【正文】 感悟招商引資（外派人員招商引資技能與技巧）作者：天平人家目錄　　　 第一章 招商引資基礎知識　　　第二章 招商引資操作技巧 第三章 招商引資案例思考前言招商引資是各地實現(xiàn)經(jīng)濟快速發(fā)展極其重要的手段。通過外來項目或者資本的投入，為地方或者園區(qū)創(chuàng)造稅費收入、增加居民就業(yè)機會和帶來經(jīng)濟收入，進而拉動市場消費，繁榮地方經(jīng)濟。特別是招商引資帶來GDP的快速增長，有利于各級領導出政績。以珠三角、長三角和環(huán)渤海三大龍頭區(qū)域為代表的沿海發(fā)達地區(qū)，是全國各地的地方政府及園區(qū)重點關注、強力招商的區(qū)域。許多省市縣和園區(qū)向上海、天津、廣東、福建、浙江、江蘇、山東等省市派出招商隊伍，長期駐點或者短期小分隊招商引資。這些臨時或者長期派駐的招商人員，到沿海后首先面臨如何熟悉企業(yè)、尋找有意投資、有能力投資的企業(yè)，為地方政府或者園區(qū)招來投資的問題。從信息收集到聯(lián)系企業(yè)，再到與企業(yè)交流，動員企業(yè)到招商人員所在地區(qū)（園區(qū)）投資需要技巧和方法。特別是要想找到有投資意向的企業(yè)，并讓企業(yè)決策者認為招商人員所在的地區(qū)或者園區(qū)值得投資，良好的招商引資工作技能和技巧能起到事半功倍的效果。筆者從西部某縣分管工業(yè)和招商引資的副縣長，到代表西部某大省在沿海從事以招商引資為主的工作，涉足招商引資工作領域十多年，經(jīng)歷了許多招商引資的成功、也有過失敗，也見識過眾多招商人員和招商領導干部的酸甜苦辣。在此分享自己從事招商引資工作的感悟，結合親身經(jīng)歷的案例，闡述招商引資工作的實際操作技能、技巧。作為主要針對外派招商人員的實戰(zhàn)論述，文章立足于外派招商人員如何尋找并聯(lián)系企業(yè)到自己所在地投資的實戰(zhàn)技能、技巧，不泛泛而論地涉及招商引資的所有理論與實踐?！　　〉?章 招商引資基礎知識 招商引資基本概念招商引資，是政府或政府設立的開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、工業(yè)集中區(qū)等機構將區(qū)域(園區(qū)）以外的項目、資金等生產要素吸引到所屬區(qū)域(園區(qū)）的行為。招商的“商”指投資者、客商和國內外企業(yè)，引資的“資”指資金、資本。招商引資工作主要是將區(qū)域外的企業(yè)、個人、金融機構、投資基金、資本市場的項目與資金，以及中央或上級政府安排下?lián)艿馁Y金與項目，包括“跑部錢進”的項目和資金，引到自己所在區(qū)域（園區(qū)）。招商引資的作用，一是拉動地方經(jīng)濟的發(fā)展，二是引進先進的理念，三是帶來財政稅費收入，四是創(chuàng)造就業(yè)機會，促進居民收入和生活水平的提高，五是提升區(qū)域競爭力，六是推動對外經(jīng)濟合作。招商引資的基本方式，有小分隊招商、駐點招商、委托（中介、顧問)招商、以商招商、會議或者活動招商、網(wǎng)絡或者其他媒體招商等等。歸根到底還是要招商人員通過各種渠道，收集和捕捉企業(yè)的投資信息，與企業(yè)取得聯(lián)系，進而推薦自己所在地區(qū)或者園區(qū)，引導企業(yè)去投資。各地政府和園區(qū)，特別是黨政主要領導，在招商引資中發(fā)揮了巨大的作用，塑造地方或者園區(qū)形象，制定適合經(jīng)濟快速發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，搭建招商引資平臺，組織重大招商引資活動，建立有吸引力優(yōu)勢的投資環(huán)境，為客商搞好投資服務，提供以優(yōu)惠政策為主的鼓勵政策，特別是利用政府資源安排各類干部從事招商引資工作等方面作了很多有益的工作。二、招商引資工作人員的來源組成與素質要求目前各地外派的招商引資人員，主要是由地方政府或者園區(qū)選拔的“優(yōu)秀干部”。