【正文】 、 售后服務(wù)d、 市場e、 其它（2）、向客戶介紹信息的意義： 銷售人員的相關(guān)知識是成功銷售的基礎(chǔ)。b、 你們兩人結(jié)伴走進(jìn)店鋪，邊走邊說，銷售人員主動與你打招呼，你們禮貌地應(yīng)答后，走向手機柜臺。例如：n 對不起，需要幫忙嗎？這是XX最新產(chǎn)品C288，我可以給您拿出來看看。C、 第一個月未完成保底任務(wù)的50%者，將予以辭退，并發(fā)底薪的50%D、 續(xù)二個月未完成基本量者，將予以辭退。四、 促銷員管理細(xì)節(jié)與懲罰措施： 各區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)市場的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請所在營業(yè)廳的店長簽名證實，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。（3） 促銷員每月保修卡經(jīng)所在營業(yè)廳蓋章、區(qū)域負(fù)責(zé)人簽字、證實后，由負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填制考勤匯總表、月實際銷量表，在每月30號前上交分公司，并由分公司統(tǒng)一上交總部市場部。4）獎金評估發(fā)放參照〈〈零售推廣員工作評估表〉〉，評分結(jié)果與促銷員的獎金直接掛鉤。3）對工作熱情，對顧客講究工作方法，善于發(fā)現(xiàn)問題和積極解決問題。一切后果由零售推廣員自己負(fù)責(zé)。遲到、早退在15分鐘內(nèi)扣除10元，15分鐘以上扣除20元，1小時以上扣除50元，收到警告單1次扣除100元，累記3次者 則予以除名。XXXXXX通訊發(fā)展有限公司　　 　 促銷員工作手冊（討論稿） 市場部2002年10月第一版目 錄一、 XXXXXX通訊發(fā)展有限公司簡介二、促銷員規(guī)章制度、管理規(guī)則二、 服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)三、 銷售安例與技巧四、 零售店陳列標(biāo)準(zhǔn)五、 相關(guān)表格 促銷員規(guī)章制度 被錄用的零售推廣員統(tǒng)一和公司簽訂用工協(xié)議，期限一年，前三個月為試用期，試用期合格后，方可轉(zhuǎn)正。工作紀(jì)律與準(zhǔn)則：1） 零售推廣員須嚴(yán)格遵守指定促銷商場的出勤時間，由市場督導(dǎo)負(fù)責(zé)電話抽查或訪店抽查，如發(fā)現(xiàn)無故不在促銷商場，公司將作曠工處理。13）零售推廣員如被發(fā)現(xiàn)在促銷商場內(nèi)有任何偷竊或其它非法行為，本公司有權(quán)終止協(xié)議。2）不怕壓力，不辭辛苦，踏實肯干，具備團隊合作精神。3）提成：根據(jù)公司最新的提成標(biāo)準(zhǔn)文件來執(zhí)行。（如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報保修卡，實行一張按200元罰款）。以上工作均由各區(qū)負(fù)責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對負(fù)責(zé)人實行100元以上，500元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，分公司將以書面形式向市場部、財務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述，將作降級或辭退處理。B、 第一個月內(nèi)未完成基本保底量的80%將予以辭退。（3）、插入式： 若客戶進(jìn)店時促銷員未能有機會立即招呼，則可在隨后客戶瀏覽時根據(jù)具體情形，插入表示服務(wù)意愿。 客戶背景：a、 你走進(jìn)店鋪，銷售人員主動與你打招呼，你禮貌地應(yīng)答后，圍繞柜臺隨意看看，然后離去。第二節(jié) 介紹信息集思廣益哪些信息是客戶想知道而我們不掌握的： 列出實際工作中常被客戶問到的信息； 將這些信息分類； 其中哪些信息我們也不知道； 找出獲取這些信息的途徑。c、 努力記住客戶的話。c、 有時間，基本賣點與附加賣給點根據(jù)客戶的需求不同可以相互轉(zhuǎn)換，因此了解客戶需求是介紹產(chǎn)品的前提?！澳阏fXX的手機肯定是最好的嗎，為什么？” 客戶有誠意購買調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是有誠意的購買者。例如：您覺得是這樣嗎？請問您還有什么問題嗎？第三節(jié) 解答疑問和處理異議最常見的錯誤行為 在此階段促銷員可能難以接受客戶的問題和態(tài)度，從而產(chǎn)生一些不良行為。方法： 演練一閱讀本頁所列出的疑問和異議，思考如何解答；選出學(xué)員分別扮演銷售人員和顧客進(jìn)行練習(xí)；每次演練結(jié)束進(jìn)行課堂陳述 演練二請學(xué)員提出在自身的銷售過程中遇到的問題；請?zhí)岢鰡栴}的學(xué)員扮演顧客，另請一位學(xué)員扮演促銷員進(jìn)行與前面同樣的演練；每次結(jié)束進(jìn)行課堂陳述。2）以個人的名義歡迎客戶再次光臨明確表示期待帶客戶再次光臨本店并購買手機，同時以個人的名義表示樂于服務(wù)的意愿，并為無意購買的客戶送去送行的例句。 幫助辦理各項手續(xù)（1）、向客戶講明購機手續(xù)，如交款，填表等等。A、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。B、 如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。案例九：客人說“告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。D、 對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補充一些話，以增強他的信心，例如：“先生，選中這款機，您真有眼光！”二、XXC288手機產(chǎn)品介紹（機型、功能）C288主要賣點Ａ、顏色：鈦金、雪銀、霜青、月白Ｂ、規(guī)格：風(fēng)韻三圍73x 40x 23mm Ｃ、七彩霓虹指示燈，精彩無限，夢幻無窮Ｄ、16和弦鈴聲，時尚立體逼真，可自編鈴聲?。?