【正文】 培訓(xùn)手冊湖北將軍紅農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司 目 錄一、行業(yè)篇●生態(tài)農(nóng)業(yè)的定義●市場現(xiàn)狀與發(fā)展的趨勢二、企業(yè)篇●企業(yè)簡介●企業(yè)的使命●企業(yè)文化三、產(chǎn)品篇產(chǎn)品的架構(gòu)（市場方面）●公司的產(chǎn)品●產(chǎn)品的渠道產(chǎn)品的專業(yè)知識（營養(yǎng)方面）●老年人生理特點、營養(yǎng)需求、保健食材●中年人生理特點、營養(yǎng)需求、保健食材●青少年生理特點、營養(yǎng)需求、保健食材●兒童生理特點、營養(yǎng)需求、保健食材●孕產(chǎn)媽媽的生理特點、營養(yǎng)需求、保健食材●產(chǎn)后婦女的生理特點、營養(yǎng)需求、瘦身與 養(yǎng)顏美膚美發(fā)的食材推薦四、營銷篇銷售的兩大障礙——態(tài)度、能力銷售人員的德行要求；●真正的認(rèn)識行業(yè)、認(rèn)識企業(yè)、認(rèn)識自己●主人翁精神，主觀能動性的體現(xiàn)●敢為人先，吃苦耐勞；●有韌性，能屈能伸；●有毅力，鍥而不舍；●理解并懂得運用 “兔子與烏龜賽跑”的寓義；銷售人員能力的提升1）“銷售”、“買賣”的含義●銷售人員“銷”的是什么？●銷售人員“售”的是什么？●銷售過程中“買”的是什么？●銷售過程中“賣”的是什么？●銷售過程中必須圍繞并展開的六個問題；2）銷售工作的基礎(chǔ)工作3）銷售十大步驟●準(zhǔn)備工作●良好的心態(tài)●如何尋找客戶●建立依賴感●了解客戶●介紹產(chǎn)品如何與競爭對手作比較●消除客戶反對意見消除拒絕的套路（六大拒絕的原因）六大拒絕原因拒絕價格的系列處理方法（找原因） 拒絕價格的系列處理方法●如何成交成交幾種方法●客戶關(guān)系（三個層面）客戶關(guān)系中的三個真實角色客戶關(guān)系中的三個虛擬角色● 客戶服務(wù)（服務(wù)營銷）客戶服務(wù)三階段讓客戶感動的三種服務(wù) 客戶服務(wù)三種層次行業(yè)篇●生態(tài)農(nóng)業(yè)、有機(jī)農(nóng)業(yè)的定義 生態(tài)農(nóng)業(yè)是按照生態(tài)學(xué)原理和經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，運用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)成果和現(xiàn)代管理手段建立起來的農(nóng)業(yè)。有機(jī)農(nóng)業(yè)是指在生產(chǎn)過程不使用化學(xué)肥料、農(nóng)藥、生長調(diào)節(jié)劑和畜禽飼料添加劑，以有機(jī)肥為主的農(nóng)業(yè)或采用有機(jī)飼料滿足畜禽營養(yǎng)需求的養(yǎng)殖業(yè)。生態(tài)農(nóng)業(yè)、有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展可以解決現(xiàn)代農(nóng)業(yè)帶來的一系列問題，對農(nóng)村經(jīng)濟(jì)長遠(yuǎn)發(fā)展有重要意義。●市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢有機(jī)農(nóng)業(yè)方面（第一產(chǎn)業(yè)）迅速的工業(yè)化、城市化的進(jìn)程，使得農(nóng)村勞動力、資金和土地等大量流向城市，農(nóng)業(yè)“三要素”的凈流導(dǎo)致農(nóng)村生產(chǎn)凋敝，城鄉(xiāng)差距不斷擴(kuò)大。