飾、通訊設備；三樓：男女服飾；四樓：床上用品、鞋帽、布匹；五樓：童服、嬰兒用品、玩具、針織品、毛衣、頭飾、游戲機；六樓：文體用品、照相器材、皮具、書籍永安公司13,0673,500361年10無一樓：化妝品、食品、家電、日用品、首飾、精品；二樓：床用、針織、皮具、玩具；三樓：文體、服裝南豐商場13,0004,500無188年15400南一樓：化妝品、洗滌品、家庭用品、電器；北一樓：快餐、冷飲；南二樓：針織、服裝、文玩；北二樓：鞋、文教、玩具、鐘表、首飾婦幼用品商場12,8433,600193年1月24無一樓：日用、家電、食品、糧油、首飾；二樓：床用、文體、玩具、皮具、鞋、嬰兒用品；三樓：服裝、內(nèi)衣沙河百貨11,9583,000156年10(12算盤)85一樓：食品、南北雜貨、日用百貨、小五金、家電；二樓：家電；廚具、自行車、皮具、玩具；三樓：服裝、床上用品、針織、勞保用品、文化用品、照相器材廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名稱1995年營業(yè)額（萬）1995年面積M21995年月/M2（萬）1995年成長率（％）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺總臺數(shù)停車場（M2）銷售商品廣源購物中心5,0008,000無195年1月16無一樓:食品、音響、化妝品、日用；二樓：服裝、床上用品、鞋帽、皮具；三樓：兒童服裝、家電、文教、金飾、眼鏡、書店仟村8090萬/日10,000不詳無196年2月532500一樓：日用、食品、首飾、精品、化妝品、禮品、鐘表；二樓：五交、家電、皮具、廚具、電訊設備、百貨、圖書；三樓：鞋類、文具、體育用品、照相、男士服裝；四樓：床上用品、兒童用品、玩具、女士服裝、針織天貿(mào)南方大廈不詳10,000不詳無196年2月4510000二樓：嬰兒用品、鞋類、皮具、針織、服裝、床用、化妝品；三樓：廚具、家電、照相器材、文體、日用百貨、影音、食品華廈康隆不詳12,800不詳無196年2月25無一樓：日用、化妝、皮具、飾品、食品；二樓：男女服飾；夾層：鐘表、首飾；三樓：鞋帽、文體用品、玩具、快餐、書店；四樓：大、小家電、家居用品黃歧廣客隆不詳14,900不詳無496年2815000一樓：首飾、皮具、化妝品、日用百貨、廚用、食品；二樓：電器、箱包、鞋類；三樓：服裝、文體用品、玩具、嬰兒用品、床上用品王府井不詳11,400不詳無196年5月233000一樓：化妝品、鮮花飾品、煙酒、日用、金融服務、食品、藥品；二樓：箱包皮具、鞋帽精品、辦公、保健、家電、體育用品、茶藝樂園；三樓：黃金珠寶、工藝禮品、鐘表眼鏡、針紡、婦女用品、床用、書刊；四樓：服裝、精品店廊、西點飲品吉之島不詳11,400不詳無196年7月4810000（天河城B1）生鮮蔬果、各類食品、日用百貨、文體用品、化妝品、家私、玩具、服飾、鞋、嬰兒、床用、鐘表、飾品陽光超市不詳4,500不詳無13不詳35無一層：食品、日用百貨、文玩、內(nèi)衣褲、家庭用品天美連鎖超市6,0005,380無1292年18無一層：食品、日用百貨、家庭用品、針棉織品、化妝品、床上用品百佳連鎖超市不詳2,580不詳無1295年36無一層：食品、百貨、日用、五金、飾品、文具、紡織宏城超市連鎖不詳3,000不詳無994年12無一層：食品、百貨、日用、家庭用品屈臣氏不詳1,018不詳無494年10120一層：日用、精品、百貨、化妝、飾品、藥品、文玩、內(nèi)衣褲友誼超市不詳1,300不詳無389年9無一樓：食品、快餐、冷飲、糕點；二樓：百貨、辦公、電器、童服、玩具、床上、洗滌用品四、采購之職務說明：基本上本公司之成敗關(guān)鍵在于采購人員是否能掌握市場之需要及趨勢，以合理的利潤為前提，用最有競爭力的價格，透過倉庫良好之管理及各種促銷活動，將品質(zhì)良好的商品銷售給專業(yè)客戶。由此可見，采購人員在本公司之重要性，為了使各位明了采購之職責，我們特地將采購的“職務說明”附上，請各位詳細研究，并與主管討論，務必在擔當此一重任之前充分了解本身的職責及權(quán)限。當然此一“職務說明”不可能涵蓋所有的細節(jié)，而且也會因時空之變遷有所更動，身為采購人員的各位，應了解此種情況。職務說明職 稱：采購主管直接主管：采購副理直接部屬：采 購 員（一）、主要職責：1． 負責公司指派商品之企劃及業(yè)務之拓展工作。2． 篩選合作的供貨商，并負責協(xié)商最佳的采購交易條件。3． 執(zhí)行最有效的價格策略。4． 計劃各種促銷活動。5． 與賣場人員合作，擴展業(yè)績并達成毛利的目標。（二）、主要工作項目：1． 在公司分配的倉庫賣場空間之下，經(jīng)營公司所指派商品的企劃工作。所選擇的商品應符合客戶的需要，以擴展業(yè)達成毛利的目標。2． 選擇國內(nèi)外最佳的供貨商，并取得最佳的采購交易條件，包括：品質(zhì)、規(guī)格、價格、折扣、廣告贊助、促銷、賣場陳列/示范、陳列服務、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運送配合事宜等。3． 開發(fā)并協(xié)商適合自助式批發(fā)的包裝（包括標示及說明）。4． 考慮市場的競爭狀況、價格敏感的項目、促銷、滯銷品特賣及其它營業(yè)損失等因素，訂定市場上可能的最低售價、塑造非常有競爭力的價格形象。5． 選擇好又多快訊及賣場內(nèi)的促銷項目，并談判最佳的采購條件及廣告贊助，吸引客戶到好又多來采購。6． 與賣場合作無間，以擴展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔的責任），并達成毛利比率及金額的目標（毛利是采購人員的主要責任）。注意存貨，與賣場合作并提供支持，使賣場存貨維持在最適當?shù)乃疁剩ù尕浭桥c賣場共同分擔的責任）。7． 盡可能多到賣場拜訪，以了解賣場的問題與機會，另外經(jīng)常以電話，傳真或采購通告等方式與賣場溝通。8． 定期拜訪并評估供貨商，以確保供貨的穩(wěn)定性及公司的最佳利益。9． 開發(fā)品質(zhì)良好的自有品牌商品，這