【正文】 優(yōu)秀銷售員的成長之道》之（關(guān)系篇、修省篇、人性篇、理念篇、職業(yè)篇）優(yōu)秀銷售員的成長之道（關(guān)系篇） 史丹福研究中心經(jīng)過長期的研究，得出一個著名的結(jié)論：%來自于你的知識，%來自于你的人際關(guān)系。而人際關(guān)系的層次越高，你賺的錢就越多。所以，我們應(yīng)該按照孔子的教導去精心編織自己的人際關(guān)系網(wǎng)。 子 曰：“中人以上，可以語上也；中人以下，不可以語上也?！笨鬃诱f：“資質(zhì)在中等以上的人，可以和他談?wù)摳呱畹牡览?；資質(zhì)在中等以下的人，不可以和他談高深 的道理。既然VIP是位高權(quán)重者，一般而言，他們都是有文化、有教養(yǎng)之人，即所謂的智者，有很高的資質(zhì)。要同智者打交道，銷售人員自己首先要成為一個智 者。 如何編織人際關(guān)系網(wǎng)呢？優(yōu)秀銷售員的原則是，做任何事情，先要適合客戶的需求而后才能達到自己的需求；好的應(yīng)酬學問是站在對方的立場去想。而帶動客戶為你做事的唯一方法，就是探究出客戶喜歡的是什么，然后教他如何得到它。 思維習慣產(chǎn)生偏見 故事：大象為何讓細鏈子拴住 一 根小小的柱子，一截細細的鏈子，拴得住一頭千斤重的大象，這不荒謬嗎？可這荒謬的場景在印度和秦國隨處可見。那些馴象人，在大象還是小象的時候，就用一條 鐵鏈將它綁在水泥柱或鋼柱上，無論小象怎么掙扎都無法掙脫。小象漸漸地習慣了不掙扎，直到長成了大象，可以輕而易舉地掙脫鏈子時，也不掙扎。 馴虎人本來也像馴象人一樣成功，他讓小虎從小吃素，直到小虎長大。老虎不知肉味，自然不會傷人。馴虎人的致命錯誤在于他摔了交之后，讓老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之后，一發(fā)不可收拾，終于將馴虎人吃了。 小象是被鏈子綁住，而大象則是被習慣綁住。老虎曾經(jīng)被習慣只吃素，而馴虎人則死于習慣（他已經(jīng)習慣于他的老虎不吃人）。 絕大多數(shù)的銷售人員，因為過去學習或經(jīng)驗所得而養(yǎng)成某種思維習慣，較容易產(chǎn)生偏見。他們無法做到，先把自己完全歸于零，以海面的精神吸收別人的優(yōu)點再做判斷。許多人在待人處世上，往往顯得很固執(zhí)，或是一定要遵循過去的 方 法執(zhí)行，不愿做任何改變。這種固執(zhí)的態(tài)度，不僅容易與人產(chǎn)生爭執(zhí)，也會令自己煩惱、痛苦，甚至對人產(chǎn)生憎恨。這樣的人往往抑郁寡歡，與人格格不入，也較容 易走向極端。所以，我們遇到任何的不同觀點，甚至是強烈的反對意見，都要做到先肯定，后否定。這樣可以獲得客戶的情感認同。 情感認同獲得諒解 親身制造的失敗案例 1990年 4月，我作為美國強生的醫(yī)藥代表，首先去開發(fā)天津市場。在某醫(yī)藥站，我得到了人生第一次被人掃地出門的待遇，然后去開發(fā)某直轄市醫(yī)藥公司，整整談判了七 天，克服了多個大客戶提出的難題，終于拿到了人生第一張訂單。經(jīng)驗老到的采購員看見寫在我臉上的興奮之情，立即用命令的口氣，提出要舉辦一次產(chǎn)品推廣會， 而且，推廣會的所有條件均由他來決定，我的責任就是出錢。雖然，我已過不惑之年，下海之前在大學任教，但是，在商場上我是菜鳥，不 善于用靈活的方法來處理這種難題。我只能強壓下自己心中的怒火，勉強地答應(yīng)了他的指令。 第 二個月，我們?nèi)缙谂e行了產(chǎn)品推廣會。當我們進行資金結(jié)算后，多余200多元。負責會議的采購員立即拿出一張發(fā)票和三條香煙，說：“這幾條香煙就算是我們 幾個同事的勞務(wù)費吧！”