【正文】 《商 務(wù) 談 判 實 戰(zhàn) 技 巧》無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。 當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結(jié)果才會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：談判協(xié)議最佳替代方案是什么？談判結(jié)果的最低限度是什么？雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價格(ReservationPrice)和可能達成協(xié)議的空間(ZOPA)。談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。保留價格你的保留價格（又稱免談價格）(Walkaway)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應(yīng)該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。可達成協(xié)議的空間(ZOPA)“可達成協(xié)議的空間”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。因此，可達成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間(ZOPA)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。最優(yōu)化值(Optimizingvalue)理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結(jié)果的專業(yè)術(shù)語為“帕累托理想值”(ParetoOptimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。關(guān)鍵術(shù)語明顯撤出(Apparentwithdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會從談判中退出。談判協(xié)議最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協(xié)議，將會發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務(wù)進行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場資料的開發(fā)。欺騙(Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區(qū)域進行改良，否則他將不會續(xù)簽租房合同。最后期限(Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。轉(zhuǎn)移注意力/制造假象(Diverting/Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。頑固的談判對手(DiehardBargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。忍耐(Forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(IntegrativeNegotiation/Winwinnegotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實現(xiàn)雙方利益最大化。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。利益(Interests)：揭示談判各方談判立場的目標。多方談判(MultipartyNegotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。多階段交易/未來交易(MultiphaseTransactions/FutureDealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來要繼續(xù)參與的談判。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進行談判。自然聯(lián)合體(NaturalCoalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟?？蓞f(xié)商的問題(NegotiableIssues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。談判人員的兩難困境(Negotiator39。sDilemma)：指談判人員在對競爭性戰(zhàn)略進行平衡時所面對的矛盾。此時他們要努力辨別何時有利益沖突而需要展開競爭、何時應(yīng)通過交換信息創(chuàng)造價值，從而使各方共同受益。參數(shù)(Parameters)：為談判人員確定了一個界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報價。帕累托理想值(ParetoOptimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值。當某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。成見(PartisanPerception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現(xiàn)象。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公平。立場(Positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。吹噓(Puff)：當談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r，他就是在吹噓。保留價格/免談價格(ReservationPrice/Walkaway)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。保留價格一般都來源于BATNA，但是，它通常與BATNA并不相同。共享利益(SharedInterest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標。單一問題聯(lián)盟(SingleissueCoalition)：一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。戰(zhàn)略(Strategy)：指談判一方進行談判的計劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報)等。戰(zhàn)術(shù)(Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。折衷方案(Tradeoff)：指用一個問題替代另外一個。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。試驗氣球(TrialBalloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對方的立場時經(jīng)常使用。變動幅度(WiggleRoom)：指在一個提案(不管是關(guān)于價格還是關(guān)于時間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個變動幅度，你就應(yīng)該強調(diào)這是你的最佳報價或提議。成功者的咒語(Winner39。sCurse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。零和談判/分配式談判(ZerosumNegotiation/DistributiveNegotiation)：兩種談判中的一種。談判各方就某一協(xié)議中的利益分配有爭論時會使用這種談判形式。例如，當出售一幢房屋時，雙方都想在對方受損的條件下獲得最大的利益。