【正文】 金牌銷售員 成交高于一切 成功晉升營銷精英陣營 LOGO LOGO 成功從銷售開始 ? 你想成為百萬富翁嗎？ ? 你想擁有輝煌的職業(yè)生涯嗎？ ? 你想在激烈的市場競爭中安全到達(dá)成功的彼岸嗎？ ? 那么，通過學(xué)習(xí)，開啟你事業(yè)的第一篇章 ? 提升自己，讓你在知識的海洋汲取養(yǎng)料。 ? 繼續(xù)夢想，這里擁有開啟銷售秘密的金鑰匙。 未來是屬于銷售時(shí)代！未來屬于敢于拼搏的英雄！相信未來，贏在未來。成功在這里開始。 LOGO 第一章 銷售基礎(chǔ)知識 ? 成功是給有準(zhǔn)備的人， ? 銷售是很有挑戰(zhàn)性的工作。 ? 銷售的成功需要你在各方面都能自信地對自己說： 我已做好充分的準(zhǔn)備。 ? 將為成功而開戰(zhàn)！ ? “ 如果你沒有準(zhǔn)備好，你就準(zhǔn)備失敗” —— 喬 ?甘道夫 LOGO 一、銷售基礎(chǔ)知識概述 什么是 銷售？ 就是介紹商品所能提供的價(jià)值，以滿足客戶特定需求的過程。簡言之，銷售就是一個(gè)從目前狀況中發(fā)現(xiàn)需求并通過銷售的行動來滿足這些需求，解決目前狀況，從而為顧客獲取最佳的理想狀況的過程。 營銷、推銷、銷售的區(qū)別 營銷 是宏觀概念， 銷售 則是一種微觀上的概念。銷售是指推銷產(chǎn)品的一種活動或過程，是營銷的一個(gè)組成部分。營銷的概念還包括市場推廣、廣告宣傳、品牌樹立等。銷售實(shí)現(xiàn)是短期或當(dāng)期目標(biāo)。而營銷還包括長期目標(biāo)的延伸和積累。推銷是營銷一部分，是企業(yè)圍繞商品銷售展開的各項(xiàng)活動，一般是指人員推銷。 推銷 重在產(chǎn)品，著重賣方需求；營銷則重在服務(wù)，著重買方需求。推銷需要先生產(chǎn)后銷售，營銷則注重先需要后生產(chǎn)；推銷需要通過銷售獲得利潤，營銷則通過贏得客戶滿意來獲得利潤；推銷是戰(zhàn)術(shù)營銷是戰(zhàn)略。 LOGO 銷售員所扮演的角色 ? 銷售人員是顧問 ? 銷售人員是心理分析師 ? 銷售人員是演說家 ? 銷售人員是演員 ? 銷售人員是專家 ? 銷售是一個(gè)很具挑戰(zhàn)性的工作。在銷售工作中，在承擔(dān)壓力同時(shí)，也有回報(bào)。因此銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的行業(yè)。正如美國億萬富翁鮑納所說：“ 只要你擁有成功的推銷能力，那你就有白手起家成為億萬富翁的可能”。 LOGO 二、銷售人員必須了解的基本銷售方式 電話銷售 是隨電子通信技術(shù)而發(fā)展起來的一種運(yùn)用電話網(wǎng)絡(luò)、以高效率的雙向溝通展開銷售活動的方式。 優(yōu)勢： 及時(shí)性、簡便性、雙向性、經(jīng)濟(jì)性、普遍性 網(wǎng)絡(luò)銷售 就是以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的使用基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為工具與客戶接觸，并根據(jù)顧客的特定需求，向顧客提供所需產(chǎn)品或服務(wù)過程。 