合同的磋商與訂立ppt課件(已修改)
2025-05-24 12:08 本頁面
【正文】 第十一章 合同的磋商與訂立 教學目標和要求 ? 了解訂立國際貨物買賣合同的法律步驟、合同成立的要件，以及合同的形式及其內(nèi)容 ? 掌握詢盤（ Inquiry）、發(fā)盤（ Offer）、還盤（ Counter Offer）和接受（ Acceptance）四個環(huán)節(jié) 教學計劃 ? 共 4課時 ? 國際貨物買賣合同的磋商 （ 150′ ） ? 國際貨物買賣合同的訂立 （ 50′ ） 本章重點、難點 ? 本章重點 訂立國際貨物買賣合同的法律步驟 構(gòu)成發(fā)盤的要件 構(gòu)成接受的要件 接受生效的時間 合同成立的要件 合同的形式 合同的基本內(nèi)容 ? 本章難點 發(fā)盤的有效期 發(fā)盤的生效和撤回 發(fā)盤的撤銷和失效 發(fā)盤效力的中止 接受的撤回和修改 第一節(jié) 交易磋商前的準備 國際貨物買賣合同 指營業(yè)地處于不同國家的當事人所訂立的貨物買賣合同。 ? 買賣雙方的基本責任義務 ?賣方交貨、交單、轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)； ?買方付款、受領貨物。 ? 選配參加談判的人員 （需要具備下列條件） ? 熟悉國家方針政策； ? 掌握商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識； ? 熟悉法律、法令與規(guī)則，并了解國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運輸?shù)确矫娴姆?、慣例； ? 熟練應用外語； ? 具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。 交易前的準備 ? 選擇目標市場 ? 考慮對外貿(mào)易方針政策和國別（地區(qū)）政策； ? 考慮經(jīng)濟效益問題； ? 做到在政治上和經(jīng)濟上都體現(xiàn)平等互利； ? 根據(jù)購銷意圖，選擇國外市場； ? 分清主次，考慮市場將來的發(fā)展趨勢； ? 在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時，還應不斷開拓新市場，以利擴大銷路。 交易前的準備 ? 選擇交易對象 ? 了解分析客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風等方面的情況； ? 建立和健全客戶檔案，對不同類型客戶做到心中有數(shù)，并實行區(qū)別對待的政策； ? 妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，調(diào)動專營進出口商、中間代理商和經(jīng)銷商推銷我方出口商品的積極性。 ? 要做到“貨比三家”，區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護我方的利益。 交易前的準備 ? 制定進出口交易經(jīng)營方案 ? 設定最高或最低目標； ? 規(guī)劃為實現(xiàn)該目標所應采取的策驟和做法； ? 方案內(nèi)容可繁簡不一，但要考慮分清主次，合理安排磋商的先后準備好在磋商中出現(xiàn)某些變化時取的對策和應變措施。 交易前的準備 第二節(jié) 交易磋商的環(huán)節(jié) 一般包括詢盤（ Inquiry）、發(fā)盤（ Offer）、還盤（ Counter Offer）和接受（ Acceptance）四個環(huán)節(jié)；其中發(fā)盤和接受是達成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。 ? 概念 是指交易的一方為出售或購買某種商品，以書面或口頭形式，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項商品的各種交易條件的表示。 ? 種類 ? 買方詢盤或“邀請發(fā)盤”（ Invitation to Make an Offer） ? 賣方詢盤或“邀請遞盤”（ Invitation to Make a Bid） ? 詢盤示例 詢盤（ Inquiry） ? 發(fā)盤的 定義 ? 發(fā)盤的種類 ? 由賣方發(fā)出：售貨發(fā)盤（ Selling Offer）。 ? 由買方發(fā)出：購貨發(fā)盤（ Buying Offer）、遞盤（ Bid）、訂單（ Order）。 按照法律責任 ? 實盤 （ Offer with Engagement） ? 虛盤 （ Offer without Engagement） ? 發(fā)盤 示例 發(fā)盤（ Offer） ? 還盤的 概念 ? 還盤的 法律后果 ? 還盤示例 “ Your telex dated 20th received, counter offer USD85 per dozen CIF Long Beach, April Shipment.‖ 還盤（ Counter Offer） ? 接受的概念 在法律上稱為承諾，它是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項條件。 根據(jù) 《 公約 》 第 18條第一款規(guī)定 ， ? 受盤人對發(fā)盤表示接受，既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示接受。 ? 沉默或不行為本身，并不等于接受。 接受（ Acceptance） 第三節(jié) 交易磋商中應注意的問題 ? 凡含有詢問價格或交易條件的意思表示均可以按照詢盤處理，即使沒有注明“詢盤”字樣； ? 詢價時要注意交易條件； ? 不盲目詢盤； ? 及時答復對方的詢價； ? 詢盤可以發(fā)給一個或多個交易對象； ? 謹慎選定詢盤的內(nèi)容，避免暴露自己急于購進或賣出的意向 詢盤應注意的問題 ? 構(gòu)成有效發(fā)盤條件（必須具備下列三個條件） ? 第一，發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定 ? 第二，表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤即受約束的意思 ? 第三，向一個或一
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