生產(chǎn)者為了減少勞動力投入提高產(chǎn)量保證收益，大量使用化肥農(nóng)藥，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)不斷下降，農(nóng)業(yè)污染不斷加??；絕大多數(shù)消費者遠(yuǎn)離食物的生產(chǎn)過程，因此也失去了影響他們的能力，被動承受食品污染后果。如今我們所處的食品環(huán)境，與發(fā)達(dá)國家六十年代相似，農(nóng)藥、化肥濫用，土壤日益退化，食品安全問題嚴(yán)重，生產(chǎn)者和消費者之間都在食品安全與信任危機(jī)中惡性循環(huán)。有機(jī)蔬菜的出現(xiàn)，成為解決食品安全問題的重要途徑之一。老年人、亞健康狀態(tài)人群、孕產(chǎn)婦、青少年兒童都是我們的客戶群體，在他們當(dāng)中孕產(chǎn)婦對健康食品的需求更為迫切，因為她們的健康關(guān)系著兩代人的幸福人生。據(jù)長江商報報導(dǎo)的關(guān)于國家放開生二胎政策的消息，武漢將在四年內(nèi)增加十萬新生兒，省婦幼和市婦幼現(xiàn)有共計500張床位的情況下將各自擴(kuò)大規(guī)模迎接這嚴(yán)峻的新生兒狂潮，除此之外，據(jù)調(diào)查，普遍二胎的媽媽們，年齡均在30歲以上，大多在35歲以上，由于生育成本和養(yǎng)育成本的不斷增長，二胎家庭收入均屬于中上等階層，他們有著完整的職業(yè)與人生規(guī)劃，由于新成員到來，會更加珍惜生命，關(guān)注健康。一個行業(yè)的發(fā)展，一個企業(yè)的不斷壯大，離不開政府政策的導(dǎo)向，也就是說政府政策的推行與市場的需求成正比。生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光（第三產(chǎn)業(yè)）（1）生態(tài)觀光農(nóng)業(yè)是一種以農(nóng)業(yè)和農(nóng)村為載體的新型生態(tài)旅游業(yè)。隨著人們生活節(jié)奏的加快以及競爭的日益激烈，人們渴望多樣化的旅游，尤其希望能在典型的農(nóng)村環(huán)境中放松自己。（2）而現(xiàn)實中，這樣的景點場所顯得相對匱乏，這就為生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園的快速發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展市場。于是，回歸田野、自然的觀光農(nóng)業(yè)就成為人們最好的選擇，吃農(nóng)家飯、住農(nóng)家屋、做農(nóng)家活、看農(nóng)家景成了新的熱點。滿足了自身回歸自然的心理需求，緩解了繁忙的城市生活中所帶來的緊張感和壓迫感，（3）除此之外，對于有孩子的家庭，身為父母的職場一族，只有通過節(jié)假日才可以陪孩子，教育孩子，他們渴望在親子互動的環(huán)境中，達(dá)到感情交流與寓教于樂的多重效果。（4）在生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光，放松心情的同時，接受科普教育、感知大自然的自然生長規(guī)律，讓孩子從親自動手勞動中體會收獲的快樂。