【正文】 XXXXXX通訊發(fā)展有限公司　　 　 促銷員工作手冊(cè)（討論稿） 市場(chǎng)部2002年10月第一版目 錄一、 XXXXXX通訊發(fā)展有限公司簡(jiǎn)介二、促銷員規(guī)章制度、管理規(guī)則二、 服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)三、 銷售安例與技巧四、 零售店陳列標(biāo)準(zhǔn)五、 相關(guān)表格 促銷員規(guī)章制度 被錄用的零售推廣員統(tǒng)一和公司簽訂用工協(xié)議，期限一年，前三個(gè)月為試用期，試用期合格后，方可轉(zhuǎn)正。服從天鑫公司市場(chǎng)督導(dǎo)的管理。工作地點(diǎn)由公司統(tǒng)一管理分配。 考勤制度：每天上班時(shí)間為：10：00——19：00（也可根據(jù)實(shí)際店鋪情況具體安排）。到所派駐的零售店報(bào)到，接受該店的行政管理。工作內(nèi)容：1） 確保個(gè)人零售任務(wù)的完成，包括在零售終端XX手機(jī)的占有率、銷量目標(biāo)、促銷活動(dòng)目標(biāo)等。此項(xiàng)要求將直接納入評(píng)估體系，作為工資發(fā)放中的主要考核指標(biāo)。2）品牌推廣掌握產(chǎn)品知識(shí)，向顧客積極推廣XX手機(jī)，解答各類咨詢。提升、維護(hù)XX手機(jī)品牌形象。2） 配合XX手機(jī)促銷活動(dòng)的實(shí)施，無(wú)條件的服從安排，提升駐店XX手機(jī)銷售額。4）銷售數(shù)據(jù)的收集＊收集XX手機(jī)銷售數(shù)據(jù)。＊收集競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)息。＊促銷活動(dòng)的反饋。5）店內(nèi)XX產(chǎn)品和POP宣傳資料的規(guī)范展示，專柜、燈箱、門頭等宣傳物資的申請(qǐng)與維護(hù)。6）與零售商建立良好的溝通合作關(guān)系。工作紀(jì)律與準(zhǔn)則：1） 零售推廣員須嚴(yán)格遵守指定促銷商場(chǎng)的出勤時(shí)間，由市場(chǎng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)電話抽查或訪店抽查，如發(fā)現(xiàn)無(wú)故不在促銷商場(chǎng)，公司將作曠工處理。遲到、早退在15分鐘內(nèi)扣除10元，15分鐘以上扣除20元，1小時(shí)以上扣除50元，收到警告單1次扣除100元，累記3次者 則予以除名。2） 零售推廣員如需請(qǐng)假務(wù)必提前三天填寫請(qǐng)假單并通知市場(chǎng)督導(dǎo)（病假申請(qǐng)須在下一個(gè)工作日開(kāi)始之前兩小時(shí)通知市場(chǎng)部，事后須補(bǔ)病假單）需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)督導(dǎo)協(xié)商后進(jìn)行批復(fù)，零售推廣員得到批準(zhǔn)后方予準(zhǔn)假，請(qǐng)假當(dāng)天，工資不予發(fā)放，請(qǐng)假不得超大出兩天，否則按自動(dòng)離職處理。無(wú)故曠工者，一律以除名處理，所交納費(fèi)用不予退還。（如有特殊情況，酌情處理）3） 零售推廣人員須交納服裝押金及商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)押金（按各城市市場(chǎng)實(shí)際情況靈活掌握）本公司將在用工結(jié)束后退還押金。4） 統(tǒng)一配戴工作牌，穿著天鑫公司促銷員服裝，整潔、干凈、無(wú)污、無(wú)損、內(nèi)衣不外露。上班時(shí)不允許懸掛非XX手機(jī)，準(zhǔn)時(shí)參加每周促銷員例會(huì)，如遇特殊情況要求提前向主管請(qǐng)示批準(zhǔn)方可，否則將按曠工一天處理。5）不允許濃裝艷抹，不途手指甲油，不得批散頭發(fā)。6）工作態(tài)度積極主動(dòng)，熱情微笑迎接顧客，認(rèn)真傾聽(tīng)，與顧客有眼神交流；聲音溫和，音調(diào)適中，落落大方，不扭捏作態(tài)；口齒清楚，不含混不清，思路清晰，表達(dá)流暢，回答問(wèn)題有條理。7）上班時(shí)間，不準(zhǔn)看書、看報(bào)紙雜志、吃零食、竄崗、閑談等，未經(jīng)許可不得擅自離崗處理私人事務(wù)或到其他地方休息。8）對(duì)公司之宣傳品合理使用，并作好宣傳品、禮品的簽收單，不得據(jù)為已有。9）遵守行業(yè)行規(guī)，保持良好職業(yè)道德。10）與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對(duì)所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對(duì)于產(chǎn)品有準(zhǔn)確全面的了解，對(duì)顧客積極推薦。