【正文】 目 錄一、企業(yè)篇第一章 萬(wàn)利達(dá)公司簡(jiǎn)介………………………………………………（1）第二章 萬(wàn)利達(dá)公司發(fā)展簡(jiǎn)介…………………………………………（3）二、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范第一章 導(dǎo)購(gòu)員的任職要求 …………………………………………（6）第二章 導(dǎo)購(gòu)員禮儀規(guī)范 ……………………………………………（7）第三章 導(dǎo)購(gòu)員工作守則 ……………………………………………（9）第四章 導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)指南 …………………………………………（9）第五章 訓(xùn)練與發(fā)展 …………………………………………………（10）三、知識(shí)篇第一章 碟機(jī)的工作原理 ……………………………………………（11）第二章 基本知識(shí)解答 ………………………………………………（12）第三章 音響知識(shí)解答…………………………………………………（17）四、產(chǎn)品篇第一章 2003年產(chǎn)品推介 ……………………………………………（25）第二章 主要機(jī)型的講解………………………………………………（34） 五、技能篇第一章 營(yíng)銷入門 ………………………………………………………（44）第二章 導(dǎo)購(gòu)技巧………………………………………………………（47）六、終端賣場(chǎng)篇第一章 終端建設(shè) 精耕細(xì)作 ………………………………………（54）第二章 終端建設(shè)“五千”理論 ……………………………………（54）第三章 終端戰(zhàn)術(shù)思想、基本標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行紀(jì)律…………………（56）一、企 業(yè) 篇第一章 萬(wàn)利達(dá)公司簡(jiǎn)介萬(wàn) 利 達(dá)——全球DVD制造中心 萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)有限公司成立于1984年，是國(guó)內(nèi)知名電子企業(yè)，是一家專門從事電子和信息產(chǎn)品的研制、生產(chǎn)及銷售的大型企業(yè)，總部設(shè)在廈門。19年來(lái)，公司根植于數(shù)碼影音行業(yè)，以技術(shù)研發(fā)為核心，市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，現(xiàn)已形成了8大影音產(chǎn)品系列（歌王、液晶電視、移動(dòng)DVD、DVD、VCD、DAV、數(shù)字存儲(chǔ)產(chǎn)品、家庭影院等），電子信息產(chǎn)品系列（手機(jī)、無(wú)繩電話、衛(wèi)星接收機(jī)），小家電產(chǎn)品系列（光催化空氣凈化器、氧吧、環(huán)保電動(dòng)自行車、電磁爐、電熨斗等）、醫(yī)療器械產(chǎn)品系列（激光采血儀、紅外線測(cè)溫儀等）多元化的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，公司不斷以技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，與國(guó)內(nèi)外科研機(jī)構(gòu)密切合作，并投入巨資在上海、深圳、廈門建立了獨(dú)具萬(wàn)利達(dá)特色的技術(shù)研發(fā)中心，以每年領(lǐng)先同行45個(gè)新產(chǎn)品的速度在業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。公司在廈門和漳州建有兩個(gè)達(dá)國(guó)際水準(zhǔn)的工業(yè)園區(qū)，生產(chǎn)面積近30萬(wàn)平方米。公司擁有數(shù)百臺(tái)全電腦控制的SMT貼片機(jī)和自動(dòng)化AT插件機(jī)，設(shè)備水平和規(guī)模均居中國(guó)影碟機(jī)行業(yè)前列。多條長(zhǎng)達(dá)110米三層帶在線高溫老化的DVD、VCD自動(dòng)化總裝生產(chǎn)線，平均每5秒鐘就可生產(chǎn)1臺(tái)高品質(zhì)的影碟機(jī)，也是國(guó)內(nèi)最長(zhǎng)、最先進(jìn)的生產(chǎn)線。強(qiáng)大的制造基礎(chǔ)，讓萬(wàn)利達(dá)具備年產(chǎn)500萬(wàn)臺(tái)DVD的生產(chǎn)能力?！皟蓤@三中心”的產(chǎn)業(yè)格局讓萬(wàn)利達(dá)躋身于全球主流DVD制造商之列，成為全球最大的DVD制造中心之一。公司已建立起獨(dú)樹一幟的廠家+商家的1+1營(yíng)銷模式，并依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀有針對(duì)性地實(shí)行大區(qū)管理。目前，公司已在國(guó)內(nèi)培養(yǎng)了一支專業(yè)的高素質(zhì)的營(yíng)銷與服務(wù)隊(duì)伍，全國(guó)31個(gè)?。