【正文】 銷售代表 店內形象管理 培訓手冊 公司名稱 深圳 **化妝品銷售有限公司 項目名稱 銷售代表培訓手冊 文檔類型 銷售代表培訓手冊 修改時間 2020 年 4 月 20 日 文檔編寫人 項目小組 當前版本 1 .0 適用人員 銷售代表 輔助工具 目錄 第一單元 店內形象管理概述 .................................................................. 6 第一節(jié) 零售終端在銷售渠道中的作用 ................................................................. 7 從知名度到忠誠度 ............................................................................................... 7 消費者購買行為的發(fā)生 ........................................................................................ 8 第二節(jié) 消費者在零售終端中的購買行為分析 ..................................................... 9 消費者的沖動性購買 ........................................................................................... 9 影響沖動性購買的因素 ........................................................................................ 9 第二單元 店內形象管理要素 ................................................................ 10 第一節(jié) 店內形象對零售業(yè)績的影響 ................................................................... 11 第二節(jié) 店內形象的層次管理 ............................................................................... 12 分銷 .................................................................................................................. 12 位置 .................................................................................................................. 13 陳列 .................................................................................................................. 13 價格 .................................................................................................................. 13 庫存 .................................................................................................................. 13 助銷和促銷 ....................................................................................................... 14 第三節(jié) 店內形象管理的工具 ............................................................................... 15 第三單元 產(chǎn)品分銷管理 ........................................................................ 16 第一節(jié) 分銷管理的作用 ....................................................................................... 17 第二節(jié) 零售分銷標準 ........................................................................................... 18 不同類型商店的不同商品需求 ........................................................................... 18 公司對不同類型商店的分銷組合要求 ................................................................. 20 第三節(jié) 新產(chǎn)品的賣入 ........................................................................................... 21 新產(chǎn)品賣入時的零售商考慮因素 ........................................................................ 21 新產(chǎn)品賣入時的利益陳述模式 ........................................................................... 25 新產(chǎn)品第一時間賣入的 重要性 ........................................................................... 25 第四單元 陳列位置管理 ........................................................................ 26 第一節(jié) 陳列位置管理的作用 ............................................................................... 27 第二節(jié) 了解零售商的布局與陳列位置 ............................................................... 28 第三節(jié) 陳列位置的優(yōu)先權設定 ........................................................................... 30 第四節(jié) 標準陳列形式的作用 ............................................................................... 32 陳列標準的制訂 ................................................................................................ 32 標準陳列形式的優(yōu)勢 ......................................................................................... 32 第五節(jié) 如何賣入標準零售陳列形式 ................................................................... 33 背景信息 ........................................................................................................... 33 理解問題 ........................................................................................................... 33 解決方法 ........................................................................................................... 34 輔助工具 ........................................................................................................... 35 第六單元 零售價格管理 ........................................................................ 36 第一節(jié) 零售價格管理的作用 ............................................................................... 37 第二節(jié) 價格梯度管理 ........................................................................................... 38 第三節(jié) 價格變動幅度管理 ................................................................................... 39 了解商店定價策略 ............................................................................................. 39 了解零售市場價格變動 ...................................................................................... 40 價格調節(jié) ........................................................................................................... 40 及時與商店溝通價格變化 .................................................................................. 40 第四節(jié) 價格標識管理 ........................................................................................... 41 第七單元 店內商品庫存管理 ................................................................ 42 第一節(jié) 貨架庫存的計算與維護 ........................................................................... 43 第二節(jié) 零售商的日常補貨管理 ........................................................................... 45 了解零售商訂單產(chǎn)