【正文】 湖南省煙草公司銷售處營銷流程調(diào)研報告一、 概述湖南省煙草公司暨湖南省煙草專賣局是湖南省煙草行業(yè)的最高行業(yè)管理機(jī)構(gòu)，具有法定的煙草專賣市場的行政管理職能，同時作為企業(yè)，承擔(dān)煙草產(chǎn)品在湖南省及全國市場的營銷及管理工作，具有半行政（計劃經(jīng)濟(jì)）半企業(yè)（市場經(jīng)濟(jì)）的特點。目前管轄14個地市（分）公司、102個縣公司、3家調(diào)撥站等119家獨立核算單位，同時對省內(nèi)15家煙廠（中央直屬4家、計劃內(nèi)地方煙廠5家、地方煙廠4家）進(jìn)行行業(yè)管理和指導(dǎo)。另外各級市縣公司擁有1000多家批發(fā)部（批發(fā)部不作為獨立核算單位）。整個煙草公司采用了“三級核算四級管理”的管理體制。湖南省煙草公司銷售處作為湖南省煙草公司重要職能機(jī)構(gòu)，管理全省煙草行業(yè)特別是卷煙的計劃分配、購進(jìn)、調(diào)撥、貯運(yùn)、銷售及價格、網(wǎng)建等業(yè)務(wù)工作，同時作為一級批發(fā)部門，承擔(dān)省公司下達(dá)的一定數(shù)量及利潤指標(biāo)的卷煙產(chǎn)品的調(diào)撥及銷售工作。省煙草公司銷售處財務(wù)處計劃處其它職能部門市公司財務(wù)科業(yè)務(wù)科信息科物價科縣公司批發(fā)部 銷售處（10人）目前設(shè)置業(yè)務(wù)科（2人）、財務(wù)科（2人）、信息科（3人）、物價科（1人）等部門，具體職能如下： 業(yè)務(wù)科：負(fù)責(zé)省內(nèi)外卷煙產(chǎn)品的購進(jìn)、調(diào)撥、銷售等工作財務(wù)科：負(fù)責(zé)對銷售處發(fā)生的經(jīng)營費用、銷售收入、銷售成本、往來賬款、應(yīng)交稅金等進(jìn)行核算，并向公司財務(wù)處上報銷售處資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、應(yīng)交款項表等物價科：負(fù)責(zé)收集市場信息，參與定價領(lǐng)導(dǎo)小組制定批發(fā)價格，向市縣公司下達(dá)價格通知單并監(jiān)督該價格的執(zhí)行信息科：負(fù)責(zé)收集整理省內(nèi)網(wǎng)點建設(shè)信息二、采購業(yè)務(wù)流程 2．1 采購部門的組織結(jié)構(gòu)銷售處業(yè)務(wù)科業(yè)務(wù)員 省公司銷售處的業(yè)務(wù)科沒有專職采購人員，而由業(yè)務(wù)員同時負(fù)責(zé)采購及銷售工作。 2．2采購基本工作流程2．2．1采購基本流程省外卷煙的采購：銷售處每年10月份走訪全國主要卷煙廠家，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，然后根據(jù)下半年、上半年的銷售情況和洽談結(jié)果到兩次全國定貨會上簽定購進(jìn)合同，也可以到煙草總公司批發(fā)市場進(jìn)行交易，進(jìn)行必要的增補(bǔ)計劃。省外煙廠的調(diào)撥站根據(jù)合同定期向省公司送貨，同時該調(diào)撥站向省公司銷售處的財務(wù)科開發(fā)票。貨到達(dá)省公司租用倉庫以后，倉庫保管員根據(jù)隨貨同行聯(lián)驗收入庫，填寫商品驗收單。其中一聯(lián)送交銷售處財務(wù)科作帳，一聯(lián)送交銷售處業(yè)務(wù)科，以便業(yè)務(wù)員根據(jù)庫存情況銷售。同時，倉庫保管員在送貨回單上簽字交給送貨人。付款方式一般是在財務(wù)科得到銷售處業(yè)務(wù)科的確認(rèn)后辦理托收承付。另外，運(yùn)費一般是單獨托收，也有承運(yùn)人持送貨回單和運(yùn)輸發(fā)票給財務(wù)科，財務(wù)科付款，另外，還有免運(yùn)費的情況。采購價格：。省內(nèi)卷煙的采購：省內(nèi)主要購進(jìn)長沙和常德煙廠的卷煙，基本情況與省外卷煙的采購相似，但也略有不同。