ㄊ校┚⒘丝偨?jīng)銷、分公司和萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)中心，地（市）和縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）一級(jí)市場(chǎng)也建立了萬(wàn)利達(dá)專賣店、連鎖店和2000多個(gè)維修服務(wù)站，1000多家主流商場(chǎng)也紛紛進(jìn)駐了萬(wàn)利達(dá)專柜。萬(wàn)利達(dá)獨(dú)有的高效立體式、全面交叉式的銷售網(wǎng)絡(luò)，確保了萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品可以方便千家萬(wàn)戶的選購(gòu)。萬(wàn)利達(dá)獨(dú)具特色的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不但保證了每個(gè)消費(fèi)者的利益，也確保了銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定、持久和通暢。憑借其首屈一指的研發(fā)實(shí)力，及多年來(lái)堅(jiān)持的高品質(zhì)、精服務(wù)路線方針，萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)繼在業(yè)界率先獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”之后，萬(wàn)利達(dá)DVD又首批奪得“國(guó)家免檢產(chǎn)品”新榮譽(yù)，萬(wàn)利達(dá)的家庭影院產(chǎn)品也全面通過了中國(guó)音響界的權(quán)威“A字標(biāo)志”認(rèn)證，而萬(wàn)利達(dá)的碟機(jī)產(chǎn)品也一舉 榮獲“中國(guó)名牌”的稱號(hào)，令世人矚目。面對(duì)未來(lái)，萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)將始終堅(jiān)持企業(yè)建設(shè)和管理建設(shè)雙頭并進(jìn)為企業(yè)發(fā)展提供后勁，產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力的方針，埋頭苦干，腳踏實(shí)地，在數(shù)碼領(lǐng)域不斷開拓進(jìn)取，并以其雄厚的實(shí)力將再一次迎來(lái)歷史性發(fā)展機(jī)遇。 萬(wàn)利達(dá)，全球DVD制造中心??！零距離的追求在萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)成長(zhǎng)過程中，零距離是其矢志不渝的追求和信念，更是一種行動(dòng)。而在日常運(yùn)作中，萬(wàn)利達(dá)堅(jiān)信：市場(chǎng)是零距離的核心，國(guó)際是零距離的標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新是零距離的動(dòng)力。（1）零距離的國(guó)際化研發(fā)、生產(chǎn)以國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)打造萬(wàn)利達(dá)的研發(fā)、生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際水平的零距離對(duì)接。萬(wàn)利達(dá)目前擁有“兩園三中心”的產(chǎn)業(yè)格局（漳州工業(yè)園、廈門工業(yè)園，上海、深圳、廈門研發(fā)中心），讓萬(wàn)利達(dá)躋身全球主流DVD制造商之列，它所研發(fā)、生產(chǎn)的影音產(chǎn)品不僅享譽(yù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)也深受國(guó)際市場(chǎng)青睞。（2）零距離的品質(zhì)以國(guó)際IS9001品質(zhì)認(rèn)證（體系），及符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)模式的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、安裝和服務(wù)的質(zhì)量保證體系，帶來(lái)享譽(yù)全球的國(guó)際化品質(zhì)，為消費(fèi)者提供零距離品質(zhì)的視聽產(chǎn)品。（3）零距離的全球化市場(chǎng)運(yùn)作將全球市場(chǎng)視為一體，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際市場(chǎng)的無(wú)縫鏈接。讓國(guó)內(nèi)、國(guó)外消費(fèi)都同時(shí)享用標(biāo)準(zhǔn)一致的影音產(chǎn)品，在國(guó)外直接開設(shè)銷售公司，與國(guó)外主流家電銷售渠道進(jìn)行零距離合作，成為全球最大的DVD制造商之一。（4）零距離的規(guī)則意識(shí)和行業(yè)協(xié)作充分利用中國(guó)加入WTO的大好形勢(shì)，全面強(qiáng)化企業(yè)自身的規(guī)劃意識(shí)。