【正文】 27 / 28成功是成功之母目 錄前言 成功＝狼＋狐貍＋豹子一 成功是成功之母１．“虛”、“實(shí)”兩種自信２．成功讓你嘗到“甜頭”３．你有沒(méi)有豹子膽？二 如何把陌生人變成伙伴？１．增加你的親和力２．像狐貍一樣“狡猾”３．搞定你的野蠻客戶三 如何從孤立者變成領(lǐng)導(dǎo)者？１．提高你的影響力２．擁有狼一般的野心３．跨越激情平臺(tái)四 利用成功提升賣點(diǎn)１．賣單一技能不如賣綜合素質(zhì)２．知識(shí)不是力量３．你有成功基因嗎？結(jié)尾 想要不成功，真的好難前言 成功＝狼＋狐貍＋豹子巴拉昂是一位年輕的媒體大亨，推銷裝飾肖像畫(huà)起家，在不到10年的時(shí)間里，迅速躋身于法國(guó)五十大富翁之列，1998年因前列腺癌在法國(guó)博比尼亞醫(yī)院去逝。臨終前，他留下遺囑，用于前列腺癌的研究，另有100萬(wàn)法郎作為獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)給揭開(kāi)貧窮之謎的人。巴拉昂去世后，法國(guó)《科西嘉人報(bào)》刊登了他的一份遺囑。他說(shuō)，“我曾是一個(gè)窮人，去世時(shí)卻是以一個(gè)富人的身份走進(jìn)天堂的。在跨入天堂的門檻之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走，現(xiàn)在秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個(gè)私人保險(xiǎn)箱內(nèi)，保險(xiǎn)箱的三把鑰匙在我律師和兩位代理人手中。誰(shuí)若能通過(guò)回答窮人最缺少的是什么而猜中我的秘訣，他將能得到我的祝賀。當(dāng)然，那時(shí)我已經(jīng)無(wú)法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那只保險(xiǎn)箱里榮幸地拿走100萬(wàn)法郎，那就是我給予他的掌聲?！卑屠菏攀乐苣昙o(jì)念日，律師和代理人按巴拉昂生前的交代在公證部門的監(jiān)視下打開(kāi)了那只保險(xiǎn)箱，在48561封來(lái)信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜對(duì)了巴拉昂的秘訣。蒂勒和巴拉昂都認(rèn)為窮人最缺少的是野心，即成為富人的野心。當(dāng)我們面對(duì)大都市一幢幢商品房拔地而起，當(dāng)我們面對(duì)商業(yè)街一輛輛私家車穿行而過(guò)，我們多么希望自己成為這些商品房和私家車的主人。成為富人是大多數(shù)人的夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想可以提高生活品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，獲得人生更高層次的快樂(lè)和幸福。但少數(shù)人卻會(huì)甘于貧窮。面對(duì)貧窮，他們可以找出數(shù)不清的理由，也可能編織一些諸如“我平庸、我快樂(lè)”的謊言。該到了把一切謊言都送進(jìn)垃圾箱的時(shí)候了！這本書(shū)將要揚(yáng)棄的一句謊言就是——失敗是成功之母。如果失敗真的是成功的母親，那么為什么很多人有非常多的“失敗的媽媽”，卻難產(chǎn)“成功的孩子”？難道是他們的行為方式錯(cuò)了嗎？沒(méi)有，是這句話錯(cuò)了！“失敗是成功之母”這句話是有條件的，那就是人的行為要完全理性，這是與真實(shí)的人性相差甚遠(yuǎn)，人在大多數(shù)情況下是“感情的動(dòng)物”。感性用事是人性的普遍現(xiàn)象，而且是一種真實(shí)的存在。“存在即合理”，我們沒(méi)有必要否定它，那么，在這種前提下，成功還有沒(méi)有更為可行的規(guī)律？答案是肯定的，而且這個(gè)規(guī)律已經(jīng)被很多人聽(tīng)說(shuō)過(guò)了，這就是本書(shū)的將要討論的主題——成功是成功之母！成功可以點(diǎn)燃你的自信、讓你嘗到“甜頭”，喚起你的野心，鼓舞你的斗志。