mtbi02市場調(diào)查指引v20(已修改)
2025-05-25 18:57 本頁面
【正文】 新奧燃?xì)饪毓捎邢薰臼袌稣{(diào)研指引一、 市場調(diào)研實施總則產(chǎn)品的銷售，是以市場為基礎(chǔ)，以營銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向。市場信息是營銷戰(zhàn)略制定的根本。不能很好的度量市場就不可能很好的管理市場開發(fā)市場。（一） 市場調(diào)研的功能：1. 深度了解市場：2. 深入親和市場：市場調(diào)研的過程就是銷售人員親和市場的過程，了解市場需求的過程。從而保證日后的銷售過程中正確挖掘客戶的利益誘惑點。并學(xué)會如何與客戶進(jìn)行有效的溝通。3. 發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會：有效開發(fā)市場的前提是深度理解市場，市場調(diào)研可以幫助銷售人員更深刻的理解市場把握市場規(guī)律。對市場機(jī)會的判斷不是基于預(yù)測而是基于深度市場理解的假設(shè)、基于對市場的系統(tǒng)分析。4. 精化市場管理：市場調(diào)研可以幫助公司基于各項數(shù)據(jù)反算出各區(qū)域市場的真正容量，正確制定銷售計劃。正確制定有效的銷售策略。保證決策的正確性。5. 歷練營銷隊伍：市場調(diào)研的過程比市場調(diào)研的結(jié)果更為重要。將市場調(diào)研作為銷售人員的一項日常性工作。并把市場調(diào)研作為銷售人員考核目標(biāo)之一。市場調(diào)研的過程是建立客戶檔案的過程。日常性的一步步深入的市場調(diào)研的過程就是正確理解市場的過程，是完成對市場認(rèn)識的過程。是幫助銷售人員提高審視市場、洞察市場能力的過程。市場調(diào)研既涉及到市場營銷的各個方面，又運用許多經(jīng)濟(jì)學(xué)和統(tǒng)計學(xué)的方法，因而，可以根據(jù)其特性、所使用的方法以及適用的范圍作不同的分類。市場調(diào)研是用來幫助解決特定營銷問題的，根據(jù)調(diào)研的功能或目的來劃分可以使我們更好地理解營銷問題的性質(zhì)是如何影響調(diào)研方案選擇的。（二） 以目的劃分的市場調(diào)研分為三步驟1. 市場容量調(diào)研：市場容量調(diào)研是市場宏觀環(huán)境的調(diào)研。是為解決產(chǎn)品營銷的決策服務(wù)的，并為公司進(jìn)行市場預(yù)測、制定恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略擴(kuò)張?zhí)峁┛陀^而具體的資料依據(jù)。2. 目標(biāo)客戶深度信息調(diào)研：目標(biāo)市場深度信息調(diào)研是針對特定目標(biāo)客戶的專項信息調(diào)研，保證公司在制定銷售策略、合理撰寫《投資分析報告》、合理找尋客戶真正利益點。3. 目標(biāo)客戶決策人群信息調(diào)研：正確把握目標(biāo)客戶的決策人群構(gòu)成可以加快銷售進(jìn)程，減少公關(guān)費用，保證銷售達(dá)成。目標(biāo)客戶決策人群信息調(diào)研，可以保證接近客戶的效率。（三） 實施原則1. 將市場調(diào)研作為銷售人員的一項日常性工作。2. 把市場調(diào)研作為銷售人員考核指標(biāo)之一。3. 加強(qiáng)市場調(diào)研管理，深度市場調(diào)研的過程從根本講就是“掃街”的過程。只有加強(qiáng)調(diào)研管理才能保證信息的完整性，準(zhǔn)確性，時效性。（四） 市場調(diào)研操作流程前期調(diào)研調(diào)研計劃調(diào)研實施確定調(diào)研目的確定調(diào)研內(nèi)容確定調(diào)研范圍確定調(diào)研目標(biāo)確定調(diào)研方法調(diào)研進(jìn)度安排準(zhǔn)備調(diào)研工具進(jìn)行區(qū)域劃分調(diào)研人員安排調(diào)研前期培訓(xùn)訪問調(diào)研對象填寫信息匯總表整理信息匯總審核檢查信息補(bǔ)充調(diào)研二、 市場容量調(diào)研實施原則（一） 市場容量調(diào)研的時間市場容量調(diào)研以年度為時間基準(zhǔn)。（二） 確定市場調(diào)研地理范圍以公司戰(zhàn)略目標(biāo)為指導(dǎo)劃定市場容量調(diào)研地理范圍。不能僅僅調(diào)研目前所經(jīng)營的地理范圍?？紤]到未來的市場擴(kuò)張，應(yīng)增設(shè)戰(zhàn)略目標(biāo)市場的市場容量調(diào)研。（三） 市場容量調(diào)研的內(nèi)容1. 民用戶 了解城市常住人口及流動人口的構(gòu)成（人口數(shù)，家庭戶數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，家庭成員結(jié)構(gòu)，人均收入） 歷史人口自然增長率 掌握不同類型民用戶在城市內(nèi)的分布情況（地理分布）。 計算不同類型民用戶的數(shù)量（燃料使用現(xiàn)狀，住房使用現(xiàn)狀，現(xiàn)有住房散戶、集體戶屬性）2. 工商戶 城市定位、城市經(jīng)濟(jì)規(guī)劃及發(fā)展政策、燃?xì)馀涮渍?、物價標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)規(guī)定 城市整體能源消費比重和價格、各能源的成分構(gòu)成、熱值等能源構(gòu)成情況。 城市燃料消費的趨勢。 城市環(huán)保政策。 了解工商戶的構(gòu)成：種類、數(shù)量及規(guī)模、所屬行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景。 掌握不同類型工商戶在城市內(nèi)的地理分布情況。 計算不同類型行業(yè)燃料使用現(xiàn)狀，工業(yè)鍋爐噸數(shù)。 城市學(xué)校數(shù)目及分布、每所學(xué)校的學(xué)生數(shù)目及發(fā)展規(guī)劃。3. 房產(chǎn)戶 相關(guān)政策法規(guī)。 城市遠(yuǎn)景規(guī)劃。 舊城改造規(guī)劃及正在實施項目。 歷年審批的房地產(chǎn)開發(fā)面積、本年度審批面積、待審批的房地產(chǎn)開發(fā)面積 城市歷年房產(chǎn)開發(fā)情況（面積、樓棟數(shù)、位置分布、房屋套數(shù)、燃?xì)馀涮自O(shè)施狀況） 了解各開發(fā)商開發(fā)風(fēng)格和樓盤定位規(guī)劃情況。 了解城市歷年房產(chǎn)
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