【正文】 133 / 133美國金牌推銷員的成功秘訣作者: 喬庫爾曼序言誠實。它不會帶來財富，但一定能幫你找到財富。一種精神上的力量，一種樸素的信仰，我以為，人人都應(yīng)該有。也許有人會批判，但我確實這么做，在風(fēng)險關(guān)頭，我對自己說：老天不會讓我賠錢的，因為我是一個好人啊。這是從基督朋友那里學(xué)來的。 譯者推薦給員工的12種書 做人做事箴言錄（1） 做人做事箴言錄（2） 做人做事箴言錄（3） 做人做事箴言錄（4） 做人做事箴言錄（5） 做人做事箴言錄（6） 本書的出版緣起與作者 本書與《世界上最偉大的推銷員》之比較 譯者序：關(guān)于本書及其他 第一章 成敗一念間 　　沒有熱情，能打動誰！他試煉我之后，我必如精金?！杜f約約伯記》我成為一名推銷員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。先前，我從來沒想過我會靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。命運反復(fù)，誰能預(yù)料！起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊，甲級球隊，月薪175美元，因此我的生活既體面，又滋潤。誰知道，老板竟然要解雇我。 沒有熱情，能打動誰！ 學(xué)到推銷的第一個技巧 戰(zhàn)勝膽怯的好方法 聰明者創(chuàng)造機(jī)會，愚蠢者等待機(jī)會 第二章 成功的秘訣 無論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處。——《新約哥林多前書》 秋日的上午，陽光斜落在肩，我走進(jìn)那家食品店。我打算向他們的老板約翰斯科特先生推銷保險。他的兒子哈雷說：“我爸爸很忙，你預(yù)約了嗎?”我回答說：“哦，沒有。他跟我們公司索要一些材料，我是應(yīng)他之請，來送材料的。”哈雷說：“你來的可不巧，辦公室已坐了三個人，等著談……”正好，斯科特先生走了出來。哈雷便說：“爸爸，還有一個人要見您?！彼箍铺叵壬鷨栁遥骸澳贻p人，是你嗎?”轉(zhuǎn)身就把我?guī)Я诉M(jìn)去。 最重要的推銷秘訣 抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 神說要有光，就有了光 推銷中的11條經(jīng)驗 推銷中的提問技巧 與其多說，不如多聽 第三章 如何贏得信任遠(yuǎn)離惡便是聰明?！杜f約約伯記第28章》贏得信任的第一個原則是，你值得信任。初入保險業(yè)時，我以為我的前途光明，因為我的指導(dǎo)員是卡爾科倫斯先生，40年來他一直是公司的推銷之冠。他最非凡之處在于，別人總是愿意信任他。人們總覺得：“他值得信賴，他對這門生意很熟，跟他合作不會吃虧。第一次見他我就有那種體會，但知道為什么，卻是后來的事了。贏得信任的第一個原則是，你值得信任。 贏得信任的第一個原則 贏得信任的第二個原則 贏得信任的第三個原則 贏得信任的第四個原則 贏得信任的第五個原則 贏得信任的第六個原則第四章 怎樣使人們愿意跟你做生意“您是如何開始您的事業(yè)的”幫助他人成功，我必成功；幫助他人發(fā)達(dá)，我必發(fā)達(dá)?！袊V語(自立立人，自達(dá)達(dá)人)鼓勵他人去成功，你也會成功；樂善好施者，必得神之助。有一次，我向一位律師推銷保險。他很年輕，對保險沒有興趣。但我離開時的一句話卻引起了他的興趣。我說：“巴納斯先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大?！扒俺踢h(yuǎn)大，何以見得?聽口氣，好像是在懷疑我討好他?！皫字芮埃衣犃四谥蓍L會議上的演講，那是我聽過的最好的演講。這不是我一個人的意見，很多人都這么說。您該在演講結(jié)束后聽聽人們的評價。 怎樣使人們愿意跟你做生意 處處受歡迎的訣竅 記住別人的姓名和面孔 永遠(yuǎn)不要喋喋不休 如何消除對大人物的恐懼第五章 神奇的銷售技巧一次老老實實的失敗并不是恥辱?！