【正文】 服裝業(yè)商品陳列手冊作者：日期：第一章 陳列概論買方市場的今天，產(chǎn)品的售賣（包括售前和售后）顯得何其重要，實則產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，都須先從功利的陰影里走出來，請暫時忘記你的產(chǎn)品和利潤吧，思考一下顧客的感受！這才是企業(yè)的根本，企業(yè)存在的意義就在于滿足顧客的需求，只有做到這一點，才可能獲得利潤。站在顧客的角度，關(guān)懷顧客的需求，將之滲透到服務(wù)的每一個細節(jié)當(dāng)中，才能真正做的好售賣。服裝的產(chǎn)品陳列也正是基于這樣的原則促使我們?nèi)パ芯咳ニ伎?，我們真誠的希望，我們的專賣店能夠給顧客帶來一場視覺的盛宴。在商品陳列中，商品是陳列演出的重點，陳列是烘托賣場氣氛的手段，空間設(shè)計則是表演的舞臺，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進店里的因素，而顧客最為直接的反應(yīng)是對于商品的視覺刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費。具體的陳列要從多方面入手，從不同的方式表現(xiàn)出陳列效果，以達到顧客的目的。 美化陳列的目的 美化陳列的目的及展示的主要動機是傳達訊息，重點如下：◆銷售這里的銷售不是指物品本身的銷售，而是指推銷這種抽象觀念。也就是商品顯露出來，顧客可以仔細觀賞，甚至拿著玩賞，如此才能說服顧客購買?！粽f服它指通過陳列展示說服顧客或參觀者，使其認同或參與，從而達到銷售的目的?！粽宫F(xiàn)展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝術(shù)感與美感?！舾嬷f明新產(chǎn)品或新觀念，使社會大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀點及告知公眾的權(quán)利?！魥蕵芬杂邢到y(tǒng)有主題的方式，開發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺?！魡l(fā)透過對知識的獲取，使其了解信息，從而決定購買。商品陳列要把商品特色用最經(jīng)濟、最節(jié)省時間的方法介紹給消費者，使消費者能產(chǎn)生深刻的商品印象，進而產(chǎn)生購買的欲望，再應(yīng)用商品分配達成上述的目的。視覺統(tǒng)一化是新一代服飾視覺演出的重點原則，同品牌商品就要有相同的聲譽效果，為了統(tǒng)一形象，在色系上一律采用一致性的色調(diào)；而且配合產(chǎn)品營造整體的視覺效果，也是近來服飾業(yè)美化陳列及視覺演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋傘及鞋子的布樣都和服飾的布一樣。店面陳列多半以功能來區(qū)別，如褲子區(qū)、帽子區(qū)等，但由于現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計均是面向整體搭配，且為了配合商品視覺系列化的改革，漸漸在商品擺設(shè)上重新調(diào)整。例如，以色系區(qū)分位置，并以設(shè)計主題來做系列化的陳列，不僅可以呈現(xiàn)視覺效果，而且往往可達到整組銷售的目的。 陳列的基本原則不論是大分類或小分類的商品，均應(yīng)做整體陳列。同一商品分類中，不同品種的商品仍應(yīng)分開陳列，不可混合，這樣顧客才能容易地辨認出不同的商品。高利潤商品應(yīng)陳列在顧客目視同等高度的貨架上。將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方。商品盡可能做大量陳列，以建立專賣店的形象。替代性商品應(yīng)陳列在一起。 陳列的基本形態(tài)專賣店的陳列形式有以下三種基本形態(tài)◆填充式陳列：一般開架式陳列?！粽故娟惲校赫故局攸c商品。◆強調(diào)陳列：強調(diào)商品特色或季節(jié)性。填充式陳列的作業(yè)順序 先選擇一個有效的陳列工具。進行合理的商品分類。為有效地顯示商品價值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面陳列。展示陳列的任務(wù)展示陳列是根據(jù)各時期的不同目標(biāo)，把重點商品在店面櫥窗及店內(nèi)重要地點集中陳列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期內(nèi)大量銷售的一種陳列方式。展示陳列基本概念如下：◆先考慮廣告效果：如何刺激人的欲望?！粼倏紤]心理：既觸動五官。例如：◆用最顯眼的方式陳列視覺吸引。◆音響的試聽聽覺吸引。◆香水的香味嗅覺吸引?！羯焓挚杉暗纳唐逢惲小|覺吸引。◆展示品試吃——味覺吸引。 陳列的基本要素在商品陳列前，在考慮其數(shù)量、方向等幾個問題后，才能作出正確的陳列方式。這些基本要素也是不可缺少的執(zhí)行業(yè)務(wù)事項。陳列數(shù)量決定品目之后，接下來就要考慮陳列多少數(shù)量的問題。各種商品都會有所謂的“最低陳列量”，陳列商品一旦低于這個數(shù)量，其銷路就會極端惡化。因此，考慮陳列數(shù)量時，要以各商品的“最低陳列量”為前提。陳列要有一定的數(shù)量，這樣才易顧客的購買欲，從而達到銷售商品的目的。