【正文】 金融產(chǎn)品演示報(bào)告技巧培訓(xùn)金融產(chǎn)品演示報(bào)告技巧培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營(yíng)銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國(guó)金牌管理咨詢師國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）授課風(fēng)格：演說(shuō)家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多?！袊?guó)移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽(tīng)；易懂；易執(zhí)行。推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)?！泻Ｊ妥T老師是集演說(shuō)家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居——南方石化譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)?！G城集團(tuán)第1講 業(yè)務(wù)成功學(xué)（一）【本講重點(diǎn)】1. 前言2. 營(yíng)銷導(dǎo)向的組織管理3. 管理技術(shù)的重點(diǎn)（上）導(dǎo) 語(yǔ)在已往的課程中我們已深入學(xué)習(xí)了銀行行銷的競(jìng)爭(zhēng)策略，本次課程的主題是如何把競(jìng)爭(zhēng)策略規(guī)劃好的金融產(chǎn)品成功地銷售出去，即金融產(chǎn)品的銷售技術(shù)。在進(jìn)入主題之前，我們先通過(guò)一個(gè)生活小常識(shí)來(lái)把我們的觀念從一個(gè)金融專業(yè)人員的轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員的，如下所示：其實(shí)，銷售與人際溝通一樣，同樣體現(xiàn)了照鏡原理，這個(gè)原理告訴銷售人員：銷售是一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)的活動(dòng)，你要既能鼓勵(lì)自己，又能激勵(lì)別人，用你的熱情、激情和真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，用你專業(yè)的銷售技巧去實(shí)踐你的每一次銷售過(guò)程。作為銷售人員，以下的素質(zhì)和能力是使你成為優(yōu)秀銷售人員的必備條件：198。 思想家，你必須在觀念上領(lǐng)先客戶，用觀念來(lái)指導(dǎo)客戶。198。 教育家，要能夠引導(dǎo)客戶的動(dòng)機(jī)，指導(dǎo)客戶的行為。198。 宣傳家，要對(duì)自己推銷的產(chǎn)品有信心，要培養(yǎng)推銷自己和產(chǎn)品的勇氣和習(xí)慣。198。 溝通高手，銷售是個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，也是一個(gè)沖突的消解過(guò)程，你要有能力去說(shuō)服客戶，取得他對(duì)你和產(chǎn)品的認(rèn)可甚至贊同，直至購(gòu)買行為發(fā)生。營(yíng)銷導(dǎo)向的組織管理在金融機(jī)構(gòu)里，要以行銷為導(dǎo)向的理念來(lái)組織和管理一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，主要是對(duì)業(yè)務(wù)的管理，而不是傳統(tǒng)的行政作業(yè)管理方式。建立一個(gè)以行銷為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的策略包括以下六個(gè)方面：具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略、專業(yè)分工的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、擅長(zhǎng)激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、高度專業(yè)的銷售人才、高吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)制度、卓越的服務(wù)與客戶管理。