【正文】 33 / 33金牌推銷員來源:經(jīng)濟日報連載 作者:喬庫爾曼 譯者：孫奇目 錄第一章　成敗一念間 2沒有熱情，能打動誰！ 2天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉(zhuǎn) 3進步最快的，是那些積極行動的人 4要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備 5第二章　成功的秘訣 7抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 9連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 12推銷中的11條經(jīng)驗 14推銷中的提問技巧 16發(fā)現(xiàn)購買動機 18學(xué)會問“why”——推銷最重要的字眼 19還有其他原因嗎 20與其多說，不如多聽 23雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有 23第三章　如何贏得信任 24贏得信任的第一個原則 24贏得信任的第二個原則 25贏得信任的第三個原則 26贏得信任的第四個原則 26贏得信任的第五個原則 27贏得信任的第六個原則 28第四章　怎樣使人們愿意跟你做生意 29鼓勵他人去成功，你也會成功；樂善好施者，必得神助。 29記住別人的姓名和面孔 30預(yù)約電話不談生意 31第一章　成敗一念間 我成為一名推銷員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。先前，我從來沒想過我會靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。命運反復(fù)，誰能預(yù)料！ 起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊，甲級球隊，月薪175美元，因此我的生活既體面，又滋潤。誰知道，老板竟然要解雇我。因為年輕，我并不在意。老板斥責(zé)我說：“我們不需要懶惰者。你像職業(yè)球手嗎，你有職業(yè)的精神嗎？”“是的！我懶惰！我沒有精神！那又怎么樣？！”我大聲回敬了他，惱羞成怒，毫不在乎地離開了球隊。現(xiàn)在想想，我感到慚愧。老板說的一點都沒錯，直到今天，我還會想起我在賽場上那蔫頭耷腦、沒精打采的熊樣。 我的生活窘迫起來，不得不降低顏面，加入了賓州的切斯特隊，級別很低，月薪只有25美元。我感嘆自己是虎落平陽遭犬欺，心中燃不起一點熱情。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡直是一種折磨。我徘徊了一星期，決定離開那鬼地方，去遠(yuǎn)遠(yuǎn)的康州紐黑文隊。月薪仍然是25美元，但沒有人認(rèn)識我，我可以治療一下心情，從頭開始。 看天際孤云，我對自己說：“我要重新振作！一定要重新開始！我才22歲呢，怎能不生龍活虎！”熱情燃燒起來，我奔馳于賽場，像駿馬，像洪流，像子彈。我感覺身體內(nèi)波濤洶涌，必須奔跑才能釋放。我的力量也大得出奇，投過去的球差點震落隊友的手套。我感染了隊友，他們跟著我奔跑；隊友感染了觀眾，他們站起來呼喊。我沒有雜念，沒有感覺，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔跑；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。我成了賽場的中心。 那一陣子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撐我，驅(qū)趕我，鞭策我。成績和榮譽也讓我感到驕傲。昔日被解雇的人，在今天卻成了新星。州報刊印我的照片，記者總來“打攪”我，寫文章稱我為“銳氣”，說我是“有史以來第一個給不能入級的球隊注入了‘靈魂’。”真沒想到，我會獲得那樣的贊譽，現(xiàn)在提起來就讓我神往。沒有熱情，能打動誰！ 有耕耘就有收獲，我的月薪漲到了185美元，那可是一大筆錢呵。兩年后，月薪竟然漲到770美元。那段日子我是多么幸福，你簡直無法想像。多么成功！多么舒服！多么愜意！