嗬Ｌ卣驹诩装迳希创従忨傁虬哆??？堪稌r，船員把一個系著細(xì)繩、棒球大小的東西拋向碼頭。岸上的人接住后，一把一把往回拉。于是，與細(xì)繩連接著的粗纜繩也就被拉向碼頭，不多會兒船就靠岸了。我正在那條船上，船長告訴我說：“那根細(xì)繩是拋接繩，棒球般的東西叫猴子爪，沒有它們我們就不能順利靠岸。我正在度假，但心里想的還是推銷。我熱愛推銷事業(yè)。我能夠成功，首先就是因為這一點吧。首先推銷的不是產(chǎn)品，而是你自己。 如何消除對大人物的恐懼 預(yù)約電話不談生意 不要輕視秘書和接線員 堅持不懈地練習(xí) 好的演示勝過雄辯 關(guān)心老顧客 成功之路序言譯者推薦給員工的12種書　推薦以下書目，純粹是從做人做事的角度考量，也應(yīng)公司工作和鼓勵年輕人之需，絕無評判優(yōu)劣高下之意。此外還列了一個備選書目，計82種，以彌補12種之不足。中國有600萬推銷大軍，提高他們的整體素質(zhì)是一件重要的事。除了企業(yè)與社會的支持外，全靠他們自己。每天讀一點書，長期堅持，自然能結(jié)碩果。書目選擇未必恰當(dāng)，懇請各方諒解。 　　1戴爾卡耐基成功學(xué)名著（戴爾卡耐基著）戴爾卡耐基，美國著名的人際關(guān)系學(xué)大師和成功學(xué)大師，與他同時代的很多著名人物都是他的朋友。他總結(jié)自己的人生經(jīng)驗，寫成著作若干，討論人際關(guān)系的本性，很適合年輕人閱讀，一直都很暢銷，甚至被譽為銷量僅次于《圣經(jīng)》。他的道理大都淺顯，比如“多鼓勵，少批評”“做手邊清楚的事，不要去看遠(yuǎn)處模糊的”“處處受歡迎的秘訣”……。非常有益，也簡單，但常常被忘記。（中國長安出版社有書） 　　2美國金牌推銷員的成功秘訣（喬庫爾曼著）推銷是一項專業(yè)化工作，需要技巧，但根本要看您在人性人心方面的洞察力。在推銷技巧和做人做事方面，本書大有獨到之處。排第二，是因為很多初入道者，首先要學(xué)習(xí)的，是銷售技能和做人做事。本書是作者的成長經(jīng)驗，他的錯誤，他的淚水，他的迷惘，他的喜悅，以及從推銷中領(lǐng)悟到的人生終極意義，都記錄在書里。本書是推銷員一生的教科書，每一個推銷員都應(yīng)該讀，常讀常新。（中國長安出版社有書） 　　3世界上最偉大的推銷員（奧格曼狄諾著）好像每一個推銷員都知道這本書。本書給了推銷員一種精神上的力量。如果說有人要對推銷員存有偏見的話，本書則告訴您，一名優(yōu)秀的推銷員有多么偉大：他有愛心，知道感恩，更知道惟有勤奮努力，才是成功的正道。本書是成功礪志類的難得好書。（世界知識出版社） 　　4做事先做人（梁萬里編著）僅“做事先做人”5字，足以使您享用終生。做人、做事是一體的，誠實、成功也是一體的。聯(lián)想柳傳志先生說的“小公司做事，大公司做人”，即本書之精華。即使不讀本書，記住那5個字，也足矣。但是，員工對此話的理解，遠(yuǎn)不如各位老總來得深刻。書中引用的關(guān)于美國百萬富翁的一個調(diào)查結(jié)果，或許能提供一點線索：在關(guān)于他們成功的40個因素里面，排第一條的，是“真誠地對待所有人”。（中國商業(yè)出版社）5拿破侖希爾成功學(xué)（拿破侖希爾著）拿破侖希爾可能還是一個陌生的名字，但他是美國成功學(xué)的重要創(chuàng)建者，是美國總統(tǒng)羅斯福的嘉賓，是美國鋼鐵大王安德魯卡內(nèi)基的學(xué)生，是亨利福特、約翰洛克菲勒等著名人物的親密朋友。他采訪了幾百位成功人士，總結(jié)出成功17原則。成功者只有2%，他能幫你成為那2%，而不是98%。1929年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，他幫助羅斯福總統(tǒng)在“爐邊談話”中鼓舞美國士氣，第一次世界大戰(zhàn)也曾為鼓舞美國人民和美國士兵盡了綿薄之力。