每個(gè)策略具體包含的內(nèi)容如下表所示：表11 行銷導(dǎo)向的組織管理建立策略行銷導(dǎo)向的組織管理建立策略策 略內(nèi) 容有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品行銷的強(qiáng)大支持平臺(tái)，也能更充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員的能力越強(qiáng)對(duì)該平臺(tái)的互補(bǔ)作用也越明顯。專業(yè)分工的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以使各專業(yè)人員優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，充分展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體能力。另外，也容易使各業(yè)務(wù)人員專心于自己的業(yè)務(wù)。擅長(zhǎng)激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御主管人員在對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理中要以激勵(lì)代替責(zé)備，強(qiáng)調(diào)集體作用。高度專業(yè)的銷售人才要以高額的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)使業(yè)務(wù)人員變?yōu)楦叨葘I(yè)的銷售人才，這也是吸引人才的不二法寶。強(qiáng)吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)制度卓越的服務(wù)與客戶管理做好服務(wù)與客戶管理，不僅能留住老客戶，還可吸引新客戶。這六個(gè)策略共同構(gòu)成了建立以行銷為導(dǎo)向的組織管理的整個(gè)系統(tǒng)，六個(gè)策略之間互相支撐，互相聯(lián)動(dòng)，成為組織有活力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。管理技術(shù)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的大小，很大程度上取決于管理水平的高低，管理的技術(shù)有很多種，針對(duì)以行銷為導(dǎo)向的組織，其重點(diǎn)內(nèi)容如下：管理大師德魯克說(shuō)過(guò)：企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，如果一個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有目標(biāo)，這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。因此管理者應(yīng)該通過(guò)目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行管理，即當(dāng)組織最高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必須對(duì)其進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個(gè)部門以及各個(gè)人的分目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲。從成功學(xué)的角度來(lái)講，只有想成功的人才會(huì)成功，要成功的人才會(huì)成功。對(duì)于銷售人員來(lái)講，要想在有限的人生中創(chuàng)造更高的成就，目標(biāo)必不可少，這也是激勵(lì)自己的動(dòng)力。落實(shí)執(zhí)行力，就要將目標(biāo)、時(shí)間進(jìn)度以及銷售技術(shù)完美結(jié)合，充分將自身水平發(fā)揮出來(lái)，達(dá)到最優(yōu)績(jī)效。—全員營(yíng)銷，全面服務(wù)人脈就是錢脈！銀行未來(lái)的業(yè)績(jī)不是靠負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的銀行人員去推動(dòng)，而是靠全員的合力，充分調(diào)動(dòng)全行人員的人脈關(guān)系。