但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一場比賽中，我揮圓右臂，球脫手的一剎那，巨痛穿心而來，我的胳膊骨折了。我簡直要為它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我愛你！現(xiàn)在你卻要讓我永遠(yuǎn)地離開賽場！那打擊跟戰(zhàn)場中失去一條腿沒有差別！好戰(zhàn)士寧可戰(zhàn)死沙場，也不愿茍延殘喘！ 但有些事情是不可逆轉(zhuǎn)的。帶著一臉心灰意冷，我回到了費城老家。接下來的日子很艱難。先做了兩年收款員，騎著腳踏車，一條街一條街，幫家具廠收款，報酬是1美元一天。沒有陽光，也看不到希望。命運反復(fù)，誰能預(yù)料！然后我又加入壽險公司，想碰碰運氣。干推銷，完全是為生活所迫，因此我只想試一試。8個月后，我準(zhǔn)備退出。8個月下來，我什么都沒有拉到。既然不適合做推銷，還待在那里干什么？！” 我又開始翻招聘廣告了。無意中翻到了戴爾卡耐基先生的成功學(xué)講座。他的名聲我早聽說了，抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的態(tài)度，決定去聽聽。誰能想到，戴爾卡耐基先生隨手一指，竟要我當(dāng)場發(fā)言?；袒虩o主中，我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢立起身來，感覺手無處放，結(jié)結(jié)巴巴吐出一點聲氣來?！暗纫坏?，先生，請等一等！”卡耐基搖頭擺尾，毫不客氣地打斷我，“拿出生氣來，年輕人！您這樣講話，哪一個愛聽？沒有熱情，能打動誰？” 戴爾卡耐基先生就此大談“熱情”話題。講到激動處，他揮手摔斷了一條椅腿，演講也戛然而止。聲音洪亮，感情飽滿，目光堅定，意氣奔放，余音繞梁，回腸蕩氣，這就是我對那堂課的印象?！皼]有熱情，能打動誰！”我那晚失眠了，反復(fù)念叨著那句話。一夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)，我決定要改變自己的命運。那天打出的第一個電話，我永生不忘。我精神飽滿，信心十足，沒有任何畏懼。那一次真是速決戰(zhàn)，對方立刻答應(yīng)面談。會談時，我熱情洋溢，妙語連珠，對方當(dāng)場就簽了單。他是費城的谷物商，安蒙斯先生。他說：“如果我的員工都有您這樣的熱情，我的生意一定能好十倍。”然后，我們成了好朋友。他是我的第一個顧客，我一輩子都記得他。從那一天起，我感受到奮斗的樂趣，第一次體會到“做自己主人”的美好感覺。多年以后，我在給人們演講時說：“你想像你充滿熱情，甚至是逼迫自己充滿熱情，很快地，你就熱情飽滿、渾身是膽了?！边@是我的經(jīng)驗，只要你下決心強迫自己有熱情，你就一定有熱情。有誰是命中注定要成功的呢，有誰是命中注定要發(fā)財?shù)哪?？沒有，都沒有。有的只是你的一顆心：你想自己有熱情，你就一定有熱情；你想自己能富有，你就一定能富有。貧富只在一念之間。天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉(zhuǎn) 美好的時光總是乍現(xiàn)就凋零。當(dāng)我從成功中醒來時，發(fā)現(xiàn)自己又被失敗包圍，一個月過去了，沒簽一單。我感覺自己要被摧毀了。在失去希望的心靈面前，熱情和欲望多么脆弱啊。我再次失去信心。在床上躺了兩天，等待受創(chuàng)的心靈恢復(fù)，決定去找一份工作。只要拿固定工資，干什么都成。我接受的教育不多，沒有資格做白領(lǐng)。 又騎上那輛腳踏車了，我的感情很復(fù)雜。幾天奔波，沒有一個公司肯留用我。我感覺自己好失敗喲。我清楚地記得，那天早上，我準(zhǔn)備遞交辭呈，我在清理抽屜的時候，沃爾特伯塔先生進來了。他是公司總裁，正要召開一個全體推銷員大會，順道進來看一看。出于禮貌，也是為了避免尷尬，我沒有馬上離開。會上，幾個業(yè)績突出的推銷員發(fā)言。他們熱情洋溢，光彩照人。我受到震動，他們所講的道理我聞所未聞。 “只知道我、我、我，就是笨、笨、笨?！薄罢驹趯Ψ降牧隹紤]問題?！薄八枰裁?，就給他什么?！薄霸绞桥Γ憔驮接羞\氣。”“說贏顧客不等于贏得推銷?！薄耙鲭娫捰涗洠敿?xì)，而且要經(jīng)常分析?！