【正文】 金融產(chǎn)品演示報告技巧培訓金融產(chǎn)品演示報告技巧培訓講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）授課風格：演說家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓課程：理論與實踐相結合，非常有效，使我們受益很多?！袊苿蛹瘓F講師風格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。推崇實務操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導?！泻Ｊ妥T老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居——南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓?！G城集團第1講 業(yè)務成功學（一）【本講重點】1. 前言2. 營銷導向的組織管理3. 管理技術的重點（上）導 語在已往的課程中我們已深入學習了銀行行銷的競爭策略，本次課程的主題是如何把競爭策略規(guī)劃好的金融產(chǎn)品成功地銷售出去，即金融產(chǎn)品的銷售技術。在進入主題之前，我們先通過一個生活小常識來把我們的觀念從一個金融專業(yè)人員的轉變?yōu)殇N售人員的，如下所示：其實，銷售與人際溝通一樣，同樣體現(xiàn)了照鏡原理，這個原理告訴銷售人員：銷售是一個互動性很強的活動，你要既能鼓勵自己，又能激勵別人，用你的熱情、激情和真誠去打動客戶，用你專業(yè)的銷售技巧去實踐你的每一次銷售過程。作為銷售人員，以下的素質和能力是使你成為優(yōu)秀銷售人員的必備條件：198。 思想家，你必須在觀念上領先客戶，用觀念來指導客戶。198。 教育家，要能夠引導客戶的動機，指導客戶的行為。198。 宣傳家，要對自己推銷的產(chǎn)品有信心，要培養(yǎng)推銷自己和產(chǎn)品的勇氣和習慣。198。 溝通高手，銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程，你要有能力去說服客戶，取得他對你和產(chǎn)品的認可甚至贊同，直至購買行為發(fā)生。營銷導向的組織管理在金融機構里，要以行銷為導向的理念來組織和管理一個業(yè)務團隊，主要是對業(yè)務的管理，而不是傳統(tǒng)的行政作業(yè)管理方式。建立一個以行銷為導向的業(yè)務團隊的策略包括以下六個方面：具有競爭力的營銷策略、專業(yè)分工的業(yè)務團隊、擅長激勵的領導統(tǒng)御、高度專業(yè)的銷售人才、高吸引力的獎勵制度、卓越的服務與客戶管理。每個策略具體包含的內容如下表所示：表11 行銷導向的組織管理建立策略行銷導向的組織管理建立策略策 略內 容有競爭力的營銷策略是對企業(yè)產(chǎn)品行銷的強大支持平臺，也能更充分發(fā)揮業(yè)務員的能力，當然，業(yè)務人員的能力越強對該平臺的互補作用也越明顯。專業(yè)分工的業(yè)務團隊可以使各專業(yè)人員優(yōu)勢互補，充分展現(xiàn)團隊整體能力。另外，也容易使各業(yè)務人員專心于自己的業(yè)務。擅長激勵的領導統(tǒng)御主管人員在對業(yè)務人員的管理中要以激勵代替責備，強調集體作用。高度專業(yè)的銷售人才要以高額的業(yè)績獎勵制度來使業(yè)務人員變?yōu)楦叨葘I(yè)的銷售人才，這也是吸引人才的不二法寶。強吸引力的獎勵制度卓越的服務與客戶管理做好服務與客戶管理，不僅能留住老客戶，還可吸引新客戶。這六個策略共同構成了建立以行銷為導向的組織管理的整個系統(tǒng)，六個策略之間互相支撐，互相聯(lián)動，成為組織有活力的業(yè)務團隊的基礎。管理技術的重點業(yè)務團隊績效的大小，很大程度上取決于管理水平的高低，管理的技術有很多種，針對以行銷為導向的組織，其重點內容如下：管理大師德魯克說過：企業(yè)的使命和任務必須轉化為目標，如果一個領域沒有目標，這個領域的工作必然被忽視。因此管理者應該通過目標對下級進行管理，即當組織最高層管理者確定了組織目標后，必須對其進行有效分解，轉變成各個部門以及各個人的分目標，管理者根據(jù)分目標的完成情況對下級進行考核、評價和獎懲。從成功學的角度來講，只有想成功的人才會成功，要成功的人才會成功。對于銷售人員來講，要想在有限的人生中創(chuàng)造更高的成就，目標必不可少，這也是激勵自己的動力。落實執(zhí)行力，就要將目標、時間進度以及銷售技術完美結合，充分將自身水平發(fā)揮出來，達到最優(yōu)績效。—全員營銷，全面服務人脈就是錢脈！