【正文】 賣產(chǎn)品不如賣自己推銷法則一：隨時(shí)想象成功者每天在想什么，每天在做什么在過去的十幾年當(dāng)中，很多人都問我說：“陳老師，一個(gè)人到底要怎么樣才會(huì)成功？你一年平均閱讀300—500本書籍，你的朋友都是世界第一名，聽說你有一百位以上世界第一名的朋友，你們到底有什么樣成功的秘訣呢？今天我首先分享一個(gè)成功的公式，這個(gè)公式花了我十七年的時(shí)間把它研究出來，這個(gè)公式會(huì)告訴你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。推銷法則二：復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行動(dòng)中假如我們可以復(fù)制成功者的想法，復(fù)制他的行動(dòng)，那我們勢(shì)必得到同樣的結(jié)果。這個(gè)成功的公式就是，成功=知識(shí)+人脈推銷法則三：知識(shí)加人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功首先我要問一個(gè)問題：一個(gè)人要成功，到底是知識(shí)比較重要，還是人脈比較重要？在我還沒有告訴你到底知識(shí)重要還是人脈重要之前，我問另外一個(gè)問題，頂尖的推銷員都是很會(huì)發(fā)問的：一個(gè)人到底是頭比較重要，還是心臟比較重要？覺得頭比較重要的，我們把他的心臟挖出來好吧？覺得心臟比較重要的，我們把他的頭砍掉算了。假如頭和心臟兩者只能選擇一個(gè)的話，請(qǐng)問你選擇頭還是選擇心臟？是哪一個(gè)？?jī)烧叨家?，是不是？所以，成功過程中，到底知識(shí)比較重要，還是人脈比較重要？?jī)烧叨嫉靡?！但是它們得要的比例是不一樣的。推銷法則四：知識(shí)占成功要素的30%人脈關(guān)系占成功要素的70%依我個(gè)人研究的經(jīng)驗(yàn)，我感覺一個(gè)人成功，知識(shí)在約占30%。所以人脈應(yīng)該占70%。推銷法則五：不斷的補(bǔ)充知識(shí)是獲得成功的前提我以前曾經(jīng)訪問過一個(gè)企業(yè)家—張董事長(zhǎng)，這位張董事長(zhǎng)從前是做汽車的，后來改做在量販店的代理。在他還沒有從事大型量販店的代理之前，他從汽車行業(yè)時(shí)，他資產(chǎn)在約是1億人民幣，是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)。但是從事大型購(gòu)物中心之后，他的資產(chǎn)高達(dá)60億人民幣。只要你一年能賺1億人民幣，這樣也要賺60年啊，如果你已經(jīng)35歲了，加60年的話，要到95歲，你的資產(chǎn)才會(huì)跟我的朋友張董事長(zhǎng)一樣。那我很好奇，這位張董事長(zhǎng)到底可以賺取這么多財(cái)富？他到底懂什么樣成功的秘訣是我們一般人所不了解的？所以我透過我的人際關(guān)系就去訪問這個(gè)張董事長(zhǎng)—事實(shí)上很不幸，現(xiàn)在張董事長(zhǎng)已經(jīng)過世了。我訪問他是在十年前當(dāng)他在60幾歲的時(shí)候。在我拜訪他之前，就像一個(gè)最頂尖的銷售人士一樣，拜訪顧客之前一定要做顧客資料的了解以及調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)張董事長(zhǎng)曾說：他成功的秘訣就是不斷地補(bǔ)充知識(shí)，那就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)。所以在之前，我就做了很多調(diào)查，研究了他到底喜歡看什么樣的書籍，以及他所有的相關(guān)資料。有一天下午，我就去了張董事長(zhǎng)辦公室。一進(jìn)這個(gè)辦公室非常非常地氣派，我看至少有150平方米。一個(gè)桌子占這么在的辦公室，我覺得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一樣那該有多好。那時(shí)候我下午2點(diǎn)到他辦公室，我發(fā)覺這個(gè)資產(chǎn)高達(dá)60億的人，他桌上擺著4本書，他還在學(xué)習(xí)??！他到底要賺多少錢，我實(shí)在不太了解。推銷法則六：注意他人成功的結(jié)果并經(jīng)常思考他人成功的原因我說：“張董事長(zhǎng)，很冒昧今天打擾你1個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我時(shí)常教別人如何成功，也喜歡幫助別人成長(zhǎng)，那依您多年來成功的經(jīng)驗(yàn)，我想今天您把您的知識(shí)傳授經(jīng)我，在未來的日子里，我即將把他發(fā)揚(yáng)光大，讓全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘訣?！