企業(yè)篇●企業(yè)簡介湖北農(nóng)世錦農(nóng)業(yè)科技是一家從事生態(tài)農(nóng)業(yè)投資開發(fā)的專業(yè)公司， 建有有機(jī)蔬菜高標(biāo)準(zhǔn)示范基地1000畝，總投資達(dá)8000萬元，建有特色有機(jī)蔬果采摘園、住宿、餐飲、會議、垂釣、康體拓展、體育健康、農(nóng)業(yè)觀光教育、農(nóng)事體驗、蔬果采摘等項目，公司與湖北農(nóng)業(yè)大學(xué)和省農(nóng)科院建立了良好的合作關(guān)系，聘請了多名園藝、植保、微生物和食品加工專家教授擔(dān)任技術(shù)顧問，同時還推出了陽臺蔬菜和體驗農(nóng)場（土地認(rèn)養(yǎng)）等都市農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，深受廣大消費者喜愛?！衿髽I(yè)的使命隨著食品安全和環(huán)境污染問題的出現(xiàn)和現(xiàn)代人對飲食健康認(rèn)識的提高，我們本著民以食為天，食以安為先的健康理念，立志打造國內(nèi)乃至全球的綠色健康食品通道。通過我們的長期努力，讓人們遠(yuǎn)離疾病與亞健康的困擾，為人類開辟一條通往健康的有機(jī)食品之路。我們將以“誠信經(jīng)營、追求卓越、 造福民生、回報社會”的經(jīng)營理念，與各位同仁攜手前行，共同完成這項利國利民的偉大使命?！衿髽I(yè)文化我們的責(zé)任：以艱苦的作風(fēng)打拼堅實的企業(yè)基礎(chǔ)，以實干的精神創(chuàng)造高效的企業(yè)業(yè)績我們的口號：勇于承擔(dān)責(zé)任，絕不找借口，決不放棄，永不言退；我們的目標(biāo)：打造一流的企業(yè)，共同成長，共同致富；我們的理念：積極激勵我，多勞多收獲，汗水育成果！“德行”文化——“師道”一拜父母——給我生命；二拜客戶——養(yǎng)我全家三拜戰(zhàn)神——讓我成長四拜公司——給我平臺內(nèi)訓(xùn)43條◆公司請你來做什么？請你來是解決問題而不是制造問題如果你不能發(fā)現(xiàn)問題或者解決不了問題，你本人就是一個問題；你能解決多大的問題，你就坐多高的位子；你能解決多少問題，你就拿多少薪水；讓解決問題的人高升，讓制造問題的人讓位，讓抱怨問題的人下課；◆解決問題就是你的機(jī)會公司的問題：就是你改善的機(jī)會；客戶的問題：就是你提供服務(wù)的機(jī)會；自己的的問題：就是你成長的機(jī)會；同事的問題：就是你提供支持建立合作機(jī)會；領(lǐng)導(dǎo)的問題：就是你積極解決獲得信任的機(jī)會；1競爭對手的問題：就是你變強(qiáng)的機(jī)會?！糨p易開溜可不是件好事1不要老想著做不順就放棄，哪個團(tuán)隊都有問題，哪個團(tuán)隊都有優(yōu)點；1跟對領(lǐng)導(dǎo)很重要，愿意教你的，放手讓你做的領(lǐng)導(dǎo)，絕對要珍惜；1團(tuán)隊的問題就是你脫穎而出的機(jī)會，抱怨和埋怨團(tuán)隊就是打自己的耳光，說自己無能，更是在放棄機(jī)會！1心懷感恩之心，感謝系統(tǒng)給你平臺，感謝伙伴給你配合。1創(chuàng)造利潤是你存在的核心價值，創(chuàng)業(yè)不是做慈善。1遇到問題請先思考，只反映問題的是初級水平，思考并解決問題才是高級水平?！粽l能享受勝利果實1能始終跟著團(tuán)隊一起成長的人；1對團(tuán)隊的前景始終看好的人；在團(tuán)隊不斷的探索中能找到自己位置的人；2為了團(tuán)隊新的目標(biāo)不斷學(xué)習(xí)新東西的人。2抗壓能力強(qiáng)且有耐性的人。2與團(tuán)隊同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦的人；2不計較個人得失，顧全大局的人；2雄心博大，德才兼?zhèn)洌蟹瞰I(xiàn)的人；◆不為失敗找借口2你的責(zé)任就是你的方向；2你的經(jīng)歷就是你的資本；2你的性格就是你的命運；2復(fù)雜的事情簡單做，你就是專家；簡單的事情重復(fù)做，你就是行家；3重復(fù)的事情用心做，你就是贏家；3美好是屬于自信者的；3機(jī)會是屬于開拓者的；3奇跡是屬于執(zhí)著者的；3你若不想做，總會找到借口；3你若真想做，總會找到方法！