【正文】 感悟招商引資（外派人員招商引資技能與技巧）作者：天平人家目錄　　　 第一章 招商引資基礎(chǔ)知識(shí)　　　第二章 招商引資操作技巧 第三章 招商引資案例思考前言招商引資是各地實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展極其重要的手段。通過(guò)外來(lái)項(xiàng)目或者資本的投入，為地方或者園區(qū)創(chuàng)造稅費(fèi)收入、增加居民就業(yè)機(jī)會(huì)和帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收入，進(jìn)而拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)，繁榮地方經(jīng)濟(jì)。特別是招商引資帶來(lái)GDP的快速增長(zhǎng)，有利于各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出政績(jī)。以珠三角、長(zhǎng)三角和環(huán)渤海三大龍頭區(qū)域?yàn)榇淼难睾０l(fā)達(dá)地區(qū)，是全國(guó)各地的地方政府及園區(qū)重點(diǎn)關(guān)注、強(qiáng)力招商的區(qū)域。許多省市縣和園區(qū)向上海、天津、廣東、福建、浙江、江蘇、山東等省市派出招商隊(duì)伍，長(zhǎng)期駐點(diǎn)或者短期小分隊(duì)招商引資。這些臨時(shí)或者長(zhǎng)期派駐的招商人員，到沿海后首先面臨如何熟悉企業(yè)、尋找有意投資、有能力投資的企業(yè)，為地方政府或者園區(qū)招來(lái)投資的問(wèn)題。從信息收集到聯(lián)系企業(yè)，再到與企業(yè)交流，動(dòng)員企業(yè)到招商人員所在地區(qū)（園區(qū)）投資需要技巧和方法。特別是要想找到有投資意向的企業(yè)，并讓企業(yè)決策者認(rèn)為招商人員所在的地區(qū)或者園區(qū)值得投資，良好的招商引資工作技能和技巧能起到事半功倍的效果。筆者從西部某縣分管工業(yè)和招商引資的副縣長(zhǎng)，到代表西部某大省在沿海從事以招商引資為主的工作，涉足招商引資工作領(lǐng)域十多年，經(jīng)歷了許多招商引資的成功、也有過(guò)失敗，也見(jiàn)識(shí)過(guò)眾多招商人員和招商領(lǐng)導(dǎo)干部的酸甜苦辣。在此分享自己從事招商引資工作的感悟，結(jié)合親身經(jīng)歷的案例，闡述招商引資工作的實(shí)際操作技能、技巧。作為主要針對(duì)外派招商人員的實(shí)戰(zhàn)論述，文章立足于外派招商人員如何尋找并聯(lián)系企業(yè)到自己所在地投資的實(shí)戰(zhàn)技能、技巧，不泛泛而論地涉及招商引資的所有理論與實(shí)踐?！　　〉?章 招商引資基礎(chǔ)知識(shí) 招商引資基本概念招商引資，是政府或政府設(shè)立的開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、工業(yè)集中區(qū)等機(jī)構(gòu)將區(qū)域(園區(qū)）以外的項(xiàng)目、資金等生產(chǎn)要素吸引到所屬區(qū)域(園區(qū)）的行為。招商的“商”指投資者、客商和國(guó)內(nèi)外企業(yè)，引資的“資”指資金、資本。招商引資工作主要是將區(qū)域外的企業(yè)、個(gè)人、金融機(jī)構(gòu)、投資基金、資本市場(chǎng)的項(xiàng)目與資金，以及中央或上級(jí)政府安排下?lián)艿馁Y金與項(xiàng)目，包括“跑部錢(qián)進(jìn)”的項(xiàng)目和資金，引到自己所在區(qū)域（園區(qū)）。招商引資的作用，一是拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，二是引進(jìn)先進(jìn)的理念，三是帶來(lái)財(cái)政稅費(fèi)收入，四是創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，促進(jìn)居民收入和生活水平的提高，五是提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，六是推動(dòng)對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作。招商引資的基本方式，有小分隊(duì)招商、駐點(diǎn)招商、委托（中介、顧問(wèn))招商、以商招商、會(huì)議或者活動(dòng)招商、網(wǎng)絡(luò)或者其他媒體招商等等。歸根到底還是要招商人員通過(guò)各種渠道，收集和捕捉企業(yè)的投資信息，與企業(yè)取得聯(lián)系，進(jìn)而推薦自己所在地區(qū)或者園區(qū)，引導(dǎo)企業(yè)去投資。各地政府和園區(qū)，特別是黨政主要領(lǐng)導(dǎo)，在招商引資中發(fā)揮了巨大的作用，塑造地方或者園區(qū)形象，制定適合經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，搭建招商引資平臺(tái)，組織重大招商引資活動(dòng)，建立有吸引力優(yōu)勢(shì)的投資環(huán)境，為客商搞好投資服務(wù)，提供以優(yōu)惠政策為主的鼓勵(lì)政策，特別是利用政府資源安排各類(lèi)干部從事招商引資工作等方面作了很多有益的工作。二、招商引資工作人員的來(lái)源組成與素質(zhì)要求目前各地外派的招商引資人員，主要是由地方政府或者園區(qū)選拔的“優(yōu)秀干部”。有的招商干部來(lái)自于招商局系統(tǒng)，也有從其他部門(mén)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)選拔。在招商干部中，有少數(shù)人過(guò)去曾經(jīng)從事與招商引資相關(guān)的工作，但多數(shù)人是抱著借助招商引資平臺(tái)搭建職務(wù)升遷橋梁而被臨時(shí)抽調(diào)。