有的招商干部來自于招商局系統(tǒng)，也有從其他部門甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)選拔。在招商干部中，有少數(shù)人過去曾經(jīng)從事與招商引資相關的工作，但多數(shù)人是抱著借助招商引資平臺搭建職務升遷橋梁而被臨時抽調。各地政府也以職務升遷為誘餌，希望以較低的經(jīng)濟成本讓招商干部為地方或者園區(qū)招商這些干部，往往在從事招商引資工作13年后回原單位，一批雙一批的招商新人投入到招商引資隊伍中來，在基本熟悉招商引資工作后又迅速離去，基本上沒有形成專業(yè)招商、市場化的招商機制。對從事招商引資人員的素質要求，如果到網(wǎng)上或者書上去查，會有許多答案，有5條、7條、甚至10條標準，主要包括政治素質、思想素質、業(yè)務素質以及形象、政策掌握、語言表達、人際交往與溝通能力等等。其實，對招商人員而言就三個基本素質要求：知己、知彼，能讓（己、彼）雙方信息溝通。知己，就是清楚地知道自己（所在地區(qū)或者園區(qū)）的優(yōu)勢、劣勢，對所在地區(qū)（園區(qū)）的交通、區(qū)位、資源、產業(yè)發(fā)展和招商項目需求、以及政府（園區(qū)）可以給投資者的優(yōu)惠政策等情況熟知。知彼，就是知道招商目標區(qū)域的產業(yè)發(fā)展、有什么企業(yè)可以聯(lián)系招商。自己能分析企業(yè)的生產規(guī)模、原材料需求、市場銷路等財政情況更好。能讓（己彼）雙方信息溝通，就是能找到有投資能力和投資意愿的企業(yè)，并讓潛在投資者了解自己所在的地區(qū)或者園區(qū)，找到政府和企業(yè)雙方的興趣點和利益結合點，幫助企業(yè)認定該地區(qū)（園區(qū)）符合企業(yè)發(fā)展的需求。三、中國經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域劃分 許多招商人員一到沿海地區(qū)招商就津津樂道地告訴企業(yè)，我們有國家級/省級經(jīng)濟區(qū)，有某某新區(qū)，是繼珠三角、長三角和環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)之后的中國經(jīng)濟增長第四極。須知，參加中國經(jīng)濟增長賽跑隊伍不只一支，從東北到西南，各個地方都在參與競爭。招商人員不清楚中國有多少省市和新區(qū)在爭創(chuàng)“中國經(jīng)濟增長第四極”，自己所在區(qū)域在這場競賽活動中究竟優(yōu)勢劣勢力是什么、競爭力有多強，也就無法找到企業(yè)擴張意愿強烈的招商區(qū)域，正確地與企業(yè)交流。 中國經(jīng)濟發(fā)展，經(jīng)歷了沿海開放、西部大開發(fā)、振興東北老工業(yè)基地和中部崛起幾個時段。各級政府都規(guī)劃了各種經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、高新技術開發(fā)區(qū)，甚至規(guī)模巨大的“新區(qū)”。這些“新區(qū)”、“經(jīng)開區(qū)”和“高新區(qū)”也成為各地經(jīng)濟發(fā)展的龍頭。特別是作為上升到國家戰(zhàn)略，總體發(fā)展目標、發(fā)展定位由國務院統(tǒng)一進行規(guī)劃和審核，在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展中起到龍頭作用的“新區(qū)”吸引了眾多的省市競爭。目前已經(jīng)有六個“新區(qū)”已經(jīng)成都國家級“新區(qū)”，分別是上海浦東新區(qū)、天津濱海新區(qū)、重慶兩江新區(qū)、浙江舟山群島新區(qū)、甘肅蘭州新區(qū)、廣州南沙新區(qū)。還有許多地區(qū)的“新區(qū)”希望自己有幸成為“第七個”、甚至“第八個”、“第九個”國家級“新區(qū)”，比如遼寧的大連新區(qū)、湖北濱湖新區(qū)、四川天府新區(qū)、陜西的西（安）咸（陽）新區(qū)、河南鄭汴新區(qū)都是其中的積極爭取者。