【正文】 無敵銷售的32個妙招1．給顧客各種各樣的“意向” “意向引導”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉移腦中所考慮的對象，產生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產生一種希望交易盡早成交的愿望。 “意向引導”所有的一切行動都是你安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設計的，一直到交易成功之后，他（她）都以為自己占了便宜。 推銷員在開始進行推銷時，一開始就要做好充分的準備，向顧客做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”。例如： “我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果你現在進行一筆小小的投資。過幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學。到那時，您現也不必為您的孩子的學雜費發(fā)愁了?，F在上大學都需要那么高的費用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會怎么樣呢？” 當然，你對他們進行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時間去考慮，不可急于求成。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識接受你的暗示。 推銷員要擅長于把握住進攻的機會。如果你認為已經到了深詢顧客是否購買的最佳時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龍’，‘望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經濟負擔，而對我們公司現在進行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對這種方式，您認為如何？” 當買賣深入到實質性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意愿試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。 顧客進行討價還價，會使他們洽談的時間加長。這時，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進行商談，不斷強化那是他自己的意圖，直到買賣成交。 2．以探虛實的方式打破對方封閉意識 商談時，不能被動地應戰(zhàn)而要主動地進攻，以尋求勝利的到來。特別是對于客戶處在猶豫不決時，你就更要助他“一臂之力?！?你可以假設出成交時才會有的問題來，因為你所提的問題只是假定的狀況，會使對方回答時感覺“不必負責”，而可以輕松地回答，但往往因此對方進一步答應成交。 如果你要說服對方參加你的保險，而對方已經有一點點首肯的跡象，于是，你便可問： “如果你決定簽下這份保險，受益人要填誰呢？” 如果你感覺客戶將要決定買你的產品，你便可問：“如果您決定要買，付款是用支票嗎？” 也可提出兩個選擇項，使對方由二者之中，選出一樣?！?比如，對方要購買一批運輸車，有二噸的、四噸的，當他想買又沒有完全表示十分肯定的時候，你可以問：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧？” 再如，在一次商談中，其他都進行得順利，只有付款的期限問題上對方沒有猶豫，于是你可以問：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢？” 用這種二選一的問話，使對方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動權更大。 當你感到把握很大，推定對方會答應，為了使對方首肯，你可以問：“那么，明天早上我過來拜訪，貴公司是早上九點開始上班吧？” 這樣一問，對方首肯的決心會更大。 3．給習以為常的顧客來點違背常理的怪招 某先生擁有一部老車已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門，他就會想： “這些家伙又來了，我絕不會上他的當?！?由于這些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實在有失你的身份?！?就是說： “你已經換過太多的零件，還不如將這些費用購買一部新車更劃算?！?這些話多么不堪入耳啊！所以，只要一見到他們，他心中就起反感。 某日又來一名中年汽車推銷員，他直覺的反應就是： “這家伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當?！?可是當那個推銷員一看見他的汽車便說： “你這部畫起碼還可用上一年半載的，現在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！” 說著便遞了張名片給他便離去了。 聽他這么一說，這位先生頓時感到自己的整個防御心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結果如何，各位可想而知。 因為這位推銷員工作法太出乎他意料，簡直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產生的空虛感，他便很自然地投降了。當然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購買新車了。因為他的防御心理完全被瓦解了。 4．一步一個腳印沿著顧客的話大作文章 牢牢掌握顧客所說的話，來促使洽談成功。 比如有一顧客這么說： “我希望擁有一個風景優(yōu)美的住處，有山有水。而里好象不具備這種條件。” 那么，你可馬上接著他的話說： “假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，并且以相同的價格提供給您，您買不買？” 這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大作文章，給他提供一個符合他條件的地方。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時常發(fā)生。 譬如一個推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這么對你說： “這部畫，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調的?！?“我能為你找一輛黃紅比例配調的，怎么樣？” “我沒有足夠的現金，要是分期付款行嗎？” “如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經辦，你同意嗎？” “唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那么多錢??！” “您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認為合適的程度再買嗎？” 一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭。運用這種戰(zhàn)術，一般成功的希望比較大。 5．設法使顧客亂了陣腳 設法先使顧客感到慌里慌張，沒有陣腳，再進行你的推銷。 對顧客施加壓力并不是強迫顧客來買你的商品，而是運用一種心理戰(zhàn)術，使顧客無形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產生的，他們感覺不出這是由于推銷員而造成的。 這種方法，對那種說服力極強，應變能力好的推銷員特別適用。因為此法要求推銷員說話要有感染力，對于環(huán)境有極強的控制能力并能靈活地加以變換。 下面是應用此法的一些語言技巧，涉及各個方面，請看： （1）“這么昂貴、豪華的衣服，我覺得我不適合于你工作的環(huán)境，看看便宜一點的吧，也許會更適合于你需要?！?（2）“這件商品的價值，如果按天計算，每天只需三、四塊錢，而每天哪地方不能省三、四塊錢。讓您孩子少吃一點那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢用在這件有意義的商品上，多劃算！” （3）“我認為您應該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務非常繁忙，您不需要打擾他。您自己仔細想一想就可以理解像您這么年輕，經濟支付能力恐怕夠不上買這一類型的商品，您考慮周全之后，再來怎么樣？” 運用此種推銷方法，在進行過程中應該注意如下兩點： （1）掌握自己說話的口氣，連續(xù)不斷提出問題，一直到顧客對談論的問題有所表示。 （2）對特殊情況，例如談論問題的焦點，應首先進行解決。 6．商談是一種讓買賣雙方都能贏的藝術 在商談之中，買方有買方的策略，賣方有賣方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進行，不僅僅是比試一下誰的能力高，誰的口才好，誰有制勝的謀略，而是雙方都有所求。 “有所求”的目標，必須付出一定代價，當然代價是要有限制的。我們不能不分場合和時機而謀求過多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說的雙方的努力的表現。