優(yōu)勢： 覆蓋面廣、銷售無形化、銷售便利化、銷售經(jīng)濟(jì)效益好、銷售的技術(shù)性。 面對面銷售： 就是面對面與客戶交流而達(dá)成交易的一種銷售方式，是最普遍的方式。 LOGO 第二章 銷售人員的個(gè)人素質(zhì) 一、 商務(wù)禮儀 最佳著裝 據(jù)調(diào)查，當(dāng)人們在衡量一個(gè)人時(shí)，尤其在短時(shí)間第一印象確立過程，大部分人認(rèn)為，人的外表魅力主要取決于服飾，銷售員要展示良好形象，就應(yīng)穿適合所處場合的衣服。 西裝以深藍(lán)色為主，因深藍(lán)色能給人帶來一種信賴感。保持西服、襯衫、領(lǐng)帶平整，袖口、領(lǐng)口無磨損。保持皮鞋光亮，切忌不擦皮鞋就見客戶。 a、 根據(jù)時(shí)間變化合理著裝 。工作時(shí)間會面，穿正式專業(yè)服飾；晚上和周末可穿休閑些；根據(jù)季節(jié)增添衣服，給人親切舒適感覺。 b、 隨地點(diǎn)場合的變化，應(yīng)適當(dāng)著裝 。深色西服和白襯衫。 c、 著裝不要顏色鮮艷太花哨，要簡單大方 。 d、 根據(jù)自己年齡著裝，不要太老氣或前衛(wèi) 。根據(jù)自己氣質(zhì)性格特點(diǎn)著裝，讓人感覺舒適自然為原則。 LOGO 最佳禮儀 良好的禮儀，能夠讓我們在客戶面前展現(xiàn)個(gè)人魅力 ? 握手的禮儀 ：和客戶見面最好邊問好邊握手。笑臉相迎并伸出自己手，身體微微前傾，自然看著客戶的眼睛。握手不要太用力，也不太虛飄，搖動幅度不要太大，當(dāng)客戶有松手意向，要隨即松手。 ? 保持適當(dāng)?shù)木嚯x ：和熟客談話最適宜距離是小于一米（ 7080厘米）；不熟悉客戶保持一米以上距離（ 100120厘米）。站著保持一米，一站一坐可拉近 50厘米距離。坐著談話可保持 50厘米。 ? 遞交名片禮儀： 可把名片放在西服內(nèi)袋或襯衫左側(cè)口袋，最好放在公文包或文件夾里。遞名片給對方時(shí)，用大拇指和食指夾名片，其他手指合攏，自然往對方胸前遞，最好用雙手。當(dāng)于對方交換名片時(shí)（雙手接），接過輕輕念對方名字和頭銜，然后放在文件夾里。 ? 入座禮儀 ：當(dāng)客戶朝自己走來時(shí)，要起身迎接并讓座。 ? 適當(dāng)手勢禮儀 ：用手勢語時(shí)，四指自然靠攏，大拇指向內(nèi)輕輕彎曲，配合手臂自然指示方向。 LOGO 最佳用語 1）最佳自我介紹 。 2) 最佳的語調(diào) 使用抑揚(yáng)變化的音調(diào)。語速快對方聽不清，太慢會讓人感覺沒精神和散漫。 3）最佳談話技巧 a、口齒清晰，這是讓別人懂你意思的前提。 b、講話前先明白客戶的意思。通過提問和認(rèn)真聽，明白對方意思，但不能話太多。 c、說話簡明扼要，且有說服力。 d、說話得體，不同的場合用不同的說話語氣。 e、可以引經(jīng)據(jù)典，引用故事，但不可讓人感到矯揉造作。 LOGO 最佳精神面貌 ? 干凈整潔的外表為顧客塑造親切的精神面貌。注意保持自己頭發(fā)干凈整潔，男士要刮胡子，注意衣服襪子潔凈，不要有異味。 ? 以飽滿精神狀態(tài)感染顧客。（快樂的心情）。 最佳肢體語言 1）表情要自然友好 在談話中， 60%的時(shí)間應(yīng)該是把眼神集中在對方面部。正視