【正文】 一、促銷案例 1“石”不可擋 優(yōu)惠全北京斯米克迎五一火熱促銷 1五一建材家居行業(yè)促銷方案 9五一促銷方案 購凱萊地板 11非常2009燃動整個夏季 19 24七月“夜宴”促銷活動執(zhí)行方案 28嘉豪家具五一促銷方案 心動不如行動 30康建陶瓷2011年五一促銷方案（一） 31二、現(xiàn)代商業(yè)常用的促銷方式 47返券： 47折扣： 48特價： 48限定條件優(yōu)惠： 48限總量優(yōu)惠： 48限客單量優(yōu)惠： 48購買超過一定量優(yōu)惠： 48商品碰頭分組促銷： 48捆綁銷售： 48消費購買一定額度，可以購買超低價商品: 491買贈促銷： 491有獎銷售： 491商家聯(lián)盟促銷： 491購物送服務： 49三、家居建材商如何“網(wǎng)絡”你的客戶 49愛你的理由——賣點 50誰是你的網(wǎng)絡客戶 51如何開展網(wǎng)絡營銷 53微博營銷你用了么 56四、重點促銷活動案例的分析 58北京集美家具建材城的促銷活動（附件1） 58五金涂料城開業(yè)促銷內(nèi)容（附件2） 59紅旗建材市場 2004年國慶節(jié)促銷活動方案（附件3） 59長沙旺德府七大主材商品特價大促銷活動（附件4） 59紅星美凱龍十一促銷活動（附件5） 59北京居然之家的促銷活動（附件6） 60愛家家居金四季促銷活動（附件7） 60北京藍景麗家歲末促銷活動（附件8） 61四、關于家居建材城促銷活動的基本思路 61(一) 以商戶促銷活動為主，公司統(tǒng)一活動為輔 61(二) 公司與商戶同步組織各種活動 62(三) 以公司統(tǒng)一組織的促銷活動為核心，商戶的活動為補充 62五、關于家居建材城開業(yè)促銷活動中的團購策略 64六、特別說明 65附件１：迎雙節(jié)——定慧橋集美建材家具城促銷酬賓細則 65附件２：五金涂料城開業(yè)促銷內(nèi)容 67附件３：紅旗建材市場 2004年國慶節(jié)促銷活動方案 72附件４：長沙旺德府商品特價大促銷 74附件５：火爆團購 紅星美凱龍十一促銷活動 75附件６－１：居然之家金源店78月促銷活動 75附件６－２：居然之家十里河店七月促銷活動 76附件６－３：居然之家開展“家裝集采”系列優(yōu)惠活動 78附件６－４：居然之家家裝集采促銷活動信息 78附件７：愛家家居金四季店促銷活動 79附件８：北京藍景麗家促銷活動 80附件９：廣州家居建材市場12月促銷信息 81附件１０：北京十一黃金周建材家居促銷匯總 8275 / 79在動蕩的經(jīng)濟環(huán)境與樓市調(diào)控政策的大環(huán)境下如何突破發(fā)展瓶頸，建材家居企業(yè)如何把握行業(yè)正確發(fā)展趨勢，在競爭白熱化的大環(huán)境中逆勢成長？建材家居產(chǎn)業(yè)多元化與專業(yè)化雙重趨勢之下，區(qū)域市場運作如何實現(xiàn)跨越與轉(zhuǎn)型？渠道下沉以及扁平化的加速，經(jīng)銷商作為品牌“推盤手”重要角色與企業(yè)如何均衡利益、繼續(xù)攜手共進？ 終端制勝，利益為本！建材家居零售企業(yè)在開業(yè)時都會組織多種多樣的促銷活動，有的送整體櫥柜、有的送空調(diào)、送購物券、送禮包，或者推出“免費監(jiān)理3次、提供免費空氣檢測等等。無論組織什么促銷活動，無非是圍繞如何實現(xiàn)開業(yè)火爆的短期目標和培育市場、樹立良好企業(yè)形象的長期目標來進行。一、促銷案例“石”不可擋 優(yōu)惠全北京斯米克迎五一火熱促銷一、 活動背景 五一黃金周即將來臨，各競爭品牌已在積極準備強有力的促銷推廣活動。通過近期調(diào)查了解到，競爭品牌的主要促銷活動方式為打折（明折、暗折）、賣贈、限時限量限折等，折扣力度不等。初步預估，促銷力度與06年十一黃金周差異不大，多在5折左右，且全場活動較多。一線品牌以品牌推廣為主，中低檔次品牌則偏重刺激消費者拉動銷售。 我公司通過去年十一的強勢促銷，在北京的零售市場已形成了一定的影響力，且 品牌口碑傳播已經(jīng)展開，回頭客較多。 為在原有基礎之上，加強對我公司品牌知名度的提升，以及加強對終端的的拉動力。