【正文】 37 / 37營銷九連環(huán)第一環(huán)――凝神凝神是業(yè)務(wù)開展前的自我對照、自我修復(fù)、內(nèi)力聚集的過程。在凝神篇里，我們從業(yè)務(wù)員的職業(yè)認(rèn)識、理念打造及自我評價與調(diào)整等三個方面提供專業(yè)的方法與技能，便于你的學(xué)習(xí)和提高一、我是誰——職業(yè)認(rèn)知要出色地完成業(yè)務(wù)人員的神圣使命，首先必須明確自己到底擔(dān)負(fù)著什么樣的職責(zé)、角色和應(yīng)具有什么樣的基本素質(zhì)和技能。一）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)人品端正，作風(fēng)正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。信心信心應(yīng)包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者提供最好的服務(wù)。勤于思考，做個有心人“有心人，天不負(fù)”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。能吃苦耐勞營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。良好的心理素質(zhì)營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。韌性做成一筆生意，不會一帆風(fēng)順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。交際能力營銷過程實質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。反應(yīng)要快如同狐貍的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個斗智的過程。熱情一個人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ桑粋€人能力再強，沒有熱情，等于零。知識面要寬營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。1責(zé)任心營銷人員必須有強烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣蟊姇J(rèn)為你們公司很差勁。這個念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。1幽默“什么都可以少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特別要求。幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因為她損壞了一份有關(guān)一個復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險公司造成嚴(yán)重的破壞來看，就像一場洪水災(zāi)害。我們兩個人都會失去工作。現(xiàn)在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好?！保ㄟ@位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且準(zhǔn)備去重新干她的工作。）以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請比照參考。我們應(yīng)隨時檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實現(xiàn)自己的夢想。二）業(yè)務(wù)員的多重角色作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項工作能力。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應(yīng)扮演的角色呢？以下一些問題，就是特別為了幫助你而設(shè)計的。一個好的推銷員要能夠洞悉他所拜訪的客戶的購買心理——你是否能扮演一個心理學(xué)家的角色？是□否□推銷員必須教會客戶如何使用產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個教師的角色？是□否□推銷員要促使客戶放棄舊產(chǎn)品，使用新產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個變革促進(jìn)者的角色呢？是□否□所謂推銷，從某種意義上講就是解決客戶所面臨的難題——你是否能夠扮演一個客戶的解難人的角色？是□否□你在推銷中突然遇到需要高度策略的時候，你的想象力會十分重要的——你是否能夠扮演一個創(chuàng)新者的角色呢？是□否□要取得好的業(yè)績，推銷員必須學(xué)會管理自己——你是否能扮演一個管理者的角色？是□否□收集信息，不僅對推銷員，而且對企業(yè)都是十分重要的——你是否能夠扮演一個信息調(diào)研員的角色？是□否□分析的能力是極具價值的——你是否能夠扮演一個分析家的角色？是□否□對脾氣不好、喜歡爭辯的客戶，耐性是非常重要的——你是否能夠扮演一個哲學(xué)家的角色呢？是□否□10）說些什么話、以及你如何說這些話，都是非常重要的——你是否能夠扮演一個健談?wù)叩慕巧?？是□否?1）還有一個重要的因素來決定你是否是一個專業(yè)的推銷員，那就是你對于他人利益的真正關(guān)心度——你是否能夠扮演一個朋友的角色呢？是□否□12）當(dāng)客戶與你爭辯或反對你的意見時，機智是必須的——你是否能夠扮演一個外交家的角色呢？是□否□請你把全部答“是”的題目加在一起乘以五，如果你的分?jǐn)?shù)是55分或更高，說明你可以把不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了許多，40分表示平平，40分以下則要求你必須迎頭趕上?！?解 析：心理學(xué)家推銷員要與各色人物打交道。因此，推銷員需要對各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。 教師推銷員的一項重要任務(wù)，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法和操作程序。在一個日新月異、新產(chǎn)品層出不窮的時代，讓客戶能及時了解那些發(fā)展變化是有益的；在這方面，推銷員為客戶提供的信息越多，就越有可能成為一位成功者。變革促進(jìn)者作為一名推銷員，你的任務(wù)是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法，而采用你推銷的新產(chǎn)品、新方法，這些新產(chǎn)品、新方法需要通過你介紹給客戶，所以，你實際上也扮演了一位變革促進(jìn)者的角色?？蛻舻慕怆y人一位省級銷售狀元在談到自己的成功決竅時說：“我為客戶解憂，客戶為我解難。”推銷員要幫助客戶解決他所面臨的問題。一位推銷員應(yīng)首先明確客戶的需要是什么，并找出最合適的解決方案，從而解決客戶的困難。一位復(fù)印機推銷員，在聽到客戶訴說沒有足夠的空間，來放置復(fù)印機時，馬上動手制作了既可以安放這種設(shè)備，又解決了這個空間問題的特殊架子，從而達(dá)成了這筆交易。如果推銷員認(rèn)識不到自己是一個“客戶解難人”，那恐怕就難以達(dá)成交易。創(chuàng)新者生意能否成功，也在于推銷員能否不斷尋找新點子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于舊有的方法模式。管理者推銷員必須管理好自己的時間和推銷區(qū)域。推銷員要確定工作目標(biāo)、制定推銷戰(zhàn)略，并對工作成效進(jìn)行評估。因為，推銷員經(jīng)常處于不受直接控制的狀態(tài)中，在工作中沒有人會對你隨時加以指點，所以就必須自己管好自己。信息調(diào)研員為了能準(zhǔn)確地把