【正文】 目 錄一、企業(yè)篇第一章 萬利達公司簡介………………………………………………（1）第二章 萬利達公司發(fā)展簡介…………………………………………（3）二、導購員行為規(guī)范第一章 導購員的任職要求 …………………………………………（6）第二章 導購員禮儀規(guī)范 ……………………………………………（7）第三章 導購員工作守則 ……………………………………………（9）第四章 導購員服務(wù)指南 …………………………………………（9）第五章 訓練與發(fā)展 …………………………………………………（10）三、知識篇第一章 碟機的工作原理 ……………………………………………（11）第二章 基本知識解答 ………………………………………………（12）第三章 音響知識解答…………………………………………………（17）四、產(chǎn)品篇第一章 2003年產(chǎn)品推介 ……………………………………………（25）第二章 主要機型的講解………………………………………………（34） 五、技能篇第一章 營銷入門 ………………………………………………………（44）第二章 導購技巧………………………………………………………（47）六、終端賣場篇第一章 終端建設(shè) 精耕細作 ………………………………………（54）第二章 終端建設(shè)“五千”理論 ……………………………………（54）第三章 終端戰(zhàn)術(shù)思想、基本標準和執(zhí)行紀律…………………（56）一、企 業(yè) 篇第一章 萬利達公司簡介萬 利 達——全球DVD制造中心 萬利達集團有限公司成立于1984年，是國內(nèi)知名電子企業(yè)，是一家專門從事電子和信息產(chǎn)品的研制、生產(chǎn)及銷售的大型企業(yè)，總部設(shè)在廈門。19年來，公司根植于數(shù)碼影音行業(yè)，以技術(shù)研發(fā)為核心，市場導向為原則，現(xiàn)已形成了8大影音產(chǎn)品系列（歌王、液晶電視、移動DVD、DVD、VCD、DAV、數(shù)字存儲產(chǎn)品、家庭影院等），電子信息產(chǎn)品系列（手機、無繩電話、衛(wèi)星接收機），小家電產(chǎn)品系列（光催化空氣凈化器、氧吧、環(huán)保電動自行車、電磁爐、電熨斗等）、醫(yī)療器械產(chǎn)品系列（激光采血儀、紅外線測溫儀等）多元化的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。在競爭日益激烈的今天，公司不斷以技術(shù)創(chuàng)新帶動產(chǎn)品創(chuàng)新，與國內(nèi)外科研機構(gòu)密切合作，并投入巨資在上海、深圳、廈門建立了獨具萬利達特色的技術(shù)研發(fā)中心，以每年領(lǐng)先同行45個新產(chǎn)品的速度在業(yè)內(nèi)獨領(lǐng)風騷。公司在廈門和漳州建有兩個達國際水準的工業(yè)園區(qū)，生產(chǎn)面積近30萬平方米。公司擁有數(shù)百臺全電腦控制的SMT貼片機和自動化AT插件機，設(shè)備水平和規(guī)模均居中國影碟機行業(yè)前列。多條長達110米三層帶在線高溫老化的DVD、VCD自動化總裝生產(chǎn)線，平均每5秒鐘就可生產(chǎn)1臺高品質(zhì)的影碟機，也是國內(nèi)最長、最先進的生產(chǎn)線。強大的制造基礎(chǔ)，讓萬利達具備年產(chǎn)500萬臺DVD的生產(chǎn)能力?！皟蓤@三中心”的產(chǎn)業(yè)格局讓萬利達躋身于全球主流DVD制造商之列，成為全球最大的DVD制造中心之一。公司已建立起獨樹一幟的廠家+商家的1+1營銷模式，并依據(jù)市場現(xiàn)狀有針對性地實行大區(qū)管理。目前，公司已在國內(nèi)培養(yǎng)了一支專業(yè)的高素質(zhì)的營銷與服務(wù)隊伍，全國31個?。ㄊ校┚⒘丝偨?jīng)銷、分公司和萬利達產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)中心，地（市）和縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）一級市場也建立了萬利達專賣店、連鎖店和2000多個維修服務(wù)站，1000多家主流商場也紛紛進駐了萬利達專柜。