銀行未來的業(yè)績不是靠負責業(yè)務的銀行人員去推動，而是靠全員的合力，充分調動全行人員的人脈關系。對于很多銀行來說，行銷失敗的主要原因就是在業(yè)務方面壓力不夠，要求不夠，只是為了完成業(yè)務而開展作業(yè)。在銀行的發(fā)展中，要把業(yè)務做好，從管理的角度講，要從無序管理向有序管理過渡，直至自主管理，同時，附以一定的高壓管理，即把目標定高，然后按照進度去要求。所以要把業(yè)績做好，在整個業(yè)務管理程序上的精準度要比過去更高，不可以馬馬虎虎、差不多即可，業(yè)務主管也必須改變觀念，調動全員的主動性、積極性和公關能力。第2講 業(yè)務成功學（二）【本講重點】1. 管理技術的重點（下）2. 金牌業(yè)務員的魅力金牌業(yè)務員的魅力前面講到了業(yè)務團隊的建立和管理，具體到營業(yè)員個人，其奮斗的最高境界就是能成為金牌業(yè)務員。金牌業(yè)務員具備很多的條件，要有攻擊性、有感染力、有說服力，所以，要成為金牌營業(yè)員，你的言行舉止必須能夠主動、積極、熱誠、開放。作為金牌營業(yè)員，身體的每一個部分都能夠散發(fā)出個人的魅力，體現(xiàn)出專業(yè)的銷售技巧，如下圖所示：圖11 金牌業(yè)務員的魅力圖圖11形象地濃縮了金牌業(yè)務員所具備的基本條件：表12 金牌業(yè)務員具備條件表216。 頭部的天線—用來接受外界不斷變化的信息。216。 頭—用來思考，將接受的信息轉化為有用的知識，如能夠計算成本。216。 眼睛—要有神，能夠鼓舞客戶，還要有透視力，通過對方的穿著、談吐、動作，乃至體態(tài)語言能看到對方心里在想什么，以能瓦解對方的警戒心，讓對方放松，再開始推銷。216。 嘴巴—要能夠微笑，要善于詢問對方，是口才高手和溝通高手。216。 耳朵—傾聽時不要帶成見，要善于傾聽對方的想法，理解對方的立場。216。 脖子—要柔軟點，顯得有禮貌，善于和對方合作。216。 肩膀—要向客戶負責，能擔當，有誠信，不可以欺騙客戶。216。 領帶—儀表的象征，男士要像紳士，女士要像淑女。216。 心—要有真心、熱心、誠心和耐心。216。 公文包—推銷的產(chǎn)品和附帶的服務，要有豐富的資料支撐自己的行銷。216。 腳—要勤快，行動快速、果敢。要想成為金牌業(yè)務員，除了上述條件外，還要有成功的心理，業(yè)務成功心理學的內容主要有：金牌營銷成功公式圖12 金牌營銷成功公式這個公式表明，這四個功能產(chǎn)生作用的時候，產(chǎn)生的是倍數(shù)的效果。業(yè)務的企圖心，就是要非常的投入，不浪費時間，去爭取最大的成就；銷售計劃就是要對自己的工作制定計劃；銷售技巧就是在銷售過程中運用技巧去吸引直至贏得客戶；銷售管理就是要管理客戶、管理業(yè)績、管理時間、管理進度，只有通過管理才會產(chǎn)生優(yōu)秀的績效。【自檢】請您做以下練習題。請在下面橫線上的空白處填充相應內容，完成后結合本講內容分析各項因素的功能。 ________________________________________________= 業(yè)績表現(xiàn)功能分析________________________________________________________________________________________________________________見參考答案11感性融合理性銀行營銷人員要注意培養(yǎng)將自己的感性和理性相融合，如下圖所示：圖13　感性融合理性圖一般來說，銀行營銷人員基本上是理性的，也就是說有一定的說服能力，但是在與客戶互動時候更主要的是要發(fā)揮感染力的，即要充分展現(xiàn)自身感性的魅力。因為只有先讓客戶接受你，業(yè)務員才有機會推銷你的理財觀念，才可能向客戶說明購買金融產(chǎn)品的利益和好處，所以你在理性說服之前，先發(fā)揮人際關系的感染力是十分必要的。感性的因素有很多，但最重要的在于你的人格特色。因此，我們常講推銷一定要先推銷自己，推銷你的魅力、自信、專業(yè)知識以及你的熱情。公眾魅力在前面我們已對金牌業(yè)務員的具備條件作了說明，除此之外，行銷人員還應具備相應的公眾魅力。不僅要積極主動、熱誠開放，還要讓客戶感覺你有公信力，并且是利他導向的，即給客戶的印象應該是樂于奉獻的，是愿意幫助客戶的，而不是一心要賺錢。心念力量作為行銷業(yè)務人員，要把業(yè)績做好，內心堅強是很重要的，即心理素質要好。心理素質很重要的體現(xiàn)就是要有自我實現(xiàn)的預言,當出現(xiàn)在客戶面前的時候，或打電話的時候，已經(jīng)抱有經(jīng)過你的努力客戶定會與你合作的信心，把業(yè)績目標和獲得成功的獎勵作為自己的動力，常常去想像，才能有不斷成功的機會。