、流暢線條，雙屏雙顯，大號數(shù)字鍵盤，讓您方便順手Ｆ、電話簿分組，可設(shè)定不同來電為不同顏色指示燈和鈴聲在關(guān)機情況下鬧鐘服務(wù)但不開機Ｇ、健全的商務(wù)功能：多方通話、中英文筆劃輸入、電話簿移動復(fù)制、內(nèi)置WAP溜覽器鍵上網(wǎng)其它功能：Ａ、豐富屏保、１２生肖、日歷、時鐘、星座、粉紅時間表、生物節(jié)律等貼心小秘書Ｂ、游戲音圖并茂，玩家更具臨場感 　三、銷售方法和技巧１、 銷售過程中的方法和技巧Ａ、介紹禮貌用語掛嘴邊“您好，請了解一下XX手機，我?guī)湍榻B”　　“歡迎您隨時來了解”“謝謝您購買，請慢走”樹立專業(yè)形象。強行勸說，急于成交。和其它促銷員聊天、嬉笑、打私人電話。C、 特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。B、 在做銷售資料時，要相互配合?！眀、 “請隨便睇睇，有也幫到你”c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。因此，促銷員在處理退換時一定要比在對購機客戶時更加熱情。完善的購機手續(xù)不僅可以給客戶留下良好的印象，而且可以對售后服務(wù)產(chǎn)生益處?！?） 持積極的態(tài)度，感謝其惠顧不能讓顧客感到你內(nèi)心的失望，應(yīng)繼續(xù)保持主動的態(tài)度，感謝客戶光臨。3） 哀求語氣對于客戶所提供的難以解答和處理的疑問和異議，促銷員不是積極的態(tài)度，而是糾纏，企求客戶購買。有時客戶的需求無法滿足，這時千萬不要灰心或放棄，而應(yīng)該積極地爭取。 客戶不夠滿意促銷員在主動相迎，了解需求或介紹信息的過程中使客戶感到不滿，或客戶在以前就帶有不滿?！钡谌?jié) 賣點 賣點是產(chǎn)品所具有的、銷售所闡述的、與客戶需求聯(lián)系最緊密、對客戶的購買決定最具有影響力的因素。如“您希望的價位是多少？”“您是自己使用嗎？”。（4）、主動示范： 介紹信息時要邊說邊演示，這樣會使客戶有真實感，親切感和參與感主動出示樣機，請客戶參與操作。 角色演練：a、 客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺堋?冷淡會使70%的客戶敬而遠(yuǎn)之：調(diào)查顯示，近70%的客戶不從一個零售店那里購買產(chǎn)品是因為促銷員的態(tài)度冷淡，若促銷員不主動相迎，可能很多客戶根本無欲望進(jìn)來看看。 請假A、 若有事，需在事假前一天提出申請，經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效，否則按無故曠工處理?？蓮摹巴茝V費用審請表”中，直接申請。月底保修卡、周報表、顧客資料表經(jīng)促銷負(fù)責(zé)人填表、確定后在每月月底31日前，統(tǒng)一交至分公司審核。7）遇到問題速與市場人員或客服聯(lián)系，切忌信口開河，誤導(dǎo)顧客，從而招致不必要的投訴。模型機直立擺放，XX手機系列產(chǎn)品應(yīng)擺放在一起，無濫用或丟失現(xiàn)象。10）與店面建立良好關(guān)系，同時對所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對于產(chǎn)品有準(zhǔn)確全面的了解，對顧客積極推薦。＊收集競爭品牌銷售數(shù)據(jù)及市場息。到所派駐的零售店報到，接受該店的行政管理。4） 統(tǒng)一配戴工作牌，穿著天鑫公司促銷員服裝，整潔、干凈、無污、無損、內(nèi)衣不外露。3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀(jì)律：A、品牌的維護和宣傳品的陳列：1） 確保在零售店XX產(chǎn)品有關(guān)市場資源（海報、模型機，單頁等）在該店的醒目陳列。7） 工作時，不與無關(guān)人員閑談，更不得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員發(fā)生糾紛。 遞交分公司經(jīng)理核定后，由分公司經(jīng)理將市場推廣人員資料傳至公司市場部備案； 新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫促銷員入職表，標(biāo)明其入職（或正式入職時間），并將該促銷員的相關(guān)資料交回市場部備案并開始計薪。（2） 提成標(biāo)準(zhǔn)：以公司總部最新提成標(biāo)準(zhǔn)文件為準(zhǔn)。 各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時存在的缺點綜合評估、如有異議，草擬綜合評估報告上報分公司審批。 嚴(yán)格遵守公司的價格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。例如：n 小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！這個小孩長得這么帥！幾歲了？主動相迎的原則：力求準(zhǔn)確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一。 演練要求： 作為一名真正的客戶來對待演練，而不是只當(dāng)作練習(xí)。 如何了解需求（1）、觀察 客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。銷售人員要根據(jù)觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正的意圖。如：客戶不相信促銷員介紹的信息一定是最好的或最合適的。（2）、禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。這樣的結(jié)果，或是使客戶感到失望和不滿，或是加強了客戶原來的不良印象疑問?！贝黉N員：“沒有關(guān)系，再見！” 若確認(rèn)客戶無意購買，感謝其光臨 促銷員只要服務(wù)周到，客戶就一定會購買。 客戶和促銷員分別新聞記者講師分發(fā)的材料。 促銷員按照教材所述的要求練習(xí)替客戶辦理購機手續(xù) 其他學(xué)員注意觀察銷售人