1. 省公司銷售處沒有與省內(nèi)煙廠簽定合同，而是計劃銜接書。2. 計劃銜接書中只有總量控制，沒有細(xì)化到品牌。3. 采購方式:對方送貨4. 付款方式:。5. 根據(jù)在全國定貨會上的合同副本，由調(diào)撥站安排發(fā)貨計劃，均衡向省公司倉庫發(fā)貨。2．2．2采購工作流程圖（一）采購一級流程圖 E1省公司銷售處E3省內(nèi)渠道E2省外渠道 D1 D2 D3 D4 采購一級流程圖實體描述： E1，省公司銷售處 E2，省外渠道：省外煙廠調(diào)撥站。 E3，省內(nèi)煙廠：省內(nèi)煙廠調(diào)撥站。數(shù)據(jù)描述：１、 DD2，分別是省外煙廠和省內(nèi)煙廠向銷售處發(fā)貨和開票。２、 DD4，分別是銷售處對省內(nèi)和省外煙廠下訂單（執(zhí)行合同）。（二）采購二級流程圖 W2付款申請書P1簽定合同W1合同P5確認(rèn)E1業(yè)務(wù)科P6付款P2合同執(zhí)行E1業(yè)務(wù)科P4開發(fā)票E3倉庫E4財務(wù)科P3驗收入庫E2供應(yīng)商 采購二級流程圖E1銷售經(jīng)理部E2省外煙廠E3倉庫P2下達(dá)訂單P3驗收入庫P1簽定合同D1D2P4簽收D3實體描述：1． E1，業(yè)務(wù)科，主要負(fù)責(zé)從省外煙廠購進(jìn)卷煙銷往省內(nèi)，從省內(nèi)煙廠購進(jìn)卷煙銷往省外和省內(nèi)。2． E2，供應(yīng)商，包括省外煙廠調(diào)撥站、煙草公司、省內(nèi)煙廠調(diào)撥站。3． E3，倉庫，包括省公司租用倉庫。4． E4，省公司銷售處的財務(wù)科。文檔描述：1． W1，合同，是指全國定貨會上的合同或省內(nèi)的計劃銜接表。2． W2，付款申請書，銷售處確認(rèn)后向財務(wù)科提出付款申請。處理描述：1． P1，有兩種情況，第一，銷售處業(yè)務(wù)科與省外煙廠在兩次全國定貨會簽定合同。第二，銷售處在省內(nèi)兩次銜接會上與省內(nèi)煙廠簽定計劃銜接書。2． P2，供應(yīng)商根據(jù)合同、采購訂單定期向銷售處發(fā)貨。3． P3，貨物運(yùn)輸?shù)竭_(dá)倉庫后，倉庫保管員根據(jù)對方的隨貨同行聯(lián)和實際到貨情況，如實填寫商品入庫憑單，同時保管員在對方的送貨回單上簽字，對方憑此送貨回單向公司托收貨款。4． P4，供應(yīng)商開發(fā)票給省公司銷售處財務(wù)科。5． P5，銷售處業(yè)務(wù)科對來自省內(nèi)外煙廠的發(fā)票進(jìn)行確認(rèn)，向財務(wù)科提出付款申請。財務(wù)科確認(rèn)后付款。6． P6，付款方式有三種，一種是托收（主要是對省外煙廠），第二種是電匯（主要對省內(nèi)煙廠）。（三）采購第三級流程圖1．把供應(yīng)商分解成省外煙廠、省內(nèi)煙廠，對省外卷煙的采購流程圖如下所示，D4D3P4簽收P1簽定合同P3驗收入庫P2下達(dá)訂單E3倉庫E2省外煙廠D2E1銷售處業(yè)務(wù)科D1 省外卷煙采購流程圖實體描述：E1，銷售處業(yè)務(wù)科 E2，省外煙廠 E3，省公司的倉庫處理描述：1． P1，全國定貨會上與省外煙廠簽定合同。2． P2，銷售處向省外煙廠下達(dá)訂單，也就是合同的執(zhí)行。3． P3，銷售處的倉庫保管員根據(jù)隨貨同行聯(lián)和到貨情況進(jìn)行驗收入庫。4． P4，倉庫保管員在對方的送貨回單上簽字，證明收到貨。 數(shù)據(jù)描述：1． D1，由對方煙廠開具的隨貨同行聯(lián)。2． D2，倉庫保管員填寫的商品入庫憑單。3． D3，送貨回單4． D4，倉庫保管員填寫的商品入庫憑單中給銷售處的一聯(lián)。省內(nèi)卷煙的采購與省外卷煙的采購情況基本相同，它們之間的區(qū)別可參見第一頁的采購基本工作流程部分。附：一、省外購進(jìn)合同　1．單據(jù)格式：（省外購進(jìn)）中國煙草交易中心合同