所以說，業(yè)務員很重要的就是心理素質要好，要常常用自我實現(xiàn)的預言來激勵自己。強烈的企圖心企圖心其實就是對業(yè)務工作的態(tài)度，企圖心的強弱會極大影響你的表現(xiàn)，不要以為自己天分好、資歷高就一定會表現(xiàn)好，經(jīng)歷和專業(yè)知識只是成功的基礎，而企圖心是能夠將你的能力充分發(fā)揮的必要條件。作為營業(yè)員，自身成就的高低與企圖心的強弱成正比，業(yè)績的高低也取決于你的企圖心?！咀詸z】請您閱讀以下資料，并回答相關問題。一天，師父帶小和尚在山腳下散步，看見有一只狐貍正在追趕一只兔子，小和尚就著急地對師父說，這只兔子快沒有命了，那只狐貍跑得比兔子快多了。只聽師父說道：我看不會的，這只狐貍追不上這只兔子的。小和尚一臉狐疑，怎么不會呢？沒多久那只兔子真的逃脫了，而那只狐貍夾著尾巴回頭了。小和尚就問師父是怎么看出來的。師父說道：小徒弟兒，我看那只狐貍，雖然天份好、跑的快，但是在它跑的時候，我看它的動作不積極。這主要是因為它在追兔子的時候動機不強烈，缺少企圖心，它只是肚子餓想找東西吃，你想想看，一天有好幾餐要吃啊，一個月有多少天，而每一年又有多少天呢，說來說去，這一餐只是每一天的一小部分工作而已，況且只是為了吃。因此，今天這只兔子吃不到了沒關系，就當順便減肥了，也就算了。但是這只兔子不一樣，那兔子跑慢一步，它就一命嗚呼了，它只有一次選擇。所以它的企圖心非常強，它只要不認真，這條命就沒有了，它跑的動機是為了逃命。一個是為了一頓飯，有無并不太重要，一個是為了逃命，生死自然很重要，所以說，兔子最終肯定能逃脫。請問：（1）作為金融產(chǎn)品的銷售人員，你能從所給的資料中得到什么有益的啟示嗎?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）為什么兔子最終會逃脫，狐貍會以失敗告終？試分析其理由。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案12目標動力學要想把業(yè)績做得更好，行銷人員就應該在自身具備條件的情況下勇敢地確定更為遠大的目標，這種目標所產(chǎn)生的動力將會造就你的成就。業(yè)務員必須自己不斷設計目標，而且要把目標設計得遠一點?！景咐坑幸黄ヱR在河邊喝水，有人說這匹馬挺不錯，讓它這樣毫無目標的活著真是糟蹋生命，于是，把它抓來綁上馬鞍、韁繩，釘上馬掌，開始培訓它，慢慢地這匹馬可以跑很快了，但還是沒成就，因為它只是繞著草場跑，也測不出它的速度來。此時，我們把它的目標定為十里，很快它就跑回來了，那么，這匹馬綽號就可以被改作十里馬了，但是對于一匹精心訓練的好馬來說，這樣的成就太小了。于是我們不斷抬高目標，它都能不斷跑回來，直至定到一千里的時候，這匹馬也終于變成了千里馬。從這個案例可以看出，在千里馬的成長過程中，第一個是它本身具有的條件，另外一個更重要的成長因素就是目標的不斷抬高，使它的潛力得到了更充分的發(fā)揮，才取得了最出色的成就。潛意識的力量積極的潛意識力量會給業(yè)務員一個正面的暗示，不要聽到客戶一個負面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心。其實，客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會有挑剔的客戶，會高度要求甚至于過度要求，這時候，你要能夠接受和包容他，然后設法把問題解決掉。遇到這樣的情況，你一定要想：為客戶提供更好的服務是我的責任，客戶需要價廉物美的產(chǎn)品，這是人之常情，作為銷售人員，應當設法讓客戶理解我們產(chǎn)品貴的道理。用這樣的態(tài)度加上耐心慢慢來與客戶合作。然后，不斷暗示自己：當自己再多體諒客戶一點兒，我的銷售技術完全發(fā)揮之后，他就會接受我了，而且我相信他會接受。這樣，就不會產(chǎn)生排斥心理，不會產(chǎn)生負面的暗示，也就能產(chǎn)生正面激勵的力量，還能減少你的挫折感?！颈局v小結】本講的重點是金融產(chǎn)品銷售的必備條件之一——業(yè)務成功學。首先我們在導語中講述了觀念的轉變和一般銷售應具備的條件，引出了金融產(chǎn)品的銷售概念。接下來，對業(yè)務成功學的主要內容作了分門別類的介紹，主要包括以行銷為導向的組織管理、管理技術的重點以及金牌業(yè)務員的魅力，貫穿其中的主線就是如何成為一名優(yōu)秀的金融產(chǎn)品銷售人員。最后，重點對金牌業(yè)務員具備的條件和能力進行了詳細闡述?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講 業(yè)務高手【本講重點】1. 市場管理概念2. 業(yè)務計劃能力3. 目標管理能力4. 金融商品專家5. 業(yè)務拓展能力6. 業(yè)務團隊管理16