◆對領(lǐng)導(dǎo)說的幾句話3對你有嚴(yán)格要求的領(lǐng)導(dǎo)，才是能真正幫助你成長的好領(lǐng)導(dǎo)，使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！3任何強(qiáng)大公司都不會給下屬安全感，用最殘忍方式激發(fā)每個人變得強(qiáng)大，自強(qiáng)不息！3凡是想辦法給下屬安全感的公司都會毀滅的，因為再強(qiáng)大的人，在溫順的環(huán)境中都會失去狼性！凡是想方設(shè)法逼出員工能力，開發(fā)員工潛力的公司都會升騰不息，因為在這種環(huán)境下，要么變成狼，要么被狼吃掉！4最不給員工安全感的公司，其實給真正的安全感，因為逼出了他們的強(qiáng)大，逼出了他們的成長，也因此他們有了未來！4如果真的愛你的下屬，就考核他，要求他，高要求，高目標(biāo)，高標(biāo)準(zhǔn)，逼迫他成長！4如果你礙于情面，低目標(biāo)，低要求，低標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)了一群小綿羊、老油條、小白兔。這是對下屬最大的不負(fù)責(zé)任！因為這只會助長他們的任性、嫉妒和懶惰。讓你的下屬因為你而成長，擁有正確的人生觀，價值觀，并具備了完善的品行，讓員工不斷的成長，就是領(lǐng)導(dǎo)對下屬最偉大的愛。 產(chǎn)產(chǎn)品篇產(chǎn)品的架構(gòu)（市場方面）●公司的產(chǎn)品●產(chǎn)品的渠道產(chǎn)品的專業(yè)知識（營養(yǎng)方面）●中老年人生理特點、營養(yǎng)需求、保健食材身體成分改變①細(xì)胞數(shù)量下降，突出表現(xiàn)為肌肉組織的重量減少而出現(xiàn)肌肉萎縮。②身體水分減少，主要為細(xì)胞內(nèi)液減少，影響體溫調(diào)節(jié)，降低老年人對環(huán)境溫度改變的適應(yīng)能力。③骨組織礦物質(zhì)和骨基質(zhì)均減少，骨密度降低、骨強(qiáng)度下降易出現(xiàn)骨質(zhì)疏松癥。代謝功能降低①基礎(chǔ)代謝降低，老年人體內(nèi)的去脂組織或代謝活性組織減少，脂肪組織相對增加。與中年人相比，老年人的基礎(chǔ)代謝大約降低15％～20％。②合成代謝降低，分解代謝增高，合成與分解代謝失去平衡，引起細(xì)胞功能下降。器官功能改變①消化系統(tǒng)消化液和消化酶及胃酸分泌減少，使食物的消化吸收受影響，胃腸擴(kuò)張和蠕動能力減弱，易發(fā)生便秘。多數(shù)老人因牙齒脫落而影響食物的咀嚼和消化。②血管功能心律減慢，心臟搏出量減少，血管逐漸硬化，高血壓患病率隨年齡增加而升高。③腦、腎和肝臟功能及代謝能力均隨年齡增加而有不同程度的功能下降。生理因素①多數(shù)老年人有牙齒脫落或?qū)傺啦贿m應(yīng)，影響食物的咀嚼，因此不愿選用蔬菜、水果和瘦肉一類的食物。②老年人由于消化吸收功能減弱，攝人營養(yǎng)素不能很好的被吸收。③由于肝、腎功能的衰竭，維生素D 不能在體內(nèi)有效地轉(zhuǎn)化成具有活性的 環(huán)境因素①部分老年人由于經(jīng)濟(jì)狀況拮據(jù)，購買力下降，或行動不便外出采購困難：影響了對食物的選擇。②喪偶老人、空巢老人由于生活孤寂，缺少興趣，干擾了正常的攝食心態(tài)。③有些老人因退休而離開工作崗位和工作環(huán)境，一時尚不能適應(yīng)，引起食欲下降。④老年人由于慢性病，常服用各種藥物，干擾了營養(yǎng)物質(zhì)的吸收利用。