社會心理學(xué)重點(diǎn)第四章2如何改變他人行為(已修改)
2025-05-25 03:06 本頁面
【正文】 第三節(jié)如何改變他人的行為 ? 互惠規(guī)范：當(dāng)某人為你做了些事情，你也應(yīng)該為他做些事情。 ? 實(shí)驗(yàn)室研究表明，即使是非常小的恩惠也能引導(dǎo)被試反過來給予比較大的恩惠 (Regala， 1971)。 ? 推銷人員利用這種互惠影響，表現(xiàn)得好像在給你一些善意的好處： “ 我來告訴你吧，我會降價 5美元。 或者 “ 這是免費(fèi)贈送的樣品，今天你只要同我說說話就可以獲得它。 ” ? 當(dāng)人們對于一個較大的請求說 “ 不行 ” 之后，他們往往會對一個比較適度的請求說 “ 行 ” 。 ? 研究者要求大學(xué)生在兩年時間內(nèi)每周花兩個小時擔(dān)當(dāng)少年犯的輔導(dǎo)員。所有大學(xué)生都說 “ 不行 ” 。接下來，又要求大學(xué)生充當(dāng)一 些少年犯的陪伴，陪少年犯逛一次動物園。前面對 于較大的請求說了 “ 不行 ’’ ，這些大學(xué)生有 50％的人同意接受這項(xiàng)較小的請求。而當(dāng)找到另外一組大學(xué)生，之前沒有向他們提出過大要求，他們只有 17％的人同意充當(dāng)旅游陪同。 ? 如果想要別人幫你一個大忙，另一個有效的策略就是：先請他們幫一個小忙。 ? 一旦人們有一只腳跨入了門檻，他們就能利用你的承諾感增加你隨后的依從性。推銷人員會利用這些技巧來對付你，例如，他們讓你做出了決定，然后又狡猾地改變交易：“ 我知道你想買的就是這種車，但我們經(jīng)理只允許我給你優(yōu)惠 200美元。 ” “ 我知道你就是那種買東西挑質(zhì)量的人，所以我知道你不在乎多花一點(diǎn)錢。 ” 。 ? 研究 1. 研究者假扮成安全駕駛的志愿者，他們請求加利福尼亞人在院子前面安置巨大的、印刷比較粗糙的 “ 安全駕駛 ” 標(biāo)志。結(jié)果只有 17％的加利福尼亞人答應(yīng)了。然后研究者就請求其他的人先幫一個小忙：他們可以在窗口安置一個 3英寸的“ 做一個安全駕駛者 ” 的標(biāo)志嗎 ?幾乎所有人都欣然答應(yīng)了。兩周后， 76％的人同意在他們的院子前豎立大而丑陋的宣傳標(biāo)志 (Freedman＆ Fraser， 1966)。 ? 研究 2. 在直接接觸的情況下多倫多郊區(qū) 46％的住戶會樂意向癌癥群體捐款。而如果在一天前讓他們戴著一個翻領(lǐng)別針宣傳這項(xiàng)活動 (他們都愿意這么做的話 )．那募捐者的數(shù)量可能會是前者的兩倍。 ? 研究 3. 安東尼 格林沃爾德與其合作研究者在 1984年總統(tǒng)選舉的前一天抽樣調(diào)查了一些有注冊記錄的投票者，向他們詢問這樣一個簡短的問題： “ 你認(rèn)為你是否會投票 ?”所有人的回答都是肯定的。相比于其他沒有被問到的投票者，這些被問到的人去投票的可能性要高出 41％。 ? 研究 4. 安杰拉 利普茲發(fā)現(xiàn)，在獻(xiàn)血結(jié)束后，用下面的話提醒獻(xiàn)血者： “ 我們希望以后還能再見到你，好嗎 ?[暫停等待回應(yīng) ]…… 獻(xiàn)血者再次露面的幾率會從 62％增長到 81％。 ? 研究 5. 在互聯(lián)網(wǎng)上的聊天室里，保羅 馬基與其同事發(fā)出了求助的請求 (“我的電子郵件出問題了。你能幫我發(fā)一封電子郵件嗎 ?)。如果先請對方幫一個小忙 (“我剛剛開始學(xué)習(xí)電腦，你可以告訴我怎么來看別人的文件嗎 ?”)，那么其獲助次數(shù)會由 2％增加到 16％、。尼古拉斯 吉根和塞琳 雅各布通過邀請法國的互聯(lián)網(wǎng)使用者簽署反地雷的請?jiān)笗?，從而使他們?yōu)閮和乩资芎φ呓M織募捐的比率達(dá)到原來的 3倍 (從 1 6％到 4 9％ )。 ?研究 6. 倍爾迪尼與其合作者邀請選修普通心理學(xué)課程的學(xué)生在上午 7點(diǎn)整來參加一個實(shí)驗(yàn)時，僅僅有 24%的學(xué)生露面。但是，如果讓這些學(xué)生在事先不知道時問的情況下答應(yīng)參加實(shí)驗(yàn)，然后再要求他們在上午 7點(diǎn)整來，結(jié)果 53％的學(xué)生會來。 稀缺 ? 人們討厭他們得不到某種東西的感覺或者從另一個角度說，人們喜歡獲得其他人得不到的東西。 ? 例如，相對于盛有十塊巧克力曲奇的瓶子而言，只盛
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