假如陳列未達到一定的數(shù)額，則銷售量就會顯著的降低。所以，要充分考慮陳列的數(shù)量，使其達到一定標(biāo)準(zhǔn)，既能吸引顧客又不會顯得商品不夠豐富。店員小王曾經(jīng)做過如下的實驗：她把紅、黃、藍、綠、褐五種顏色的特價襯衫，堆成一堆放在店門口附近，每個星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷路最好。過了幾個星期后，她得到了一個結(jié)論，那就是紅色襯衫最易銷售；而且，當(dāng)紅襯衫賣完之后，其他四種顏色的衣服銷售就直線下降了。然后，她又做了另一個試驗。將襯衫分成兩堆，放在店門口的左右兩邊，其中一堆紅襯衫加多，另一堆則沒有紅襯衫。經(jīng)過比較之后，發(fā)現(xiàn)加多紅襯衫的那一堆。為什么會得出這種結(jié)果？總結(jié)之后，她發(fā)現(xiàn)了兩項結(jié)論：◆紅色比其他顏色更引人注意；◆沒有紅襯衫的那一堆，顯得黯然無光，使顧客的興趣因之大減。因此，在商品陳列時，除了數(shù)量之外，還應(yīng)該同時注意到商品的顏色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，而提高商品的銷售量。陳列方向商品陳列時，最不能忽略的一個重點，即為陳列方向。因為商品的陳列就像人的顏面一樣，是給別人的第一印象，所以在商品陳列時，方向是非常重要的。對于方向的選擇，要考慮以下幾點：◆迎合顧客對于商品的選購重點商品多半一面商品名稱與商標(biāo)圖案，另一面則登錄注意事項和成分計量。特別是毛料服飾，對于標(biāo)牌的展示要明顯?？傊灶櫩透杏X具吸引力的方向進行展示，這是陳列方向的重要所在?！粢詫挻竺媸救藶榱送伙@商品“量感”，也有必要考慮向哪個展示，才能讓商品群看起來容量大。若是漫無章法地堆放商品，盡管陳列量大，也無法給人商品豐富的印象。采用寬大的商品面向，利用內(nèi)襯來陳列，才是具有“量感”的陳列法?！粢耘渖撩媸救朔椏衫闷恋呐渖?，給顧客排場壯觀、商品豐富的印象?！舯阌陉惲胁扇『畏N方向陳列最具穩(wěn)定感，這個問題也應(yīng)得點考慮。要在補貨時最省事、最安全、最，這才是最佳的方向。陳列形態(tài)陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。由不同方式展示不同風(fēng)格，一般有以下四種：◆對比顏色鮮明的商品旁邊放一個顏色較暗的商品，使之形成明顯的對比。這樣，兩件商品必定會因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對比陳列有強烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。◆對稱對稱陳列沒有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時，可以采用此種方式?！艄?jié)奏以大、小、大、小的方式，將商品做間隔排列，便會產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動感，這樣能吸引顧客的目光。但服飾用這種方式陳列會很麻煩，不易達到想要的效果?！粽{(diào)和大小的搭配，有時會有一種調(diào)和的感覺，它適用商品數(shù)量較少時。第2章 陳列的表現(xiàn)方法 展示陳列的表現(xiàn)方法展示陳列的基本表現(xiàn)方法是將廣告效果及心理效果放入腦海中，在一步一步引導(dǎo)的過程中，提高引人注目及誘引購買的效果。主要是結(jié)合以下各點：◆企劃力=將想要販賣的商品?！襞渲昧?易販賣地點?！羯唐妨?豐富的商品種類。◆表現(xiàn)力=加強陳列方法?！粽f服力=通過廣告等進行展示。何謂企劃力(第1階段)就是將一些適合的商品，集中展示。在展示陳列部分中將欲銷售的商品，首先以年度計劃中的每周為單位來設(shè)定預(yù)定表。接著按照此預(yù)定表來決定何為重點商品。最后研究其對象，再由適合的主題來進行展示工作。何謂配置力(第2階段)將重點商品陳列于明顯地點，雖是理所當(dāng)然之事，但應(yīng)將其中最想販賣的商品，陳列于更顯眼的高度才行。重點商品應(yīng)陳列于店面，店內(nèi)的哪個地點能達到效果，而我們就選擇那個地點。選擇重點商品中的最重點商品，而將這個商品陳列于黃金線上(最有效陳列的高度)。為了更強烈地吸引人注目，可在展示陳列地點下些功夫，使它們的裝飾擺設(shè)更為顯眼。何謂商品力(第3階段)將想要販賣的商品(企劃力)置于易販賣地點(配置力)的陳列工作決定之后，就要進行豐富的商品種類(商品力)了。不管將多少適合的商品放置在多好的地點，一旦附近的競爭店中，在同樣的地點，以同樣商品做為重點商品，而店中商品種類又比我們的貨色多時，重點商品的販賣促進成果是無法提高的。因此，在發(fā)揮商品力時，至少在展示期間內(nèi)，將此商品做為全面展示，或是運用表現(xiàn)方法來提高商品價值，使其具備壓倒競爭店的魅力。也就是：集中主題、商品種類，由豐富感來捉住顧客心理。由重點商品及直接與其有關(guān)聯(lián)的附屬商品的組合，使顧客感到便利性及愉快的聯(lián)想。設(shè)置于引人注目，并具有提高全店形象的地點以及采用良好感覺的陳列方式。何謂表現(xiàn)力(第4階段)借著在陳列表現(xiàn)上所下的功夫，使更多的人對重點商品產(chǎn)生關(guān)心。利用陳列的輔助道具及裝飾，來提高注目效果。