各地政府也以職務(wù)升遷為誘餌，希望以較低的經(jīng)濟(jì)成本讓招商干部為地方或者園區(qū)招商這些干部，往往在從事招商引資工作13年后回原單位，一批雙一批的招商新人投入到招商引資隊(duì)伍中來(lái)，在基本熟悉招商引資工作后又迅速離去，基本上沒(méi)有形成專(zhuān)業(yè)招商、市場(chǎng)化的招商機(jī)制。對(duì)從事招商引資人員的素質(zhì)要求，如果到網(wǎng)上或者書(shū)上去查，會(huì)有許多答案，有5條、7條、甚至10條標(biāo)準(zhǔn)，主要包括政治素質(zhì)、思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)以及形象、政策掌握、語(yǔ)言表達(dá)、人際交往與溝通能力等等。其實(shí)，對(duì)招商人員而言就三個(gè)基本素質(zhì)要求：知己、知彼，能讓?zhuān)?、彼）雙方信息溝通。知己，就是清楚地知道自己（所在地區(qū)或者園區(qū)）的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，對(duì)所在地區(qū)（園區(qū)）的交通、區(qū)位、資源、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和招商項(xiàng)目需求、以及政府（園區(qū)）可以給投資者的優(yōu)惠政策等情況熟知。知彼，就是知道招商目標(biāo)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展、有什么企業(yè)可以聯(lián)系招商。自己能分析企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、原材料需求、市場(chǎng)銷(xiāo)路等財(cái)政情況更好。能讓?zhuān)罕耍╇p方信息溝通，就是能找到有投資能力和投資意愿的企業(yè)，并讓潛在投資者了解自己所在的地區(qū)或者園區(qū)，找到政府和企業(yè)雙方的興趣點(diǎn)和利益結(jié)合點(diǎn)，幫助企業(yè)認(rèn)定該地區(qū)（園區(qū)）符合企業(yè)發(fā)展的需求。三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域劃分 許多招商人員一到沿海地區(qū)招商就津津樂(lè)道地告訴企業(yè)，我們有國(guó)家級(jí)/省級(jí)經(jīng)濟(jì)區(qū)，有某某新區(qū)，是繼珠三角、長(zhǎng)三角和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)之后的中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)第四極。須知，參加中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)賽跑隊(duì)伍不只一支，從東北到西南，各個(gè)地方都在參與競(jìng)爭(zhēng)。招商人員不清楚中國(guó)有多少省市和新區(qū)在爭(zhēng)創(chuàng)“中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)第四極”，自己所在區(qū)域在這場(chǎng)競(jìng)賽活動(dòng)中究竟優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)力是什么、競(jìng)爭(zhēng)力有多強(qiáng)，也就無(wú)法找到企業(yè)擴(kuò)張意愿強(qiáng)烈的招商區(qū)域，正確地與企業(yè)交流。 中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)歷了沿海開(kāi)放、西部大開(kāi)發(fā)、振興東北老工業(yè)基地和中部崛起幾個(gè)時(shí)段。各級(jí)政府都規(guī)劃了各種經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，甚至規(guī)模巨大的“新區(qū)”。這些“新區(qū)”、“經(jīng)開(kāi)區(qū)”和“高新區(qū)”也成為各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的龍頭。特別是作為上升到國(guó)家戰(zhàn)略，總體發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展定位由國(guó)務(wù)院統(tǒng)一進(jìn)行規(guī)劃和審核，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到龍頭作用的“新區(qū)”吸引了眾多的省市競(jìng)爭(zhēng)。目前已經(jīng)有六個(gè)“新區(qū)”已經(jīng)成都國(guó)家級(jí)“新區(qū)”，分別是上海浦東新區(qū)、天津?yàn)I海新區(qū)、重慶兩江新區(qū)、浙江舟山群島新區(qū)、甘肅蘭州新區(qū)、廣州南沙新區(qū)。還有許多地區(qū)的“新區(qū)”希望自己有幸成為“第七個(gè)”、甚至“第八個(gè)”、“第九個(gè)”國(guó)家級(jí)“新區(qū)”，比如遼寧的大連新區(qū)、湖北濱湖新區(qū)、四川天府新區(qū)、陜西的西（安）咸（陽(yáng)）新區(qū)、河南鄭汴新區(qū)都是其中的積極爭(zhēng)取者。目前比較有代表性的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，在東部沿海有長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、閩南三角地區(qū)、遼東半島、山東半島、環(huán)渤海等經(jīng)濟(jì)區(qū)。中部地區(qū)有六大城市群，湖北武漢城市圈、河南中原城市群、湖南長(zhǎng)株潭城市群、安徽皖江城市帶、山西太原都市圈以及江西環(huán)鄱陽(yáng)湖城市群，其中武漢城市圈、中原城市群、長(zhǎng)株潭城市群、皖江城市帶4個(gè)中部的城市群“入圍”了中央關(guān)于中部崛起的10號(hào)文件。