萬利達獨有的高效立體式、全面交叉式的銷售網(wǎng)絡(luò)，確保了萬利達產(chǎn)品可以方便千家萬戶的選購。萬利達獨具特色的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不但保證了每個消費者的利益，也確保了銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定、持久和通暢。憑借其首屈一指的研發(fā)實力，及多年來堅持的高品質(zhì)、精服務(wù)路線方針，萬利達集團繼在業(yè)界率先獲得“中國馳名商標”之后，萬利達DVD又首批奪得“國家免檢產(chǎn)品”新榮譽，萬利達的家庭影院產(chǎn)品也全面通過了中國音響界的權(quán)威“A字標志”認證，而萬利達的碟機產(chǎn)品也一舉 榮獲“中國名牌”的稱號，令世人矚目。面對未來，萬利達集團將始終堅持企業(yè)建設(shè)和管理建設(shè)雙頭并進為企業(yè)發(fā)展提供后勁，產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展提供動力的方針，埋頭苦干，腳踏實地，在數(shù)碼領(lǐng)域不斷開拓進取，并以其雄厚的實力將再一次迎來歷史性發(fā)展機遇。 萬利達，全球DVD制造中心?。×憔嚯x的追求在萬利達集團成長過程中，零距離是其矢志不渝的追求和信念，更是一種行動。而在日常運作中，萬利達堅信：市場是零距離的核心，國際是零距離的標準，創(chuàng)新是零距離的動力。（1）零距離的國際化研發(fā)、生產(chǎn)以國際化的標準打造萬利達的研發(fā)、生產(chǎn)能力，實現(xiàn)與國際水平的零距離對接。萬利達目前擁有“兩園三中心”的產(chǎn)業(yè)格局（漳州工業(yè)園、廈門工業(yè)園，上海、深圳、廈門研發(fā)中心），讓萬利達躋身全球主流DVD制造商之列，它所研發(fā)、生產(chǎn)的影音產(chǎn)品不僅享譽國內(nèi)市場，同時也深受國際市場青睞。（2）零距離的品質(zhì)以國際IS9001品質(zhì)認證（體系），及符合國際標準模式的設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、安裝和服務(wù)的質(zhì)量保證體系，帶來享譽全球的國際化品質(zhì)，為消費者提供零距離品質(zhì)的視聽產(chǎn)品。（3）零距離的全球化市場運作將全球市場視為一體，實現(xiàn)與國際市場的無縫鏈接。讓國內(nèi)、國外消費都同時享用標準一致的影音產(chǎn)品，在國外直接開設(shè)銷售公司，與國外主流家電銷售渠道進行零距離合作，成為全球最大的DVD制造商之一。（4）零距離的規(guī)則意識和行業(yè)協(xié)作充分利用中國加入WTO的大好形勢，全面強化企業(yè)自身的規(guī)劃意識。規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為，學習了解規(guī)則，遵守規(guī)則、熟練運用規(guī)則，增加企業(yè)的國內(nèi)，國際競爭力。共同促進全行業(yè)的健康發(fā)展，暢議、暢導待業(yè)間的交流與協(xié)作，培育公平、公正的良性市場秩序。第二章 萬利達公司發(fā)展簡介2003年————————————————————————————————————在號稱為八省通衢的武漢發(fā)布新聞發(fā)布會，重拳出擊武漢市場，在武漢家電博覽會上展示了集團公司8大系列30多種差異影音 新品。歌王DVD %的占有率在高端機銷售中排名第一，也是挺進前三強中的唯一款國產(chǎn)品牌。萬利達集團和央視《同一首歌》欄目共同慰問南京175醫(yī)院赴京支援小湯山醫(yī)院抗非典工作的醫(yī)護人員家屬。并向醫(yī)院和醫(yī)護人員家屬捐贈了總價值逾200萬元的200臺光催化空氣凈化器，和200臺歌王DVD6818?！啊锻皇赘琛纷哌M萬利達五一特別節(jié)目”在萬利達集團漳州生產(chǎn)基地拉開帷幕，此舉標志著萬利達和《同一首歌》以戰(zhàn)略伙伴深入合作的全面啟動?！案柰跞藱C挑戰(zhàn)賽”在廈門啟動。專業(yè)面向家庭而開發(fā)的歌王DVD MDVD6818上市。