【正文】 編寫：錢鋒 顧學(xué)萍 史文瑛 二零零八年三月九日 2022/6/22 沃爾瑪中國 2 本次推廣方案背景成因 ?市場全球化的經(jīng)濟發(fā)展 ? 生產(chǎn)基地策略性外移，配合接單作策略性搭配。 ? 在海外布置另一個競爭優(yōu)勢 ? 將成本差距投諸產(chǎn)品差異化，為未來的價格競爭尋找降價可能空間。 ? 海外設(shè)置采購中心，直接采購最低價格商品，并且控制未來世界工廠的通路渠道及零售終端價格主控權(quán) 2022/6/22 沃爾瑪中國 3 知識經(jīng)濟時代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，首先將產(chǎn)品企業(yè)帶入國際市場，出現(xiàn)了前所未有的全球化市場經(jīng)濟時代同時將產(chǎn)品生產(chǎn)變成國際化的大規(guī)模，出現(xiàn)了 OEM 等委外加工，產(chǎn)品全球生產(chǎn)一地組裝等協(xié)同生產(chǎn)模式。 續(xù)： 經(jīng)營公式化 地方國際化 產(chǎn)品同質(zhì)化 全球地方化 互聯(lián)網(wǎng)以及電子商務(wù)科技將企業(yè)帶入全球化的經(jīng)濟領(lǐng)域 數(shù)碼科技 知識經(jīng)濟 市場全球化 經(jīng)濟 全球化 2022/6/22 沃爾瑪中國 4 國家經(jīng)濟的微笑曲線 高所得國家 低所得國家 生產(chǎn) 研發(fā) 刺激消費 市場行銷 生產(chǎn)加工 創(chuàng)新研發(fā) 高 高 大陸目前正由 低所得國家向 高所得國家轉(zhuǎn)型 期間 1 ，產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃； 2 ，價格戰(zhàn)略規(guī)劃： 3 ，推廣戰(zhàn)略規(guī)劃： 4 ，通路戰(zhàn)略規(guī)劃： 5 ，營銷組織規(guī)劃： 以沃爾瑪環(huán)球國際營銷戰(zhàn)略的未來發(fā)展趨勢對中國大陸地區(qū)終端零售及物流市場： 本次推廣方案目的 ?沃爾瑪全球分布圖 ?公司主要經(jīng)營理念及文化 ?公司目前主要經(jīng)營特點 ?沃爾瑪經(jīng)營核心競爭思想 ?公司目前主要經(jīng)營運做方式 ?公司服務(wù)品質(zhì) ?公司經(jīng)營財務(wù)狀態(tài) ?財務(wù)分析 ?沃爾瑪物流采購供應(yīng)操作程序 ?苦讀分析沃爾瑪 第一部分：沃爾瑪國際集團(tuán)公司簡介 內(nèi)容大綱 第二部分： SOWT 對中國地區(qū)內(nèi)外部環(huán)境及現(xiàn)狀分析 中國大陸地區(qū)政治、文化、地理、經(jīng)濟、技術(shù)、運輸、等行業(yè)外部環(huán)境現(xiàn)狀分析 行業(yè)內(nèi)中國大陸地區(qū)終端零售及物流行業(yè)市場環(huán)境現(xiàn)狀分析 行業(yè)內(nèi)中國大陸地區(qū)目前已存在的主要競爭對手及現(xiàn)狀介紹分析 沃爾瑪公司與主要競爭對手目前存在的優(yōu)勢與劣勢 沃爾瑪公司目前進(jìn)入的戰(zhàn)略時機及市場競爭優(yōu)勢 以沃爾瑪總公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)為主要目的，總公司長期經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃為整體考量，對中國大陸地區(qū)市場做國際營銷戰(zhàn)略性定位 第三部分：從環(huán)球國際市場營銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢制定規(guī)劃 沃爾瑪中國大陸地區(qū)國際營銷的長期戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 沃爾瑪公司大陸中國地區(qū)市場營銷長期發(fā)展戰(zhàn)略劃： A，產(chǎn)品戰(zhàn)略 B ，價格戰(zhàn)略 C ，推廣戰(zhàn)略 D ，通路戰(zhàn)略 E ，營銷組織戰(zhàn)略 短期市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃： A，產(chǎn)品戰(zhàn)略 B ，價格戰(zhàn)略 C ，推廣戰(zhàn)略 D ，通路戰(zhàn)略 E ，營銷組織戰(zhàn)略 第一部分：沃爾瑪國際集團(tuán)公司簡介 美國沃爾瑪公司是世界最大的零售業(yè)巨頭始創(chuàng)于 1945 年，創(chuàng)始人山姆 沃爾頓早期在美國一個小城鎮(zhèn)本頓威爾開始經(jīng)營零售業(yè)。