薄f實話，他們太優(yōu)秀了，聽得我只有點頭，只有微笑，只有贊嘆，只有佩服的份兒。他們講得多好啊。沒有把他們的講話記錄下來，我現(xiàn)在都覺得遺憾。 最后，沃爾特伯塔先生做總結(jié)：“先生們，小伙子們，推銷工作歸根結(jié)底是做‘人＇的工作。如果你每天只向5個人推銷，態(tài)度誠懇，感情真切，我相信，即使能力平平，也照樣可以做好推銷工作！” 我的失敗、沮喪、灰心、絕望煙消云散。我激動起來，氣滿胸膛，恨不得立刻上街推銷去。我撕掉辭呈，給自己定下一個目標(biāo)：每天至少見4個人，并嚴(yán)格做電話記錄。那一段日子，渴望變成了無上信心：“只問耕耘，莫問收獲。只要堅定不移，一定能成功。今天不行，明天、后天、大后天總行，一個月、兩個月、三個月總行！”我跟我自己斗上氣了：我就不信我不行！看不到成功，決不罷休！ 天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉(zhuǎn)。日復(fù)一日，周復(fù)一周，我約見，我面談，我打電話，我做記錄，不再像以前那樣只考慮“又沒有人簽單”，而是問自己：“今天見了幾個人？沒關(guān)系，今天沒單，總有一天會有的?！币荒曛螅艺驹诠鹃T口，講述我的成功經(jīng)歷。命運反復(fù)，誰能預(yù)料。在那12個月中，我一直堅持做電話記錄，所有的數(shù)字都是精確的，并計算出每天、每周、每月的平均值?？匆豢催@組數(shù)據(jù)吧，我總共打了1849個電話，約見828個人，成交65筆生意。這就是成績！一年前，我嚷嚷著要辭職呢，現(xiàn)在竟有了一筆財富。天道酬勤啊。哈哈，我多么開心！ 進步最快的，是那些積極行動的人 成功的道路還很漫長。盡管有了前面的成績，但那一年收入并不高，我另兼了一份職，當(dāng)棒球教練。因此得到賓州基督教男青年會的邀請函，請我參加“清潔語言，清潔電話，清潔體育活動”演講會，還要求我發(fā)言。我哪有當(dāng)眾說話的勇氣啊，對陌生人說話還臉紅呢。推銷工作給了我勇氣，我決心向自己挑戰(zhàn)，因為害羞與膽怯只會讓人失敗。去試一試吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。 第二天，我來到費城的基督教男青年會，打聽公眾演講訓(xùn)練班的事?！班?，我們正好有一個，你跟我來?！蔽揖透侨舜┻^一道長廊，走進了一間屋子。里頭坐滿了人，一個人剛剛演講完畢，由另一個人做評論。帶路的人小聲跟我說：“這就是公眾演講訓(xùn)練班?！?又一個起身演講，緊張得渾身哆嗦。我給自己打氣：“可別跟他似的，我定要洪亮、流暢?！毖葜v評論者過來了。我站起身來說：“您好。我想?yún)⒓优嘤?xùn)班?！彼f：“是個好主意，但這個班課程已過一半了?！蔽艺f：“但我想馬上加入?！笨赡苁俏业臒崆榇騽恿怂?，他說：“行！下一個就由你來講?！币幌伦?，我就被推到臺上了。我緊張得要死，差點想逃走，結(jié)結(jié)巴巴的，連個“你好”都說不出來。 誰都不是生而知之。我參加了一系列訓(xùn)練，還有每周的例會。 兩個月后，我去賓州演講。我講棒球經(jīng)歷，講自己的失敗，講最艱難的時刻，甚至還講隊友的事兒。一個半小時，完畢，二三十人跑上來和我握手，告訴我他們的激動、共鳴、感染和啟發(fā)。我是樂壞了，感到驚訝：有那么好嗎？！這確實讓我欣慰。兩個月前講話都臉紅，現(xiàn)在卻做了幾百人的演講之師，變化多快。我信心大增。 后來，我總跟年輕人說：訓(xùn)練班不是讓你呆坐那里靜聽的，而要大膽地說；聽一整天，不如說5分鐘。還有一個收獲，結(jié)識了布萊衛(wèi)克斯先生。他是德拉威爾縣的律師，很有名，也是演講會的主持人。他親自送我上火車，要我有空再去，我簡直受寵若驚。在火車啟動時，他說了一句話：“我和一個同事正議論買保險的事?！惫?，“有空再去？”當(dāng)然！怎能錯過！他可是有名望的人，可以帶來一大群朋友。數(shù)年后，他當(dāng)上了美國第二大汽車俱樂部的主席。他是對我的保險生意幫助最大的人，也一直是我的良師益友。 演講訓(xùn)練給了我信心，給了我勇氣。成功人士都是極具勇氣、充滿自信的，可以輕松、準(zhǔn)確、完整、隨意地表達自己。從那以后，我也徹底戰(zhàn)勝了我的敵人——膽怯，并熱愛上了當(dāng)眾演講。 進步最快的，是那些積極行動的人。