（中國長安出版社有書）6冰鑒全錄（曾國藩原著）據(jù)傳《冰鑒》為滿清重臣曾國藩所著，“冰鑒”意為“取冰為鏡，可察秋毫”，講鑒人方法?？梢圆蛔R字，不可不識人，這是經(jīng)驗之談。很多推銷員失敗，就是因為在判斷人方面不足。對人的準(zhǔn)確判斷，是事業(yè)成功的重要一環(huán)。本書是我所讀到的最好的《冰鑒》注釋本，選取了大量歷史人物的識人故事，有趣，生動，適合今人閱讀。也許領(lǐng)導(dǎo)者主管者讀本書，感觸更深。當(dāng)然，《冰鑒》本有糟粕，請辨證取舍。（中國長安出版社有書） 　　7孫子兵法（孫武著）從做人做事的立場來推薦本書。孫武是偉大的，他的偉大思想也是推銷工作的重要原則：“多算勝，少算不勝”，對應(yīng)推銷工作的“反復(fù)準(zhǔn)備，必能成功”；“知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝”，對應(yīng)推銷工作的“迅速判斷哪些人是你的真正顧客”；將帥要具備“智信仁勇嚴(yán)”五大美德，同樣，推銷員也須具備此美德，才能成為頂尖高手。類似原則，書中比比皆是。8菜根譚（洪應(yīng)明著）明朝洪應(yīng)明所著，作者生平已不可考。日本人開列的必讀書目即有本書。是一本閑書，為人生智慧之格言，做人做事的警語。能常讀本書，確是人生快事?！吧剖录申?，惡事忌陰”；“建功立業(yè)者，多虛圓之士，僨事失機(jī)者，必執(zhí)拗之人”；“君子要聰明不露，才華不逞，才有肩鴻任巨的力量”；“威宜自嚴(yán)而寬，先寬后嚴(yán)，人怨其酷”……但不要被書中的隱居避世觀念拖累。 　　9智慧書（巴爾塔沙葛拉西安著）作者是意大利人，活動于16世紀(jì)。在看穿人性人心方面，本書無疑是經(jīng)典之作。其洞察的深刻程度，實非一般人生哲學(xué)書籍所能匹敵。尼采把本書與《孫子兵法》《君王論》并稱為世間三大奇書，而本書最具實用性。叔本華把本書譯成德語，并盛贊本書“絕對的獨一無二”。在整個人類的處世智慧方面，幾乎沒有可與之比肩的作品。（中國長安出版社有書） 　　10毛澤東傳像毛澤東那樣集軍事才華、政治才華和文學(xué)才華于一身的，世所罕見。面對強(qiáng)大敵手和外辱，他臨危解困，統(tǒng)一中國，并有心情寫曼妙的詞章。他是農(nóng)村孩子，26歲才到北京。盡管是中共一大的代表，但沒有誰預(yù)見到他會成為中國最高領(lǐng)導(dǎo)人。除了他，也許沒有誰能引導(dǎo)紅軍取得長征的勝利；除了他，也許沒有誰能連續(xù)贏得對帝國主義的戰(zhàn)爭。在遠(yuǎn)東地緣政治上，他有膽有識?！皵?shù)風(fēng)流人物，還看今朝”，就是他的無上信心。他的個人奮斗歷程，值得每一個年輕人學(xué)習(xí)。凡欲成功者，必以他為師。 　　11松下幸之助成功秘訣日本于中國有舊恨，然日本企業(yè)的經(jīng)驗，仍然值得我們學(xué)習(xí)。松下幸之助在經(jīng)營上有化腐朽為神奇的力量。他的堅忍執(zhí)著勤奮，代表了大和民族的奮斗精神。他的創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營，可以作為中國創(chuàng)業(yè)者的榜樣。他很瘦弱，也決非天才，但在企業(yè)經(jīng)營上，偉大而神靈。我不推崇日本，甚至可以說討厭日本，但他們的成就確實值得學(xué)習(xí)。落后固然悲哀，更可悲哀的卻是不肯進(jìn)取。 　　12紅樓夢（曹雪芹著）不要把它當(dāng)文學(xué)著作閱讀，而要體會人世艱辛與人情冷暖。您要在推銷上做一棵常青樹，就必須把握8個字：洞明事理，人情練達(dá)。在這方面，本書完全是寫實主義的。記得薛寶釵在追逐蝴蝶時，那對蝴蝶穿花度柳，飛過河去了，薛寶釵因此偷聽得一段談話，那是躲在假山后丫鬟小廝的愛情。薛寶釵一轉(zhuǎn)念，就大聲嚷嚷：“林妹妹，你莫躲，看到你了?！毖诀咝P驚起，免了一段尷尬。他們沒有懷疑薛寶釵，而嘀咕著林黛玉，再想起林妹妹平常的小氣刻薄尖酸，心驚膽戰(zhàn)，林黛玉無辜惹了一段她永遠(yuǎn)不能聽到的詛咒與責(zé)難，這就是生活的真實。