經(jīng)過四十幾年的努力奮斗，終于建立起全球最大的零售業(yè)王國。 公司總資產(chǎn)為 2322 億美金同時在全球擁有 4000 多家連鎖店、 4000 多家供應(yīng)商、擁有 4457 個倉庫、并向全球 2022 多家商場供貨，每個商場的品種平均在兩萬種以上。每年的銷售額超過 2170 億美元。其中在美國有 2500 多家，薩姆俱樂部會員店 500 多家，海外機構(gòu) 1000 余家。公司已開設(shè)和即將開設(shè)的連鎖店和會員店遍及巴西、加拿大、中國、德國、英國、韓國、墨西哥等國，員工總數(shù)達(dá) 100 多萬人，其中國際員工 25 萬多人。 目前，沃爾瑪在全世界有此外還擁有一套衛(wèi)星導(dǎo)航信息系統(tǒng)這套自己開發(fā)的集中式信息系統(tǒng)，為沃爾瑪帶來了相當(dāng)大的競爭優(yōu)勢。 2022/6/22 沃爾瑪中國 11 沃爾瑪全球分布圖 沃爾瑪已經(jīng)將業(yè)務(wù)拓展到了十個國家：美國、墨西哥、巴西、阿根廷、德國、波多黎哥、英國、韓國、加拿大、中國。 沃爾瑪 的歷史發(fā)展進(jìn)程： 在美國： 沃爾瑪商店（ Walmart Store） 1,476家 沃爾瑪購物廣場（ Walmart Spercenter） 1430家 沃爾瑪山姆會員店（ Sam39。s Club ） 533家 沃爾瑪社區(qū)店（ Walmart Neighborhood Market ） 60家 沃爾瑪海外店： 1170家歷史： 第一家沃爾瑪商店開張 1962年 第一家山姆俱樂部開張 1982年 第一家超級購物中心開張 1988年 第一家國外店鋪開張（墨西哥） 1991年 （最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)） 雇員數(shù)： 全美雇員總數(shù) 120 萬人 海外雇員總數(shù) 萬人 海外分店 1170 家分布： 墨西哥 624 家（ 1991 年進(jìn)入） 波多黎各 53 家（ 1992 年進(jìn)入） 加拿大 225 家（ 1994 年進(jìn)入）★ 阿根廷 11 家（ 1995 年進(jìn)入） 巴西 中國 韓國 德國 英國 267 家（ 1999 年進(jìn)入）★ （ 注：帶★的國家為通過購并進(jìn)入） 2022/6/22 沃爾瑪中國 14 沃爾瑪全球核心管理模式構(gòu)架圖 美國總部 事業(yè)部總裁 事業(yè)部山姆會員店 物流業(yè)務(wù) 事業(yè)部商店管理 生鮮食品 除生鮮食品所有商品采購統(tǒng)一配送 中心占地 81 萬平方米，建筑面積 11 萬平方米，相當(dāng)于 24 個足球場的大小室內(nèi)凈高 米各種傳送帶總長度周公里，共有 264 個進(jìn)貨和發(fā)貨用的汽車裝卸口， 24 小時連續(xù)作業(yè) 班頓威爾“ 干貨 ”配送中心 食品配送中心 山姆會員店配送中心 服裝配送中心 進(jìn)口商品配送中心 退貨配送中心 事業(yè)部購物廣場（含折扣店） 事業(yè)部國際業(yè)務(wù) 中國區(qū) 加拿大 韓國 墨西哥 巴 西 阿根廷 波多黎哥 德國 英國 區(qū)域總裁 區(qū)域經(jīng)理 店鋪經(jīng)理 店鋪的選址、開辦、進(jìn)貨、庫存、銷售、財務(wù)、促銷、培訓(xùn)、廣告、公關(guān)等各項事務(wù) 管理事業(yè)部通過事業(yè)總裁、區(qū)域總裁、區(qū)域經(jīng)理、店鋪經(jīng)理便可以直接管理圖中粉紅色箭頭就是管理流程指示。 