然后，他就開始分發(fā)香煙。我就像一個地主家的奴才，根本沒有最基本的尊嚴可言，況且，我還是一個世界上著名的跨國企業(yè)的醫(yī)藥代表。 我實在忍無可忍，說：“老張，這件事情應(yīng)該與我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是這句話，該市醫(yī)藥公司與我斷絕商業(yè)關(guān)系，不再給我下訂單了，以前所 有的努力都付諸東流，每年損失幾百萬的銷售額。 西方有一句名言，人不小心摔倒了，站起來的時候，千萬不要忘記把地上的金元寶撿起來。這就告訴我們，如果我們在工作中遭遇失敗，但是，你能從中汲取教訓，失敗就是成功。 這 次失敗讓我深知，諒解可以產(chǎn)生奇跡，諒解可以挽回感情上的損失，諒解猶如一個火把，能照亮由焦躁、怨恨和復(fù)仇心理鋪就的道路。它也讓我深知，做事要謹慎， 謹慎可以使您免于災(zāi)害，寬容使您免于糾紛。然而，即使一個非常寬容的人，也往往很難容忍別人對自己的惡意誹謗和致命的傷害。 佛祖說：“以恨對恨，恨永遠存在；以愛對恨，恨自然消失?！蔽ㄓ幸缘聢笤?，把傷害留給自己，才能贏得一個充滿溫馨的世界。憤怒常常使我們失去理智，干出蠢事。在與大客戶做生意時，我們也要學會不帶著任何的怒氣。 清朝的學者胡林翼說：“能忍人之所不能忍，乃能為人之不能為?！?詞達則止不貴多言 基督教中有一句名言，古希臘的大哲學家蘇格拉底也有這樣的表述：上帝給了我們兩只耳朵，一只嘴巴。這就要求我們與客戶溝通時，應(yīng)該做到三分說七分聽。傾聽時，我們要做到全神貫注，關(guān)閉手機，注意客戶的觀點和想法，尋找雙方的共同觀點，然后，用他的觀點去說服對方。 說得體的話，做得體的事。前者顯示完美的頭腦，后者顯示完美的心靈，二者皆產(chǎn)生于卓越的精神。有位哲人這樣說：“我聽圣人說，沒有人肯承認自己愚昧，只有一種人顯露出自己不明事理，別人的話還未講完，他便開始談起來?！?所以，千萬別把話插在別人話里，凡是談話總該有頭有尾。假如您明白事理，別人的話未說完，你千萬別插嘴，這就是尊重對方的人格，滿足客戶的尊重需要。 人們常言：緘默不語，才能保險；夸夸其談，最不明智。 外表趨同心靈趨同 案例：銷售員如何獲得VIP的大訂單 與VIP會 面時，一定要根據(jù)所在的場合和VIP的生活層次、習慣來精心修飾自己。我在樂百氏做培訓時，有一位打扮特別時髦的女銷售員問我一個百思不解的問題。她 說：“同樣的專業(yè)知識，同樣的拜訪方式，我做個體小客戶，可以說合同手到擒來。但是，每次到某大客戶那里去拜訪，特別是拜訪某公司的營銷副總，他不是借口 工作忙，改天再談，就是敷衍我?guī)拙?，然后請我走人。我不知道是什么原因？?據(jù)我分析，這個銷售員是很不錯的，專業(yè)知識掌握得非常好， 性格相當開朗，人的模樣也挺美的，就是打扮得有點花枝招展。所以，我問道：“該公司的工作人員是否都穿著工作服，如比較得體的西裝？”她說：“您說的一點 沒錯，他們?nèi)┲鴾\灰色的西裝?！蔽覍λf：“您下次去拜訪時，也穿淺灰色的工作套裝，再打扮得保守一點，我相信，那位營銷副總肯定歡迎您?！彼f：“就 這么簡單？”我用堅定的語氣道：“就這么簡單！”后來，她打電話告訴我，拜訪成功了，而且簽下了一個大單。 物以類聚，人以群分。優(yōu)秀銷售員就像孫悟空一樣，隨著環(huán)境的變化，不斷地改變自己，以便適應(yīng)環(huán)境的需要，最后必定得到客戶心靈的認同。 持之有據(jù)言之有理 案例：瀕臨倒閉的小企業(yè)如何獲得寶潔公司的青睞 前幾年，我應(yīng)邀到一家瀕臨倒閉的小化工廠做管理顧問，這是一家生產(chǎn)醫(yī)用氯化鈉的小企業(yè)。