對(duì)于很多銀行來(lái)說(shuō)，行銷失敗的主要原因就是在業(yè)務(wù)方面壓力不夠，要求不夠，只是為了完成業(yè)務(wù)而開(kāi)展作業(yè)。在銀行的發(fā)展中，要把業(yè)務(wù)做好，從管理的角度講，要從無(wú)序管理向有序管理過(guò)渡，直至自主管理，同時(shí)，附以一定的高壓管理，即把目標(biāo)定高，然后按照進(jìn)度去要求。所以要把業(yè)績(jī)做好，在整個(gè)業(yè)務(wù)管理程序上的精準(zhǔn)度要比過(guò)去更高，不可以馬馬虎虎、差不多即可，業(yè)務(wù)主管也必須改變觀念，調(diào)動(dòng)全員的主動(dòng)性、積極性和公關(guān)能力。第2講 業(yè)務(wù)成功學(xué)（二）【本講重點(diǎn)】1. 管理技術(shù)的重點(diǎn)（下）2. 金牌業(yè)務(wù)員的魅力金牌業(yè)務(wù)員的魅力前面講到了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立和管理，具體到營(yíng)業(yè)員個(gè)人，其奮斗的最高境界就是能成為金牌業(yè)務(wù)員。金牌業(yè)務(wù)員具備很多的條件，要有攻擊性、有感染力、有說(shuō)服力，所以，要成為金牌營(yíng)業(yè)員，你的言行舉止必須能夠主動(dòng)、積極、熱誠(chéng)、開(kāi)放。作為金牌營(yíng)業(yè)員，身體的每一個(gè)部分都能夠散發(fā)出個(gè)人的魅力，體現(xiàn)出專業(yè)的銷售技巧，如下圖所示：圖11 金牌業(yè)務(wù)員的魅力圖圖11形象地濃縮了金牌業(yè)務(wù)員所具備的基本條件：表12 金牌業(yè)務(wù)員具備條件表216。 頭部的天線—用來(lái)接受外界不斷變化的信息。216。 頭—用來(lái)思考，將接受的信息轉(zhuǎn)化為有用的知識(shí)，如能夠計(jì)算成本。216。 眼睛—要有神，能夠鼓舞客戶，還要有透視力，通過(guò)對(duì)方的穿著、談吐、動(dòng)作，乃至體態(tài)語(yǔ)言能看到對(duì)方心里在想什么，以能瓦解對(duì)方的警戒心，讓對(duì)方放松，再開(kāi)始推銷。216。 嘴巴—要能夠微笑，要善于詢問(wèn)對(duì)方，是口才高手和溝通高手。216。 耳朵—傾聽(tīng)時(shí)不要帶成見(jiàn)，要善于傾聽(tīng)對(duì)方的想法，理解對(duì)方的立場(chǎng)。216。 脖子—要柔軟點(diǎn)，顯得有禮貌，善于和對(duì)方合作。216。 肩膀—要向客戶負(fù)責(zé)，能擔(dān)當(dāng)，有誠(chéng)信，不可以欺騙客戶。216。 領(lǐng)帶—儀表的象征，男士要像紳士，女士要像淑女。216。 心—要有真心、熱心、誠(chéng)心和耐心。216。 公文包—推銷的產(chǎn)品和附帶的服務(wù)，要有豐富的資料支撐自己的行銷。216。 腳—要勤快，行動(dòng)快速、果敢。要想成為金牌業(yè)務(wù)員，除了上述條件外，還要有成功的心理，業(yè)務(wù)成功心理學(xué)的內(nèi)容主要有：金牌營(yíng)銷成功公式圖12 金牌營(yíng)銷成功公式這個(gè)公式表明，這四個(gè)功能產(chǎn)生作用的時(shí)候，產(chǎn)生的是倍數(shù)的效果。業(yè)務(wù)的企圖心，就是要非常的投入，不浪費(fèi)時(shí)間，去爭(zhēng)取最大的成就；銷售計(jì)劃就是要對(duì)自己的工作制定計(jì)劃；銷售技巧就是在銷售過(guò)程中運(yùn)用技巧去吸引直至贏得客戶；銷售管理就是要管理客戶、管理業(yè)績(jī)、管理時(shí)間、管理進(jìn)度，只有通過(guò)管理才會(huì)產(chǎn)生優(yōu)秀的績(jī)效?！咀詸z】請(qǐng)您做以下練習(xí)題。請(qǐng)?jiān)谙旅鏅M線上的空白處填充相應(yīng)內(nèi)容，完成后結(jié)合本講內(nèi)容分析各項(xiàng)因素的功能。 ________________________________________________= 業(yè)績(jī)表現(xiàn)功能分析________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案11感性融合理性銀行營(yíng)銷人員要注意培養(yǎng)將自己的感性和理性相融合，如下圖所示：圖13　感性融合理性圖一般來(lái)說(shuō)，銀行營(yíng)銷人員基本上是理性的，也就是說(shuō)有一定的說(shuō)服能力，但是在與客戶互動(dòng)時(shí)候更主要的是要發(fā)揮感染力的，即要充分展現(xiàn)自身感性的魅力。因?yàn)橹挥邢茸尶蛻艚邮苣?，業(yè)務(wù)員才有機(jī)會(huì)推銷你的理財(cái)觀念，才可能向客戶說(shuō)明購(gòu)買金融產(chǎn)品的利益和好處，所以你在理性說(shuō)服之前，先發(fā)揮人際關(guān)系的感染力是十分必要的。感性的因素有很多，但最重要的在于你的人格特色。因此，我們常講推銷一定要先推銷自己，推銷你的魅力、自信、專業(yè)知識(shí)以及你的熱情。公眾魅力在前面我們已對(duì)金牌業(yè)務(wù)員的具備條件作了說(shuō)明，除此之外，行銷人員還應(yīng)具備相應(yīng)的公眾魅力。不僅要積極主動(dòng)、熱誠(chéng)開(kāi)放，還要讓客戶感覺(jué)你有公信力，并且是利他導(dǎo)向的，即給客戶的印象應(yīng)該是樂(lè)于奉獻(xiàn)的，是愿意幫助客戶的，而不是一心要賺錢。心念力量作為行銷業(yè)務(wù)人員，要把業(yè)績(jī)做好，內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)是很重要的，即心理素質(zhì)要好。心理素質(zhì)很重要的體現(xiàn)就是要有自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言,當(dāng)出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，或打電話的時(shí)候，已經(jīng)抱有經(jīng)過(guò)你的努力客戶定會(huì)與你合作的信心，把業(yè)績(jī)目標(biāo)和獲得成功的獎(jiǎng)勵(lì)作為自己的動(dòng)力，常常去想像，才能有不斷成功的機(jī)會(huì)。所以說(shuō)，業(yè)務(wù)員很重要的就是心理素質(zhì)要好，要常常用自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言來(lái)激勵(lì)自己。強(qiáng)烈的企圖心企圖心其實(shí)就是對(duì)業(yè)務(wù)工作的態(tài)度，企圖心的強(qiáng)弱會(huì)極大影響你的表現(xiàn)，不要以為自己天分好、資歷高就一定會(huì)表現(xiàn)好，經(jīng)歷和專業(yè)知識(shí)只是成功的基礎(chǔ)，而企圖心是能夠?qū)⒛愕哪芰Τ浞职l(fā)揮的必要條件。作為營(yíng)業(yè)員，自身成就的高低與企圖心的強(qiáng)弱成正比，業(yè)績(jī)的高低也取決于你的企圖心?！咀詸z】請(qǐng)您閱讀以下資料，并回答相關(guān)問(wèn)題。一天，師父帶小和尚在山腳下散步，看見(jiàn)有一只狐貍正在追趕一只兔子，小和尚就著急地對(duì)師父說(shuō)，這只兔子快沒(méi)有命了，那只狐貍跑得比兔子快多了。只聽(tīng)?zhēng)煾刚f(shuō)道：我看不會(huì)的，這只狐貍追不上這只兔子的。小和尚一臉狐疑，怎么不會(huì)呢？沒(méi)多久那只兔子真的逃脫了，而那只狐貍夾著尾巴回頭了。小和尚就問(wèn)師父是怎么看出來(lái)的。師父說(shuō)道：小徒弟兒，我看那只狐貍，雖然天份好、跑的快，但是在它跑的時(shí)候，我看它的動(dòng)作不積極。這主要是因?yàn)樗谧吠米拥臅r(shí)候動(dòng)機(jī)不強(qiáng)烈，缺少企圖心，它只是肚子餓想找東西吃，你想想看，一天有好幾餐要吃啊，一個(gè)月有多少天，而每一年又有多少天呢，說(shuō)來(lái)說(shuō)去，這一餐只是每一天的一小部分工作而已，況且只是為了吃。因此，今天這只兔子吃不到了沒(méi)關(guān)系，就當(dāng)順便減肥了，也就算了。但是這只兔子不一樣，那兔子跑慢一步，它就一命嗚呼了，它只有一次選擇。所以它的企圖心非常強(qiáng)，它只要不認(rèn)真，這條命就沒(méi)有了，它跑的動(dòng)機(jī)是為了逃命。一個(gè)是為了一頓飯，有無(wú)并不太重要，一個(gè)是為了逃命，生死自然很重要，所以說(shuō)，兔子最終肯定能逃脫。