生鮮食品在店鋪周遍采購；青色表示為采購標(biāo)記 本方案整理 管理核心 物流核心系統(tǒng) 總裁兼營運長 董事長 財務(wù)長 全球采購部門 2022年新成立， 負(fù)責(zé)主持視察作業(yè)監(jiān)控管理 2022/6/22 沃爾瑪中國 15 百貨副理 電器課長 分店總經(jīng)理 食品部經(jīng)理 百貨部經(jīng)理 顧客服務(wù)部經(jīng)理 食品副理 加工 A組長 (依食品種類分成為 AB) 加工 B組長 水產(chǎn)組長 肉品組長 蔬果組長 烘培組長 (面面類 ) 日配組長 熟食組長 (鹵味等 ) 顧客服務(wù)部副理 接待組長 (辦會員卡 、 停車場、 交通管理 、 提貨 、 退換貨 ) 人力資源部副理 會計組組長 安全管理制組長(火災(zāi)、偷竊) 服飾組長 家用一課長 (依用品項目分為一、二 ) 家用二組長 組長 DIY1組長 文具組長 倉管組長 維修組長 (空調(diào)、冷凍、機器設(shè)備 ) 帳管組長 (結(jié)帳臺 ) 圖：沃爾瑪公司店鋪管理架構(gòu)圖 “天天平價 ” (每天低點的價格 ) “物超所值 ” (每天低點花費 ) “服務(wù)卓越 ” 公司主要經(jīng)營理念： 2022/6/22 沃爾瑪中國 17 沃爾瑪企業(yè)文化 價廉物美 重視成本控制 創(chuàng)造家庭價值： 在零售的商品，創(chuàng)造家庭溫馨的消費經(jīng)驗，提供詳盡完整的家庭產(chǎn)品 建立品牌榮譽感： 提供當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)學(xué)子獎學(xué)金以及回饋當(dāng)?shù)?，此種作法，除了使本土員工具有企業(yè)向心力，建立鞏固的品牌價值，也讓內(nèi)部員工產(chǎn)生榮譽感。 善用各種資訊系統(tǒng) (如：連續(xù)補貨系統(tǒng)） 實踐顧客滿意 2022/6/22 沃爾瑪中國 18 ?衰退期 ?成熟期 ?成長期 ?導(dǎo)入期 人無 我有 人有 我優(yōu) 人優(yōu) 我廉 人廉 我退 沃爾瑪經(jīng)營核心競爭思想圖解 目前競爭優(yōu)勢最高階段 山姆 ?沃爾頓在世時，公司所有業(yè)務(wù)集中在美國。 2022/6/22 沃爾瑪中國 19 沃爾瑪公司的戰(zhàn)略發(fā)展運做圖解 : 1962 公司 成立 1978 成立物流中心 （ 地區(qū)性 ） 1979 采取積極擴張的核心經(jīng)營策略 （ 全國性發(fā)展 ） 進(jìn)入 McLane經(jīng)營 （ 向后整合 ） 1991 進(jìn)入加拿大 Woolco經(jīng)營 （ 全球性 ） 進(jìn)入零售業(yè)成熟期 1994 1996 1990 2022 正式進(jìn)入中國大陸 (以大陸為采購中心的全球化發(fā)展戰(zhàn)略 ) 2022/6/22 沃爾瑪中國 20 圖： 2022 年沃爾瑪公司在美國零售業(yè)市場占有率 2022/6/22 沃爾瑪中國 21 表： 2022 美國財星雜志排名前 20 大企業(yè) 前 10 名 2022 排名 2022 排名 公司 名稱 營業(yè)額 （ 億美圓 ） 1 1 沃爾瑪 2, 2 3 通用汽 車 1, 3 2 艾克森美孚石油 1, 4 4 福特汽 車 1, 5 6 GE電器 1, 6 7 花旗集團(tuán) 1, 7 8 雪佛龍德士古 1, 8 9 IBM 9 12 美國國際汽車 10 11 Varizon通信 １．高效率的配送中心２．迅速的運輸系統(tǒng)３．先進(jìn)的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò) 沃爾瑪目前主要經(jīng)營運做方式： ?顧客第一 ?免費停車、咨詢 ?送貨服務(wù) ?商品總是最低的價格 ?爭取低廉進(jìn)價 ?營銷成本的有效控制 ?完善的物流管理系統(tǒng)： ? 天天平價無紙辦公 SWAS 店中店盤點公司 ? 草根會議和基層調(diào)查三米微笑日落原則 200% 滿意 ? 收銀七步曲迎賓員設(shè)立委屈獎顧客也有姓名顧客總是對 一、要求員工必需友善的向消費者提供較低價格以及獨到的顧客服務(wù)等種類齊全的優(yōu)質(zhì)商品； 二、使用領(lǐng)先的信息技術(shù)和后勤系統(tǒng)不斷地大幅降低其運營成本； 三、要求供應(yīng)商進(jìn)行流程改造，使他們同沃爾瑪一樣致力于降低成本的運作如：對供應(yīng)商的勞動力成本、生產(chǎn)場所、存貨控制及管理工作進(jìn)行質(zhì)詢等。 沃爾瑪公司基本特點是： 2022/6/22 沃爾瑪中國 24 沃爾瑪人力資源簡介 2022/6/22 沃爾瑪中國 25 沃爾瑪人力資源管理的基本戰(zhàn)略 吸納、留住、發(fā)展 (1)吸納人才： 對于每一位應(yīng)聘人員，無論種族、年齡、性別、宗教，殘疾等，沃爾瑪都為他們提供相等的就業(yè)機會。 (2)留住人才：