北京分公司定于五一期間作一次針對終端的消費者強勢綜合促銷，重點放在專賣、超市渠道。力在推廣品牌，營造良好的銷售勢頭，拉動終端銷售。二、 活動目的 搶占北京市場份額，進一步提升品牌知名度； 提高北京分公司銷售量； 提高分公司在各建材市場中的地位； 提高北京市場一線銷售人員、經(jīng)銷商的積極性；三、 時間周期打折活動時間：2007年5月1日7日 特價產(chǎn)品時間：2007年5月1日20日四、活動渠道 經(jīng)銷專賣、超市、家裝五、 活動內(nèi)容 活動主題“石”不可擋 優(yōu)惠全北京斯米克迎五一火熱促銷 經(jīng)銷專賣活動①全場折扣促銷（涉及折扣均為北京地標價）購買一款斯米克產(chǎn)品，享受55%折，購買兩款以上產(chǎn)品享受51%折。注：購買釉面磚花磚、腰線、地磚與素磚屬于一款，進行整套銷售，不可拆分。?；u不同編碼、規(guī)格可按兩款產(chǎn)品計算。任何產(chǎn)品如需加工，加工費另計。②特殊折扣/特價產(chǎn)品（不參與全場促銷）216。 P、ID系列產(chǎn)品，全場70%折。216。 美家系列無任何折扣，按標價銷售。216。 以下為特價產(chǎn)品，不參與全場促銷。產(chǎn)品編碼零售價格促銷時間DF4160KPPA128元/平方米DF0160KPPA128元/平方米DF3160KPPA148元/平方米I01160KPPA148元/平方米I01360KPPA148元/平方米D21060KPPA148元/平方米VWK010KP98元/平方米③結(jié)算方式促銷方式產(chǎn)品編碼結(jié)算方式備注全場折扣產(chǎn)品保證經(jīng)銷商20%毛利特殊折扣產(chǎn)品5054%特價單品DF4160KPPA102元/平方米DF0160KPPA102元/平方米DF3160KPPA102元/平方米I01160KPPA118元/平方米I01360KPPA118元/平方米D21060KPPA118元/平方米VWK010KP78元/平方米美家系列產(chǎn)品結(jié)算方式不變60% 家裝活動 ①全場折扣促銷（涉及折扣均為北京地標價）全場53%折。②特殊折扣產(chǎn)品（不參與全場促銷）216。 P、ID系列產(chǎn)品，全場70%折。216。 美家系列無任何折扣，按標價銷售。③結(jié)算方式北京分公司現(xiàn)有家裝公司今朝、龍發(fā)、闊達分公司均已簽約，但由一家經(jīng)銷商全權負責經(jīng)營維護（北京聚元建宇商貿(mào)有限公司），故結(jié)算方式有兩種。促銷方式結(jié)算方式1結(jié)算方式2備注全場折扣產(chǎn)品保證家裝公司15%毛利保證經(jīng)銷商15%毛利特殊折扣產(chǎn)品保證家裝公司20%毛利經(jīng)銷商結(jié)算方式不變美家系列產(chǎn)品結(jié)算方式不變60%經(jīng)銷商結(jié)算方式不變 超市活動①全場折扣促銷 超市執(zhí)行全場70%折促銷活動。 ②特價產(chǎn)品（不參與全場促銷）部分特價單產(chǎn)品不參與全場促銷促銷方式產(chǎn)品編碼中文規(guī)格促銷價格/賣贈方式促銷時間特價單品DF4160KPPA歐珀紅598*598128元/平方米07年4月6日5月20日R01Y60KPPA天鵝石598*59878元/平方米IR3Y80KPPA御皇石798*798123元/平方米VWH594NP水中花250*33058元/平方米VWH541NP萊卡250*33058元/平方米VWK230NP木棉300*45098元/平方米VWK520YP午茶300*45098元/平方米DF0160KPPA歐珀白598*598128元/平方米07年5月1日5月20日DF3160KPPA歐珀黃598*598148元/平方米I01160KPPA莎安娜598*598148元/平方米I01360KPPA莎安娜米黃598*598148元/平方米D21060KPPA天王鐵598*598148元/平方米VWK010KP300*45098元/平方米 六、銷售指標總銷售指標： 