人際交往的成功則有助于你提高親和力，增強(qiáng)影響力，在陌生領(lǐng)域拓展人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，成為團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)者。還有什么比成功更讓人振奮不已嗎？還有什么比成功更容易“生出”成功嗎？成功是成功之母，這并不是完全放棄失敗的作用，我們亦可以把失敗作為成功的“姨媽”或者是“叔叔”。為什么失敗不配做“成功的母親”？那是因?yàn)椤?duì)你總是“不冷不熱”的，有時(shí)甚至?xí)窆ㄌ氐囊虌寣?duì)待小哈利那樣“兇惡”。失敗容易使你失去做某事的興趣、失去奮斗的信心和勇氣，發(fā)展到一定程度，還有可能使你陷入心理抑郁或者是移情“低級(jí)趣味”。我們?cè)撓裥」粯尤ふ易约旱摹坝H生母親”了！我們既然懷有“蛛蜘俠”一樣的英雄夢(mèng)想，為什么不把它變成現(xiàn)實(shí)！隨著技術(shù)革新速度的加快、社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，就業(yè)壓力像冰山一樣浮出了水面。這個(gè)一個(gè)充滿變革的社會(huì)、也是一個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的社會(huì)。于是有人驚呼：狼來(lái)了！他們絕不在和你開(kāi)玩笑，和我們搶飯碗的狼真的來(lái)了，而且不止一條，有成千上萬(wàn)條！在“與狼共舞”的年代，要成功首先要使自己成為一只狼！要具有不達(dá)目的誓不罷休的精神，具有韋爾奇所倡導(dǎo)的那種“野獸”精神。變革是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，“勝者吃魚(yú)翅撈飯，敗者吃殘羹冷彘”。任何一場(chǎng)變革都會(huì)甄別出強(qiáng)者和弱者，并進(jìn)一步拉大兩者的差距，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，失敗者可能“餓死”也決非危言聳聽(tīng)。如果能成為強(qiáng)者，你愛(ài)吃什么就吃什么，不過(guò)關(guān)鍵一步去“搶灘”你必須勝利。這需要過(guò)人的膽識(shí)、細(xì)致入微的洞察力、靈活應(yīng)變的能力?！俺晒Γ嚼牵偅印保@是本書(shū)將要闡述的成為強(qiáng)者的核心素質(zhì)。也就是——“成功＝野心＋洞察力與應(yīng)變力＋膽商”?！靶切侵?，可以燎原”，去積累你的成功吧。原始人尚知“鉆木取火”，具有高智商的現(xiàn)代人在市場(chǎng)中尋找成功的“火星”又有何難！發(fā)現(xiàn)成功的火星，把它們?nèi)汲苫鹈?，利用火苗燃起你所發(fā)現(xiàn)的一切可燃物，你的生活將隨之發(fā)生根本的變革！當(dāng)成功之火熊熊燃燒，你將徹底離開(kāi)生活中的寒冷，離開(kāi)未知世界的黑暗，你將擁有溫暖的人生、光明的未來(lái)！一、成功是成功之母１．“虛”、“實(shí)”兩種自信要擁有自信關(guān)鍵是“說(shuō)服”自己能辦到某事，“說(shuō)服”是要有真憑實(shí)據(jù)的，成功經(jīng)歷越多的人越容易說(shuō)服自己。你若說(shuō)服自己，告訴自己可以辦到某件事，假使這事是可能的，你便辦得到，不論它有多艱難。相反，你若認(rèn)為連最簡(jiǎn)單的事也無(wú)能為力，你就不可能辦得到，而鼴鼠丘對(duì)于你而言，也會(huì)變成不可攀的高山。——艾米莉固埃有些人喜歡盲目自信，感覺(jué)“我在各方面都應(yīng)該很行”。這樣的信心是怎么產(chǎn)生的？只要你肯想一想，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種想法是完全沒(méi)有道理的。盲目自信的人容易不快樂(lè)，有道是“心比天高，命比紙薄”，“假想出”的自信并不是真正的自信，這樣做的人低估了擁有自信所要付出的代價(jià)。一家咨詢公司說(shuō)得好：“自信是一種特權(quán)，只有那些面對(duì)困難并克服困難的人，才配享有它?！弊孕牌鋵?shí)是成功的產(chǎn)物。1952年7月4日清晨，34歲的費(fèi)羅倫斯從卡塔林納島開(kāi)始了橫游卡塔林納的嘗試。那天早晨，霧很大，海水特別涼，她連護(hù)送她的船都幾乎看不到。途中幾次鯊魚(yú)靠近了她，被人開(kāi)槍嚇跑了。