【正文】 Aigale海聯(lián)達(dá)“安全王”系列產(chǎn)品AiR100L 300M營(yíng) 銷 策 劃 書(shū) 長(zhǎng)春團(tuán)隊(duì)出品 目錄 （一） 目前路由器市場(chǎng)狀況分析 市場(chǎng)規(guī)模與品牌結(jié)構(gòu)分析 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 “安全王”系列產(chǎn)品FAB分析（二） 具體推廣計(jì)劃與營(yíng)銷方案 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 細(xì)部計(jì)劃 宣傳步驟（三） 銷售管理計(jì)劃 線上人員管理 線下人員管理（四） 方案實(shí)施可行性 校園促銷活動(dòng)可行性 商場(chǎng)促銷活動(dòng)可行性（五） 應(yīng)急預(yù)案 校園活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及控制 數(shù)碼商場(chǎng)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及控制（一）目前路由器市場(chǎng)狀況分析 市場(chǎng)規(guī)模與品牌結(jié)構(gòu)分析①市場(chǎng)規(guī)模在電話、個(gè)人搜索以及游戲和視頻下載等需要在線管理的任務(wù)和服務(wù)日益增長(zhǎng)的推動(dòng)下，具有互聯(lián)網(wǎng)功能的設(shè)備正在迅速普及，并且將在未來(lái)的IT和通訊中發(fā)揮重要作用。網(wǎng)絡(luò)將給生活帶來(lái)重要的理念，改變我們的工作、生活和學(xué)習(xí)的方式，路由器將在人類溝通的網(wǎng)絡(luò)中發(fā)揮重要作用。全球路由器市場(chǎng)到2015年的規(guī)模將達(dá)到159億美元。北美是全球最大的路由器市場(chǎng)。亞太地區(qū)是發(fā)展速度最快的路由器市場(chǎng)，在分析的時(shí)間段中顯示出給人深刻印象的增長(zhǎng)。服務(wù)提供商的路由器市場(chǎng)仍然是最大的和增長(zhǎng)速度最快的最終應(yīng)用市場(chǎng)。服務(wù)提供商市場(chǎng)的定義是大量投資高端路由器以提高網(wǎng)絡(luò)容量，建設(shè)寬帶網(wǎng)服務(wù)上語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)元素集成和網(wǎng)絡(luò)檢修。企業(yè)路由器的主要趨勢(shì)是集成安全功能。推動(dòng)高端企業(yè)路由器市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要推動(dòng)因素是全球通訊的需求。最新的企業(yè)路由器包括一些路由管理功能。由于互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商和電信要做出最大的貢獻(xiàn)，全球路由器市場(chǎng)在未來(lái)幾年可能會(huì)擴(kuò)大。推動(dòng)這個(gè)趨勢(shì)的主要因素是企業(yè)和消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的帶寬需求引起的路由器采購(gòu)的增長(zhǎng)。路由器市場(chǎng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)看將日益增長(zhǎng)，邊緣路由器銷售的增長(zhǎng)速度將高于核心路由器，因?yàn)榉?wù)提供商建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)要能夠提供高級(jí)的產(chǎn)生銷售收入的服務(wù)。②市場(chǎng)主要路由器占有率及各品牌優(yōu)劣勢(shì)分析通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分析，我們對(duì)TPLINK、DLINK、騰達(dá)、思科、華為和水星等品牌產(chǎn)品進(jìn)行了比較，據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2013年DLINK銷量排行第一，%，%，%，%，%，%，可見(jiàn)，TPLINK、D LINK及思科在路由器市場(chǎng)比重最大。那么是什么原因造就了優(yōu)勢(shì)品牌呢？