目前比較有代表性的經(jīng)濟區(qū)域，在東部沿海有長江三角洲、珠江三角洲、閩南三角地區(qū)、遼東半島、山東半島、環(huán)渤海等經(jīng)濟區(qū)。中部地區(qū)有六大城市群，湖北武漢城市圈、河南中原城市群、湖南長株潭城市群、安徽皖江城市帶、山西太原都市圈以及江西環(huán)鄱陽湖城市群，其中武漢城市圈、中原城市群、長株潭城市群、皖江城市帶4個中部的城市群“入圍”了中央關于中部崛起的10號文件。西部大開發(fā)作為中國發(fā)展西部經(jīng)濟的重點政策導向，在新一輪西部重點經(jīng)濟區(qū)發(fā)展方面，中央的布局基本按照將成渝經(jīng)濟區(qū)、關中—天水經(jīng)濟區(qū)和廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)三個經(jīng)濟區(qū)打造成具有全國影響的經(jīng)濟增長極。將呼包銀、新疆天山北坡、蘭（州）西（寧）格（爾木）、陜甘寧四個經(jīng)濟區(qū)打造成西部地區(qū)的新經(jīng)濟增長帶，將滇中、黔中、西江上游、寧夏沿黃、西藏“一江三河”五個經(jīng)濟區(qū)打造成為省域經(jīng)濟增長點。在招商引資中，中部和西部地區(qū)各經(jīng)濟區(qū)，相互間都是承接產業(yè)轉移的強有力競爭對手。第2章 招商引資操作技巧招商引資工作可以分為兩大階段、六個步步驟。兩大階段是找到有投資能力和投資意向的企業(yè)，把企業(yè)引到園區(qū)，讓企業(yè)建廠投產或者建設項目完工投入使用。六個步驟是“尋找目標企業(yè)”、“確定企業(yè)投資愿意”、“聯(lián)系目標企業(yè)”、“說服企業(yè)投資考察”、“洽談投資合同并簽約”、“投資建廠并投入生產”。政府或者園區(qū)的外派招商人員，重點是作好第一個階段的工作，作好“尋找目標企業(yè)”、“確定企業(yè)投資愿意”、“聯(lián)系目標企業(yè)”和“說服企業(yè)投資考察”四個方面的工作。后續(xù)的跟進服務、促使企業(yè)最終落地投資，要靠地方（園區(qū)）各單門的相互支持與配合，更多地依靠地方政府和園區(qū)的軟件環(huán)境和硬環(huán)境，特別是黨政主要領導的個人魅力，非一線招商人員所能左右。一、尋找目標企業(yè)選擇招商引資的目標企業(yè)、確定什么企業(yè)為招商目標企業(yè)，是招商引資工作成功的基礎。正如銷售人員要選擇的潛在客戶必須有購買能力、有購買意向一樣，招商引資的目標企業(yè)要符合兩個要求：有投資能力、有投資愿意。要知道企業(yè)是否有投資能力也有投資愿意，最容易的作法，是先確定有能力投資的企業(yè)名單，再了解其有沒有投資意愿。但是，這樣操作會遇到大家共同瞄準中國500強、省市500強、行業(yè)500強和民營企業(yè)500強等熱門目標企業(yè)，全國上千個地級市近萬個招商機構同時聯(lián)系少數(shù)企業(yè)，這些企業(yè)如果沒有對外投資意愿的話，會對來自幾千個招商機構的反復騷擾不耐煩，在企業(yè)中流傳著“防火、防盜、防招商”的說法。有的企業(yè)的工作人員會以很不友好的態(tài)度回應待招商人員，使招商人員的“心靈”受到傷害，特別是讓初入招商行業(yè)的領導很受打擊。要取得企業(yè)投資信息，最常用的方法和途徑有6種：（一）按產業(yè)查找　　根據(jù)自己所在地區(qū)或者園區(qū)重點發(fā)展的產業(yè)和園區(qū)定位，在各種公開媒體上搜尋相關產業(yè)的企業(yè)名單。比如，查尋各年度的國內500強、世界500強、中國民營企業(yè)500強、行業(yè)500強、省市100強企業(yè)名稱，分析這些企業(yè)中有那些的產業(yè)發(fā)展符合自己園區(qū)的定位?！　∈占阶銐虻南嚓P企業(yè)名單后，查詢企業(yè)的公司網(wǎng)站，從公司網(wǎng)站或者其他介紹中查看公司的成長歷史。以此判斷企業(yè)有無投資的能力和意愿。一般來講，成長性好的企業(yè)對外投資的可能性較大。如果看到的是不斷衰退的企業(yè)，招商人員