我到了那家企業(yè)，該公司的總經(jīng)理陪同我參觀了整個工廠，還給我看了許多相關(guān)資料，最后，他問我有什么感想，下面是我與該公司總經(jīng)理的一段對話。 我直截了當?shù)馗嬖V他：“麻煩你去租一臺推土機，把這個廠推到完事！” 想不到這個總經(jīng)理一點沒有詫異的神情，還說：“您是第二個得出如此結(jié)論的人?！?我驚異地問道：“還有誰這樣說了？” 他充滿自信地答道：“我市的市長也這樣說，但是，我現(xiàn)在有相當好的機會來挽救這個企業(yè)?！?我萬分驚奇地問道：“為什么？” 他卻十分平靜地答道：“因為，我公司最近與美國強生公司簽訂了一個大訂單，您不是在該公司做過銷售經(jīng)理嗎？” 我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩?，美國強生公司的采購?jīng)理肯定瘋了，問道：“您把訂單拿給我看，否則我不可能相信這是真的！”該總經(jīng)理立即把訂單拿給我看，我仔細地研究了這張訂單后，告訴他，這個廠有救了。 該總經(jīng)理急切地問道：“如何挽救這個企業(yè)呢？” 我從容地答道：“給所有的銷售員都配上一個上檔次的公文包，把美國強生公司的訂單放在里面，然后去跨國公司去做專業(yè)性拜訪，用美國強生的訂單去說服他們，肯定能成功！” 隨后，我給該公司的六個銷售人員進行強化培訓，嚴格按照跨國公司的銷售代表的標準來規(guī)范他們的舉止行為，經(jīng)過半年的努力，有一位優(yōu)秀的銷售員與美國寶潔公司洽談成功，簽下了一個比美國強生還要大的訂單。 千言萬語，都不如提出一個好例子。做銷售的時候，一定要有借船出海的謀略，善于站在巨人的肩膀上提高本公司的形象。 求同存異和而不同 孔 子說：君子和而不同，小人同而不和。銷售員與客戶，雙方所代表之公司的利益各不相同，所以，各人的立場和觀點不相同實屬常事，再加上各人的背景、知識、經(jīng) 驗、價值觀等均不相同。因此，求同存異，和而不同，相互信任，彼此合作，諒解謙讓，我們與客戶才會取得協(xié)調(diào)一致的效果。人與人之間最可貴的就是協(xié)調(diào)一致的 關(guān)系。 己所不欲勿施于人 佛教故事 天國有一位國王，有一天，他要和他的仆人們算賬。當他開始算 的時候，有人帶來了一個欠他一萬兩銀子的仆人。因為這個仆人沒有什么償還之物，國王吩咐把他和他的妻子兒女加上其一切所有財產(chǎn)都賣了還債。那仆人就俯身下 拜說：“主啊，寬限我些日子吧，將來我一定會還清的?！庇谑菄蹙蛣恿舜缺?，將他放了，并免去了他的債務(wù)。 可是，那仆人出得門 來，碰見他的一個同伴，欠他十兩銀子，便揪住他，掐著他的喉嚨說，還我的錢。他的同伴就俯身在地，央求他說，寬限我些日子吧，將來我會還清的。這個仆人就 是不依不饒，竟將他下了牢，要待他還了錢才肯放他出來。同伴們見了他的所作所為，均感難過，就將他的行為告訴了國王。于是，國王就把他喚到跟前，對他說： 你這惡毒的奴仆，我免了你全部的債務(wù)，是因為你求我這樣。你難道不該對你那同伴有些同情，就像我憐憫你一樣么？國王大怒， 把他交給掌刑的，直到他還清所欠的債再放他。 在《新約全書*馬太福音》中，有這樣一句忠告：“你們各人，若不從心里寬容你們兄弟兒子犯下的過錯，我那天父也要這樣對待你們的?！?善于站在客戶的角度來看問題，體諒客戶的處境，善解人意，才能做到己欲立而立人，己欲達而達人。一個人如果專門考慮別人的利益，在這世界上就沒有得不到的東西。 隱人之短揚人之長 番茄樹試驗 植 物學家和心理學家共同做了一個番茄樹的試驗。他們選了兩株相似的番茄樹作為試驗用樹。在它們都快要結(jié)果實的時候，他們都給其戴上耳機。然后，給其中的一株 番茄樹聽優(yōu)