15個(gè)小時(shí)之后，她又冷又累，就叫人拉她上船，別人告訴她離海岸很近了，讓她堅(jiān)持下去。但她朝海岸方向望去，除了濃霧什么也看不到。15小時(shí)零55分鐘之后，她被拉上船，而此地離加州海岸只有半英里！費(fèi)羅倫斯后悔萬(wàn)分，“說(shuō)實(shí)在的，我不是為自己找借口，如果當(dāng)時(shí)我看見(jiàn)陸地，也許我能堅(jiān)持下來(lái)?！?個(gè)月之后，她成功地游過(guò)同一海峽。看不到將來(lái)的希望就激發(fā)不出真實(shí)的自信。如果費(fèi)羅倫斯當(dāng)時(shí)可以看見(jiàn)半英里外的海岸，她一定會(huì)努力堅(jiān)持下去。自信心面臨的最大問(wèn)題是——面對(duì)困難，我們難以判斷離目標(biāo)究竟還有多遠(yuǎn)？面對(duì)未知世界，我們的自信可以分為兩種，一種是“虛”的自信，另一種則是“實(shí)”的自信，如圖所示：“虛”的自信 嘗試 “實(shí)”的自信 失敗 成功根據(jù)書(shū)本或他人經(jīng)驗(yàn)建立的自信是“虛”的自信，而通過(guò)自己嘗試取得成功后建立的自信則是“實(shí)”的自信，有這樣一則對(duì)話：老王與老李同時(shí)走進(jìn)辦公室，都看了看墻上的鐘，再看看自己的手表。結(jié)果發(fā)出不同的反應(yīng)：老王說(shuō)：“我的表會(huì)不會(huì)慢了？”老李說(shuō)：“我敢肯定是壁鐘快了?！彼麄儍扇俗匝宰哉Z(yǔ)。片刻之后。老王奇怪地問(wèn)老李發(fā)：“你怎么肯定壁鐘快了？”老李笑著說(shuō)：“因?yàn)槲医?jīng)常對(duì)表，它一向走得很準(zhǔn)，所以我肯定是壁鐘快了?！?老李“經(jīng)常對(duì)表”，發(fā)現(xiàn)它“一向走得很準(zhǔn)”，從而斷定是壁鐘快了。這種自信就是經(jīng)過(guò)“成功”檢驗(yàn)出來(lái)的，也就是“實(shí)”的自信。同樣，我們有一個(gè)新的計(jì)劃和創(chuàng)意，也只有通過(guò)行動(dòng)不斷檢驗(yàn)，才能對(duì)其抱有真實(shí)的自信?？缮鐣?huì)上有很多年輕人，學(xué)到一些書(shū)本知識(shí)就“自信”自己一定能成功，遇到新事物喜歡想當(dāng)然，一味地相信“虛”的自信。其實(shí)，社會(huì)才是真正的課堂，只有通過(guò)不斷地行動(dòng)去克服困難，人才能更加清楚自己的實(shí)力，通過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的自信才是真正的自信。俗語(yǔ)說(shuō)，“是驢子是馬，牽出來(lái)騮騮”，對(duì)待一個(gè)新事物、一個(gè)陌生人我們要具有懷疑意識(shí)，不要不假思索地相信它（他）們。洛克菲勒小的時(shí)候，他的爺爺讓他站在高處跳下來(lái)，并告訴他“我會(huì)接住你的”。結(jié)果當(dāng)他不假思索地跳下來(lái)的時(shí)候，他的爺爺并沒(méi)有去接他。洛克菲勒摔在了地上哭了起來(lái)，當(dāng)他從地上爬起來(lái)的時(shí)候，他的爺爺對(duì)他說(shuō)道：“記住，對(duì)于別人的承諾不要輕易相信。”對(duì)于外界的人和事，喜歡“不假思索”的人低估了自信的“成本”。要真正相信他（它）們，必須通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間地調(diào)查和體驗(yàn)?！靶●R過(guò)河”的故事眾所皆知，“要知河的深淺必須要自己去親身體驗(yàn)”。在一個(gè)充滿利益沖突的社會(huì)，在制度不是很完善的情況下，必須要有懷疑精神。有道是——對(duì)人的信任是相對(duì)的，對(duì)人的防范和監(jiān)督是絕對(duì)的。同樣，對(duì)于書(shū)本知識(shí)的“防范”也是完全必要的，現(xiàn)實(shí)社會(huì)千變?nèi)f化，任何知識(shí)都在不斷更新，“盡信書(shū)則不如無(wú)書(shū)”。沒(méi)有一本教科書(shū)能提供我們所面對(duì)問(wèn)題的答案，我們每天必須撰寫(xiě)自己的教科書(shū)。