【正文】 本科畢業(yè)論文 論文題目：廣聯(lián)達(dá)軟件有限公司河南分公司銷售人員 績效考核問題的研究 系 別： 工商管理系 專 業(yè)： 市場營銷 摘要績效考核與管理作為一種有效的企業(yè)管理手段，在評價與激勵員工，增強(qiáng)企業(yè)活力和競爭力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和提高企業(yè)市場地位等方面，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，是企業(yè)人力資源管理的核心。企業(yè)的問題關(guān)鍵是在人，管理好人是改善企業(yè)效益的最要的途徑，而績效管理是企業(yè)進(jìn)行有效管理的有效方法之一?？冃Э己俗鳛樵u價和考核銷售人員工作和能力表現(xiàn)的手段，起到了分解目標(biāo)、過程監(jiān)控、結(jié)果評價和激勵發(fā)展的重要作用。但是,當(dāng)前很多企業(yè)績效考核與公司的實(shí)際情況脫節(jié)，績效考核模仿性、重復(fù)強(qiáng)，沒有針對性，考核時間和方式比較僵化，各級管理者與員工的參與度不夠，考核指標(biāo)缺乏量化、明確的工作績效評價指標(biāo)，考核指標(biāo)脫離崗位職責(zé)、工作任務(wù)，績效評價不現(xiàn)實(shí)，沒有形成有效的反饋機(jī)制等等，使整個企業(yè)業(yè)績考核體系形同虛設(shè)，員工逆反心理嚴(yán)重，達(dá)不到預(yù)期的考核目標(biāo)，甚至還導(dǎo)致許多優(yōu)秀銷售人才的流失。本文就目前一些企業(yè)業(yè)績考核存在的主要問題進(jìn)行分析，對如何選擇適合公司發(fā)展階段和戰(zhàn)略目標(biāo)的考核體系，如何設(shè)置考核指標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)，如何公平合理地進(jìn)行考核進(jìn)行探討和研究，最后總結(jié)出一套比較合適的銷售人員績效考核方法和模式，希望可以對銷售人員進(jìn)行公平、客觀的績效評價，從而激勵銷售人員努力有效的工作，留住優(yōu)秀的銷售人才，同時可以指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行薪酬設(shè)計和完善企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略關(guān)鍵詞： 銷售人員,績效考核,薪酬設(shè)計ABSTRACTPerformance assessment and management as a kind of effective management means, in evaluation and incentive employees, strengthen the enterprise vitality and petitiveness, and promote enterprise development and improve enterprise market position and so on, play a crucial role, is the enterprise human resources management of the core. The problem of enterprises is the key in people, good management is to improve the enterprise performance of the way, and performance management is the effective management enterprise one of the effective ways. Perform the achievements inspection takes the appraisal and the inspection sales personnel work and ability performance method, had the deposition goal, the process monitoring, the result appraisal and the drive development influential role.But, the current many enterprise achievements inspection es apart with pany39。s actual situation, achievements inspection imitation, redundant, not pointed, the inspection time and the way quite ossify, all levels of superintendents and staff39。s percentage participating is insufficient, the inspection target lacks the quantification, the explicit work achievements evaluating indicator, the inspection target is separated from the post responsibility, the work mission, the achievements appraisal is not realistic, has not formed effective feedback mechanism and so on, causes the entire enterprise achievement inspection systems to exist in name only, the staff rebellious attitude is serious, cannot achieve the anticipated inspection goal, even also causes many to sell talented person39。s outflow outstandingly. This article carries on the analysis on the present some enterprise achievement inspection existence39。s subject matter, how to choose suits the corporate growth stage and the strategic target inspection system, how to establish the inspection target and the evaluation criteria, how to carry on the inspection to carry on the discussion and the research justly, finally summarizes a set of quite appropriate sales personnel achievements inspection method and the pattern, hoped that may carry on, the objective achievements appraisal fairly to the sales personnel, thus the drive sales personnel effective work, detains the outstanding sales talented person diligently, simultaneously may instruct the enterprise to carry on the salary design and the consummation enterprise39。