與供貨商的談判技巧和談判準(zhǔn)備-文庫吧
2025-04-29 18:21 本頁面
【正文】 促銷后商品的處理? 在品類發(fā)展過程中 ， 必須建立公平的合作關(guān)系? 談判要以合理的方法去準(zhǔn)備 ， 談判準(zhǔn)備工作要建立在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上216。 要在同分類中 ， 對(duì)不同競爭對(duì)手作比較 ， 來衡量一個(gè)供應(yīng)商利潤的好壞216。 針對(duì)每一個(gè)分類及分類中的每個(gè)供應(yīng)商要制定談判策略零售商 談判原則談判的結(jié)果必須使銷售額和利潤最大化 ， 以此來提高毛利值216。 建立針對(duì)整個(gè)市場的最好的價(jià)格形象216。 建立合理的單品表以滿足顧客需求216。 第一個(gè)從供應(yīng)商手中爭取到預(yù)算216。 獲取商業(yè)毛利的增長216。 關(guān)注最重要的供應(yīng)商對(duì)合同進(jìn)行全年跟蹤以確保競爭力并保證利潤目標(biāo)零售商 談判原則三 、 談判的準(zhǔn)備談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益談判 ——— 超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施知己知彼才能百戰(zhàn)百勝 !磨刀不誤砍柴工 !工欲善其事 , 必先利其器 .如果我有九個(gè)小時(shí)來砍一棵樹，我會(huì)用前六個(gè)小時(shí)來磨利斧子 。 亞伯拉罕 .林肯中國有句什么類似的話？三、 談判的準(zhǔn)備 —— 談判計(jì)劃六個(gè)步驟：o 了解產(chǎn)品、市場和自己公司o 供應(yīng)商分析o 銷售數(shù)據(jù)分析o 商品結(jié)構(gòu)分析o 找出可談判事項(xiàng)o 確定目標(biāo)三、 談判的準(zhǔn)備 —— 供應(yīng)商分析A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在 銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象B類供應(yīng)商：他們的品牌 /品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、 通道費(fèi)用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道 費(fèi)用與利潤三、 談判的準(zhǔn)備 —— 銷售數(shù)據(jù)分析 同比 ABC分析法o 選取 2個(gè)月的最大銷量報(bào)告做為數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)表格o 以銷售額為基本分析單位o 確定 ABC商品分類o 通過數(shù)據(jù)分析掌握商品的生命周期o 確定需汰換商品o 幫助選擇促銷商品商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季節(jié)商品生命周期檢查商品排面 及庫存 是否足夠A狀態(tài)商品可 選擇 性地做促銷o 籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量o 檢查毛利o 做 “競爭者市場調(diào)查 ”，如必要時(shí)，調(diào)整店內(nèi)商品售價(jià)o 與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價(jià)B狀態(tài)商品注意合理的庫存數(shù)、成長期商品o 不符合市場要求o 品質(zhì)不佳o 售價(jià)過高o 商品排面不夠長o 商品陳列在錯(cuò)誤的分類里C狀態(tài)商品注意結(jié)構(gòu)性及新品新增單品 什么時(shí)候我們必須采購新商品 n 輔 助性商品n
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