11）保守公司機(jī)密：包括數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓(xùn)資料等。對(duì)于違反此項(xiàng)規(guī)定者將產(chǎn)即予以辭退，情節(jié)嚴(yán)懲者將追究其相應(yīng)的法律責(zé)任。 12）按要求完成銷售報(bào)表，并及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管，銷售數(shù)據(jù)必須及時(shí)、準(zhǔn)確、完整，不允許虛報(bào)數(shù)據(jù)。13）零售推廣員如被發(fā)現(xiàn)在促銷商場(chǎng)內(nèi)有任何偷竊或其它非法行為，本公司有權(quán)終止協(xié)議。一切后果由零售推廣員自己負(fù)責(zé)。零售推廣員在駐店促銷時(shí)，如商場(chǎng)因此發(fā)生手機(jī)丟失，責(zé)任由零售推廣員自己承擔(dān)，如需要賠償將在當(dāng)月工資內(nèi)扣除。業(yè)務(wù)規(guī)范及要求1）零售推廣員在上崗前須認(rèn)真參加專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。3） 上班時(shí)必須熟練掌握運(yùn)用傳達(dá)XX手機(jī)的產(chǎn)品知識(shí)，熱情主動(dòng)介紹手機(jī)，不允許擅自夸大手機(jī)的性能。3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀(jì)律：A、品牌的維護(hù)和宣傳品的陳列：1） 確保在零售店XX產(chǎn)品有關(guān)市場(chǎng)資源（海報(bào)、模型機(jī)，單頁(yè)等）在該店的醒目陳列。2） XX宣傳品的擺放：海報(bào)需張貼在店內(nèi)醒目的位置（每家零售店不少于2張），無(wú)涂改或破損現(xiàn)象，及時(shí)更換；單頁(yè)應(yīng)放置于相應(yīng)單頁(yè)架上，便于取閱，無(wú)散亂于柜臺(tái)內(nèi)外或折頁(yè)架內(nèi)，無(wú)折頁(yè)現(xiàn)象；桌牌，掛旗位置醒目，無(wú)破損或被覆蓋現(xiàn)象，及時(shí)更新。3） 其他有關(guān)新產(chǎn)品宣傳品，如：橫幅、豎幅。柜臺(tái)即時(shí)貼，搖搖卡，柜臺(tái)吊旗等，均需集中懸掛或擺放至店內(nèi)醒目位置，且保持清潔，無(wú)覆蓋。4）所有新產(chǎn)品的陳列品不得覆蓋XX其他海報(bào)等宣傳品。5）XX產(chǎn)品的陳列柜臺(tái)放置于店內(nèi)醒目位置：新產(chǎn)品、重點(diǎn)促銷產(chǎn)品放置于柜臺(tái)內(nèi)醒目位置。5） XX專柜內(nèi)只可擺放XX手機(jī)產(chǎn)品，模型機(jī)擺放在XX機(jī)架上，無(wú)其他品牌相關(guān)物品放置。模型機(jī)直立擺放，XX手機(jī)系列產(chǎn)品應(yīng)擺放在一起，無(wú)濫用或丟失現(xiàn)象。6） 充分利用資源，無(wú)濫用或丟失現(xiàn)象。如果需要使用真機(jī)做演示，需小心愛(ài)護(hù)，如出現(xiàn)人為損害手機(jī)（或丟失），將酌情扣除底薪及提成（扣除部分以當(dāng)?shù)豖X客戶服務(wù)中心對(duì)受損部分作出質(zhì)量鑒定為依據(jù)）。B、工作態(tài)度1）有強(qiáng)烈的責(zé)任感，工作認(rèn)真，積極主動(dòng)，對(duì)從事相關(guān)的工作表示興趣和信心。2）不怕壓力，不辭辛苦，踏實(shí)肯干，具備團(tuán)隊(duì)合作精神。3）對(duì)工作熱情，對(duì)顧客講究工作方法，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和積極解決問(wèn)題。4）個(gè)性開(kāi)朗，真誠(chéng)，主動(dòng)，善于與人溝通和交流，善于與陌生人（零售店鋪）打交道，具親和力。5）應(yīng)變能力強(qiáng)，正直、誠(chéng)實(shí)、有進(jìn)取精神，有良好的協(xié)調(diào)能力。6）不得無(wú)故遲到、早退、離崗。7） 工作時(shí)，不與無(wú)關(guān)人員閑談，更不得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員發(fā)生糾紛。8）準(zhǔn)時(shí)參加每周促銷員例會(huì)。上崗期間，要積極，主動(dòng)，熱情的向顧客宣傳，幫助顧客進(jìn)上步了解XX移動(dòng)通訊產(chǎn)品：1）解說(shuō)清晰，全面，透徹了解產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，按照主要功能逐一講解。2）解說(shuō)時(shí)不光解釋功能，更注意到功能可以帶給消費(fèi)者的好處（運(yùn)用FAB—“功能，優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者能夠帶來(lái)的利益”的銷售技巧）。