【正文】 無敵銷售的32個(gè)妙招1．給顧客各種各樣的“意向” “意向引導(dǎo)”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。 “意向引導(dǎo)”所有的一切行動(dòng)都是你安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設(shè)計(jì)的，一直到交易成功之后，他（她）都以為自己占了便宜。 推銷員在開始進(jìn)行推銷時(shí)，一開始就要做好充分的準(zhǔn)備，向顧客做有意識(shí)的肯定的暗示，使他們從一開始就走進(jìn)你的“圈套”。例如： “我們公司目前正在進(jìn)行一項(xiàng)新的投資計(jì)劃，如果你現(xiàn)在進(jìn)行一筆小小的投資。過幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。到那時(shí)，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學(xué)雜費(fèi)發(fā)愁了?，F(xiàn)在上大學(xué)都需要那么高的費(fèi)用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會(huì)怎么樣呢？” 當(dāng)然，你對(duì)他們進(jìn)行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時(shí)間去考慮，不可急于求成。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識(shí)接受你的暗示。 推銷員要擅長(zhǎng)于把握住進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。如果你認(rèn)為已經(jīng)到了深詢顧客是否購(gòu)買的最佳時(shí)間，你可以立刻對(duì)他們說：“每個(gè)父母，都希望自己的孩子接受高等教育?！映升垺渗P’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而對(duì)我們公司現(xiàn)在進(jìn)行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對(duì)這種方式，您認(rèn)為如何？” 當(dāng)買賣深入到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，他們有可能對(duì)你的暗示加以考慮，但不會(huì)十分仔細(xì)，一旦你再對(duì)他們購(gòu)買意愿試探時(shí)，他們會(huì)再度考慮你的暗示，堅(jiān)信自己的購(gòu)買意圖。 顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，會(huì)使他們洽談的時(shí)間加長(zhǎng)。這時(shí)，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，不斷強(qiáng)化那是他自己的意圖，直到買賣成交。 2．以探虛實(shí)的方式打破對(duì)方封閉意識(shí) 商談時(shí)，不能被動(dòng)地應(yīng)戰(zhàn)而要主動(dòng)地進(jìn)攻，以尋求勝利的到來。特別是對(duì)于客戶處在猶豫不決時(shí)，你就更要助他“一臂之力?！?你可以假設(shè)出成交時(shí)才會(huì)有的問題來，因?yàn)槟闼岬膯栴}只是假定的狀況，會(huì)使對(duì)方回答時(shí)感覺“不必負(fù)責(zé)”，而可以輕松地回答，但往往因此對(duì)方進(jìn)一步答應(yīng)成交。 如果你要說服對(duì)方參加你的保險(xiǎn)，而對(duì)方已經(jīng)有一點(diǎn)點(diǎn)首肯的跡象，于是，你便可問： “如果你決定簽下這份保險(xiǎn)，受益人要填誰呢？” 如果你感覺客戶將要決定買你的產(chǎn)品，你便可問：“如果您決定要買，付款是用支票嗎？” 也可提出兩個(gè)選擇項(xiàng)，使對(duì)方由二者之中，選出一樣。” 比如，對(duì)方要購(gòu)買一批運(yùn)輸車，有二噸的、四噸的，當(dāng)他想買又沒有完全表示十分肯定的時(shí)候，你可以問：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧？” 再如，在一次商談中，其他都進(jìn)行得順利，只有付款的期限問題上對(duì)方?jīng)]有猶豫，于是你可以問：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢？” 用這種二選一的問話，使對(duì)方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動(dòng)權(quán)更大。 當(dāng)你感到把握很大，推定對(duì)方會(huì)答應(yīng)，為了使對(duì)方首肯，你可以問：“那么，明天早上我過來拜訪，貴公司是早上九點(diǎn)開始上班吧？” 這樣一問，對(duì)方首肯的決心會(huì)更大。 3．給習(xí)以為常的顧客來點(diǎn)違背常理的怪招 某先生擁有一部老車已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門，他就會(huì)想： “這些家伙又來了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)。” 由于這些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實(shí)在有失你的身份?！?就是說： “你已經(jīng)換過太多的零件，還不如將這些費(fèi)用購(gòu)買一部新車更劃算?！?這些話多么不堪入耳啊！所以，只要一見到他們，他心中就起反感。 