如果你想推銷有成，就去參加演講培訓(xùn)班吧。怎樣戰(zhàn)勝膽怯，增強自信？最好的方法就是當(dāng)眾講話。竊竊私語誰不會，當(dāng)眾講話鑒英雄。那會讓你的缺點暴露無遺，也是推銷員邁向成功的必由之路。當(dāng)眾講話吧，參加演講訓(xùn)練，成功的道路將豁然寬廣。要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備 做推銷記錄不久，我就發(fā)現(xiàn)我的組織能力極差。我打出了2000多個電話，平均每周40個。記錄一多，工作就雜亂起來。我希望找到一個辦法，使我的工作井然有序，但沒有成功。東方的中國有句俗語，磨刀不誤砍柴工。我意識到，要提高工作效率，就必須花足夠多的時間去磨刀。我把所打的電話記在卡片上，每周有四五十張。然后根據(jù)卡片的內(nèi)容安排下次的話題，以及要寫的信等。再排出日程表，列出周一到周五的工作順序，包括每天要做的事。這要花去四五個小時，又瑣碎又枯燥，半天時間就沒了。因此，剛開始時，我總是做到一半就想放棄。堅持一段時間后，嘗到了甜頭，跟著就發(fā)現(xiàn)成效顯著。 要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備。幾年之后，我把星期六上午改成“自我組織日”，周六下午和周日全休，一點不去想工作。這樣，我能以非常高效的節(jié)奏工作五天。思考半天勝過瞎忙五天。事實證明，拿出足夠的時間來做計劃，效果驚人。其實，商界大亨亨利杜哈蒂早就說過：“我只做一件事，思考和安排工作的輕重緩急，其余的完全可以雇人來做?！贝罅康娜藳]有養(yǎng)成先思后行的習(xí)慣，要么是只按別人說的做，要么是做到哪里算哪里。這樣可不好。我以前的很多失敗，就是因為沒有學(xué)會這一點。 花足夠的時間去思考和籌劃，既簡單又有效，我卻花了好些年的時光才領(lǐng)悟到。這很遺憾嗎？是的。但又很值。誠如東方的故事所講，父親交給兩兄弟一人一把生銹的柴刀，看誰砍柴多。一個拿了刀就往山上跑，另一個卻先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。勝利當(dāng)然屬于后者。我花了很多心血制作每周時間表，也做過月推銷記錄卡。如果你愿意，也可以做得和我一樣好。當(dāng)然，你會說：“這對我并不合適。我不能忍受時間表的束縛。把自己弄得像鐘表，生活還有什么樂趣！”但事實并非如此。 愛德華畢業(yè)于一所名牌大學(xué)。他雄心勃勃地干了兩年推銷，業(yè)績很差，就來向我請教：“先生您看我適合做推銷嗎？” 我說：“年輕人，你完全適合。”他陰沉著臉，我則接著說：“任何人都可以干推銷，但很多人總是自己束縛自己。” 他一臉無辜的樣子：“我很賣力啊，每天忙忙碌碌，連給自己買條領(lǐng)帶也顧不上?！蔽乙幌伦泳兔靼琢?，他跟早年的我一樣，是個一味蠻干的人。我建議他參加6點鐘俱樂部：“富蘭克林說過，一些人始終生活在古老的年代。因此我把表撥快一個半小時。你可以利用這點時間讀讀書，想一想當(dāng)天的工作。當(dāng)然了，利用那點時間多睡一會兒，也是挺美的。完全看你怎么選擇?！毙』镒恿⒖叹唾I了鬧鐘，加入6點鐘俱樂部。他參考我的辦法，將星期六列為“自我組織日”。結(jié)果怎樣？幾年后，他出任東部一家大公司的銷售經(jīng)理。我曾問過IBM的一位負(fù)責(zé)人：“你們的‘每周工作單＇有多重要？”他說：“哦，那是我們最重要的武器。每個推銷員都配備它，上面的內(nèi)容是他們下周要做的工作和要見的人。同時，我們也保留一份附件，以指導(dǎo)他們?！蔽矣謫枺骸澳銈冊?9個國家開設(shè)了辦事處，他們都執(zhí)行這種方法嗎？”他說：“當(dāng)然?！蔽以賳枺骸凹偃缬型其N員拒不執(zhí)行，你們?nèi)绾翁幚恚俊彼幕卮鸾o我印象深刻：“不可能！如果他是不想干了，那盡可以拒絕?！?絕大多數(shù)成功人士大都嚴(yán)格掌握時間。芬林斯杜倫先生，費城聯(lián)邦人壽保險公司的領(lǐng)導(dǎo)人，給我講過他的經(jīng)歷?！拔鞑糠止窘?jīng)理叫迪克，我給他電話，說下周要去西部辦事，希望下周二能見到他。他說他也殷切盼望，但周五才有時間。我只好等。周五共進午餐時，我問他：‘迪克，你這一周都在公司嗎？’他說：‘是，我在?！艺f：‘這么