睆埗麻L(zhǎng)說：“事實(shí)上，賺錢是很容易的事情。”我一聽，我的天啊，賺錢很容易啊，對(duì)一個(gè)資產(chǎn)60億的人他賺錢當(dāng)然是很容易。我說：“到底怎么賺了這么多錢??？”他說：“陳先生啊，一般人只看到我賺錢的結(jié)果，但是他們不知道我賺錢根本的原因。我之所以今天擁有這么多的資產(chǎn)，就像你們所說的，是因?yàn)槲也粩嗟貙W(xué)習(xí)，不斷地閱讀?！彼f：有一次，他正在爭(zhēng)取一家大型購(gòu)物中心在臺(tái)灣區(qū)域的代理權(quán)，跟他競(jìng)爭(zhēng)的有另外一家食品公司，資產(chǎn)超過250億人民幣。我們知道，開一家大型購(gòu)物中心，財(cái)力是相當(dāng)重要的。250億對(duì)1億，一個(gè)250億的財(cái)團(tuán)對(duì)上一個(gè)只有1億資產(chǎn)的人，到底誰會(huì)取得區(qū)域代理權(quán)？但是我們都知道最后被張董事長(zhǎng)所取得了。推銷法則七：所有成功者都是善于閱讀者我很好奇，就問張董事長(zhǎng)：“你到底有什么秘訣呀—可以取這個(gè)代理權(quán)？因?yàn)槭玛P(guān)上1億對(duì)250億，要是我是你，早就放棄了?！彼f：這人廠商是來自荷蘭的一個(gè)企業(yè)，這個(gè)總裁只有四十幾歲。他跟這個(gè)總裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就問荷蘭的這個(gè)總裁：“總裁啊，你到底是喜歡打高爾夫球，還是喜歡游泳呢，還是喜歡慢跑？還是沒有其他的嗜好？還是喜歡美術(shù)？”荷蘭的總裁說：“所有的成功者都是閱讀者，所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是閱讀者?！蓖其N法則八：多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)就多一次成功的機(jī)會(huì)他們：“我當(dāng)然最喜歡的就是閱讀?！敝v到閱讀，張董事長(zhǎng)就越來越興奮了，因?yàn)樗救艘卜浅Ｏ矚g讀書。后來他就問這個(gè)荷蘭總裁：“那你最喜歡讀哪一方面的書籍？”荷蘭總裁說：“我最喜歡研究中國(guó)的哲學(xué)?！边@荷蘭人老外要研究老中了。張董事長(zhǎng)就問他了：“你最喜允讀誰的書籍？”他說：“我最喜歡讀老子?！睆埗麻L(zhǎng)說：“你最喜歡讀老子的什么書？”他說是，《道德經(jīng)》?！鼻∏蓮埗麻L(zhǎng)對(duì)老子有三十年的研究，兩個(gè)人就讀起老子來了。談得這個(gè)荷蘭總裁不亦樂乎。這總裁只有四十幾歲，談完之后，他覺得張董事長(zhǎng)對(duì)老子的整個(gè)哲學(xué)理念實(shí)在是非常透徹地進(jìn)解，他徹底地佩服了，他決定拜張董事長(zhǎng)為義父。跟你簽約的廠商都叫你爸爸了，你覺得這個(gè)合約簽得下來吧？假如你少讀一本老子《道德經(jīng)》你少賺59億，你多讀一本，你多賺59億。所以你要不要去讀老子《道德經(jīng)》？要還是不要？可是你萬一遇到一個(gè)美國(guó)總裁，他讀《莊子》，怎么辦？所以，我們可以知道：一個(gè)人要成功，他的知識(shí)非常重要。所以，我敢說，一個(gè)人能成功，就是他的知識(shí)比我們豐富，所以我們一定要補(bǔ)充我們的知識(shí)。推銷法則九：具備一周工作七天每天工作24小時(shí)的意識(shí)在前兩年的時(shí)候，我到日本去演講，日本人知識(shí)非常豐富，而且很勤勞，日本人工作時(shí)間都是Seven twenty—four（7—24）。 什么叫Seven twenty—four？我解釋一下，一周有幾天？七天；一天幾個(gè)小時(shí)？24小時(shí)。所以日本本人工作七天，一天24小時(shí)，根本就是隨叫隨到。所以我到了日本，我也本土化，進(jìn)入了他們的那種狀況。有人說：“陳老師，請(qǐng)問你可不可以清晨?jī)牲c(diǎn)鐘，跟我一個(gè)朋友談日本的網(wǎng)絡(luò)教育訓(xùn)練？”我說：“沒問題?！甭犕曛笏f：“陳老師你的訓(xùn)練實(shí)在是太棒了，我們?nèi)毡救朔浅Ｐ枰@套方法，清晨三點(diǎn)半，我再找個(gè)朋友來，可以嗎？”我說：“No problem,絕對(duì)沒有問題?！痹趦商熘畠?nèi)我成交了20位顧客，一天成交10個(gè)顧客。一般的推銷員一天連10個(gè)顧客都拜訪不了，我一天成交10位顧客。但是重點(diǎn)不在這里，重點(diǎn)是在20位顧客當(dāng)中，每位的平均月收