4）熟練操作演示，高清晰免提通話，卓越的商務(wù)助理功能等主要功能。5）清楚闡述不同型號(hào)的手機(jī)在賣點(diǎn)、功能和目標(biāo)顧客群的區(qū)別。6）了解必須的XX全系列產(chǎn)品的有關(guān)信息（上崗前會(huì)有相關(guān)培訓(xùn)）。7）遇到問(wèn)題速與市場(chǎng)人員或客服聯(lián)系，切忌信口開(kāi)河，誤導(dǎo)顧客，從而招致不必要的投訴。8） 與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對(duì)所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對(duì)于新品有準(zhǔn)確、全面的了解，對(duì)顧客積極推薦。工資評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：1）工資收入由基本工資+提成+獎(jiǎng)金組成。2）基本工資按照不同城市有不同的標(biāo)準(zhǔn)，并按當(dāng)月實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算。3）提成：根據(jù)公司最新的提成標(biāo)準(zhǔn)文件來(lái)執(zhí)行。4）獎(jiǎng)金評(píng)估發(fā)放參照〈〈零售推廣員工作評(píng)估表〉〉，評(píng)分結(jié)果與促銷員的獎(jiǎng)金直接掛鉤。5）經(jīng)考核能力不符合公司要求者，將作辭退處理。 XXXXXX通訊發(fā)展有限公司 二零零二年十月促銷員管理規(guī)則一、 促銷員招聘流程： 分公司根據(jù)總部核準(zhǔn)的促銷員使用額度，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況將此額度下放各地區(qū)客戶主任。 市場(chǎng)推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請(qǐng)；并填寫《促銷員需求申請(qǐng)表》。 遞交分公司經(jīng)理核定后，由分公司經(jīng)理將市場(chǎng)推廣人員資料傳至公司市場(chǎng)部備案； 新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫促銷員入職表，標(biāo)明其入職（或正式入職時(shí)間），并將該促銷員的相關(guān)資料交回市場(chǎng)部備案并開(kāi)始計(jì)薪。由市場(chǎng)部通知該促銷員在公司指定的銀行開(kāi)設(shè)個(gè)人帳戶，并將帳戶或卡號(hào)告知市場(chǎng)部，薪資將由公司財(cái)務(wù)部直接撥入其個(gè)人帳戶。由其聯(lián)系分公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)新進(jìn)促銷員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)；公司市場(chǎng)部會(huì)不定期舉行系統(tǒng)培訓(xùn)； 促銷員培訓(xùn)合格后，由市場(chǎng)人員統(tǒng)一安排上崗；二、 促銷員管理細(xì)則： 制定任務(wù)：各區(qū)域負(fù)責(zé)人在安排專職促銷員到各經(jīng)銷零售店時(shí)，需將該營(yíng)業(yè)廳各品牌機(jī)型月總銷量調(diào)查表交各辦事處上級(jí)人員處，同時(shí)各負(fù)責(zé)人根據(jù)該店的月總銷售數(shù)量務(wù)必給予每位促銷員定出下月“保底量、任務(wù)量”。制定“量”時(shí)需根據(jù)經(jīng)銷零售店的“月總銷量”按比例分配和XX手機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況等綜合情況決定。 量到個(gè)人：促銷員因休息、請(qǐng)假等特殊情況，不在崗位時(shí)，各營(yíng)業(yè)廳當(dāng)天銷售的量不計(jì)算促銷員提成。促銷員每月休息時(shí)間、崗位編排均由各區(qū)促銷負(fù)責(zé)人和該營(yíng)業(yè)廳的有關(guān)人員統(tǒng)一制定，實(shí)行一人一店。保修卡必須蓋該店的公章。月底保修卡、周報(bào)表、顧客資料表經(jīng)促銷負(fù)責(zé)人填表、確定后在每月月底31日前，統(tǒng)一交至分公司審核。附：填寫保修卡注意事項(xiàng)（1） 每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機(jī)型號(hào)、手機(jī)串號(hào)、購(gòu)機(jī)日期、售機(jī)單位、售機(jī)地址、聯(lián)系電話、公章”，手機(jī)型號(hào)必須注明“XXC288”字樣。（2） 一位顧客同時(shí)購(gòu)買兩臺(tái)相同的機(jī)器，須兩次填寫顧客姓名和串號(hào)，并注明2。手機(jī)一個(gè)串號(hào)只能代表一次計(jì)銷