（1） 各品牌產(chǎn)品性能分析從產(chǎn)品性能分析：DLINK無(wú)線路由器的優(yōu)點(diǎn)在于它的簡(jiǎn)易操作性和穩(wěn)定，性價(jià)比高，但有消費(fèi)者反映網(wǎng)絡(luò)管理功能有待提高；TPLINK最近被曝存在后門高危漏洞，但由于其較高的性價(jià)仍受消費(fèi)者青睞；思科作為打入中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)產(chǎn)品之一，質(zhì)量可靠，功能齊全，品牌效應(yīng)極好，但存在價(jià)格高，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)不足的缺陷；華為在中國(guó)市場(chǎng)的影響力同樣巨大，無(wú)論是質(zhì)量還是安全性都較好，只是價(jià)格偏高；騰達(dá)產(chǎn)品性能穩(wěn)定，散熱好，外觀漂亮，但安全防護(hù)設(shè)置不夠合理；水星產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用，性能一般，前景有待發(fā)展?？梢?jiàn)，一方面要打價(jià)格戰(zhàn)，具有較高性價(jià)比的品牌優(yōu)勢(shì)明顯，另一方面拼質(zhì)量，具備高性能高質(zhì)量的產(chǎn)品也容易得到消費(fèi)者認(rèn)可。（2） 各品牌所涉及領(lǐng)域比較及分析 作為路由器中的知名品牌，這些品牌在市場(chǎng)領(lǐng)域方面涉及的都比較全，一般在SOHO、網(wǎng)吧、企業(yè)、ＶＰＮ等方面都有所發(fā)展。當(dāng)然，也有所側(cè)重，比如水星還做著某些如今市場(chǎng)上不很常見(jiàn)的非模塊化路由器，主要經(jīng)營(yíng)家庭、小型企業(yè)路由器；TPLINK主要服務(wù)于企業(yè)VPN，同時(shí)也有便攜式的路由器；DLINK側(cè)重于中小型企業(yè)，且以大陸為主要市場(chǎng)；思科作為路由器的鼻祖，經(jīng)營(yíng)各個(gè)區(qū)域的路由器，技術(shù)較為先進(jìn)；華為作為500強(qiáng)品牌，主要側(cè)重于大型企業(yè)的路由器；就價(jià)格來(lái)說(shuō)，思科和華為主要經(jīng)營(yíng)高價(jià)格的，水星價(jià)格偏低，而DLINK和TP LINK則側(cè)重于中低檔價(jià)格的路由器。（3） 各品牌促銷活動(dòng)及公關(guān)活動(dòng)比較分析再比較不同品牌進(jìn)行促銷活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的策略。在促銷活動(dòng)方面，在不同地點(diǎn)進(jìn)行限時(shí)或限量搶購(gòu)、加送贈(zèng)品、采取團(tuán)購(gòu)、捆綁式促銷等是企業(yè)常用的手段， 而TPLINK、DLINK、思科、華為等優(yōu)勢(shì)品牌的促銷活動(dòng)更為豐富：利用假日消費(fèi)黃金時(shí)段大力開(kāi)展促銷、不時(shí)舉行周年紀(jì)念活動(dòng)回饋廣大用戶、推出優(yōu)惠套餐服務(wù)、辦積分卡獲得優(yōu)惠價(jià)、購(gòu)買產(chǎn)品抽獎(jiǎng)贏禮品等，充分把握利用好時(shí)間、地點(diǎn)開(kāi)展促銷活動(dòng)，贏取優(yōu)勢(shì)。另一方面，進(jìn)行一些公關(guān)活動(dòng)同樣能提升品牌知名度，公關(guān)主要包括新聞發(fā)布會(huì)、新產(chǎn)品上市、巡回展示活動(dòng)、CEO訪問(wèn)、舉辦聯(lián)誼會(huì)等，在比較的品牌當(dāng)中， DLINK、騰達(dá)、華為、思科等企業(yè)投資較多：DLINK企業(yè)積極投身慈善和公眾事業(yè)，迄今已捐助了廈門慈善總會(huì)下屬?gòu)B門兒童福利院、河南大學(xué)、河南師范大學(xué)等機(jī)構(gòu)或單位；騰達(dá)企業(yè)于2006年全面升級(jí)為雷鋒服務(wù)，并成立雷鋒志愿者小組參與公益活動(dòng)；華為的社會(huì)責(zé)任是向全球提供創(chuàng)新的通信解決方案，幫助不同地區(qū)的人們便于接入信息社會(huì)，華為同時(shí)長(zhǎng)期致力于社會(huì)經(jīng)濟(jì)與環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展社會(huì)公益，增加教育機(jī)會(huì)并培養(yǎng)ICT人才，擴(kuò)大企業(yè)影響力；思科運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與教育機(jī)構(gòu)、科技研發(fā)組織合作，同時(shí)構(gòu)建醫(yī)療體系，以及在災(zāi)后構(gòu)建衛(wèi)生協(xié)作機(jī)構(gòu)等，表現(xiàn)出色。我們可以效仿這些優(yōu)勢(shì)品牌，在廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)方面提高產(chǎn)品知名度。