某日又來一名中年汽車推銷員，他直覺的反應(yīng)就是： “這家伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當(dāng)?！?可是當(dāng)那個(gè)推銷員一看見他的汽車便說： “你這部畫起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！” 說著便遞了張名片給他便離去了。 聽他這么一說，這位先生頓時(shí)感到自己的整個(gè)防御心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知。 因?yàn)檫@位推銷員工作法太出乎他意料，簡(jiǎn)直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。當(dāng)然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購(gòu)買新車了。因?yàn)樗姆烙睦硗耆煌呓饬恕?4．一步一個(gè)腳印沿著顧客的話大作文章 牢牢掌握顧客所說的話，來促使洽談成功。 比如有一顧客這么說： “我希望擁有一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。而里好象不具備這種條件。” 那么，你可馬上接著他的話說： “假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，并且以相同的價(jià)格提供給您，您買不買？” 這是一種將話就話的方式，這種談話模式對(duì)推銷有很大好處。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個(gè)山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大作文章，給他提供一個(gè)符合他條件的地方。這時(shí)，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會(huì)感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時(shí)常發(fā)生。 譬如一個(gè)推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這么對(duì)你說： “這部畫，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調(diào)的。” “我能為你找一輛黃紅比例配調(diào)的，怎么樣？” “我沒有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎？” “如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經(jīng)辦，你同意嗎？” “唉呀，價(jià)格是不是太貴啦，我出不起那么多錢??！” “您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認(rèn)為合適的程度再買嗎？” 一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭。運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成功的希望比較大。 5．設(shè)法使顧客亂了陣腳 設(shè)法先使顧客感到慌里慌張，沒有陣腳，再進(jìn)行你的推銷。 對(duì)顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來買你的商品，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產(chǎn)生的，他們感覺不出這是由于推銷員而造成的。 這種方法，對(duì)那種說服力極強(qiáng)，應(yīng)變能力好的推銷員特別適用。因?yàn)榇朔ㄒ笸其N員說話要有感染力，對(duì)于環(huán)境有極強(qiáng)的控制能力并能靈活地加以變換。 下面是應(yīng)用此法的一些語言技巧，涉及各個(gè)方面，請(qǐng)看： （1）“這么昂貴、豪華的衣服，我覺得我不適合于你工作的環(huán)境，看看便宜一點(diǎn)的吧，也許會(huì)更適合于你需要?！?（2）“這件商品的價(jià)值，如果按天計(jì)算，每天只需三、四塊錢，而每天哪地方不能省三、四塊錢。讓您孩子少吃一點(diǎn)那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢用在這件有意義的商品上，多劃算！” （3）“我認(rèn)為您應(yīng)該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他。您自己仔細(xì)想一想就可以理解像您這么年輕，經(jīng)濟(jì)支付能力恐怕夠不上買這一類型的商品，您考慮周全之后，再來怎么樣？” 運(yùn)用此種推銷方法，在進(jìn)行過程中應(yīng)該注意如下兩點(diǎn)： （1）掌握自己說話的口氣，連續(xù)不斷提出問題，一直到顧客對(duì)談?wù)摰膯栴}有所表示。 （2）對(duì)特殊情況，例如談?wù)搯栴}的焦點(diǎn)，應(yīng)首先進(jìn)行解決。 6．商談是一種讓買賣雙方都能贏的藝術(shù) 在商談之中，買方有買方的策略，賣方有賣方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進(jìn)行，不僅僅是比試一下誰的能力高，誰的口才好，誰有制勝的謀略，而是雙方都有所求。 “有所求”的目標(biāo)，必須付出一定代價(jià)，當(dāng)然代價(jià)是要有限制的。我們不能不分場(chǎng)合和時(shí)機(jī)而謀求過多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說的雙方的努力的表現(xiàn)。