做人做事，若對這樣的偶然和必然缺乏認(rèn)識，自然要出漏子，很多推銷員因此損失了機(jī)會。我倡導(dǎo)的做人做事，不是做勢利小人；做坦誠的人，賺清白的錢，您會安心一輩子。 序言做人做事箴言錄　1性格與聰明是發(fā)揮人的天賦資源的兩個依托 　　凡欲使其天賦得到自然發(fā)揮者，須使其才華依托其性格與聰明二者。若只依靠其中一個，則只能獲得一半的成功。光靠聰明成不了大事，你還得有一個適合你聰明的性格才成。愚人之所以失敗，在于其行事不顧及自身的具體條件、地位、出身及朋友關(guān)系。 　　2勿使所行之事公開亮底 　　出人意料的成功往往最能使人們心悅誠服。過分明顯的事既無用也無趣。不急于表白可使人們揣測不已，如果你的地位重要到能夠引起人們的期待心理，則此種情況更是如此。神秘就是靠其神秘性來贏得敬重的。即使你必須道出真相，也最好避免和盤托出。不要讓人把你里里外外都一覽無余。小心謹(jǐn)慎是靠小心緘默來維持的。你決心要做的一旦披露，就很難獲得尊重，反倒常常招致批評。如果事后它們結(jié)局不佳，則你就更易遭到雙倍的不幸。如果你真想獲得人們的敬仰和敬奉，就學(xué)學(xué)那行而不言的神靈吧。 　　3有識尚需有膽方可成偉業(yè) 　　知識與勇氣是不朽的，因此也就可以使你不朽。你掌握了什么樣的知識，就成為什么樣的人。你如果有真智慧，則可以為所欲為。孤陋寡聞?wù)邿o異于自囿一方黑暗世界。體力與判斷力好比雙手與雙眼。有識無膽者，其智慧是結(jié)不出果子的。 　　4培養(yǎng)人們對你的依賴心理 　　依賴你，人們才會對你畢恭畢敬。與其別人對你彬彬有禮，不如別人對你有依賴之心。飲足井水者往往離井而去，桔子被榨干汁水后往往由金黃變?yōu)樵唷Ｒ坏δ悴辉儆幸蕾囆?，也就不再對你畢恭畢敬。?jīng)驗告訴人們最重要的教訓(xùn)是：維持別人對你的依賴心理，不要完全滿足其需求。此法甚至可使君王亦受控制。但你踐行此法時不可過分，不要只是引而不發(fā)使人誤入歧途，也不要只為一己之利而無視他人病入膏肓。 　　5不要顯得比上司高明 　　被別人比下去是很令人惱恨的事情，所以要是你的上司被你超過，這對你來說不僅是蠢事，甚而至于產(chǎn)生致命后果。自以為優(yōu)越總是討人嫌的，特別容易招惹上司和小人嫉恨。因此，對尋常的優(yōu)點可以小心加以掩蓋。例如相貌長得太好，亦不妨用某種缺陷加以抵消。大多數(shù)的人對于在運氣、性格和氣質(zhì)方面被超過并不太介意，但是卻沒有一個人(尤其是領(lǐng)導(dǎo)人)喜歡在智力上被人超過。因為智力是人格特征之王，冒犯了它，無異犯下彌天大罪。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的總是要顯示出在一切重大的事情上都比其他人高明。君王喜歡有人輔佐，卻不喜歡被人超過。如果你想向某人提出忠告，你應(yīng)該顯得你 　　只是在提醒他某種他本來就知道不過偶然忘掉的東西，而不是某種要靠你解迷釋惑才明白的東西。此中奧妙亦可從天上群星的情況悟得：盡管星星都有光明，卻不敢比太陽更亮。 　　6避免你的土生土長的缺陷 　　河水的好與壞總與河床土質(zhì)的好壞相關(guān)。人不論生在何地，必秉承該地的優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)。有的人比別的人多蒙其故鄉(xiāng)故鎮(zhèn)的恩惠，因為他們出生時正值氣朗天清。不管什么國家，即使它非常高雅文明，也總有某種天生的缺陷。正是這些缺陷使其鄰國得到安全感而產(chǎn)生自慰心理。誰能克服或至少掩飾得住這樣的民族性缺陷，誰就等于打了一場勝仗。你只要辦到了這一點，自會被你的同胞尊為出類拔萃者，因為出人意料的成功最受人尊重。其他缺陷則源自人們的出身、條件、職業(yè)和所處時代。如果這一切缺陷都體現(xiàn)在某一個人身上而未被預(yù)察到并加以糾正，則此人必成為舉世難容的魔怪。 　　7與可師者為友 16