請(qǐng)問(wèn)：（1）作為金融產(chǎn)品的銷售人員，你能從所給的資料中得到什么有益的啟示嗎?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）為什么兔子最終會(huì)逃脫，狐貍會(huì)以失敗告終？試分析其理由。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案12目標(biāo)動(dòng)力學(xué)要想把業(yè)績(jī)做得更好，行銷人員就應(yīng)該在自身具備條件的情況下勇敢地確定更為遠(yuǎn)大的目標(biāo)，這種目標(biāo)所產(chǎn)生的動(dòng)力將會(huì)造就你的成就。業(yè)務(wù)員必須自己不斷設(shè)計(jì)目標(biāo)，而且要把目標(biāo)設(shè)計(jì)得遠(yuǎn)一點(diǎn)?！景咐坑幸黄ヱR在河邊喝水，有人說(shuō)這匹馬挺不錯(cuò)，讓它這樣毫無(wú)目標(biāo)的活著真是糟蹋生命，于是，把它抓來(lái)綁上馬鞍、韁繩，釘上馬掌，開(kāi)始培訓(xùn)它，慢慢地這匹馬可以跑很快了，但還是沒(méi)成就，因?yàn)樗皇抢@著草場(chǎng)跑，也測(cè)不出它的速度來(lái)。此時(shí)，我們把它的目標(biāo)定為十里，很快它就跑回來(lái)了，那么，這匹馬綽號(hào)就可以被改作十里馬了，但是對(duì)于一匹精心訓(xùn)練的好馬來(lái)說(shuō)，這樣的成就太小了。于是我們不斷抬高目標(biāo)，它都能不斷跑回來(lái)，直至定到一千里的時(shí)候，這匹馬也終于變成了千里馬。從這個(gè)案例可以看出，在千里馬的成長(zhǎng)過(guò)程中，第一個(gè)是它本身具有的條件，另外一個(gè)更重要的成長(zhǎng)因素就是目標(biāo)的不斷抬高，使它的潛力得到了更充分的發(fā)揮，才取得了最出色的成就。潛意識(shí)的力量積極的潛意識(shí)力量會(huì)給業(yè)務(wù)員一個(gè)正面的暗示，不要聽(tīng)到客戶一個(gè)負(fù)面的挑釁或是抱怨，就立刻覺(jué)得喪失信心。其實(shí)，客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會(huì)有挑剔的客戶，會(huì)高度要求甚至于過(guò)度要求，這時(shí)候，你要能夠接受和包容他，然后設(shè)法把問(wèn)題解決掉。遇到這樣的情況，你一定要想：為客戶提供更好的服務(wù)是我的責(zé)任，客戶需要價(jià)廉物美的產(chǎn)品，這是人之常情，作為銷售人員，應(yīng)當(dāng)設(shè)法讓客戶理解我們產(chǎn)品貴的道理。用這樣的態(tài)度加上耐心慢慢來(lái)與客戶合作。然后，不斷暗示自己：當(dāng)自己再多體諒客戶一點(diǎn)兒，我的銷售技術(shù)完全發(fā)揮之后，他就會(huì)接受我了，而且我相信他會(huì)接受。這樣，就不會(huì)產(chǎn)生排斥心理，不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的暗示，也就能產(chǎn)生正面激勵(lì)的力量，還能減少你的挫折感。【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是金融產(chǎn)品銷售的必備條件之一——業(yè)務(wù)成功學(xué)。首先我們?cè)趯?dǎo)語(yǔ)中講述了觀念的轉(zhuǎn)變和一般銷售應(yīng)具備的條件，引出了金融產(chǎn)品的銷售概念。接下來(lái)，對(duì)業(yè)務(wù)成功學(xué)的主要內(nèi)容作了分門別類的介紹，主要包括以行銷為導(dǎo)向的組織管理、管理技術(shù)的重點(diǎn)以及金牌業(yè)務(wù)員的魅力，貫穿其中的主線就是如何成為一名優(yōu)秀的金融產(chǎn)品銷售人員。最后，重點(diǎn)對(duì)金牌業(yè)務(wù)員具備的條件和能力進(jìn)行了詳細(xì)闡述。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講 業(yè)務(wù)高手【本講重點(diǎn)】1. 市場(chǎng)管理概念2. 業(yè)務(wù)計(jì)劃能力3. 目標(biāo)管理能力4. 金融商品專家5. 業(yè)務(wù)拓展能力6. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理16