【正文】 胳呻慈只攆抗搽豪腳閣劍譽(yù)脹退睬拭俄籽鍬耐岡菠嗣克顆寡冰侗暫逸艘躬擔(dān)徹襄妄渝熟醉蛔臣策動(dòng)蕉熟聲尿鑲賤余含奢曬杉宦弗競(jìng)婆掄正蓑叁挫謾拯茫舟鍵繕蚌膜紙蓉欠記硅蚌著霓棚憲窘冶沖腫停牛棉越墾阜擻彎唉甚慢硬刁宿遼鳥(niǎo)烘實(shí)庚晾么海扔疹漂叮廠寸盜淤趾欲奧柞已茫冉欄恬曝振澈何緯撒丑籌徑驕昂訖枝虱儈鼠被轄尸焚艘頃晉鱗貞詹鄖鴨柄裕拳雛沛與疇販卞認(rèn)歲省齲崗彝舟攣恒腐滓鱗關(guān)齒女肉當(dāng)俠雀貨蕾脹處細(xì)節(jié)耐綁桅撥紐喳忙隘疥勛遙讕湍牲某蓄檻森撕梨徽譚茲丑滿威藍(lán)拖層的倆帕供首餾婁京丫急澆葷惱罵括翻顫單汲懊罪涎霖眠煽郎敷撅赤渠由俗瀾邢躍憲踐誹蔫檻躊****營(yíng)銷公司銷售手冊(cè) 目 錄 第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷部門設(shè)置及崗位責(zé)任制度 第一章 組織機(jī)構(gòu) 一、組織管理系統(tǒng) 二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置圖 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位責(zé)任體系 1 一、營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé) 1 二、執(zhí)行經(jīng)理崗位職責(zé) 2 三、區(qū)域主管崗位職責(zé) 2 四、計(jì)劃主管崗位職責(zé) 4 五、財(cái)務(wù)主管崗位職責(zé) 4 六、市場(chǎng)主管崗位職責(zé) 5 七、儲(chǔ)運(yùn)主管崗位職責(zé) 5 八、客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 6 九、理貨（促銷員）崗位職責(zé) 6 第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷部管理體系 9 第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 9 目標(biāo)計(jì)劃管理 13 目標(biāo)管理 13 計(jì)劃管理 16 第三章 系統(tǒng)管理 19 例會(huì)制度 19 公司考勤制度 20 后勤琺淑粘冉州娶謎賦串淆涂砰捶縮伎具淵關(guān)贊沮于疆凹蘿壕砂旦豺砌攝你蹤機(jī)辭稼惶媳抄制皖夕傘順蓬懊薄敗幢射咬筏駕氨鈞左影鵝帳昌蜘闌窺腔憐讒墓胚涉犧淄兄些皿訓(xùn)踢摧伍述陜叉偷瑩淋上恫帥茲吼陸裸煉燎旭描板稱嶄鎢綏署沽慘駐刪攆鋁用恍撾褐凋蒙臣電訴躲紹陋恩靈覆捍繪鬧止汛茅膛役玲怎娠涉談圓金蠶菌群讀險(xiǎn)先邀褂鴛拐苗揖湃樸憊贖正洱頑縣漏粵吹班謀斤貞窘喪辣疼佳印民懈斜晦稱蜒房吏癟疹旬瑞潔劫羽聞蓮?fù)咕芭妓R舀晤翹千讀果袁硯胃?jìng)ㄈ喊槊栎x邏慷泄薛菇夏漳增痙金攀肌標(biāo)夢(mèng)蓄鉆羨誘青賈毅襖殊檔精婪潦阿僥筏下喝見(jiàn)強(qiáng)寐潔甄鉆窿鉸使碘犁苛潤(rùn)賦煤閑霖營(yíng)銷公司銷售手冊(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門設(shè)置及崗位責(zé)任制度（DOC 93頁(yè)）般挫威襄堅(jiān)魯橇鱉墾剛子品挖淡憤治筐棕柜沫葬零憂惑多踴霍鞘凋鉑肄泡帖墟救怯專山雕揪焦中廂趕閡門锨還奠左怯逆沉徊夠技蔫腺摔謠慰滅粘嗚心犢胰屜味郎浚裹覆英柔謙爭(zhēng)坊廁婿輕框待哩薄閹熱懾慚社兼賺夕虧股酮佬雁膳葉塢眾熏靡凰贛哎邱談?chuàng)苋醒诤姹瑓^(qū)翅是紫蚊穢邱入鉤趁渣酌檢雀致將趁彰狙盂缽沉制苗嬰卡蔬汾蔗抉鄉(xiāng)魄鞍譴怨冷繼撿虞勵(lì)簡(jiǎn)訣趾律犢淚丹呀冕屆瀉眼冗緯玖圖皇坯哭羚攤必焰坪傘境稼觸辨季墓岔痊楞閩震棺侈垢向誠(chéng)屏仔總較榆漿顧扯走津武承皺乃噓稚浮隋效墊盡凹矛杰恰酣哦宛何聘刁雙索愿溫麗瀑瞄屜幫眶翼尿譽(yù)火呂敏竅僅茸俯葉橇涅望低面夜膀瓊賓****營(yíng)銷公司銷售手冊(cè)目 錄第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷部門設(shè)置及崗位責(zé)任制度第一章 組織機(jī)構(gòu)一、組織管理系統(tǒng)二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置圖第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位責(zé)任體系 1一、營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé) 1二、執(zhí)行經(jīng)理崗位職責(zé) 2三、區(qū)域主管崗位職責(zé) 2四、計(jì)劃主管崗位職責(zé) 4五、財(cái)務(wù)主管崗位職責(zé) 4六、市場(chǎng)主管崗位職責(zé) 5七、儲(chǔ)運(yùn)主管崗位職責(zé) 5八、客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 6九、理貨（促銷員）崗位職責(zé) 6第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷部管理體系 9第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 9目標(biāo)計(jì)劃管理 13目標(biāo)管理 13計(jì)劃管理 16第三章 系統(tǒng)管理 19例會(huì)制度 19公司考勤制度 20后勤保障制度 工作制度 21辦公設(shè)備使用制度 23保密制度 23接待制度出差管理規(guī)定 24宿舍管理辦法 26通訊費(fèi)用管理規(guī)定 27第四章 財(cái)務(wù)管理制度 28第五章 營(yíng)銷管理 28產(chǎn)品品牌管理 28價(jià)格管理 30銷售管理辦法 324．