（4） 各品牌產(chǎn)品定價(jià)策略分析在定價(jià)策略方面，TPLINK的產(chǎn)品領(lǐng)域已由中低端向高端邁進(jìn)，DLINK與騰達(dá)產(chǎn)品定位適中，水星側(cè)重中低端產(chǎn)品，價(jià)位明顯低于其他同類產(chǎn)品，思科在同類產(chǎn)品中價(jià)位偏高，其高端產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)處領(lǐng)先地位。（5） 各品牌產(chǎn)品銷售途徑比較分析產(chǎn)品的銷售途徑無(wú)非企業(yè)門店、推銷員上門促銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等手段，優(yōu)勢(shì)品牌如TPLINK先后在北京、上海等18個(gè)主要城市建立了銷售和技術(shù)服務(wù)中心，擁有遍及全國(guó)的600多家經(jīng)銷商等，銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí)，合作穩(wěn)固，而且TPLINK國(guó)際業(yè)務(wù)已初見(jiàn)成效，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷歐美、東南亞等100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，未來(lái)幾年完成國(guó)際銷售渠道全球基本布局；DLINK在美國(guó)、中國(guó)大陸、中國(guó)臺(tái)灣及印度設(shè)有研發(fā)中心，產(chǎn)品遍及全球；華為與騰達(dá)的銷售渠道同樣遍及全球，范圍廣闊?？梢?jiàn)，品牌優(yōu)勢(shì)的建立要從多渠道多方面形成，尤其是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，并且要規(guī)劃到全球的部署，打響我們自己的品牌。③ 海聯(lián)達(dá)路由器SWOT分析（1） 優(yōu)勢(shì)(superiority)① 品牌影響力海聯(lián)達(dá)作為海華科技的新晉子公司，于2009 年在臺(tái)灣正式成立并于2011年1月11日正式進(jìn)駐中國(guó)大陸市場(chǎng)。海聯(lián)達(dá)以為消費(fèi)者創(chuàng)造“精致無(wú)線生活”為己任，打造無(wú)線娛樂(lè)生活的新概念, 倡導(dǎo)最人性化的娛樂(lè)應(yīng)用，將“無(wú)線+娛樂(lè)”的新概念轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者可以實(shí)際使用的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對(duì)無(wú)線娛樂(lè)的全方位需求，使無(wú)線網(wǎng)絡(luò)真正做到生活化、娛樂(lè)化。 海聯(lián)達(dá)憑借卓越的無(wú)線技術(shù)、垂直整合的生產(chǎn)流程、制造與服務(wù)能力，將海量信息以無(wú)線聯(lián)結(jié)形式順暢傳達(dá)，融合德式簡(jiǎn)約美學(xué)理念，以及精良品質(zhì)與卓爾不凡的設(shè)計(jì)理念，廣受全球無(wú)線用戶青睞。②渠道號(hào)召力 海聯(lián)達(dá)的母公司海華科技以創(chuàng)造多元化無(wú)線通訊應(yīng)用為目標(biāo)，并致力于成為無(wú)線通信領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)廠商。作為一家老牌的技術(shù)公司和全球三大無(wú)線模組供應(yīng)商之一，海華的技術(shù)已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于各大電子產(chǎn)品巨頭的產(chǎn)品中。在2011年5月，海華公司憑借優(yōu)異業(yè)績(jī)，在臺(tái)灣成功上市。③ 產(chǎn)品制造和研發(fā)能力海聯(lián)達(dá)目前擁有“極”“賞”“悅”三個(gè)系列產(chǎn)品。即將上市的“極”系列是無(wú)線網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)系列產(chǎn)品，包括：無(wú)線網(wǎng)卡、無(wú)線路由器、集線器、3G無(wú)線路由器等產(chǎn)品，為用戶提供人性化的無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸應(yīng)用；而未來(lái)將推出的賞”系列是無(wú)線網(wǎng)絡(luò)視頻系列產(chǎn)品，包括：無(wú)線高清播放器、無(wú)線視頻分享器、無(wú)線移動(dòng)影院等產(chǎn)品，為用戶提供超高清無(wú)線視頻應(yīng)用?！