西部大開(kāi)發(fā)作為中國(guó)發(fā)展西部經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)政策導(dǎo)向，在新一輪西部重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展方面，中央的布局基本按照將成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)、關(guān)中—天水經(jīng)濟(jì)區(qū)和廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)三個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)打造成具有全國(guó)影響的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極。將呼包銀、新疆天山北坡、蘭（州）西（寧）格（爾木）、陜甘寧四個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)打造成西部地區(qū)的新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶，將滇中、黔中、西江上游、寧夏沿黃、西藏“一江三河”五個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)打造成為省域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。在招商引資中，中部和西部地區(qū)各經(jīng)濟(jì)區(qū)，相互間都是承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第2章 招商引資操作技巧招商引資工作可以分為兩大階段、六個(gè)步步驟。兩大階段是找到有投資能力和投資意向的企業(yè)，把企業(yè)引到園區(qū)，讓企業(yè)建廠投產(chǎn)或者建設(shè)項(xiàng)目完工投入使用。六個(gè)步驟是“尋找目標(biāo)企業(yè)”、“確定企業(yè)投資愿意”、“聯(lián)系目標(biāo)企業(yè)”、“說(shuō)服企業(yè)投資考察”、“洽談投資合同并簽約”、“投資建廠并投入生產(chǎn)”。政府或者園區(qū)的外派招商人員，重點(diǎn)是作好第一個(gè)階段的工作，作好“尋找目標(biāo)企業(yè)”、“確定企業(yè)投資愿意”、“聯(lián)系目標(biāo)企業(yè)”和“說(shuō)服企業(yè)投資考察”四個(gè)方面的工作。后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)、促使企業(yè)最終落地投資，要靠地方（園區(qū)）各單門(mén)的相互支持與配合，更多地依靠地方政府和園區(qū)的軟件環(huán)境和硬環(huán)境，特別是黨政主要領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力，非一線招商人員所能左右。一、尋找目標(biāo)企業(yè)選擇招商引資的目標(biāo)企業(yè)、確定什么企業(yè)為招商目標(biāo)企業(yè)，是招商引資工作成功的基礎(chǔ)。正如銷(xiāo)售人員要選擇的潛在客戶必須有購(gòu)買(mǎi)能力、有購(gòu)買(mǎi)意向一樣，招商引資的目標(biāo)企業(yè)要符合兩個(gè)要求：有投資能力、有投資愿意。要知道企業(yè)是否有投資能力也有投資愿意，最容易的作法，是先確定有能力投資的企業(yè)名單，再了解其有沒(méi)有投資意愿。但是，這樣操作會(huì)遇到大家共同瞄準(zhǔn)中國(guó)500強(qiáng)、省市500強(qiáng)、行業(yè)500強(qiáng)和民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)等熱門(mén)目標(biāo)企業(yè)，全國(guó)上千個(gè)地級(jí)市近萬(wàn)個(gè)招商機(jī)構(gòu)同時(shí)聯(lián)系少數(shù)企業(yè)，這些企業(yè)如果沒(méi)有對(duì)外投資意愿的話，會(huì)對(duì)來(lái)自幾千個(gè)招商機(jī)構(gòu)的反復(fù)騷擾不耐煩，在企業(yè)中流傳著“防火、防盜、防招商”的說(shuō)法。有的企業(yè)的工作人員會(huì)以很不友好的態(tài)度回應(yīng)待招商人員，使招商人員的“心靈”受到傷害，特別是讓初入招商行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)很受打擊。要取得企業(yè)投資信息，最常用的方法和途徑有6種：（一）按產(chǎn)業(yè)查找　　根據(jù)自己所在地區(qū)或者園區(qū)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)和園區(qū)定位，在各種公開(kāi)媒體上搜尋相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)名單。比如，查尋各年度的國(guó)內(nèi)500強(qiáng)、世界500強(qiáng)、中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)、行業(yè)500強(qiáng)、省市100強(qiáng)企業(yè)名稱(chēng)，分析這些企業(yè)中有那些的產(chǎn)業(yè)發(fā)展符合自己園區(qū)的定位。　　收集到足夠的相關(guān)企業(yè)名單后，查詢企業(yè)的公司網(wǎng)站，從公司網(wǎng)站或者其他介紹中查看公司的成長(zhǎng)歷史。以此判斷企業(yè)有無(wú)投資的能力和意愿。一般來(lái)講，成長(zhǎng)性好的企業(yè)對(duì)外投資的可能性較大。如果看到的是不斷衰退的企業(yè)，招商人員