——韋爾奇我們除了要盡量避免建立“虛”的自信，根據(jù)“成功是成功之母”，我們還要學(xué)會(huì)誘導(dǎo)“實(shí)”的自信?！皠贁∧吮页Ｊ隆?，人都會(huì)面對(duì)很多成功和失敗，我們可以把失敗作為前車之鑒，但要盡量避免失敗的負(fù)面影響，要學(xué)會(huì)把思維集中在自己的成功上。不時(shí)回顧我們的成功時(shí)刻，便可以培植起成功機(jī)制的自信。學(xué)生在考試時(shí)應(yīng)努力回憶考試成功的案例，這樣有助于誘導(dǎo)自己的積極心理狀態(tài)，對(duì)考試煥發(fā)出自信。在面試時(shí)，我們則要精心準(zhǔn)備職業(yè)生涯中成功案例，這有助于在面試時(shí)充滿自信。關(guān)于如何誘導(dǎo)自信，斯賓塞的《珍貴的禮物》中的觀點(diǎn)不值得提倡，該書(shū)作者認(rèn)為，想象自己是一個(gè)百萬(wàn)富翁，有助于培養(yǎng)自己的自信心。在心理學(xué)上這是一種變態(tài)心理，它是把“虛”的自信無(wú)條件放大，據(jù)說(shuō)因此也有人成功，但恐怕大多數(shù)人并不習(xí)慣于這種思維方式。如果你缺少自信，唯一做法是通過(guò)行動(dòng)克服困難，去積累一點(diǎn)一滴的成功經(jīng)歷，然后把它放大。假如你是學(xué)生，可以通過(guò)學(xué)習(xí)上的點(diǎn)滴進(jìn)步，來(lái)增加自己對(duì)于學(xué)習(xí)的信心。如果你是一位白領(lǐng)，剛剛進(jìn)入某陌生領(lǐng)域，也只有通過(guò)行動(dòng)去“打開(kāi)局面”，在打開(kāi)局面時(shí)可以通過(guò)一些方法來(lái)約束自己。香港一位成功的企業(yè)家在談及成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)講道，“我在最初做銷售時(shí)，每天早上都會(huì)將十枚硬幣放在左邊的口袋中，每拜訪一個(gè)客戶就放一枚硬幣到右邊的口袋，直到十枚硬幣全部放到右邊，才會(huì)下班，這就是我成功的秘訣。合理而又巧妙地約束自己，有助于克服在陌生領(lǐng)域缺少成功經(jīng)歷的局限條件，“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，只要你能打開(kāi)局面，再建立自信只需把成功心理進(jìn)行誘導(dǎo)放大就行了。在自信的層面上明白“成功是成功之母”后，我們應(yīng)該盡量避免失敗的負(fù)面影響，這就要求我們“珍惜第一次嘗試”。成功需要嘗試，但時(shí)機(jī)不成熟時(shí)盲目嘗試，導(dǎo)致失敗的可能性會(huì)很大。做生意講“開(kāi)門紅”，打仗“第一炮要打響”，在嘗試時(shí)“首戰(zhàn)告捷”就顯得格外重要了。人做事要等自身的條件趨向成熟，該學(xué)習(xí)的時(shí)候?qū)W習(xí)，該談戀愛(ài)的時(shí)候戀愛(ài)，該結(jié)婚的時(shí)候結(jié)婚，該創(chuàng)業(yè)的時(shí)候創(chuàng)業(yè)。如果條件不成熟就盲目嘗試，失敗的幾率相當(dāng)大，失敗會(huì)打擊你的自信，讓你對(duì)自身的能力產(chǎn)生懷疑，甚至容易導(dǎo)致自我否定。投資領(lǐng)域有一句名言：寧愿錯(cuò)過(guò)，不要做錯(cuò)?，F(xiàn)在很多人看見(jiàn)別人投資某個(gè)項(xiàng)目賺了錢，就不假思索地跟進(jìn)，首戰(zhàn)失敗后挫傷了自己的信心。進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)先要會(huì)“捂緊”自己的錢袋，進(jìn)入“愛(ài)情”領(lǐng)域則要會(huì)“捂緊”自己的“愛(ài)意”。很多中學(xué)生喜歡隨隨便便地射出自己的“丘比特箭”，蘋(píng)果沒(méi)有成熟就去摘它，很可能會(huì)為自己留下一段苦澀的青蘋(píng)果回憶。“第一次親密接觸”何時(shí)發(fā)生？恐怕要等你心理成熟了以后，心理成熟的人，不但意識(shí)到愛(ài)的吸引，還會(huì)意識(shí)到吸引背后的責(zé)任。２．