皭偂毕盗袆t是無(wú)線網(wǎng)絡(luò)音頻系列產(chǎn)品，包括：無(wú)線耳機(jī)、無(wú)線耳麥等產(chǎn)品，為用戶提供無(wú)線的HiFi級(jí)音頻應(yīng)用。④發(fā)展前景以研發(fā)為本的海聯(lián)達(dá)在德國(guó)與臺(tái)灣皆有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并于2010年在上海設(shè)立國(guó)際運(yùn)營(yíng)總部和售后服務(wù)中心，在北京及上海設(shè)有媒體中心，中國(guó)大陸重點(diǎn)城市更設(shè)立區(qū)域銷售中心，物流體系的配送范圍涵蓋全國(guó)各地。 海聯(lián)達(dá)賦予無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)新生命，使無(wú)線網(wǎng)絡(luò)不僅僅是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，更是在領(lǐng)先的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)下，倡導(dǎo)最人性化的娛樂(lè)應(yīng)用，讓無(wú)線網(wǎng)絡(luò)能夠直接服務(wù)用戶于不同的應(yīng)用需求，使無(wú)線網(wǎng)絡(luò)真正做到生活化、娛樂(lè)化。（2）劣勢(shì)(Weakness) 海聯(lián)達(dá)尚屬一個(gè)新型年輕的企業(yè)，在中國(guó)根基不穩(wěn)，競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)占有率明顯不抵TP LINK，D LINK，騰達(dá)等著名品牌，在中國(guó)市場(chǎng)影響力較小，在面對(duì)幾大品牌路由器壓力的情況下打響自己的口號(hào)、讓普通中國(guó)公眾接受有待一段時(shí)期。（3）機(jī)會(huì)(opportunity)全球路由器市場(chǎng)正在急速膨脹, 到2015年的規(guī)模將達(dá)到159億美元。其中，亞太地區(qū)是發(fā)展速度最快的路由器市場(chǎng)，在分析的時(shí)間段中顯示出給人深刻印象的增長(zhǎng)。在路由器的使用過(guò)程中，安全一直也是人們關(guān)注和苦惱的問(wèn)題，而這正是安全王的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在——它有著優(yōu)于其它品牌的安全性。中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)很大的資源開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，我們憑借著出色的安全性與其它不遜于品牌路由器的性能完全有機(jī)會(huì)躋身路由銷售排行前列。（4）威脅(threaten) 如今中國(guó)市場(chǎng)打響知名度被大眾所認(rèn)可的品牌如TPlink,Dlink,思科等幾乎占有超過(guò)一半的市場(chǎng)份額，TPlink,Dlink等品牌操作簡(jiǎn)易，性價(jià)比高，中低端產(chǎn)品優(yōu)越，極受消費(fèi)者青睞；思科作為美國(guó)產(chǎn)品，質(zhì)量可靠，功能齊全，其高端產(chǎn)品隱約有獨(dú)占鰲頭之趨勢(shì)。這些品牌產(chǎn)品各自擁有很大一批固定的消費(fèi)群體，對(duì)于剛剛介入的海聯(lián)達(dá)“安全王”路由器想要在各個(gè)品牌巨頭競(jìng)爭(zhēng)中分一杯羹尚有困難。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告引言對(duì)于當(dāng)代科技的迅速發(fā)展，人們對(duì)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的連接要求比較低，當(dāng)你關(guān)注一個(gè)路由產(chǎn)品，可能要關(guān)注信號(hào)穩(wěn)定，信號(hào)強(qiáng)弱，上網(wǎng)能夠很順利沒(méi)有斷網(wǎng)就沒(méi)有問(wèn)題了。然而這也引起了網(wǎng)絡(luò)詐騙的這一新興詐騙手段的更加猖狂，詐騙已經(jīng)從線下變成線上，線上詐騙是防不勝防，對(duì)我們來(lái)說(shuō)現(xiàn)有的無(wú)線路由的連接情況下，最基礎(chǔ)的對(duì)用戶的要求之外，安全性已經(jīng)成為很多用戶上網(wǎng)迫切需要的要求。這也促進(jìn)了無(wú)線路由安全性的新發(fā)展。