規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，學(xué)習(xí)了解規(guī)則，遵守規(guī)則、熟練運(yùn)用規(guī)則，增加企業(yè)的國(guó)內(nèi)，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。共同促進(jìn)全行業(yè)的健康發(fā)展，暢議、暢導(dǎo)待業(yè)間的交流與協(xié)作，培育公平、公正的良性市場(chǎng)秩序。第二章 萬(wàn)利達(dá)公司發(fā)展簡(jiǎn)介2003年————————————————————————————————————在號(hào)稱為八省通衢的武漢發(fā)布新聞發(fā)布會(huì)，重拳出擊武漢市場(chǎng)，在武漢家電博覽會(huì)上展示了集團(tuán)公司8大系列30多種差異影音 新品。歌王DVD %的占有率在高端機(jī)銷售中排名第一，也是挺進(jìn)前三強(qiáng)中的唯一款國(guó)產(chǎn)品牌。萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)和央視《同一首歌》欄目共同慰問南京175醫(yī)院赴京支援小湯山醫(yī)院抗非典工作的醫(yī)護(hù)人員家屬。并向醫(yī)院和醫(yī)護(hù)人員家屬捐贈(zèng)了總價(jià)值逾200萬(wàn)元的200臺(tái)光催化空氣凈化器，和200臺(tái)歌王DVD6818?！啊锻皇赘琛纷哌M(jìn)萬(wàn)利達(dá)五一特別節(jié)目”在萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)漳州生產(chǎn)基地拉開帷幕，此舉標(biāo)志著萬(wàn)利達(dá)和《同一首歌》以戰(zhàn)略伙伴深入合作的全面啟動(dòng)?！案柰跞藱C(jī)挑戰(zhàn)賽”在廈門啟動(dòng)。專業(yè)面向家庭而開發(fā)的歌王DVD MDVD6818上市。萬(wàn)利達(dá)家庭影院產(chǎn)品又一舉奪得令人矚目的權(quán)威“A標(biāo)”認(rèn)證新年伊始，萬(wàn)利達(dá)全線DVD產(chǎn)品成為國(guó)家免檢產(chǎn)品，萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)成為首批榮獲產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書的碟機(jī)企業(yè)。2002年————————————————————————————————————與中央電視臺(tái)強(qiáng)檔欄目“同一首歌”強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同構(gòu)筑更為生動(dòng)化的信息平臺(tái)。PDVD市場(chǎng)的精銳之師—萬(wàn)利達(dá)薄中薄DVD上市。在《家庭影院》雜志社的測(cè)評(píng)中，DVP600再獲“2002年最值得購(gòu)買家庭影院產(chǎn)品”推薦。與Petters公司、Polaroid（寶利來(lái)）公司舉行三方合作協(xié)議簽訂儀式，家電影音三巨頭合作正式啟動(dòng)。在“首屆家用視聽暨專業(yè)音響器材展示會(huì)”上， DVP600和DAV3600以絕佳的表現(xiàn)共獲專家地頒發(fā)的證書。其中DVP600奪得“影音播放雙佳大獎(jiǎng)”。萬(wàn)利達(dá)DVD發(fā)燒旗艦DVP600橫空出世，給音響界再添終極風(fēng)暴體驗(yàn)。萬(wàn)利達(dá)“零距離行動(dòng)”在全國(guó)開演。萬(wàn)利達(dá)新線DVD全線上市，其中DVP328和DVP320采取的單芯片方案在業(yè)界遙遙領(lǐng)先。“買就送，口碑好”萬(wàn)利達(dá)三超全能王上市促銷活動(dòng)全國(guó)開演。萬(wàn)利達(dá)幸運(yùn)串串燒8月全面派發(fā)。獲納稅、出口雙先進(jìn)榮譽(yù)稱號(hào)。萬(wàn)利達(dá)挺進(jìn)中外家電品牌影響力排行50強(qiáng)。全線推出萬(wàn)利達(dá)子品牌HIVI旗下的純音系列產(chǎn)品DPAV650、DPAV6DPAV610。值315之際，萬(wàn)利達(dá)率先在業(yè)界提出“誠(chéng)信”宣言，在消費(fèi)者中引起了極大的反響。歌王DVD6800面市，以“一機(jī)歌曲兩萬(wàn)首”的絕活唱紅了長(zhǎng)城內(nèi)外。萬(wàn)利達(dá)“薄”風(fēng)一族翩然上市，在業(yè)界率先開碟機(jī)輕薄化之先河。全數(shù)字微型影院DAV3600上市，以數(shù)字功放技術(shù)在業(yè)界遙遙領(lǐng)先。新年伊始，萬(wàn)利達(dá)“VDRR1數(shù)字光盤錄像機(jī)”被國(guó)家經(jīng)貿(mào)委評(píng)為“2001年度國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”。