不得不學(xué)的價(jià)格談判技巧(已修改)
2025-05-26 18:21 本頁(yè)面
【正文】 價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧1課程目的216。 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)216。 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧216。 準(zhǔn)確把握客戶(hù)的價(jià)格心理216。 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具216。 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手2課程內(nèi)容252。 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)252。 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún)252。 關(guān)于談判252。 價(jià)格商談的原則252。 價(jià)格商談的技巧3價(jià)格商談的時(shí)機(jī)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素應(yīng)對(duì)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略216。 爭(zhēng)取時(shí)間216。 為顧客留下空間和余地216。 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)4剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) “ 這車(chē)多少錢(qián)？ ” “……” “ 能便宜多少？ ”典型情景一5216。 注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)216。 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)216。 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談216。 詢(xún)問(wèn)顧客剛進(jìn)店的砍價(jià)?您以前來(lái)過(guò)吧？ （了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？ （了解背景）?您買(mǎi)車(chē)做什么用途？ （刺探顧客的誠(chéng)意）?您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎？ （刺探顧客的誠(chéng)意）?您為什么看中了這款車(chē)？ （刺探顧客的誠(chéng)意）?您打算什么時(shí)間買(mǎi)？ （刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一6252。 通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷：? 顧客是認(rèn)真的嗎？? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一7252。 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型請(qǐng)顧客決定。?“關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。 ”?“選一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。 ”?“我們每款車(chē)都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求，我 幫您參謀選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。 ”?“這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊！所以，我 還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？ ”?“我做車(chē)好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車(chē)？ ”剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一8電話砍價(jià)顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶(hù) 零售）252。電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。252。電話中的價(jià)格商談是 “ 沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情 ” ，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口拒絕了 “ 愛(ài)情 ” （顧客的要 求），就連 “ 結(jié)婚 ” 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。典型情景二9處理原則：電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見(jiàn)面 ” ；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是 “ 約過(guò)來(lái)展廳成交 ” 或 “ 上門(mén)成交 ” 。電話砍價(jià)典型情景二10處理技巧：? 顧客方面可能的話述q“價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！ ”q“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。 ”q“你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。 ”q“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過(guò)來(lái)。 ”電話砍價(jià)典型情景二11處理技巧：? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： (新顧客 )q價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！ “q“ 您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。q“ 廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)， 咱們見(jiàn)面都好談。：q“ 再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下 , 給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料介紹一下。 ” （刺探顧客的誠(chéng)意）q“ 顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ ” （刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景二電話砍價(jià)12q“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我
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