三、老年人的營養(yǎng)需要（一）能量 以輕度勞動者計。從60 歲到80 歲男性的推薦攝入量都是7．94MJ(1900kcal)／d，女性在60 歲為7．53 MJ(1800kcal)／d，70 歲后減低418．41d(100kcal)／d。對于老年的個體而言，生活模式和生活質(zhì)量不同，對能量的需要有較大的差異。如60 歲的老年人，體力活動量并未減少，或退休后每Et 步行1／2～1 小時，其每日能量的平均消耗會大于7．94MJ(1900kcal) （二）宏量營養(yǎng)素蛋白質(zhì)①蛋白質(zhì)對老年機(jī)體的重要性由于體內(nèi)細(xì)胞衰亡和體內(nèi)各種代謝不可避免地蛋白質(zhì)丟失，及隨機(jī)體老化，體內(nèi)分解代謝的加強(qiáng)，氮的負(fù)平衡就難以避免，加上蛋白質(zhì)攝人量不足，器官蛋白質(zhì)合成代謝與更新就受到更大的影響，從而影響功能。而老年人可以因為種種原因，攝入的蛋白質(zhì)的質(zhì)與量比較難以達(dá)到要求，更加重了人體器官的衰老。②蛋白質(zhì)的推薦量按男性每日1900kcal，女性1800kcal 的能量攝入推算，要達(dá)到男性每日75g，女性65g 的蛋白質(zhì)是不容易的，如果能量主要從糧食提供，其蛋白質(zhì)的含量，只能達(dá)到推薦量的一半左右，如果除糧食外，主要以動物性食物，包括肉、蛋、奶類提供，那么動物脂肪在膳食中的比例就會偏高，需要選擇適宜的比例。老年人蛋白質(zhì)的來源如果谷類食物在膳食中占70％的能量，那么谷類在膳食中約占330g，亦即約為6 兩半的糧食5565kJ(1330kcal)，其中蛋白質(zhì)占20～30g，視糧食的品種不同而異，余下的40g～50g 蛋白可以從動物性食物或大豆類食品取得。因此，大豆及其制品是老齡人最佳的選擇之一，大豆類及其制品相對容易取得，而且品種很多，可選擇性很大，也比較容易消化。在這個基礎(chǔ)上補(bǔ)充其他優(yōu)質(zhì)蛋白可以作為長久之計。大豆中脂肪、卵磷脂、植物固醇以及大豆異黃酮對人體有利，尤其是女性。此外，鮮豆類也是在蔬菜中可以首選的食物之一，這些食物可以制成數(shù)以百計的菜肴，并且可與適量魚、肉類搭配烹調(diào)，因而強(qiáng)調(diào)老齡人中選擇豆類、是符合當(dāng)前消費條件及均衡膳食要求的。脂類《中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量》認(rèn)為脂肪在全日總能量中的百分比宜設(shè)在20％～30％，亦即在7351～7950kJ(1800～1900keal)的總能量中，脂肪供能約450keal，在全日食物中所有脂肪，包括食物內(nèi)和烹調(diào)用的油料總計在50g 之內(nèi)。碳水化合物 碳水化合物是膳食能量的主要來源，宜占膳食總能量的50％～60％，老年人的脂肪攝入量減少，相應(yīng)地碳水化合物的量應(yīng)適當(dāng)增多。應(yīng)選擇復(fù)合碳水化合物的淀粉類為主食，且多選擇粗雜糧，不宜使用蔗糖等簡單的糖類，而果糖易被吸收利用，宜多吃水果、蔬菜等富含膳食纖維的食物，增強(qiáng)腸蠕動，防止便秘。（三）微量營養(yǎng)素 就各種微量營養(yǎng)素來說，老齡人與中年人并無差別，只是老齡人因生理條件(牙齒、消化能力等)的限制，攝取食物的總量和種類會比中年人少，要達(dá)到中國營養(yǎng)學(xué)會推薦量，可能存在著一定的難度。在經(jīng)濟(jì)還未發(fā)達(dá)的地區(qū)，或邊遠(yuǎn)的山區(qū)，經(jīng)濟(jì)、文化、習(xí)俗等都可能成為制約老年人食物攝入和微量營養(yǎng)素狀況的