對(duì)于一般路由器用戶來(lái)說(shuō)，所關(guān)心的網(wǎng)絡(luò)傳輸速度，信號(hào)強(qiáng)弱及穩(wěn)定性，密鑰設(shè)置的簡(jiǎn)易性，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積，穿透能力等重要因素每一位被調(diào)查者都以自身的切實(shí)利益給予了準(zhǔn)確的回答，確保了問(wèn)卷的真實(shí)性和可靠性。從此調(diào)查報(bào)告中，我們能準(zhǔn)確看出當(dāng)代人們（包括大學(xué)生）購(gòu)買路由器的主要影響因素和各個(gè)因素之間的關(guān)系和相互作用，對(duì)比突出最重要的因素，以便提供強(qiáng)有力的信息回饋，在了解買方的前提下實(shí)現(xiàn)更大的市場(chǎng)占有率和取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。 對(duì)路由器進(jìn)行分類：從結(jié)構(gòu)上分為“模塊化路由器”和“非模塊化路由器”,適用于企業(yè)的不斷增加的業(yè)務(wù)需求，模塊化路由器適用于高端路由器，而非模塊化路由器只能提供固定的端口，被用作低端路由。從功能上分為“骨干級(jí)路由器”、“企業(yè)路由器”和“接入級(jí)路由器”。企業(yè)級(jí)路由器有許多終端系統(tǒng)，連接對(duì)象比較多；接入級(jí)路由器主要應(yīng)用于家庭或ISP內(nèi)的小型企業(yè)客戶群體。這里我們主要對(duì)中小級(jí)路由器進(jìn)行調(diào)查研究。對(duì)已購(gòu)買路由器的用戶調(diào)查：①對(duì)不同消費(fèi)人群的調(diào)查：大學(xué)生：在參與調(diào)查的120人中，有86人回答有使用過(guò)路由器，并且有52人使用路由器時(shí)間超過(guò)一年以上。大學(xué)生使用購(gòu)買路由器的主要限制因素是價(jià)格與信號(hào)。對(duì)比以前的網(wǎng)上調(diào)查數(shù)據(jù)，由此可見(jiàn)，在現(xiàn)代大學(xué)生中路由器的使用率不斷攀升，分析原因：第一、在大學(xué)生中，智能手機(jī)的普及率在80%以上，平板電腦普及率也在20%左右，筆記本電腦的擁有率更高，而在寢室中校內(nèi)網(wǎng)至提供一個(gè)網(wǎng)絡(luò)接口，這樣為了方便手機(jī)等設(shè)備的無(wú)線上網(wǎng)就需要路由器來(lái)發(fā)射無(wú)線網(wǎng)，使得路由器在大學(xué)生中的普及率升高。第二、由于寢室大多是多人寢，這樣同學(xué)都使用電腦，為方便大家于是就使用路由器來(lái)進(jìn)行分線作用。商家應(yīng)該大力開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)，打開(kāi)市場(chǎng)，逐漸形成品牌效應(yīng)。對(duì)家庭的調(diào)查：在參與調(diào)查的40戶家庭中，有31戶家庭擁有網(wǎng)絡(luò)，其中有27個(gè)家庭擁有路由器（不排除地域、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等因素）。在被調(diào)查家庭中，大多數(shù)更關(guān)心路由器的信號(hào)強(qiáng)度、穩(wěn)定性和路由器的安全性等問(wèn)題，很少有關(guān)心價(jià)格的高低的問(wèn)題，大部分人認(rèn)為品牌更有說(shuō)服力，是質(zhì)量好的象征。在調(diào)查過(guò)程中，在有老人及孩子（青少年）的家庭中，許多人關(guān)心路由器的操作是否簡(jiǎn)便等問(wèn)題，原因在于方便老人及還孩子的操作，在調(diào)查問(wèn)卷中會(huì)詳細(xì)解釋。在面、家庭銷售時(shí)，商家應(yīng)該教守買家一些基本的路由器知識(shí)，以及路由器的安裝方法、更改密鑰的方法及一些簡(jiǎn)單維護(hù)措施，這樣能拉近與買家的距離并且逐漸形成老顧客效應(yīng)，進(jìn)而形成一定的品牌效應(yīng)積累。對(duì)中小企業(yè)的調(diào)查：大多數(shù)企業(yè)對(duì)公司的辦公室及餐廳等重要場(chǎng)所都進(jìn)行了無(wú)線網(wǎng)的覆蓋，這樣能方便員工的工作及業(yè)余時(shí)間的娛樂(lè)。公司的更注重的是路由器的安全性問(wèn)題，在保證安全性的前提下，才會(huì)注重覆蓋面積和信號(hào)穩(wěn)定性等因素。商家應(yīng)該給予公司長(zhǎng)期的良好的售后服務(wù)，并及時(shí)了解老顧客的路由器使用情況，以便提供新的設(shè)備。②對(duì)品牌與銷量的調(diào)查：三甲品牌的銷量及排名比較穩(wěn)定，第五名以后的銷量排名波動(dòng)較大。人們更加信賴品牌的原因有三：品