不得不學的價格談判技巧(已修改)
2025-05-26 18:21 本頁面
【正文】 價格談判技巧價格談判技巧1課程目的216。 準確把握價格商談的時機216。 結(jié)合實際案例，學習價格商談的原則和技巧216。 準確把握客戶的價格心理216。 學會請求支援和運用輔助工具216。 提高成交率，而不是成為價格殺手2課程內(nèi)容252。 價格商談的時機252。 應對價格咨詢252。 關(guān)于談判252。 價格商談的原則252。 價格商談的技巧3價格商談的時機顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素應對顧客詢問價格的策略216。 爭取時間216。 為顧客留下空間和余地216。 細節(jié)給顧客的感覺4剛進店的砍價 顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “ 這車多少錢？ ” “……” “ 能便宜多少？ ”典型情景一5216。 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)216。 簡單建立顧客的舒適區(qū)216。 禁忌立即進行價格商談216。 詢問顧客剛進店的砍價?您以前來過吧？ （了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景）?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠意）?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠意）?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意）?您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意）典型情景一6252。 通過觀察、詢問后判斷：? 顧客是認真的嗎？? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進店的砍價典型情景一7252。 如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。?“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。 ”?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。 ”?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。 ”?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？ ”?“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？ ”剛進店的砍價典型情景一8電話砍價顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶 零售）252。電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。252。電話中的價格商談是 “ 沒有結(jié)果的愛情 ” ，因為我們 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口拒絕了 “ 愛情 ” （顧客的要 求），就連 “ 結(jié)婚 ” 的機會都沒有了。典型情景二9處理原則：電話中不讓價、不討價還價；不答應、也不拒絕顧客的要求；對新顧客，我們的目標是 “ 見面 ” ；對老顧客， 我們的目標是 “ 約過來展廳成交 ” 或 “ 上門成交 ” 。電話砍價典型情景二10處理技巧：? 顧客方面可能的話述q“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！ ”q“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來。 ”q“你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。 ”q“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。 ”電話砍價典型情景二11處理技巧：? 銷售顧問方面的話述應對： (新顧客 )q價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！ “q“ 您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。q“ 廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。：q“ 再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下 , 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。 ” （刺探顧客的誠意）q“ 顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ ” （刺探顧客的誠意）典型情景二電話砍價12q“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我
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