萬利達家庭影院產(chǎn)品又一舉奪得令人矚目的權(quán)威“A標”認證新年伊始，萬利達全線DVD產(chǎn)品成為國家免檢產(chǎn)品，萬利達集團成為首批榮獲產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書的碟機企業(yè)。2002年————————————————————————————————————與中央電視臺強檔欄目“同一首歌”強強聯(lián)手，共同構(gòu)筑更為生動化的信息平臺。PDVD市場的精銳之師—萬利達薄中薄DVD上市。在《家庭影院》雜志社的測評中，DVP600再獲“2002年最值得購買家庭影院產(chǎn)品”推薦。與Petters公司、Polaroid（寶利來）公司舉行三方合作協(xié)議簽訂儀式，家電影音三巨頭合作正式啟動。在“首屆家用視聽暨專業(yè)音響器材展示會”上， DVP600和DAV3600以絕佳的表現(xiàn)共獲專家地頒發(fā)的證書。其中DVP600奪得“影音播放雙佳大獎”。萬利達DVD發(fā)燒旗艦DVP600橫空出世，給音響界再添終極風暴體驗。萬利達“零距離行動”在全國開演。萬利達新線DVD全線上市，其中DVP328和DVP320采取的單芯片方案在業(yè)界遙遙領(lǐng)先?！百I就送，口碑好”萬利達三超全能王上市促銷活動全國開演。萬利達幸運串串燒8月全面派發(fā)。獲納稅、出口雙先進榮譽稱號。萬利達挺進中外家電品牌影響力排行50強。全線推出萬利達子品牌HIVI旗下的純音系列產(chǎn)品DPAV650、DPAV6DPAV610。值315之際，萬利達率先在業(yè)界提出“誠信”宣言，在消費者中引起了極大的反響。歌王DVD6800面市，以“一機歌曲兩萬首”的絕活唱紅了長城內(nèi)外。萬利達“薄”風一族翩然上市，在業(yè)界率先開碟機輕薄化之先河。全數(shù)字微型影院DAV3600上市，以數(shù)字功放技術(shù)在業(yè)界遙遙領(lǐng)先。新年伊始，萬利達“VDRR1數(shù)字光盤錄像機”被國家經(jīng)貿(mào)委評為“2001年度國家重點新產(chǎn)品”。2001年————————————————————————————————————在央視《生活》頻道舉辦的“消費者心中售后服務(wù)滿意度”的調(diào)查活動中，萬利達榮登前十五甲，光榮入圍。萬利達PDVDN996獲《家庭影院》雜志社推薦，榮譽“最抵買的PDVD”稱號，也是獲推薦的四款知名品牌中唯一一款國產(chǎn)品牌。聘請古巨基擔任形象代言人。萬利達集團獲美國國家半導體公司頒發(fā)的“企業(yè)杰出商業(yè)伙伴獎”。2000年————————————————————————————————————萬利達家庭影院獲“99年福建市場零投訴商品”。萬利達DVD成為青海省消費者協(xié)會992000年度推薦商品。國內(nèi)首臺逐行掃描雙解碼PDVDN996橫空出世，令國人矚目，受發(fā)燒友追捧。萬利達聘請《鋼鐵是怎樣煉成的》男主角“保爾”的扮演者安德烈。薩米寧為萬利達形象代言人。1999—————————————————————————————————————萬利達系列影碟機、家庭影院獲福建消費者委員會授予的“一九九九年零投訴商品榮譽稱號。萬利達MAV88MAV888功放獲中國電子音響工業(yè)協(xié)會授權(quán)的“A”字標識。萬利達經(jīng)國家工商行政管理局認定為“中國馳名商標”。%，%。萬利達MPEG數(shù)字解壓影碟機獲國家火炬優(yōu)秀項目獎。萬利達集團公司獲國家火炬優(yōu)秀企業(yè)獎。獲國家重點新產(chǎn)品證書。萬利達被國家信息產(chǎn)業(yè)部重新確認為衛(wèi)星廣播地面接收設(shè)備定點生產(chǎn)企業(yè)。萬利達產(chǎn)品成為國家重點保護商品稱號。萬利達系列產(chǎn)品成為陜西315獨家合格產(chǎn)品。被團中央確認為首批中國青年科技創(chuàng)新行動示范基地。萬利達MV5500、MV5800獲“第二屆青年科技成果博覽會”金獎。萬利達VCPN28B獲“98第一季度國家專項抽查檢驗合格產(chǎn)品”稱號。萬利達系列產(chǎn)品獲山東消費者滿意家電產(chǎn)品稱號。