成功讓你嘗到“甜頭”2001年5月，美國(guó)內(nèi)華達(dá)州的麥迪遜中學(xué)在入學(xué)考試時(shí)出了這么一個(gè)怪題目：比爾蓋茨的辦公桌上有幾只帶鎖的抽屜，分別貼著財(cái)富、興趣、幸福、榮譽(yù)等標(biāo)簽，蓋茨總是只帶一把鑰匙，而把其它的四把鎖在抽屜里，請(qǐng)問(wèn)蓋茨帶的是哪一把鑰匙？同學(xué)們到底給出了多少種答案不得而知。據(jù)說(shuō)后來(lái)有一位聰明的同學(xué)登上了麥迪遜中學(xué)的網(wǎng)頁(yè)，他在網(wǎng)頁(yè)上發(fā)現(xiàn)了比爾蓋茨給該校的回函。函件上寫(xiě)著這么這一句話：在你最感興趣的事物上，隱藏著你人生的秘密。興趣是天生的嗎？不是，興趣是“強(qiáng)”生的！“強(qiáng)”是指你在某一方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，興趣總是容易產(chǎn)生在你具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的那一方面素質(zhì)。因?yàn)樵谀莻€(gè)領(lǐng)域，你最先找到了突破口，嘗到了行為的“甜頭”，這就是行為激勵(lì)。興趣通過(guò)激勵(lì)產(chǎn)生，又通過(guò)激勵(lì)放大。一位教育家說(shuō)過(guò)，“尖子”生之所以成為學(xué)習(xí)上的“尖子”，是他們進(jìn)行是“成功－興趣－更大成功－更濃厚興趣”的良性循環(huán)。比爾蓋茨對(duì)于計(jì)算機(jī)的興趣來(lái)自于他在這方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他比別人更容易嘗到“甜頭”，故樂(lè)此不疲。如果對(duì)于工作沒(méi)有興趣，要看你是否能夠在自己具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上找到新的工作，否則只有一條路，那就是在你現(xiàn)在的工作中創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在工作中阻礙我們產(chǎn)生興趣的原因很多，其中之一是期望值過(guò)高。很多大學(xué)生認(rèn)為就業(yè)是一種“痛苦”，其實(shí)只要你在工作中創(chuàng)造出比別人多的價(jià)值，你就會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣，工作“苦”只是弱者的感覺(jué)?，F(xiàn)在應(yīng)屆大學(xué)生就業(yè)有一個(gè)怪現(xiàn)象，名牌高校大學(xué)生就業(yè)難，這和其期望值過(guò)高不無(wú)關(guān)系，這些人容易“高不成，低不就”。就業(yè)指導(dǎo)專家提出了“先就業(yè)，再擇業(yè)”的新思路。這是“在嘗試中進(jìn)行定位”，通過(guò)就業(yè)，你可以容易發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，還會(huì)激發(fā)出新的興趣?！俺晒κ浅晒χ浮币?guī)律告訴我們，人需要點(diǎn)滴成功來(lái)“激勵(lì)”自己。設(shè)定“一口吃個(gè)大胖子”的期望值只會(huì)阻礙自己成功。針對(duì)某些家長(zhǎng)對(duì)成績(jī)差的孩子要求過(guò)嚴(yán)，一位教師指出，“為什么非要考100分？孩子假如這次只考了50分或60分，下次你就讓他考62分行不行，只要不斷進(jìn)步，就是一次成功?！睆?qiáng)者總是“循序漸進(jìn)”變強(qiáng)的，很多年輕人對(duì)創(chuàng)業(yè)有著畏懼情緒，除了他們?cè)诋a(chǎn)品、銷售方面缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和實(shí)力外，還有可能因?yàn)樗麄儗?duì)創(chuàng)業(yè)期望值過(guò)高。做生意是不是一定要賺大錢？劉永行在創(chuàng)業(yè)初期和兄弟在街上賣小雞，難道這種收獲僅僅是錢嗎？嘗試的成功帶來(lái)的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)金錢本身。如果一個(gè)人期望值過(guò)高，他很可能一無(wú)所獲。貝爾納是法國(guó)著名