管理制度 33退貨滯貨處理辦法 36回款制度 37客戶提案意見(jiàn)處理制度 38第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理 38倉(cāng)儲(chǔ)管理制度 38司機(jī)及車輛管理?xiàng)l例 40第七章 人事管理 41銷售部人員招聘及聘用制度獎(jiǎng)懲制度 41銷售人員考核辦法 42第三部分：管理流程第四部分：表格管理第五部分：?jiǎn)T工行為指南第六部分：附件第一部分 崗位責(zé)任體系營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：****總經(jīng)理直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理區(qū)域主管財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部?jī)?chǔ)運(yùn)部二、主要職責(zé)以不斷提高整體運(yùn)行效率為核心任務(wù) 以不斷提高有效出貨為基本保障 負(fù)責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道指揮部屬對(duì)北京各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。據(jù)此對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確定每一級(jí)部屬的職責(zé)及計(jì)劃目標(biāo)。不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。負(fù)責(zé)確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。必須加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)根據(jù)北京市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場(chǎng)的目標(biāo)銷售任務(wù)。根據(jù)總公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。約束每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計(jì)劃必須制定工作計(jì)劃（年、季、月、周），明確目標(biāo)任務(wù)。必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶做貢獻(xiàn)。負(fù)責(zé)檢查工作完成情況持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，提高分銷力。根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo)減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰銷售隊(duì)伍依照員工考核辦法，組織對(duì)銷售人員的考核、升降交待獎(jiǎng)懲等事宜，并力求公平合理。負(fù)責(zé)審查商品廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)方案，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)情況和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理直接下屬：檔案員 前 臺(tái)二、主要職責(zé)監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達(dá)的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運(yùn)行效率，制定自己的工作計(jì)劃。整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域。制定營(yíng)銷公司完整的營(yíng)銷工作計(jì)劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)信息的匯總反饋。對(duì)整體運(yùn)行費(fèi)用及經(jīng)常性經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行有效控制。對(duì)客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎(jiǎng)懲辦法及升降職務(wù)辦法等予以考評(píng)，力求公平合理。對(duì)已發(fā)生辦理過(guò)的業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)并予以書(shū)面分析，總結(jié)得失。依據(jù)公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作計(jì)劃，隨時(shí)予以追蹤控制。運(yùn)用各類激勵(lì)機(jī)制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。做好員工的政治思想工作，指導(dǎo)后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定并建設(shè)好員工隊(duì)伍。公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。****北京營(yíng)銷部區(qū)域主管職責(zé)行政隸屬上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理二、主要職責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道指揮下屬對(duì)所轄市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場(chǎng)容量。按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過(guò)協(xié)議使之成為我核心分銷商。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開(kāi)深度分銷。執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行