2001年————————————————————————————————————在央視《生活》頻道舉辦的“消費(fèi)者心中售后服務(wù)滿意度”的調(diào)查活動(dòng)中，萬(wàn)利達(dá)榮登前十五甲，光榮入圍。萬(wàn)利達(dá)PDVDN996獲《家庭影院》雜志社推薦，榮譽(yù)“最抵買的PDVD”稱號(hào)，也是獲推薦的四款知名品牌中唯一一款國(guó)產(chǎn)品牌。聘請(qǐng)古巨基擔(dān)任形象代言人。萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)獲美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司頒發(fā)的“企業(yè)杰出商業(yè)伙伴獎(jiǎng)”。2000年————————————————————————————————————萬(wàn)利達(dá)家庭影院獲“99年福建市場(chǎng)零投訴商品”。萬(wàn)利達(dá)DVD成為青海省消費(fèi)者協(xié)會(huì)992000年度推薦商品。國(guó)內(nèi)首臺(tái)逐行掃描雙解碼PDVDN996橫空出世，令國(guó)人矚目，受發(fā)燒友追捧。萬(wàn)利達(dá)聘請(qǐng)《鋼鐵是怎樣煉成的》男主角“保爾”的扮演者安德烈。薩米寧為萬(wàn)利達(dá)形象代言人。1999—————————————————————————————————————萬(wàn)利達(dá)系列影碟機(jī)、家庭影院獲福建消費(fèi)者委員會(huì)授予的“一九九九年零投訴商品榮譽(yù)稱號(hào)。萬(wàn)利達(dá)MAV88MAV888功放獲中國(guó)電子音響工業(yè)協(xié)會(huì)授權(quán)的“A”字標(biāo)識(shí)。萬(wàn)利達(dá)經(jīng)國(guó)家工商行政管理局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。%，%。萬(wàn)利達(dá)MPEG數(shù)字解壓影碟機(jī)獲國(guó)家火炬優(yōu)秀項(xiàng)目獎(jiǎng)。萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)公司獲國(guó)家火炬優(yōu)秀企業(yè)獎(jiǎng)。獲國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品證書。萬(wàn)利達(dá)被國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部重新確認(rèn)為衛(wèi)星廣播地面接收設(shè)備定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)。萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品成為國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)商品稱號(hào)。萬(wàn)利達(dá)系列產(chǎn)品成為陜西315獨(dú)家合格產(chǎn)品。被團(tuán)中央確認(rèn)為首批中國(guó)青年科技創(chuàng)新行動(dòng)示范基地。萬(wàn)利達(dá)MV5500、MV5800獲“第二屆青年科技成果博覽會(huì)”金獎(jiǎng)。萬(wàn)利達(dá)VCPN28B獲“98第一季度國(guó)家專項(xiàng)抽查檢驗(yàn)合格產(chǎn)品”稱號(hào)。萬(wàn)利達(dá)系列產(chǎn)品獲山東消費(fèi)者滿意家電產(chǎn)品稱號(hào)。公司視盤機(jī)產(chǎn)品順利通過賽寶質(zhì)量體系認(rèn)證中的“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”。1998年————————————————————————————————————躍居中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名第27位。獲9798長(zhǎng)春消費(fèi)者滿意產(chǎn)品稱號(hào)。獲科技部火炬優(yōu)秀企業(yè)獎(jiǎng)和火炬優(yōu)秀項(xiàng)目一等獎(jiǎng)。1997年————————————————————————————————————萬(wàn)利達(dá)VCD暢銷大江南北，萬(wàn)利達(dá)成為全國(guó)VCD生產(chǎn)企業(yè)“三巨頭”之一。萬(wàn)利達(dá)DVB數(shù)字接收機(jī)被列為重點(diǎn)國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目。獲福建名牌產(chǎn)品稱號(hào)，第三屆國(guó)產(chǎn)影音器材大展消費(fèi)者最喜愛產(chǎn)品稱號(hào)。躋身中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名第73位。萬(wàn)利達(dá)在全國(guó)首家通過VCD生產(chǎn)許可證審查。在北京西單舉辦的國(guó)產(chǎn)VCD精品評(píng)比中，萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品是此次活動(dòng)的26個(gè)品牌中唯一獲10項(xiàng)滿分（10A）的產(chǎn)品。