【正文】 賣產(chǎn)品不如賣自己推銷法則一：隨時想象成功者每天在想什么，每天在做什么在過去的十幾年當(dāng)中，很多人都問我說：“陳老師，一個人到底要怎么樣才會成功？你一年平均閱讀300—500本書籍，你的朋友都是世界第一名，聽說你有一百位以上世界第一名的朋友，你們到底有什么樣成功的秘訣呢？今天我首先分享一個成功的公式，這個公式花了我十七年的時間把它研究出來，這個公式會告訴你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。推銷法則二：復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行動中假如我們可以復(fù)制成功者的想法，復(fù)制他的行動，那我們勢必得到同樣的結(jié)果。這個成功的公式就是，成功=知識+人脈推銷法則三：知識加人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功首先我要問一個問題：一個人要成功，到底是知識比較重要，還是人脈比較重要？在我還沒有告訴你到底知識重要還是人脈重要之前，我問另外一個問題，頂尖的推銷員都是很會發(fā)問的：一個人到底是頭比較重要，還是心臟比較重要？覺得頭比較重要的，我們把他的心臟挖出來好吧？覺得心臟比較重要的，我們把他的頭砍掉算了。假如頭和心臟兩者只能選擇一個的話，請問你選擇頭還是選擇心臟？是哪一個？兩者都要，是不是？所以，成功過程中，到底知識比較重要，還是人脈比較重要？兩者都得要！但是它們得要的比例是不一樣的。推銷法則四：知識占成功要素的30%人脈關(guān)系占成功要素的70%依我個人研究的經(jīng)驗，我感覺一個人成功，知識在約占30%。所以人脈應(yīng)該占70%。推銷法則五：不斷的補充知識是獲得成功的前提我以前曾經(jīng)訪問過一個企業(yè)家—張董事長，這位張董事長從前是做汽車的，后來改做在量販店的代理。在他還沒有從事大型量販店的代理之前，他從汽車行業(yè)時，他資產(chǎn)在約是1億人民幣，是相當(dāng)?shù)牟诲e。但是從事大型購物中心之后，他的資產(chǎn)高達60億人民幣。只要你一年能賺1億人民幣，這樣也要賺60年啊，如果你已經(jīng)35歲了，加60年的話，要到95歲，你的資產(chǎn)才會跟我的朋友張董事長一樣。那我很好奇，這位張董事長到底可以賺取這么多財富？他到底懂什么樣成功的秘訣是我們一般人所不了解的？所以我透過我的人際關(guān)系就去訪問這個張董事長—事實上很不幸，現(xiàn)在張董事長已經(jīng)過世了。我訪問他是在十年前當(dāng)他在60幾歲的時候。在我拜訪他之前，就像一個最頂尖的銷售人士一樣，拜訪顧客之前一定要做顧客資料的了解以及調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)這個張董事長曾說：他成功的秘訣就是不斷地補充知識，那就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)。所以在之前，我就做了很多調(diào)查，研究了他到底喜歡看什么樣的書籍，以及他所有的相關(guān)資料。有一天下午，我就去了張董事長辦公室。一進這個辦公室非常非常地氣派，我看至少有150平方米。一個桌子占這么在的辦公室，我覺得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一樣那該有多好。那時候我下午2點到他辦公室，我發(fā)覺這個資產(chǎn)高達60億的人，他桌上擺著4本書，他還在學(xué)習(xí)??！他到底要賺多少錢，我實在不太了解。推銷法則六：注意他人成功的結(jié)果并經(jīng)常思考他人成功的原因我說：“張董事長，很冒昧今天打擾你1個小時的時間，我時常教別人如何成功，也喜歡幫助別人成長，那依您多年來成功的經(jīng)驗，我想今天您把您的知識傳授經(jīng)我，在未來的日子里，我即將把他發(fā)揚光大，讓全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘訣?！