公司視盤機產(chǎn)品順利通過賽寶質(zhì)量體系認證中的“ISO9001質(zhì)量體系認證”。1998年————————————————————————————————————躍居中國電子百強企業(yè)排名第27位。獲9798長春消費者滿意產(chǎn)品稱號。獲科技部火炬優(yōu)秀企業(yè)獎和火炬優(yōu)秀項目一等獎。1997年————————————————————————————————————萬利達VCD暢銷大江南北，萬利達成為全國VCD生產(chǎn)企業(yè)“三巨頭”之一。萬利達DVB數(shù)字接收機被列為重點國家級火炬計劃項目。獲福建名牌產(chǎn)品稱號，第三屆國產(chǎn)影音器材大展消費者最喜愛產(chǎn)品稱號。躋身中國電子百強企業(yè)排名第73位。萬利達在全國首家通過VCD生產(chǎn)許可證審查。在北京西單舉辦的國產(chǎn)VCD精品評比中，萬利達產(chǎn)品是此次活動的26個品牌中唯一獲10項滿分（10A）的產(chǎn)品。經(jīng)電子工業(yè)部檢測評比萬利達VCD成為全國唯一獲十項指標10A滿分的“全能冠軍”的產(chǎn)品。NSR99型衛(wèi)星接收機榮獲“中國專利十年成就展銀獎” 。萬利達VCD影碟機首批通過國家電子工業(yè)部VCD生產(chǎn)許可證驗收。獲高新技術(shù)企業(yè)認定證書。獲春季青海消費者滿意商品推薦宣傳特別獎。獲吉林省市場暢銷產(chǎn)品稱號。萬利達MV330獲消費者最喜愛產(chǎn)品稱號。萬利達VCDN28獲消費者最喜愛產(chǎn)品稱號。獲福建名牌稱號。被納入福建省名優(yōu)商品保護目錄。1996年————————————————————————————————————萬利達VCD影碟機榮獲“96中國消費者信得過名優(yōu)產(chǎn)品”稱號。獲中國家電博覽會金獎。萬利達VCD影碟機被列為重點國家級火炬計劃項目。萬利達被國家科委認定為全國首批重點高科技技術(shù)企業(yè)。1995年————————————————————————————————————在全國首先推出融菲利浦和CCUBE技術(shù)于一體，符合中國國情、代表世界高品質(zhì)的萬利。萬利達衛(wèi)星接收機和有線電視設(shè)備產(chǎn)銷量連續(xù)三年位居全國第一。1993年————————————————————————————————————萬利達NSRC3型和C4衛(wèi)星接收機和NTF系列彩色電視發(fā)射機，榮獲“福建省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎”、“第二屆中國專利新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會金獎和優(yōu)秀獎”。二、導購員行為規(guī)范第一章 導購員的任職要求導購員的任職要求●全身心地投入工作把自己看成是萬利達整體的一部分，每一位成員都應(yīng)有主人翁精神，積極參與公司的工作，時刻保持高漲的士氣?！駡猿治⑿Ψ?wù) 主動為顧客提供服務(wù)。面對顧客須注意隨時保持微笑，態(tài)度自然坦誠、親切友好。在交談過程當中，要心情開朗，精神抖擻，充滿自信，注意察言觀色，和顧客保持眼神交流。無顧客時，表情自然、活潑、不呆板。●使用文明禮貌用語接待顧客過程中應(yīng)注意使用文明禮貌用語，例如：“您好”、“歡迎光臨”、“請”、“謝謝”、“久等了”、“對不起”、“沒關(guān)系”、“非常感謝”、“有事打電話”、“請慢走”等，可根據(jù)顧客對語言的熟悉程度靈活使用普通話或當?shù)胤窖??！癫粩鄬W習，努力提高專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力熟練掌握公司背景、產(chǎn)品知識、影碟機專業(yè)知識及銷售技巧，對于新產(chǎn)品，老員工應(yīng)在三天內(nèi)掌握，新員工應(yīng)在七天內(nèi)掌握?！駮r刻了解市場信息利用各種機會隨時調(diào)查市場，了解市場上出現(xiàn)的新技術(shù)、新產(chǎn)品、流行資訊及競爭對手的促銷手段?！窬邆淞己玫男睦硭刭|(zhì)每一個導購員在面對顧客時都應(yīng)該信心十足，在行業(yè)知識方面自己絕對是專家，才