s human resources strategy.Key word: Sales personnel, achievements inspection, salary design目 錄摘要 IABSTRACT II第一章 緒論 1 1 1 2 2 2 3第二章 績效考核的相關(guān)理論 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 6 6 6 行為錨定等級法 7 目標(biāo)管理法(MBO) 7 7（KPI） 8第三章 銷售人員績效考核影響因素分析 9 9 9 9 10 軟件行業(yè)銷售人員特點(diǎn) 10 12 績效考核激勵計劃方面 12 12 13 13 13 14 14 14 15 15 16 16第四章 廣聯(lián)達(dá)軟件有限公司河南分公司績效考核現(xiàn)狀分析 17 17 公司現(xiàn)有績效考核方法 17 17 18 18 19 19 20 20 21 21 21 22 22 22 23 24第五章 廣聯(lián)達(dá)軟件有限公司河南分公司銷售人員績效考核與設(shè)計優(yōu)化研究 25 25 25 2完善績效管理體系 2有效、匹配的考核方法 2合理、有效的考核指標(biāo) 26 27 27 28 29第六章 結(jié)論 31參考文獻(xiàn) 33致 謝 34第一章 緒論銷售人員是企業(yè)的重要資源。企業(yè)能否在競爭白熱化的市場市場環(huán)境中生存，銷售人員的營銷能力起著至關(guān)重要的作用。我們知道企業(yè)經(jīng)營的好壞，與產(chǎn)品的質(zhì)量有很大的關(guān)系，更重要的是依靠企業(yè)完善的管理，尤其是對銷售人員的績效管理。在經(jīng)濟(jì)一體化、社會主義市場體制日益完善的背景下，尤其如此。但是，長期以來，銷售人員的管理問題一直困擾著眾多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，銷售人員管理的困難成為制約企業(yè)發(fā)展的重要因素。那么，管理的困難根源來自于哪兒呢？通過訪談和調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，主要有以下原因：一是銷售人員的績效考核不公平、不合理導(dǎo)致銷售人員對工作的不滿意，二是績效考核的單一性和缺乏針對性，三是銷售人員績效考核模式的落后和領(lǐng)導(dǎo)對績效考核的不重視。這些原因不僅打擊了銷售人員的工作積極性，而且不利于銷售人才的長期發(fā)展和自我進(jìn)步，從而導(dǎo)致了另一個更為嚴(yán)重的問題——銷售人員的流失，最后影響企業(yè)銷售團(tuán)隊的建設(shè)和公司的長期利益。話說人才是做好一切工作的根本，可以看出人力資源的重要性，在人力資源管理與開發(fā)工作中，管理人員也很清楚員工績效考核是最核心的部分，績效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營目的，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，采取科學(xué)的方法，對承擔(dān)生產(chǎn)經(jīng)營過程及結(jié)果的各級管理人員完成指定任務(wù)的工作實(shí)績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程。它是員工晉升轉(zhuǎn)崗、解聘、獎勵或懲罰以及培訓(xùn)等一些人力資源管理活動的基礎(chǔ)和參考依據(jù)，因此，績效考核作為觸動員工切身利益的管理活動，有其復(fù)雜性和敏感性。一個企業(yè)績效考核的好壞、合理與否深刻地影響著企業(yè)的穩(wěn)定，以及人才能否留住，事業(yè)能否迅速向前發(fā)展，所以員工的績效考核既是一個過程的結(jié)束，又是一個新的階段的開始。因此，如何科學(xué)的制定一個企業(yè)的績效考評體系并進(jìn)行有效的運(yùn)用，以此來激勵員工從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，使企業(yè)在激烈的市場競爭中持續(xù)穩(wěn)步、健康、高速發(fā)展，就成為企業(yè)最關(guān)心的問題。作為企業(yè)先頭部隊的銷售人員在企業(yè)中起到了舉足輕重的地位，沒有一個好的銷售團(tuán)隊或者是沒有一批優(yōu)秀的銷售人才，企業(yè)的產(chǎn)品很難以最大的利潤銷售出去，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值，銷售管理在企業(yè)管理的各項職能中處于重要地位，是企業(yè)面對客戶、面對市場的窗口，而銷售人員則站在窗口最前線，他們在企業(yè)中的作用和地位顯得日益重要。因此，本文主要分析現(xiàn)在銷售人員績效考核方面存在的問題，以廣聯(lián)達(dá)軟件股份有限公司河南分公司為例，剖析行業(yè)對于銷售人員績效考核不合理的做法很原因，對可以有效提高銷售人員積極性的績效考核方案進(jìn)行探索性研究。銷售人員是企業(yè)的一項異質(zhì)性資源，從某種意義上說，一個銷售人員要想合格就必須是一個很好的社會活動家，具備與不同的人交往的素質(zhì)和能力。即使銷售人員占據(jù)著重要地位，銷售人員在企業(yè)中有被邊緣化的傾向的現(xiàn)象在中國很多中小企業(yè)中卻普遍存在。雖然管理人員也十分清楚銷售工作的重要性，但是從銷售職業(yè)的高流動性特征中我們可以看出很多企業(yè)對銷售人員的輕視，這種矛盾現(xiàn)象的出現(xiàn)有很多原因，由于多數(shù)的銷售工作在異地完成，這就會造成銷售人員的監(jiān)督和控制相對更加困難，是銷售人員處于企業(yè)的邊緣位置重要原因。而且，由于管理者和銷售人員之間的信息不對稱，對銷售人員的管理控制一直是企業(yè)管理層以及人力資源部工作的薄弱環(huán)節(jié)，是企業(yè)管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)?？冃Э荚u是人力資源管理工作中招聘、培訓(xùn)以及薪酬等其他職能的前提基礎(chǔ)和依據(jù)來源，是企業(yè)提升人力資源綜合競爭力的重要條件和關(guān)鍵因素。由于各種原因，銷售人員流失率高，在職的銷售人員滿意度差強(qiáng)人意、工作業(yè)績也不盡如人意。因此，對于銷售人員績效考核研究和改善就迫在眉睫，合理的績效考核方案可以充分調(diào)動銷售人員的工作積極性，增強(qiáng)銷售人員的工作滿意度，提高銷售人員的工作業(yè)績，解決這個的問題意義重大。文獻(xiàn)研究法。通過對人力資源開發(fā)與管理著作于文獻(xiàn)的研究，總結(jié)不同職業(yè)、不同行業(yè)對人員的績效考核方式。對一些重要的結(jié)論和觀點(diǎn)進(jìn)行分析與研究，以期達(dá)到集百家之言，成一人之論。訪談法。通過對所接觸到的銷售人員進(jìn)行聊天訪談，挖掘他們的信息，了解他們所在公司的績效考核方法，尤其在對銷售人員考核方式做重點(diǎn)記錄和總結(jié)，取其精華，棄其糟粕。經(jīng)驗法。通過自己的親身經(jīng)歷，把實(shí)踐中所遇到