萬元經(jīng)銷專賣指標（萬元）門店閩龍北居然玉泉營居然十里河居然金源居然西紅星東紅星A店東紅星B店大鐘寺麗澤美聯(lián)七里莊合計指標超市指標（萬元）系統(tǒng)百安居家得寶東方家園合計店面金四季九龍來廣營馬蓮道亦莊健翔橋分鐘寺鄭常莊麗澤西三旗八角十八里管莊來廣營指標七、預算項目數(shù)量金額備注分配吊旗5002500平均每個專賣店40個大規(guī)格噴繪廣告1260閩龍店大門左側(cè)玻璃窗裝飾廣告小扇子1000015000專賣店和超市各5000個爆炸價簽200200各專賣店標注特殊折扣產(chǎn)品和特價產(chǎn)品，每店16個氣球拱門132米3300平均每個專賣店11米X展架291160分為兩類，超市一類，專賣店一類。，每個店面一個，分別加各系統(tǒng)標示，百安居6個，家得寶2個，東方6個。其中東紅星A店、西紅星、麗澤各2個，其余各店每店1個。廣告太陽傘100010000各店簽單成交后一戶一把合計32420八、活動要求 活動期內(nèi)，如在零售渠道中發(fā)現(xiàn)有低于促銷折扣的單子，將追究該店的專管人員及經(jīng)銷商的責任，且將扣除該店十倍以上該單銷售額的業(yè)績。另，如因賣低價對公司造成損失，將由該店承擔全部損失。 活動結(jié)束后，如在零售渠道中發(fā)現(xiàn)有低于正常零售折扣的單子，將追究該店的專管人員及經(jīng)銷商的責任，且將扣除該店十倍以上該單銷售額的業(yè)績。另，如因賣低價對公司造成損失，將由該店承擔全部損失。 活動期內(nèi)補貨享受同等折扣，對于活動期后的補貨，單品補貨量不超過10%享受同等折扣，超出部分按正常折扣銷售。 活動期內(nèi)購買的促銷品，退貨時按照購活動期內(nèi)扣進行退貨。 經(jīng)銷渠道活動周期內(nèi)產(chǎn)生的促銷品銷售額，計入當年的業(yè)績，無任何返利。 本次活動對于未付全款的訂單只保留至2007年9月30日，過期作廢。 經(jīng)銷專賣店針對同一個客戶，銷售釉面磚花磚、腰線、地磚與素磚屬于一款產(chǎn)品，必須進行整套銷售，不可拆分。玻化磚不同編碼、規(guī)格可按兩款產(chǎn)品計算。任何產(chǎn)品如需加工，加工費另計。 經(jīng)銷專賣各門店必須嚴格按照要求，填寫每日銷售登記表。訂單各聯(lián)必須注明該客戶享受的折扣，保證一戶一單，否則視為無效單。 經(jīng)銷專賣各門店銷售人員，必須將活動細節(jié)、產(chǎn)品特性（色差等）、鋪貼方法告知顧客，否則由此產(chǎn)生的客訴及賠付將由各門店和專管人員承擔。 本次活動僅限北京庫存，數(shù)量有限，不支持工程銷售。（將在宣傳品上面印制）1 經(jīng)銷專賣店特殊折扣、特價、專供產(chǎn)品，將用爆炸價簽特殊標示。1 由于本次促銷力度較大，經(jīng)銷專賣門店將不再參與市場內(nèi)的任何活動。九、時間人員安排DATA.151617181920212223242526272829責任人WEEK.六日一二三四五六日一二三四五六日項目方案計劃方案報批宣傳品設計宣傳品制作宣傳品布置促銷通知 宣傳品布置要求所有人員共同參與，將根據(jù)實際情況指定專人負責店面的布置及五一期間現(xiàn)場銷售。十、附件 廣告扇子文案。 超市X展架文案。 經(jīng)銷專賣X展架文案。 經(jīng)銷專賣吊旗文案 閩龍噴繪廣告文案。 經(jīng)銷商促銷通知。 經(jīng)銷專賣每日銷售登記表。五一建材家居行業(yè)促銷方案一． 活動目的：五月過后，即將進入夏季，為了營造更舒適的居住環(huán)境，消費者會考慮更換臥室、客廳的裝修風格，以適應夏天的主題，首先要更換的即是窗簾，床品四件套，我們可以借助消費者的需求，在銷售家紡產(chǎn)品的同時，帶動其他產(chǎn)品的銷售，成功消化庫存、拉動營業(yè)額、提高知名度。二． 活動主題“繽紛一夏，樂享生活；喜迎五一，放價到底”——五一“家紡”主題特別促銷活動三． 活動時間5月1日至5月7日四． 活動內(nèi)容（1） 優(yōu)惠活動一：進店有禮活動期間，凡進店者，均贈送精美小禮品一份，每天進店前十名的顧客，贈送精美**一個。（2） 優(yōu)惠活動二：限量搶購（知名家紡品牌產(chǎn)品*套）活動期間，購買指定品牌產(chǎn)品的前*名的顧客均可得到