睆埗麻L說：“事實上，賺錢是很容易的事情?！蔽乙宦?，我的天啊，賺錢很容易啊，對一個資產(chǎn)60億的人他賺錢當(dāng)然是很容易。我說：“到底怎么賺了這么多錢啊？”他說：“陳先生啊，一般人只看到我賺錢的結(jié)果，但是他們不知道我賺錢根本的原因。我之所以今天擁有這么多的資產(chǎn)，就像你們所說的，是因為我不斷地學(xué)習(xí)，不斷地閱讀。”他說：有一次，他正在爭取一家大型購物中心在臺灣區(qū)域的代理權(quán)，跟他競爭的有另外一家食品公司，資產(chǎn)超過250億人民幣。我們知道，開一家大型購物中心，財力是相當(dāng)重要的。250億對1億，一個250億的財團對上一個只有1億資產(chǎn)的人，到底誰會取得區(qū)域代理權(quán)？但是我們都知道最后被張董事長所取得了。推銷法則七：所有成功者都是善于閱讀者我很好奇，就問張董事長：“你到底有什么秘訣呀—可以取這個代理權(quán)？因為事關(guān)上1億對250億，要是我是你，早就放棄了。”他說：這人廠商是來自荷蘭的一個企業(yè)，這個總裁只有四十幾歲。他跟這個總裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就問荷蘭的這個總裁：“總裁啊，你到底是喜歡打高爾夫球，還是喜歡游泳呢，還是喜歡慢跑？還是沒有其他的嗜好？還是喜歡美術(shù)？”荷蘭的總裁說：“所有的成功者都是閱讀者，所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是閱讀者?！蓖其N法則八：多熟悉顧客喜歡的一種知識就多一次成功的機會他們：“我當(dāng)然最喜歡的就是閱讀?！敝v到閱讀，張董事長就越來越興奮了，因為他本人也非常喜歡讀書。后來他就問這個荷蘭總裁：“那你最喜歡讀哪一方面的書籍？”荷蘭總裁說：“我最喜歡研究中國的哲學(xué)?！边@荷蘭人老外要研究老中了。張董事長就問他了：“你最喜允讀誰的書籍？”他說：“我最喜歡讀老子。”張董事長說：“你最喜歡讀老子的什么書？”他說是，《道德經(jīng)》?！鼻∏蓮埗麻L對老子有三十年的研究，兩個人就讀起老子來了。談得這個荷蘭總裁不亦樂乎。這總裁只有四十幾歲，談完之后，他覺得張董事長對老子的整個哲學(xué)理念實在是非常透徹地進解，他徹底地佩服了，他決定拜張董事長為義父。跟你簽約的廠商都叫你爸爸了，你覺得這個合約簽得下來吧？假如你少讀一本老子《道德經(jīng)》你少賺59億，你多讀一本，你多賺59億。所以你要不要去讀老子《道德經(jīng)》？要還是不要？可是你萬一遇到一個美國總裁，他讀《莊子》，怎么辦？所以，我們可以知道：一個人要成功，他的知識非常重要。所以，我敢說，一個人能成功，就是他的知識比我們豐富，所以我們一定要補充我們的知識。推銷法則九：具備一周工作七天每天工作24小時的意識在前兩年的時候，我到日本去演講，日本人知識非常豐富，而且很勤勞，日本人工作時間都是Seven twenty—four（7—24）。 什么叫Seven twenty—four？我解釋一下，一周有幾天？七天；一天幾個小時？24小時。所以日本本人工作七天，一天24小時，根本就是隨叫隨到。所以我到了日本，我也本土化，進入了他們的那種狀況。有人說：“陳老師，請問你可不可以清晨兩點鐘，跟我一個朋友談日本的網(wǎng)絡(luò)教育訓(xùn)練？”我說：“沒問題。”聽完之后他說：“陳老師你的訓(xùn)練實在是太棒了，我們?nèi)毡救朔浅Ｐ枰@套方法，清晨三點半，我再找個朋友來，可以嗎？”我說：“No problem,絕對沒有問題?！痹趦商熘畠?nèi)我成交了20位顧客，一天成交10個顧客。一般的推銷員一天連10個顧客都拜訪不了，我一天成交10位顧客。但是重點不在這里，重點是在20位顧客當(dāng)中，每位的平均月收