經(jīng)電子工業(yè)部檢測(cè)評(píng)比萬(wàn)利達(dá)VCD成為全國(guó)唯一獲十項(xiàng)指標(biāo)10A滿分的“全能冠軍”的產(chǎn)品。NSR99型衛(wèi)星接收機(jī)榮獲“中國(guó)專利十年成就展銀獎(jiǎng)” 。萬(wàn)利達(dá)VCD影碟機(jī)首批通過國(guó)家電子工業(yè)部VCD生產(chǎn)許可證驗(yàn)收。獲高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書。獲春季青海消費(fèi)者滿意商品推薦宣傳特別獎(jiǎng)。獲吉林省市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品稱號(hào)。萬(wàn)利達(dá)MV330獲消費(fèi)者最喜愛產(chǎn)品稱號(hào)。萬(wàn)利達(dá)VCDN28獲消費(fèi)者最喜愛產(chǎn)品稱號(hào)。獲福建名牌稱號(hào)。被納入福建省名優(yōu)商品保護(hù)目錄。1996年————————————————————————————————————萬(wàn)利達(dá)VCD影碟機(jī)榮獲“96中國(guó)消費(fèi)者信得過名優(yōu)產(chǎn)品”稱號(hào)。獲中國(guó)家電博覽會(huì)金獎(jiǎng)。萬(wàn)利達(dá)VCD影碟機(jī)被列為重點(diǎn)國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目。萬(wàn)利達(dá)被國(guó)家科委認(rèn)定為全國(guó)首批重點(diǎn)高科技技術(shù)企業(yè)。1995年————————————————————————————————————在全國(guó)首先推出融菲利浦和CCUBE技術(shù)于一體，符合中國(guó)國(guó)情、代表世界高品質(zhì)的萬(wàn)利。萬(wàn)利達(dá)衛(wèi)星接收機(jī)和有線電視設(shè)備產(chǎn)銷量連續(xù)三年位居全國(guó)第一。1993年————————————————————————————————————萬(wàn)利達(dá)NSRC3型和C4衛(wèi)星接收機(jī)和NTF系列彩色電視發(fā)射機(jī)，榮獲“福建省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“第二屆中國(guó)專利新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)和優(yōu)秀獎(jiǎng)”。二、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范第一章 導(dǎo)購(gòu)員的任職要求導(dǎo)購(gòu)員的任職要求●全身心地投入工作把自己看成是萬(wàn)利達(dá)整體的一部分，每一位成員都應(yīng)有主人翁精神，積極參與公司的工作，時(shí)刻保持高漲的士氣?！駡?jiān)持微笑服務(wù) 主動(dòng)為顧客提供服務(wù)。面對(duì)顧客須注意隨時(shí)保持微笑，態(tài)度自然坦誠(chéng)、親切友好。在交談過程當(dāng)中，要心情開朗，精神抖擻，充滿自信，注意察言觀色，和顧客保持眼神交流。無(wú)顧客時(shí)，表情自然、活潑、不呆板。●使用文明禮貌用語(yǔ)接待顧客過程中應(yīng)注意使用文明禮貌用語(yǔ)，例如：“您好”、“歡迎光臨”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“久等了”、“對(duì)不起”、“沒關(guān)系”、“非常感謝”、“有事打電話”、“請(qǐng)慢走”等，可根據(jù)顧客對(duì)語(yǔ)言的熟悉程度靈活使用普通話或當(dāng)?shù)胤窖?。●不斷學(xué)習(xí)，努力提高專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力熟練掌握公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、影碟機(jī)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，對(duì)于新產(chǎn)品，老員工應(yīng)在三天內(nèi)掌握，新員工應(yīng)在七天內(nèi)掌握。●時(shí)刻了解市場(chǎng)信息利用各種機(jī)會(huì)隨時(shí)調(diào)查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)上出現(xiàn)的新技術(shù)、新產(chǎn)品、流行資訊及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段。●具備良好的心理素質(zhì)每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)顧客時(shí)都應(yīng)該信心十足，在行業(yè)知識(shí)方面自己絕對(duì)是專家，才